Unser Kaufverhalten hat sich geändert. Kaufentscheidungen sind heute schon zu 70 Prozent getroffen, bevor Käufer mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Inbound-Marketing-Agenturen fokussieren sich auf diese 70 Prozent und helfen Unternehmen schon zu Beginn der Buyer's Journey relevant zu sein.
Wenn noch alles so wäre wie vor 30 Jahren, bräuchten wir keine Inbound-Marketing-Agenturen. Die Verkäufer hatten alle Informationen und daher auch die Macht im Kaufprozess. Der Käufer saß am kürzeren Ast. Das hat sich genau umgekehrt. Der Käufer hat heute Zugang zu allen Informationen und nutzt diese, um eine besser informierte Kaufentscheidung zu treffen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie sich Inbound-Marketing-Agenturen entwickelt haben, was diese leisten und wie Sie die beste Agentur für Ihr Unternehmen finden.
Was ist Inbound Marketing genau?
Wenn Käufer bevor sie kaufen ihre Fragen im Internet stellen, dann müssen Unternehmen alles tun, um diese Fragen als Erster auf Ihren Websites zu beantworten. Marcus Sheridan – aus meiner Sicht einer der erfolgreichsten Inbound Marketer aller Zeiten – hat für Inbound Marketing eine einfache Formel: They Ask, You Answer!
Inbound Marketing sind alle Marketing-Maßnahmen, die Unternehmen einsetzen, um im Internet gefunden zu werden, mit potenziellen Besuchern auf der Website in Kontakt zu treten, sie zu beraten und zu einer guten Kaufentscheidung zu führen.
Inbound Marketing ist wie der Name ahnen lässt das Gegenteil von Outbound Marketing. Outbound sind salopp gesagt alle Marketing-Maßnahmen, die Kunden hinterherlaufen, sie unterbrechen und lautstark auf sie einreden, bis sie schließlich kaufen.
Die ersten Inbound-Marketing-Agenturen
Der Begriff Inbound Marketing wurde von Brain Halligan und Dharmesh Shah, den Gründern von HubSpot, erfunden. Beide publizierten 2007 das Buch “Inbound Marketing. Attract, Engage and Delight Customers Online”. HubSpot startete damals mit ihrer Marketing-Automation-Plattform und das Buch wurde quasi zur Anleitung für diesen neuen Marketing-Prozess.
HubSpot hat mittlerweile über 100.000 Kunden und am Markt gibt es mittlerweile mehr als 200 Mitbewerber von HubSpot. Hunderttausende Unternehmen weltweit nutzen diesen Inbound-Marketing-Prozess. Dieser Erfolg rief natürlich auch sofort Dienstleister auf den Plan und HubSpot förderte diese neuen Inbound-Marketing-Agenturen, um die Software glaubwürdiger verkaufen zu können.
PR 2020, damals noch PR-Agentur in Cleveland, wurde die erste offizielle HubSpot Inbound Marketing Partner Agency. Paul Roetzer, der CEO von PR 2020, schrieb ein sehr praktisches Buch für andere Agenturen, die auch diesen Weg gehen wollten: “The Markeging Agency Blueprint. The Handbook For Building Hybrid PR, SEO, Content, Advertising und Web Firms”.
Ich las Pauls Buch 2012 auf einem Flug von Südafrika nach Wien und beschloss beim Verlassen des Flugzeugs, die erste Inbound-Marketing-Agentur in Österreich zu gründen.
Im selben Jahr wurde Take Off PR die erste HubSpot-Partner-Agentur in Österreich und wahrscheinlich auch der erste Partner im DACH-Raum.
Inbound-Marketing-Agenturen vs. Digital-Marketing-Agenturen
Was machen Inbound-Marketing-Agenturen anders als Digital-Marketing-Agenturen? Alles, was Paul Roetzer in seinem Buchtitel aufzählt, würden Digital-Marketing-Agenturen auch unterschreiben, außer den PR-Teil.
