Warum Leads im CRM versickern (und was dagegen hilft): 3 typische Prozessfehler
No leads, no fun!
Marketing generiert fleißig neue Kontakte, doch der Vertrieb sagt: „Die Leads taugen nix“.
B2B-Unternehmen kennen diese Diskusssion. Der erste Reflex vieler Geschäftsführer ist, mehr Kampagnen zu fordern oder ebenfalls die Qualität der Leads anzuzweifeln.
Doch das eigentliche Problem liegt meistens gar nicht an den Leads selbst, sondern an typischen Prozessfehlern, die ein „schwarzes Loch“ im CRM entstehen lassen.
In dieser Folge von „No Leads, No Fun“ sprechen Martin Bredl und Patrick Burmeier darüber, warum viele B2B-Leads ungenutzt versickern und wie Unternehmen diesen Teufelskreis durchbrechen.
Sie beleuchten drei typische Fehlermuster im Prozess und zeigen, wie aus geparkten MQLs und Messe-Kontakten messbare Abschlüsse werden.
In dieser Folge sprechen wir unter anderem über:
• Warum rund 97 % aller MQLs beim ersten Kontakt noch gar nicht kaufbereit sind und wie eine dedizierte SDR-Funktion (Sales Development Representative) mit Signal-basiertem Lead Scoring verhindert, dass potenziell wertvolle Leads in der Warteschleife vergessen werden.
• Wie Messe- und Offline-Leads aus der 1:1-Vertriebsfalle gerettet werden, indem man durch unwiderstehliche Content-Angebote auf Landingpages ihre digitale Zustimmung (Tracking) einholt, um Signale im CRM überhaupt erst nutzbar zu machen.
• Warum freie Notizfelder im CRM oft ein Daten-Grab sind, weshalb Pflichtfelder für Verlustgründe (Lost Reasons) unverzichtbar sind und wie ein regelmäßiger Feedback-Prozess zwischen SDR und Vertrieb ein echtes, lernendes System schafft.
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