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Warum B2B-Unternehmen eine Video-Marketing-Strategie brauchen

Ich persönlich bin kein großer Freund von kurzlebigen Trends. Sobald etwas zu “trendy” wird, wird es auch schon schnell uninteressant für mich. Aber aus meiner Sicht ist Video-Content auf jeden Fall nicht als ein Trend zu bewerten. Die vergangenen Jahre haben gezeigt, dass dieser Content bei jeder guten Online-Marketing-Strategie kaum mehr wegzudenken ist.

Daher die Frage: Ist eine Video-Strategie auch für B2B-Unternehmen relevant? Wir würden diese Frage mit einem eindeutigen JA beantworten! In diesem Beitrag erfahren Sie, warum – und wie Sie eine eigene Strategie entwickeln können.

Wie viele Ressourcen brauchen Sie, um regelmäßig Videos zu erstellen?

Content auslagern vs. Content selbst produzieren – diese Gegenüberstellung hören wir in Bezug auf Text-Content sehr oft. Dieser Beitrag geht genau auf dieses Thema ein. Mit Video-Content verhält es sich nicht viel anders.

Manche Videos müssten Sie selbst produzieren (z. B. 1:1-Videos, die direkt an Ihre Kunden gesendet werden, mehr dazu später) und mache sollten eher ausgelagert werden (z. B. ein Image-Video). Aber die allermeisten der folgenden Beispiele können Sie selbst erstellen.

Wenn Video grundsätzlich größere Rolle in Ihrer Content-Strategie einnehmen soll, dann wäre es sogar die Überlegung wert einen eigenen Videografen einzustellen.

Videos für jede Phase der Buyer’s Journey

Sie fragen sich jetzt vielleicht: Wo soll ich überhaupt anfangen?

Mein Vorschlag wäre das Rad nicht neu zu erfinden, sondern einfach die Video-Contents nach den Phasen Ihrer Buyer’s Journey zu strukturieren. Ihre Besucher befinden sich in unterschiedlichen Abschnitten ihrer Kaufentscheidung. Wenn Sie für jeden dieser Abschnitte Videos mit gutem Inhalt liefern, haben Sie eigentlich schon gewonnen.

Buyers Journey

Awareness Phase

In der Awareness Phase möchte eine Buyer Persona sein Problem besser verstehen und herausfinden, welche Lösungen es gibt. In dieser Phase sind Ihre potenziellen Kunden noch ganz am Anfang ihrer Journey. Daher ist es wichtig, dass das Video Interesse weckt und – noch viel wichtiger – hält. Das Video muss von Anfang an ein klares Ziel und einen Mehrwert kommunizieren.

Ein gutes Beispiel hierfür sind 80-Prozent-Videos. Das Ziel dieser Videos ist 80 Prozent der am häufigsten gestellten Fragen gleich in einem Video zu beantworten. Hier ein Beispiel

80 percent video

Ein weiteres Beispiel für Awareness-Stage-Videos, sind Videos, die direkt in Blogartikel eingefügt werden können oder z. B. direkt in YouTube zu finden sind. Hier ein Beispiel, wie ein Video den schon geschriebenen Content unterstützen kann 

Zusätzlicher Nutzen: Wenn mehrere Content-Typen in einem Beitrag zu finden sind, hat das positive Auswirkungen auf das Ranking der Seite in den Suchergebnissen.

 

Relevanter Content

Consideration Phase

In der Consideration Stage kennt die Persona ihr Problem. Sie wiegt verschiedene Lösungsansätze und -anbieter ab. Hier ist es wichtig, schon tiefer in das jeweilige Thema einzutauchen. Daher gibt es in dieser Phase viele Ansätze, um Videos zu verwenden.

Zum Beispiel Landingpage-Videos, die klar kommunizieren was passiert, wenn jemand ein Whitepaper herunterlädt. So kann ein nächster Schritt in der Journey der Persona beginnen. Hier ein hervorragendes Beispiel für einen solchen Content.

Aber bei vielen herunterladbaren Whitepapern und Guides ist es wichtig, den persönlichen Kontakt nicht außer Acht zu lassen. Hierfür eignen sich Team-Videos sehr gut. Ihre potenziellen Kunden wollen nicht nur wissen, was Sie machen, sondern auch wer Sie und Ihr Team sind. Hier unser Video dazu :)

Team Video

Wofür wir aber am intensivsten Videos in dieser Phase verwenden sind Lead-Nurturing-Workflows. In diesen Workflows kommen unsere qualifizierten Leads herein und bekommen über mehrere Wochen hinweg Videos nach einem ganz bestimmten Muster. In diesem Beitrag finden Sie detaillierte Informationen dazu.

Hier ein Beispiel, wie so ein Video aussehen kann:

Lead Nurturing Video

Decision Phase

In der Decision Phase hat sich die Persona bereits für einen Lösungsansatz entschieden und evaluiert anhand letzter Kriterien, für welchen Lösungsanbieter sie sich entscheiden wird.