Der große Unterschied besteht darin, dass Digital-Marketing-Agenturen nicht glauben, dass sich das Kaufverhalten geändert hat. Sie versuchen mit digitalen Outbound-Marketing-Methoden Kunden hinterherzujagen, sie zu unterbrechen und so lange auf sie einzureden, bis sie schließlich kaufen. Ihre Methoden sind durch das Sammeln und Auswerten von enormen Konsumdaten noch perfider als es die von Offline-Werbeagenturen je waren.
Auch Inbound-Marketing-Agenturen nutzen heute Daten, alle modernen digitalen Marketing Tools und alle digitalen Kanäle. Trotzdem halten Inbound-Marketing-Agenturen daran fest, dass es zunächst darum geht, von Interessenten mit der eigenen Website gefunden zu werden, in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen und so zu beraten, dass eine gute Kaufentscheidung getroffen werden kann.
Content macht den größten Unterschied
Damit Unternehmen im Internet gefunden werden, müssen sie Content publizieren. Die Antwort auf Fragen Ihrer Kunden sind Content in Form von Artikeln, Videos, Grafiken, Postings, Whitepaper, E-Books, Webinaren und hundert anderen Content-Formen.
Um im Internet gefunden zu werden, gibt es zu Content keine Alternative. Google funktioniert ausschließlich so, dass der beste Content die meisten Besucher bekommt. Inbound-Marketing-Agenturen sind deshalb die besten Content-Schmieden unter allen Agenturen. Digital-Marketing-Agenturen nutzen vielfach noch das alte Werbemarketing-Modell auf digitalen Kanälen.
Content muss bewirken, dass Google viele Besucher beschert, aber auch, dass potenziellen Kunden geholfen wird, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Um wieder Marcus Sheridan zu zitieren: Unternehmen müssen zu Wissensvermittlern (“Teacher”) für Ihre Kunden werden. Wenn Kunden merken, dass Unternehmen unverblümt auch über die heißen Eisen reden, dann entsteht Vertrauen und das ist die beste Voraussetzung für den Verkaufsprozess.
Erfolgreiche Unternehmen haben begonnen regelmäßig – oft mehrmals pro Woche – nützliches Wissen zu den Produkten Ihren potenziellen Kunden zur Verfügung zu stellen. Dazu setzen erfolgreiche Unternehmen Content-Manager ein, die für diese neue Tätigkeit im Unternehmen ausgebildet werden.
Service-Lieferant vs. Coaching und Training
Inbound-Marketing-Agenturen haben wie andere Agenturen als Service-Lieferanten gestartet. Das heißt, Unternehmen lagerten alle Services, die notwendig sind, um Inbound Marketing zum Laufen zu bringen und am Laufen zu erhalten, an Inbound-Marketing-Agenturen aus. Das hatte auch vielfach damit zu tun, dass in Unternehmen die Kompetenzen und Skills für Inbound Marketing fehlten und es auch keine Ausbildungsstätten für Inbound Marketing gab.
Von 2010 bis 2020 boomten die Inbound-Marketing-Service-Lieferanten. Bei HubSpot allein stiegen die HubSpot-Partner-Agenturen auf über 2.500 an. Das Modell, Inbound-Marketing-Agenturen als Service-Lieferanten zu nutzen, war durchaus erfolgreich. Viele Unternehmen konnten so tausende Leads generieren, qualifizieren und auch Kunden gewinnen.
Das große Problem beim Service-Lieferanten-Modell ist der Content. Mittel- und langfristig lässt sich Content nicht auslagern. Wirklich guter Content muss in-house produziert werden und insgesamt kamen immer mehr Unternehmen auf die Idee, dass es besser sei, Inbound-Marketing-Kompetenzen intern aufzubauen.
