Was ist Inbound Marketing eigentlich?

Grundsätzlich haben (B2B-) Unternehmen heute drei Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen: 

1. Inbound Marketing: Die eigene Website oder andere digitale Plattformen ziehen durch gute Inhalte (Content) potenzielle Kunden an, die zum Beispiel auf der Suche nach der Lösung für ein Problem sind.

2. Performance Marketing: Mithilfe von Paid Ads machen Unternehmen auf sich und auf ihre Produkte auf digitalen Plattformen (Google, Social Media, YouTube etc.) aufmerksam.

3. Cold Outreach: Unternehmen kaufen Kontaktadressen (E-Mail und Telefonnummern) und kontaktieren potenzielle Kunden per E-Mail und per Telefon. 

Alle weiteren Möglichkeiten oder auch "Marketingmethoden" sind mehr oder weniger eine Abwandlung dieser drei Methoden.  

Alle drei Marketingmethoden funktionieren und haben ihre Berechtigung. Was jeweils die beste Marketingmethode ist, hängt wie so oft von den Umständen ab. 

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Inbound Marketing funktioniert und auch in welcher Situation Inbound Marketing am besten passt. 

Inbound Marketing ist eine Marketingmethode, die das Informationsbedürfnis von Käufern ausnutzt:

Unternehmen stellen Kunden relevanten und hilfreichen Content (Inhalte) zur Verfügung. Dieser Content soll potenziellen Kunden dabei helfen, die für sie beste Kaufentscheidung treffen zu können. So machen Unternehmen auf sich aufmerksam, anstatt ihre Zielgruppe durch bezahlte Werbeanzeigen – anzusprechen.

Dahinter steht die Annahme, dass Kunden ein Problem lösen wollen und selbstständig nach Lösungen suchen. Gefördert wird dieses Kaufverhalten hauptsächlich durch das Internet bzw. Suchmaschinen.

Google hat in diesem Zusammenhang einen neuen Begriff geprägt: den Zero Moment of Truth – den Moment im Kaufprozess, wenn Kunden online Produkte oder Dienstleistungen recherchieren, bevor sie eine endgültige Kaufentscheidung treffen.

Der Begriff Inbound Marketing wurde von den Gründern der Firma HubSpot Brian Halligan und Dharmesh Shah um 2005 geprägt. Sie haben bereits damals erkannt, dass sich das Kaufverhalten durch das Internet ändert und Marketing sich anpassen muss. 2009 erschien ihr berühmtes und grundlegendes Buch "Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs".

Dieses Video fasst die Philosophie und Methodik von HubSpot zusammen, die hinter Inbound Marketing steht:

Inbound Marketing wird vor allem im Online-Marketing eingesetzt.

Das grundlegende Konzept dabei funktioniert in etwa so:

• Durch suchmaschinenoptimierten (SEO) guten Content gelangen möglichst viele Personen auf eine Website und konsumieren Inhalte (etwa Blogbeiträge).
  
  
• Der Content ist nicht werblich, sondern bietet nützliche Informationen, mit denen Kunden in vielen Fällen sogar selbstständig ein Problem lösen könnten.
  
  
• So gewinnen Unternehmen Vertrauen und positionieren sich als Experte in ihrer Branche.

Abgesehen von frei zugänglichen Blogbeiträgen gibt es auf so einer Website auch sogenannte "Lead Magnete". Dieser Lead Magnete sind in Form von Call to Actions (CTA) in den Blogbeiträgen integriert und bieten besonders interessierten Lesern die Möglichkeit, noch einen Schritt weiterzugehen und ihr Wissen zu vertiefen.

Interessenten bezahlen allerdings nicht mit Geld für Lead Magnete, sondern durch die Angabe ihrer Kontaktdaten, meistens auf gezielt dafür optimierten Inbound Marketing Landing Pages. Das nennt man Leadgenerierung.

Ein Lead ist ein Businesskontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen hat und Ihnen seine Kontaktdaten zu Kommunikationszwecken zur Verfügung stellt.

Ihr Ziel ist es, möglichst viele Ihrer generierten Leads zum Kaufabschluss zu bringen. Dafür qualifizieren und begleiten Sie Ihre Leads so lange (durch die gesamte Buyer’s bzw. Customer Journey), bis sie zum Kauf bereit sind.

Dieser gesamte Prozess wird mithilfe einer Marketing Automation Software umgesetzt.

Die Methodik, die hinter dem Inbound-Marketing-Konzept steht, lässt sich am einfachsten mit dem Kreislaufmodell (Flywheel) von HubSpot erklären.

Attract (Anziehen)

Interessenten suchen nach Lösungen für ihre Probleme, zum Beispiel online. Sie werden durch relevanten und hilfreichen Content angezogen.

In dieser Phase hilft der Content nicht nur dabei, das Unternehmen als vertrauenswürdigen Experten zu positionieren, sondern hilft auch den Interessenten dabei, zu entscheiden, ob das Unternehmen eine für sie relevante Lösung anbietet.

Die Interessenten qualifizieren sich gewissermaßen selbst.

Engage (Interagieren)

Den qualifizierten Interessenten bzw. potenziellen Kunden wird – basierend auf ihren Problemen und Zielen – mehr nützlicher Content bereitgestellt. Sie interagieren mehr und mehr mit dem Unternehmen.

Während dieser Phase werden gezielt Kontaktpunkte geschaffen, die es den Interessenten ermöglichen, den nächsten Schritte in ihrer Buyer’s Journey selbstständig zu gehen.

