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Was ist Inbound Marketing?

by Martin Bredl
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inbound marketing - marketer

Inbound Marketing wurde von den Gründern der Firma HubSpot Brian Halligan und Dharmesh Schah geprägt. Inbound Marketing ist ein digitaler Marketing Prozess bei dem Unternehmen und Produkte von potentiellen Kunden im Internet gefunden werden und nicht durch Werbedruck erreicht werden. Das Mittel dazu ist nützlicher Content auf den Websites von Unternehmen. Durch Downloads und interaktive Assets werden Leads generiert und diese dann mit Hilfe von Marketing Automation qualifiziert und abgeschlossen. 

Marketing und Vertrieb haben sich in das Internet verlagert. Das Internet spielt bei fast jeder Kaufentscheidung eine Rolle. Der Kaufprozess von Konsumenten und von Unternehmen ist digital. Marketing und Vertrieb müssen auch digital werden. 

Wie digital ist Ihr Marketing und Vertrieb?

Stellen Sie sich diese Fragen und beurteilen Sie selber wie digital Ihr Marketing und Vertrieb ist:

  • Suchen Ihre potentiellen Kunden im Internet nach Antworten?
  • Welche Fragen stellen Ihre potentiellen Kunden im Internet?
  • Beantwortet Ihre Homepage diese Fragen bereits?
  • Wie viele Besucher kommen monatlich von Suchmaschinen auf Ihre Website?
  • Generieren Sie Leads auf Ihrer Website?
  • Was passiert mit diesen Leads?
  • Haben Sie einen Prozess durch den Leads qualifiziert werden und dem Vertrieb übergeben werden?
  • Ist Ihr Vertrieb mit der Anzahl und er Qualität der Leads von Ihrer Homepage zufrieden?

Das alles sind wichtige Fragen, besonders wenn Sie ein B2B Business haben. Denn die klassische Methoden der Leadgenerierung wie Cold Call, Messen und Anzeigen in  Branchenmedien funktionieren immer weniger. 

Inbound Marketing ist ein digitaler Marketing Prozess der sich mit all den genannten Fragen beschäftigt. 

Inbound Marketing ist ein Prozess

Heute gibt es tausende Online Marketing Taktiken, Tools und Meinungen. Inbound unterscheidet sich von alle anderen Methoden dadurch, dass wir von einem durchgängigen Prozess sprechen, der potentiellen Kunden anzieht und durch den gesamten Marketing Trichter begleitet. 

Der Inbound Marketing Prozess

Im Inbound Marketing Prozess geht es darum:

  1. Viele Fremde auf Ihre Website zu holen
  2. Auf Ihrer Website möglichst viele und vor allem brauchbare Leads zu generieren 
  3. Diese Leads zu qualifizieren und abzuschließen
  4. Und schließlich Ihre Kunden laufend zu begeistern, denn die besten Kunden sind jene die Sie weiter empfehlen. 

Fremde anziehen

Die Voraussetzung, dass viele Fremde besonders über Suchmaschinen auf Ihre Website kommen ist ein gut funktionierende Homepage (Website) und der Einsatz einer Marketing Automation Software. Das beste und nachhaltigste Mittel laufend Fremde auf Ihre Website zu holen und damit die Anzahl der Visits zu steigern ist aber Content. 

Viele Menschen suchen Antworten im Internet, die Sie gut geben könnten. Je mehr Fragen Sie auf Ihre Homepage (Website) beantworten, umso mehr Visits bekommen Sie von Suchmaschinen wie Google. Damit Sie im Suchergebnis auf die erste Seite kommen, muss Ihre Website einige technische und inhaltliche Voraussetzungen erfüllen und Sie brauchen Links von anderen Homepages, so dass Google die Autorität Ihrer eigenen Website erkennt. 

Oft reicht dieser natürliche Traffic nicht aus und Sie müssen Ihren Content promoten. Die effizienteste Art der Content Promotion sind Anzeigen auf Social Media Plattformen wie Facebook und LinkedIn und Anzeigen auf Google.

Marketing Automation brauchen Sie für den gesamten Prozess von Fremde anziehen bis Kunden begeistern. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr über Marketing Automation. 

Leads generieren

Viele Besucher bedeuten noch nicht viele neue Kunden. Im nächsten Schritt müssen Sie auf jeder einzelnen Seite Ihrer Homepage (Website) ein Content Angebot für die Leadgenerierung machen. Zum Beispiel können Sie ein Whitepaper oder einen Guide über einen Call to Action anbieten. Wenn ein Besucher diesen Call to Action klickt kommt er auf eine sogenannte Landingpage, dort wird er um seine persönlichen Daten gebeten und er kann den Guide downloaden. 

