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Wie Sie von Ihrer Inbound Agentur das bekommen, wofür Sie bezahlen [und noch mehr]

Unzufriedenheit mit der Kundenberatung sowie den Agenturprozessen zählen laut einer Statista Umfrage zu den 5 häufigsten Gründen für einen Agenturwechsel. Damit es erst gar nicht so weit kommt, lassen sich während der Zusammenarbeit viele Schrauben drehen, damit Sie das Beste aus Ihrer Agentur herausholen. 

Warum wir Stellung dazu beziehen, wie Sie von Ihrer Inbound Agentur das bekommen, wofür Sie bezahlen? Weil wir seit 8 Jahren als erste Hubspot Agentur Österreichs auf der einen Seite stehen und ich in meiner Karriere noch länger selbst mit Agenturen zusammengearbeitet habe. Führt man beide Blickwinkel zusammen, ergeben sich wertvolle Erfahrungswerte, die ich mit Ihnen teilen möchte:

Inbound zur Unternehmensphilosophie machen

Inbound Marketing betrifft nicht nur Marketing. Wenn Sie heute potenzielle Kunden im Internet ansprechen wollen, dann muss das ganze Unternehmen Inbound werden.

Ihre potenziellen Kunden haben Fragen. Wenn Sie Inbound Marketing richtig gut machen wollen, dann beantworten Sie diese Fragen besser als Ihre Mitbewerber. Diese Antworten kommen aber nicht nur vom Marketing, sondern auch vom Vertrieb, vom Customer Service, von der Rechtsabteilung - einfach von allen. 

Unsere US - amerikanischen Kollegen sprechen in diesem Zusammenhang vom Buy-in. Das heißt zuerst muss das ganze Unternehmen Ihnen abkaufen, dass Sie mit Inbound Marketing auf dem richtigen Kurs sind, und dann erst können Sie damit nach außen. Wenn dieses Buy-in fehlt, dann ist es für Ihre Inbound Marketing Agentur schwierig mit Ihnen die PS auf den Boden zu bringen. 

Das Top-Management von Anfang an einbinden

Inbound Marketing darf nicht an der Oberfläche kratzen. Wir wollen, dass Inbound Marketing ein klar definiertes Business-Ziel verfolgt: Umsatz steigern, Kosten senken, Kunden binden.

Wenn Sie mit Inbound Marketing das Ziel haben vom fehlenden 5 Millionen Umsatz Gap 1 Million beizutragen, dann soll dies der Chef wissen. Dann wird er auch alles unternehmen, dass Inbound Marketing im Unternehmen zum Laufen kommt.

Verstecken Sie dabei Ihre Inboundmarketing Agentur nicht vor dem Chef. Lassen Sie Ihren Chef spüren, dass Sie einen Partner haben, der Sicherheit geben kann, diese eine Million Umsatz auch zu erreichen. Chefs brauchen Sicherheit.

Interne Fach-Experten einbinden

Erlauben Sie Ihrer Inboundmarketing Agentur nicht, Content im Internet zu recherchieren und dann für Sie aufzubereiten. Es gibt bereits genug dieser Art von ständig wieder gekautem Content, das wird keine potenziellen Kunden anziehen und schon gar nicht werden Sie mit so einem Content Leads generieren.

Sie brauchen originären Content und den haben ihre Fach-Experten im Kopf. Der beste Weg diesen originären Content als Blogbeitrag, Whitepaper, Video auf Ihre Website zu bringen, ist es, wenn Sie Ihre Inboundmarketing Agentur direkt mit Ihren Fach-Experten sprechen lassen. 

Das machen Sie am besten im Rahmen von Redaktionsmeetings oder Briefings. Wir machen uns dann oft auch Interviewtermine mit den Fach-Experten unserer Kunden aus und stimmen Inhalte auch laufend mit den Fach-Experten ab. 

Sales & Marketing & die Inbound-Agentur an einem Tisch

Bei Inbound geht es um einen durchgängigen Marketing- und Sales Prozess. Sie schaffen das am besten, wenn Marketing und Sales an einem Tisch sitzen. Wenn Sie als Marketing Verantwortlicher, mit einer Inboundmarketing-Agentur arbeiten, dann reservieren Sie am besten auch einen Platz für Ihre Agentur an diesem Tisch.