Der Erste, der das erkannte, war Marcus Sheridan, den ich schon mehrmals in diesem Artikel erwähnte. Er lernte Inbound Marketing auf die harte Tour. Sein Swimmingpool-Unternehmen ging 2008 den Bach hinunter. Durch weltbestes Inbound Marketing gelang ihm der Turnaround so gut, dass er beschloss eine Inbound-Marketing-Agentur zu gründen. Er setzt dabei auf Training und Coaching seiner Kunden anstatt einfach Inbound-Services zu liefern.
Das funktionierte so gut, dass er sich mit einer der größten Inbound-Marketing-Agenturen in den USA (IMPACT) zusammenschloss und das sogenannte “THEY ASK, YOU ANSWER” (TAYA)-Trainingsprogramm für Inbound Marketing auf den Markt brachte.
Unternehmen, die verstehen, dass Content intern produziert werden sollte und die bei Inbound Marketing lieber selbstständig sein wollen, können nun von TAYA-zertifizierten Agenturen Inbound Marketing lernen.
Welche Ergebnisse Sie von Inbound-Marketing-Agenturen erwarten können
Ganz egal, wie Sie sich entscheiden, Service-Lieferant oder Training und Coaching, Inbound Agenturen sind für Ergebnisse verantwortlich. Hier ist eine Auflistung der wichtigsten Ergebnisse:
1. Inbound-Marketing-Plan
Bevor Sie mit Inbound Marketing starten, brauchen Sie eine Strategie und einen Plan. Eine gute Inbound-Marketing-Agentur wird gemeinsam mit Marketing und Vertrieb in ein paar Workshops einen Inbound-Marketing-Plan ausarbeiten. Dieser sollte das beinhalten:
- Ziele entlang des Inbound Marketing & Sales Funnels, die sich vom Businessplan ableiten
- Eine Content-Strategie
- Einen Leadmanagement-Prozess
- Einen Implementierungsplan für eine Marketing Automation Software
- Einen Inbound-Organisationsplan
- Einen Redaktionsprozess
- Die passenden MarTech Tools inklusive einer Marketing-Automation-Plattform
- Und Ressourcen-, Projekt-, Kampagnen- und Trainingspläne
2. Setup
Nach dieser gründlichen Planung sollte eine gute Inbound-Marketing-Agentur Sie beim Setup unterstützen. Das Setup beinhaltet:
- Website Relaunch
- Implementierung Marketing Automation Software
- Implementierung weiterer MarTech Tools
- Schnittstellen zur vorhanden IT-Landschaft
- Onboarding und Training für alle Marketing- und Sales-Mitarbeiter
3. Laufendes Campaigning
Hier wird der Unterschied, ob Sie das Ziel haben Inbound Marketing in-house zu bewerkstelligen oder ober Sie Inbound Marketing auslagern am größten. So oder so müssen Sie, um mit Inbound Marketing mehr Kunden zu gewinnen:
- Content produzieren
- Content Promotion umsetzen
- Call to Actions, Landingpages und Lead Nurture Workflows implementieren
- Leads qualifizieren
- Leads an den Vertrieb übergeben
- Laufend die Strategie anpassen
- Laufend die Content-Strategie und den gesamten Inbound-Marketing-Prozess optimieren
Mit einem 12 bis 18-monatigen Trainings- und Coaching-Programm sollten Sie in der Lage sein, das laufende Campaigning intern perfekt umzusetzen. Über die Kosten von Inbound Marketing informiert dieser Blogartikel: Inbound-Marketing-Kosten und was Sie dafür bekommen.
Worauf Sie bei der Auswahl einer Inbound-Marketing-Agentur achten sollten
Zum Schluss liste ich fünf Kriterien auf, die schon vor einer Beauftragung erkennen lassen, ob Sie mit einer Inbound-Marketing-Agentur Erfolg haben werden:
1. Wie erfolgreich nutzt die Agentur selbst Inbound Marketing?
Wir haben alle die Geschichte gehört, dass Schusters Kinder schlechtes Schuhwerk haben. Das ist eine nette Geschichte, aber entschuldigt eine Inbound-Marketing-Agentur nicht, selbst nicht an Inbound Marketing zu glauben und es selbst nicht für die Kundenakquise zu nutzen. Lassen Sie sich Inbound Marketing Case Studies mit echten Zahlen präsentieren.
