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Wie KMUs die Neukundengewinnung digitalisieren können

by Martin Bredl
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Digitalisierung KMUs

Letzte Woche wurde von der Wirtschaftskammer die Studie „Status der Digitalen Transformation Österreichsicher KMUs“ präsentiert. Nicht überraschend gibt es noch wenige digitale Champions, allerdings hat ein Großteil der österreichischen KMUs die Digitalisierung auf dem Radar. Am meisten (64%) erwarten sich die KMUs durch die Digitalisierung einen Vorteil bei der Gewinnung von Neukunden.

Als größte Herausforderung wird das fehlende Know-how (36 %) angegeben. Alexander Keßler, WU Wien, Institut für KMU-Management, bei der Studienpräsentation: „Man weiß, dass die Digitalisierung ein unaufhaltsames Thema ist, weiß aber gleichzeitig nicht, wie man damit umgehen soll.“

Wir denken auch, dass Digitales Marketing für KMUs eine große Chance ist. Denn es geht hier nicht so sehr um große Budgets, sondern um den schlauen Einsatz von digitalen Prozessen und Werkzeugen. Da können die Kleinen schneller als die Großen sein.

In diesem Beitrag zeigen wir grundsätzlich wie KMUs die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb vorantreiben können.

1. Wie heute Kaufentscheidungen getroffen werden

KMUs müssen als ersten Schritt verstehen, wie heute Kaufentscheidungen getroffen werden. Was machen Kunden heute bevor sie kaufen? Ganz richtig sie googeln. Was googeln sie? Zuerst einmal wollen Kunden ihr Problem verstehen, dann vergleichen sie Produkte und erst wenn sie genug wissen kaufen sie.

Kunden kümmern sich zunächst nicht um Ihr Unternehmen, auch nicht um Ihre Produkte, sie kümmern sich um Ihre Probleme.

Wenn zum Beispiel heute jemand einen Swimming Pool kaufen möchte, dann hat er viele Fragen. Er möchte vielleicht wissen was die Vorteile und die Nachteile von Stahlwandpools sind? Wie man einen Swimmingpool auf dem Garagendach baut, ob man eine Baugenehmigung braucht etc.

Das Tool Answer The Public zeigt zum Suchbegriff "Swimmingpool" 65 Fragen, 173 zusammenhängende Begriffe, 37 Vergleiche und insgesamt 487 alphabetische Aufzählungen, die User in Google eingeben. Schauen Sie selbst nach.

Das Unternehmen, dass dem potentiellen Swimmingpool Käufer all seine Fragen am besten beantwortet, hat gute Chancen einen neuen Kunden zu gewinnen. Alle die Unternehmen, die der potentielle Kunde auf seiner digitalen Kundenreise gar nicht findet, haben dagegen sehr schlechte Karten.

Wenn Ihre Unternehmen heute im Internet schlecht gefunden wird, dann haben Sie schlechte Karten neue Kunden zu gewinnen.

2. Eine Homepage, die auf Google gut gefunden wird

Sie brauchen eine Homepage, die über Google gut gefunden wird und die auch verkauft. Beides ist wichtig. Eine Homepage mit vielen Besuchern und keinen Verkäufen ist genauso für die Fische wie eine Homepage ohne Besucher.

Gefunden wird Ihre Homepage, wenn Sie viele sehr gute Inhalte hat, die über die Unternehmens- und Produktpräsentation hinausgehen. Wir sprechen in diesem Zusammenhang von Content. Dieser Content muss die vielen Fragen Ihrer potentiellen Kunden beantworten. Wie viel Content brauchen Sie? So viel wie es Fragen gibt.

Beachten Sie, dass Sie möglichst für jede Frage eine eigene Seite haben, denn Google schickt Besucher zu einzelnen Seiten. Am besten haben Sie für jede wichtige Frage eine eigene Seite.

Verkaufen auf eine Website heißt, dass Sie eventuell einen Online Shop einrichten oder wenn Sie im Bereich B2B unterwegs sind, dass Sie viele Möglichkeiten bieten, dass Besucher sich registrieren können. So können Sie Leads generieren. Diese Möglichkeit sollte es auf jeder einzelnen Seite geben.

Wir nennen die Möglichkeiten zu kaufen oder sich zu registrieren auch Call to Actions. Eine Homepage sollte auf jeder einzelnen Seite zumindest einen Call to Action haben. Eine Seite ohne Call to Action ist ein verlorene Chance.

3. Digitales Werkzeug: Marketing Automation

Sie brauchen noch etwas, ein digitales Werkzeug, das Ihnen hilft den digitalen Marketing Prozess aufzusetzen und am Laufen zu halten. Dazu gibt es seit ein paar Jahren eine neue Softwaregattung die Marketing Automation heißt. Die größten Anbieter sind HubSpot, Marketo und Pardot. Es gibt aber noch viele mehr. Hier haben wir darüber geschrieben.

Dieses digitale Werkzeug hilft:

  • den Content zu erzeugen
  • den Content zu bewerben
  • Social Media einzubinden
  • potentielle Kunden zu identifizieren
  • mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten
  • Abschlüsse zu erzielen und vieles mehr.

Ohne diesem Werkzeug müssen Sie vieles händisch machen und die Digitalisierung der Neukundengewinnung findet eigentlich nicht statt.

4. Etwas Know-how

Es ist so einfach: Für die Digitalisierung der Neukundengewinnung brauchen Sie nur eine neue Homepage, Content, Marketing Automation und etwas Know-how. Dieses Know-how können Sie googeln. Benutzen Sie Suchbegriffen wie Content Marketing, Inbound Marketing, Marketing Automation etc. Sie finden garantiert guten Content und auch Anleitungen wie Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb digitalisieren können.

Suchen Sie nach Beispielen wie es andere Unternehmen gemacht haben. Die Digitalisierung der Neukundengewinnung ist nicht neu. Viele Unternehmen vor allem im englischsprachigen Raum machen das schon erfolgreich seit einigen Jahren.

Ein anderer Weg könnte sein, Sie suchen über Google Profis, die das für Sie erledigen. Achten Sie dabei aber darauf, dass er alles aus einer Hand anbieten kann. Sie haben nichts davon, wenn jemand eine neue Website baut, jemand anderer den Content produziert, ein anderer sich bei Social Media auskennt und wieder jemand anderer den Umgang mit Marketing Automation beherrscht.

Finden Sie jemanden der alles kann und darüber hinaus Referenzen hat um das auch zu beweisen.

Conclusio

In Österreich gibt es noch nicht viele digitale Champions. Wenn Sie jetzt starten, haben Sie sicher einen Wettbewerbsvorteil. Sie müssen nur diese  Faktoren im Auge haben: Eine Website die gut gefunden wird, Content der alle wichtigen Fragen Ihre Kunden beantwortet, ein digitales Werkzeug namens Marketing Automation und etwas Know-how. Los gehts!

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Online Marketing

Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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