Neben dem Content ist der durchgängige Prozess von Marketing zum Vertrieb die größte Challenge im Inbound Marketing. Eine erfahrene Inbound-Agentur kann helfen hier einen fraktionslosen Prozess aufzusetzen und sowohl Marketing als auch  Vertrieb trainieren, die jeweilige Rolle zu übernehmen. 

Weiters kann eine gute Agentur helfen ein gemeinsames Reporting für Marketing und Vertrieb aufzubauen, das die beiden Einheiten zusätzlich zusammenschweißt. 

zusammenarbeit mit takeoff

Konkrete Inbound Marketing Ziele definieren

Die abgeleiteten Inboundmarketing Ziele sind die Basis für den Inboundmarketing Plan. Wenn Sie nicht wissen wie viele Sales-Qualified-Leads der Vertrieb Monat für Monat erwartet, dann ist alles andere nur Schein. 

Lassen Sie es daher zu, dass Ihre Inboundmarketing Agentur Sie mit den wichtigsten KPIs entlang des Sales Funnels festnageln möchte. Das ist essenziell. Diese Ziele sind wie ein Kompass, ohne sie verlieren Sie rasch die Richtung.  

In passende Inbound Werkzeuge investieren

Je besser die Tools sind, die Sie Ihrer Inboundmarketing Agentur zur Verfügung stellen, umso bessere Ergebnisse können sie erwarten. Aber aufpassen: Tools gibt es wie Sand am Meer! Weder sollten Sie in zu viele noch in zu wenige Inbound Werkzeuge investieren. 

Wir geben unseren Kunden gerne folgende Empfehlungen zu Inbound Tools:

Experten wirklich als Experten nutzen

Wenn Sie Ihre Inboundmarketing Agentur als verlängerte Werkbank nutzen, dann ist das schade. Erstens kostet das viel zu viel und zweitens lassen Sie Arbeit von jemanden verrichten der total überqualifiziert ist. 

Am meisten haben Sie von Ihrer Agentur, wenn Sie an diese Arbeiten delegieren, die nur jemand kann, der Experte auf seinem Gebiet ist. Haben Sie den Film “A Beautiful Mind” gesehen?  Der Mathematik Experte John Nash erkennt im Film ein total kompliziertes Muster eines geheimen Codes der Sowjet Armee. 

Das macht Experten aus: Sie erkennen Muster, die ein Außenstehender nicht erkennen kann und sie können dann Expertenempfehlungen geben. Das sollte die wirkliche Stärke Ihrer Inbound Marketing Agentur sein: Analysen erstellen und daraus Empfehlungen ableiten.

Leistungen statt Stunden bezahlen

Das herkömmliche Agenturmodell sieht vor, dass Ihnen die Agentur eine bestimmte Anzahl von Stunden zur Verfügung stellt und Sie für diese Stunden zahlen. Dieses Modell hat viele Schwächen: Stunden sagen nichts über Leistung aus, Auftraggeber müssen dahinter sein, dass sie für Stunden eine gute Leistung erhalten. 

In Agenturen ist es auch schwer Mitarbeiter zu motivieren wie Entrepreneurs zu denken, wenn sie eigentlich nur Stunden abarbeiten. Oft werden Stunden in Agenturen abgesessen und am Ende des Monats schaut dann jeder, auf welche Projekte er noch seine Stunden buchen kann. 

Modernere Agenturen haben begonnen, meist im Zusammenhang mit dem SCRUM Projektmanagement Deliverables anzubieten und diese Deliverables zu einem fixen Preis, der sich am Wert orientiert, abzurechnen. Der Vorteil: Kunden zahlen, was dem Wert der Leistung entspricht und nicht für Stunden. 

Fazit: Bekommen Sie das, wofür Sie bezahlen

Ich gehe davon aus, dass beide Seiten das Beste wollen. Agenturen wollen Unternehmen helfen voranzukommen und Unternehmen wollen einen fairen Preis dafür zahlen. Trotzdem kommt es regelmäßig zu Friktionen zwischen Agenturen und Auftraggebern.

Die oben angeführten Punkte können nicht nur Friktionen vermeiden, sondern aus einer Agenturbeziehung ein Power House zu machen. Mir selbst scheinen die zwei letzten Punkte am wichtigsten: Die Experten, Experten sein zu lassen und nicht für Stunden zu zahlen, sondern für Deliverables.

 

Zusammenarbeit mit takeoff

 

Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.