Inbound Marketing Methode

Inbound Sales

 

Inbound_Marketing_Prozess_ Inbound Sales

Inbound Marketing ist ein Prozess mit vier Phasen: attract, convert, close und delight. Aus Fremden werden Visits, aus Visits werden Leads, aus Leads werden Kunden und aus Kunden werden Fans. 

Wir befinden uns in der close Phase. Die Integration des Vertriebes in den Inbound Prozess entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Noch mehr: Der Vertrieb selbst muss sich an die Inbound Methode anpassen. 

Wie Sie sicher nicht zum Kaufabschluss kommen

Inbound Leads sind verwöhnt. Entlang der gesamten Customer Journey hat ein Inbound Lead Schritt für Schritt erfahren, wie ihm mit Content praktisch geholfen wird. Jetzt ist er kaufbereit. Wenn ihn jetzt ein typischer Vertriebsmitarbeiter mit dem üblichen Vertriebsauftritt ein Angebot in die Hand drückt und sofort eine Kaufentscheidung erzwingt, dann kommen Sie sicher nicht zum Kaufabschluss. Das ist ein Kulturbruch. 

Der Inbound Sales Prozess 

Im Inbound Sales setzen wir den Inbound Marketing Prozess fort. Content selbst und wie wir Content einsetzen spielt dabei weiterhin eine große Rolle. 

Inbound Sales Prozess Schritte: 

1. Connect Call

Richten Sie einen BDR ein. Der BDR (Business Development Rep) hat die Aufgabe mit Leads, die eine bestimmte Qualifikation erreicht haben den Erstkontakt den sogenannten Connect Call herzustellen. Das kann sehr individuell sein: Per Telefon oder per Mail. Meist hat der BDR das Ziel beim Erstkontakt einen Exploratory Call  (Beratungsgespräch) zu vermitteln.  Es kann aber auch ein unverbindlicher erster persönlicher Kontakt sein, der in Folge weiter gepflegt wird.

Der Vorteil eines BDR ist, dass er nicht sofort verkaufen muss. Er muss nur den Lead einen Schritt weiter zum Kaufabschluss führen. 

2. Exploratory Call

Der Exploratory Call muss gut vorbereitet sein. Sie müssen bevor Sie zum Hörer greifen herausfinden, welchen Nutzen dieses Gespräch für Ihren Lead haben kann. Nicht der Nutzen für Sie ist relevant. Recherchieren Sie die Situation des Leads. Womit könnten Sie ihm weiterhelfen? Wenn Sie eine gute Marketing Automation Software nutzen, dann kann die Historie des Leads jetzt von großem Vorteil sein. 

Wie ist der Lead zu Ihnen gekommen? Wofür hat er sich interessiert. Sie müssen Ihm bei diesem Gespräch ein kleines Geschenk machen. Einen Tipp geben. Etwas zeigen, das ihm weiterhilft. 

Das ist die eine Seite des Gespräches. Es gibt noch eine andere Seite: Der Exploratory Call dient auch dazu herauzufinden, ob dieser Lead Ihr Kunden werden soll. Nutzen Sie dazu die BANT Kriterien: 

  • Budget: Hat dieser Lead überhaupt ein ausreichendes Budget um Ihr Produkt zu kaufen
  • Authority: Sprechen Sie mit jemandem, der über einen Kauf entscheiden kann
  • Need: Hat dieser Lead ein dringendes Business Problem das gelöst werden muss
  • Timing: Können Sie einen Zeitrahmen erkennen in dem das Problem gelöst werden soll

Alle Kriterien müssen in einem vernünftigen Maß zutreffen. Wenn Sie dabei schummeln und zu schnell mit einem Lead weitergehen, dann holen Sie sich viele unnütze Probleme an Board.

Ein Exploratory Call sollte nur 30 Minuten dauern. Es liegt am BDR diese Calls sorgfälltig zu recherchieren und auch gut zu timen. 

3. Diagnose Call

Nach dem Exploratory Call wissen Sie, ob Sie mit dem Lead weiterarbeiten wollen. Sie wissen aber noch nicht, wie umfangreich die Leistungen sein werden, die Sie Ihrem Lead verkaufen können. Vereinbaren Sie daher einen Diagnose Call. 

Ziel dieses Calls ist es, mit Hilfe eine Diagnose Liste, genau die Anforderung für Ihr Angebot herauszufinden. Gut ist es diesen Call zu Zweit zu machen. Eine Person geht die Diagnose Liste durch und die Zweite hinterfragt laufend die Angaben. 

So ein Diagnose Gespräch kann länger dauern. Bis zu 2 Stunden. Danach haben Sie aber ausreichend Informationen um ein gutes Angebot zu erstellen. 

Training für den Vertrieb

Inbound Sales ist für die meisten Vertriebsmitarbeiter, die auf schnellen Abschluss trainiert wurden, ein völlig neuer Weg. Denken Sie an laufende Trainigsmöglichkeiten für den Vertrieb. Sehr gut ist es, wenn Sie dem Vertrieb die Möglichkeit geben, den gesamten Inbound Marketing Prozess zu verstehen. Daher laden Sie den Vertrieb von Anfang an ein, wenn Sie beginnen Inbound Marketing zu etablieren. 

Hilfreiche Blogbeiträge für dieses Thema: 

Für Vertriebsleiter: Wie Sie Inbound Marketing Leads kontaktieren

Wie Sie Social Media im Vertrieb erfolgreich nutzen 

Wie Sie Kosten für (echte) Leads halbieren

 

Content Marketing Guide für CEOs