Je mehr Sie solche Angebote und Landingpages haben umso besser ist die Chance Leads zu generieren. Pop-ups, Chatfunktionen und Bots können die Leadgenerierung noch zusätzlich verbessern. Achten Sie aber vor allem darauf, dass Sie auf jeder Seite einen Call to Action haben. 

Der Benchmark für die Leadgenerierung von Besuchern auf einer Website liegt zwischen 1 und 2%. Das heißt bis zu 2% Ihre Besucher werden monatlich Leads. Wenn Sie 10.000 monatliche Besucher auf Ihre Website haben, dann können Sie bist zu 200 Leads monatlich generieren

Leads qualifizieren und abschließen

Nicht alle Leads sind haben das Potential Kunden zu werden. Das sind sicher auch Studenten, ungeeignete Kunden und Mitbewerber dabei. Sie müssen die Leads also qualifizieren. Das können Sie händisch indem Sie Leads einfach im Internet recherchieren und dann den Leadstatus entsprechend setzen. Hilfreich dafür ist ein integriertes CRM. 

Gute Marketing Automation Software bietet aber auch automatisierte Leadqualifizierung. Sie richten ein Leadscoring ein und die Leads qualifizieren sich automatisch selbst durch Informationen die Leads selber angeben oder durch contextbezogene Daten. 

Ab einem bestimmten Status sollten Leads an den Vertrieb übergeben werden, der dann den ersten Kontakt aufnimmt und modernen Vertriebstools wie Sequencies und Meetingtools den eigentlichen Vertriebsprozess aufnimmt und hoffentlich hohe Abschlussraten erreicht. 

Kunden begeistern

Es ist eine alte Weisheit: Die besten Kunden sind nicht jene, die einmal bei Ihnen kaufen, sondern jene die Sie weiter empfehlen. Der Inbound Marketing Prozess endet daher nicht beim Kaufabschluss sondern erst wenn Ihre Kunden begeistert sind. 

Nutzen dazu Ihren guten Content und helfen Sie Ihren Kunden weiter auch nach dem Kaufabschluss. Richten sie die Messung eines Net Promotors Score (NPS) so sehen Sie immer wie zufrieden (happy) Ihre Kunden sind. 

Inbound Marketing stellt alles auf den Kopf

Marketing hat bisher anders funktioniert. Es hatte sehr viel mit Werbung zu tun. Also Botschaften mit der Gießkanne zu verteilen und potentielle Kunden durch Unterbrechung immer wieder Aufmerksamkeit abzuringen. Konsumenten aber auch Unternehmen lehnen das immer mehr ab. Stattdessen wollen sie selbstbestimmt recherchieren und Kaufentscheidungen treffen. 

Besonders schwer fällt es traditionellen Marketer zu verstehen, dass es nicht mehr darum geht mögliche Kunden mit Werbebotschaften zu puschen, sondern viel mehr darum nützliche Inhalte so zu platzieren, dass mögliche Kunden ihr Unternehmen finden. Das stellt Marketing auf den Kopf. Marketer müssen lernen Marketing zu betreiben, das von Menschen akzeptiert wird.

Neue Skills

Damit Marketer die neue Marketingmethode umsetzen können, brauchen sie neue Skills. Fertigkeiten, die auf keiner Universität und auch auf keiner Fachhochschule gelehrt werden. Es geht darum die Buyer's Journey zu verstehen, Content Strategie zu entwickeln, Contentproduktion und -distribution zu steuern, und um Leadgenerierung und Leadnurturing.

Eine tolle Möglichkeit, diese Skills zu lernen ist die HubSpot Academy. Sie können dort die einzelnen Trainings absolvieren und mit einer abschließenden Prüfung das offizielle Inbound Certificate erhalten (Voraussetzung für all unsere Mitarbeiter). HubSpot veranstaltet auch jährlich die weltweit größte Online-Marketing Konferenz "Inbound" mit mehr als 10.000 Teilnehmern. 

Die 3 häufigsten Fragen zu Inbound Marketing

Diese Fragen bekommen wir häufig gestellt:

Fazit: Was ist Inbound Marketing

Inbound Marketing ist eine digitale Marketing Methode. Es geht nicht um Werbung, sondern um nützlichen Content, der viele Besucher auf Ihre Website zieht. Dann geht es darum aus den Besuchern Leads zu generieren und diese qualifizieren und abzuschließen. 

Es geht auch um den Einsatz von Marketing Automation Software, denn schließlich geht es um die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Hier ist eine Schritt für Schritt Anleitung für Inbound Marketing: 

Content Marketing Anleitung

Inbound Marketing

Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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