In dieser Phase gibt es entweder 1:many- oder 1:1-Videos. In anderen Worten ein Video, das für viele passt ist oder eines, das speziell für nur eine Person erstellt wird.


‘One to Many’ Beispiele

In diesen Videos geht es schon konkret um das Unternehmen. Das kann verschiedene Ansätze haben. Hier ein paar häufige Anwendungsgebiete.

  • Produkt oder Service Videos

Hier ein Beispiel von Soapbox (eine Video-Software, die wir u.a. verwenden)
Es wird kurz und knapp erklärt wie es funktioniert.

  • Tutorial und Support Videos

Oder es können sogar Tutorial- oder Support-Videos für bestimmte Features eingeplant werden. Hier z. B. ein Tutorial von Trello (wir verwenden dieses Tool für unser Projektmanagement und unseren Content-Kalender).

  • Testimonial / Case Study

Ein weiteres großartiges Beispiel für Decision Phase Videos sind Testimonials. In diesen werden Mitarbeiter von Unternehmen interviewt, die mit Ihrer Firma/Ihrem Produkt gearbeitet haben. Das ist eine starke Möglichkeit, um Vertrauen aufzubauen. Hier ein Beispiel wie HubSpot Vidyard verwendet.

‘One to one’ Beispiele

Wie oben erwähnt, geht es hier schon konkret um Ihr Unternehmen, Produkt oder Service. Aber in diesem Fall ist es ein Video, das für eine individuelle Person gemacht wird. Natürlich ergibt das nur Sinn, wenn die Person ein qualifizierter Lead ist und schon Interesse zeigt.
Hier ein Beispielvideo

Support Video

  • Meeting Follow-up

Sie könntn z. B. einer Person, die gerade ein Meeting mit Ihnen gebucht hat, ein solches Video senden. Hier ein Mustervideo.

One to one Video

Oder Sie können eine Follow-up-E-Mail mit einem ähnlichen Video erst nach dem Meeting senden.

  • 1:1 Support Videos 

Das ist eine praktische Möglichkeit mittels Screenshare eine Frage zu beantworten oder ein Feature zu beschreiben. Unser Team nutzt diese Möglichkeit sowohl intern als auch in der Kommunikation mit Kunden.

  • Leistungs- oder Angebotsbeschreibung

Wenn Sie schon kurz vor dem Abschluss eines Kunden stehen, ist auch das eine Möglichkeit, um Video zu verwenden. In diesem Fall können Sie ein Video mit dem Angebot mitsenden, um eventuell ein paar Punkte detaillierter zu beschreiben oder Use Cases für bestimmte Leistungen zu erwähnen.

Video Strategie Dokumentieren

Sie sehen schon, die Liste an Möglichkeiten ist sehr umfangreich. Im nächsten Schritt kommt es also sehr auf Ihr Unternehmensmodell an. Wenn Sie Produkte oder Leistungen anbieten, die sich stark voneinander unterscheiden, werden sich im Normalfall auch Ihre Buyer Personas mehr voneinander unterscheiden.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich eine Content-Strategie Tabelle (siehe unten) pro Persona auszufüllen.

Fügen Sie hier all Ihre Ideen ein. Hier können Sie auch gleich angeben welchen Content es schon gibt, der “repurposed” werden kann.

Als nächsten Schritt markieren Sie die Videos welche die höchste Priorität haben. Ist es eher ein Landingpage-Video für die Consideration Stage oder doch ein “Educational” Video für Awareness?


Content Strategie

Mit diesem Plan können Sie einschätzen welche Ressourcen (Zeit und Budget) notwendig sein werden, ob es intern oder extern produzieren werden kann und was die höchste Priorität hat.

Als nächsten Schritte sollten Sie die Ideen, die Sie umsetzen wollen, zu Ihrem bestehenden Content-Kalender hinzufügen. Wir nutzen hierfür Trello und markieren die Videos mit einer neuen Label-Farbe. So können wir sehen was in der Pipeline ist und ob neuer Content (Video oder Text) für den jeweiligen Monat notwendig ist.

Fazit: B2B Video Strategie

Oft ist die Hürde mit Videos zu starten gar nicht so groß wie man denkt. Es braucht aber zuerst eine Strategie wann, wie und mit welchen Videos Sie starten können – ansonsten bleibt es nur bei den Ideen und scheitert oftmals an der konsistenten Umsetzung.

Videos haben vielleicht Mal als Trend gestartet aber sind mittlerweile zu einem entschiedenen Stück des Content-Puzzles geworden – auch für B2B-Unternehmen. Der Grund: Sie sind eine starke Möglichkeit, um jede Phase der Buyer’s Journey mit visuellen und personalisierten Contents zu bereichern.


Whitepaper: Relevanten Content für Ihr Unternehmen erstellen

Christine Betschel

Über Christine Betschel

Halb Österreicherin, halb Südafrikanerin, die liebt Flamenco zu tanzen, Indie-Folk zu singen und ohne Rezept zu kochen.