2. Schnelle Installation und dann zum nächsten Kunden
Das HubSpot-Partner-Modell hat den großen Vorteil, dass Agenturen durch das Training von HubSpot sehr kompetent sind. Es hat aber auch einen Haken: HubSpot zahlt eine Vertriebsprovision, wenn Agenturen HubSpot implementieren und auch das Onboarding machen. Das führt dazu, dass Agenturen bestrebt sind möglichst viel zu implementieren und rasch beim nächsten Kunden sind.
Prüfen Sie das Geschäftsmodell: Ist das eine Implementierungsagentur oder eine Agentur, die Ihnen langfristig hilft ihr Inbound Marketing zum Laufen zu bringen.
3. Wie der Vertriebsprozess so ist auch die Zusammenarbeit
Ich habe ganz oben betont, dass es bei Inbound Marketing darum geht, dass uns Käufer finden und wir als Verkäufer Wissen vermitteln, sodass gute Kaufentscheidungen getroffen werden. Genau so sollte das auch bei Ihrem Inbound-Marketing-Agentur-Kaufprozess sein.
Vermittelt die Agentur Ihnen alles Wissen, auch die Schattenseiten von Inbound Marketing, oder auch die eigenen Schwächen? So wie Sie den Vertrieb der Inbound-Marketing-Agentur erleben, genauso wird auch die Zusammenarbeit sein!
4. Case Studies und Reviews
Am besten geben Kunden von Agenturen Auskunft über die Qualität einer Agentur. Diese Auskunft ist aber nur hilfreich, wenn Zahlen und Fakten im Spiel sind. Case Studies mit schönen Bildern und den bekannten Zitaten von Kunden und Lieferanten helfen wenig. Inbound Marketing ist verdammt datengetrieben: Visits, Leads, qualifizierte Leads, Neukunden und Umsatzsteigerung ist das, worauf es ankommt.
HubSpot hat eine Partner-Seite, wo Kunden auch Reviews hinterlassen können. Dort können Sie nachschauen wie Kunden Agenturen bewerten und Zitate von Kunden sind dort zu finden. Aber Achtung: Wie vertrauenswürdig ist es, wenn alle Bewertungen 5 Sterne haben?
5. Training & Coaching vs. Service-Lieferant
Obwohl ich das schon angesprochen habe, möchte ich das noch einmal als wichtigstes Kriterium für den mittel- und langfristig Erfolg hervorheben. Die erfolgreichsten Unternehmen mit Inbound Marketing haben zumindest einen Content-Manager und einen Videografen für die interne Content-Produktion. Sie nutzen Inbound Agenturen für die Planung und das Setup, aber dann primär für Coaching und Training der Inbound-Marketing-Mitarbeiter.
Achten Sie, ob Ihre Agentur auch ein Training & Coaching anbietet, oder ob diese Agentur vorwiegend daran interessiert ist, dauerhaft Services an Sie zu verkaufen.
Fazit: Inbound Marketing Agenturen
Wie schnell die Entwicklung von Inbound-Marketing-Agenturen passierte? Die Geschichte von Inbound Marketing Agenturen ist ca. zehn Jahre alt. Weltweit gibt es sicher einige Tausend. HubSpot hat allein über 2.500 Partneragenturen.
Inbound Marketing ist die Konsequenz eines geänderten Kaufverhaltens, das sich nicht so schnell ändern wird. Inbound-Marketing-Agenturen helfen Unternehmen, dieses geänderte Kaufverhalten zur Umsatzsteigerung zu nutzen.
Eine neue Spezies, nämlich die der Inbound-Marketing-Agenturen mit Fokus auf Training & Coaching hat die Bühne betreten. 