Delight (Begeistern)

Wenn aus Interessenten dann Kunden geworden sind, wird Content dazu eingesetzt, um Kunden dabei zu helfen, die erworbene Leistung oder das Produkt bestmöglich und erfolgreich einzusetzen.

So sollen aus Kunden Fürsprecher werden, die anderen potenziellen Kunden von ihren Erfahrungen berichten und auch über diesen Weg neue Interessenten generiert werden.

Inbound Marketing ist die Antwort vieler Unternehmen auf ein Problem des klassischen Marketings: Im Rahmen des Marketing-Mixes nutzen Unternehmen unter anderem Werbung und informieren ihre Zielgruppe über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das Problem dabei ist: auch wenn die Information für potenzielle Kunden relevant ist, so bekommen sie diese, ohne dass sie gefragt wurde, ob sie diese überhaupt möchten.

Diese Form des Marketings nennt man auch "Unterbrechungsmarketing" (Interruption Marketing). Die Werbebotschaft "unterbricht" oder stört einen Kunden bei einer Tätigkeit. Diese ungewollte Information und die Masse an Werbung führt in vielen Fällen dazu, dass Kunden genervt reagieren und diese Form des Marketings immer häufiger ignorieren.

Unterbrechungsmarketing wird häufig auch als "Outbound Marketing" bezeichnet und steht im Gegensatz zum "Inbound Marketing", das eine Art von "Permission Marketing" (Seth Godin schrieb zu dieser Art von Marketing bereits 1999 ein Buch) darstellt: Unternehmen liefern Informationen, die ein Kunde auch wirklich haben möchte, weil er diese selbstständig nachfragt oder recherchiert.

Durch Inbound Marketing werden also Unternehmen und Produkte von potenziellen Kunden im Internet gefunden. Menschen identifizieren Bedürfnisse oder suchen nach Lösungen für Ihre Probleme und finden dabei Sie und Ihr Unternehmen. Komplett freiwillig. Man könnte hier also auch von Pull-Marketing sprechen, denn im Inbound Marketing wird nachfrageorientiert vom Kunden aus gedacht.

Bei Outbound Marketing wird der Kontakt zwischen Unternehmen und potenziellen Kunden vom Unternehmen initiiert. Es handelt sich also um Push Marketing, bei dem das Produkt oder Service auf teils offensive Weise an die potenziellen Kunden herangetragen wird.

Die Anbieter "pushen" ihre Leistungen zu ihren potenziellen Kunden.

Klassische Maßnahmen im B2B Outbound Marketing sind somit zum Beispiel Telefonakquise oder Cold Outreaches per E-Mail.

Inbound Marketing eignet sich grundsätzlich für B2C- und B2B-Unternehmen. Unserer Erfahrung nach kommt es hauptsächlich auf das Geschäftsmodell an.

Inbound Marketing eignet sich am besten für Produkte und Dienstleistungen bzw. immer dann, wenn

• dem Kauf eine intensive Recherche im Internet vorausgeht;
• der Kaufvorgang länger dauert, also Monate oder sogar Jahre dauern kann;
• bei der Kaufentscheidung mehrere Personen involviert sind (Buying Committee oder auch Buying Group);
• intensive Beratung für den Kauf notwendig ist;
• der Preis relativ hoch ist und ein Lead daher einen hohen Wert hat;

Inbound Marketing ist also hervorragend geeignet, wenn Sie ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, für das/die intensive Beratung notwendig ist.

Wie Inbound Marketing zum Beispiel bei einem mittelständischen B2B-Unternehmen gelingen kann, darüber sprechen wir in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":

Für welche Unternehmen eignet sich Inbound Marketing nicht?

Grundsätzlich ist keine Branche ausgeschlossen. Es gibt unserer Erfahrung nach allerdings Branchen, in denen Inbound Marketing (und hier hauptsächlich Content-Marketing) bereits stark eingesetzt wird: Im Tourismus-, Fashion- und Food-Bereich ist es heute schwieriger als im Technologie-, Produktions- oder professionellem Dienstleistungsbereich, mit Inbound Marketing Erfolg zu haben. 

Nicht so gut geeignet ist Inbound Marketing bei Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Diese Produkte werden meist über Transactional Sales direkt verkauft, die Produkte haben einen geringeren Wert und es zahlt sich nicht aus dafür eine Vertriebsmannschaft zu engagieren.

Inbound Marketing funktioniert übrigens am besten, wenn Sie den gesamten Marketing- und Vertriebsprozess unter Kontrolle haben. Das heißt, wenn Sie mithilfe von Inbound Marketing eigene Leads generieren, diese Leads qualifizieren und anschließend eine eigene Vertriebsmannschaft mit diesen Leads Kunden gewinnt, dann ist der Erfolg am größten.

Wenn Sie Ihre Produkte über Partner oder über den Handel verkaufen, heißt das nicht, dass Inbound Marketing nicht zum Erfolg beitragen kann.

Sie können Inbound Marketing dann immer noch für eine bessere Awareness und für die Thought Leadership Rolle nutzen. Die Leadgenerierung und die Leadqualifizierung erfolgen dann bei Ihrem Partner oder beim Handel und Sie haben keine Kontrolle darüber.

Gerade B2B-Käufer informieren sich und recherchieren ausführlich, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. 

Laut der "2022 B2B Buyer Behaviour Survey" nutzen B2B-Kunden primär die Websuche (52 Prozent) bzw. Website von Anbietern (36 Prozent).

Wenn B2B-Käufer eine Anbieter-Website besuchen, dann wollen sie zuerst vor allem zwei Dinge sehen: Inhalte, die zu ihrer Problemstellung passen ("Pain Points") und mit denen sie sich identifizieren können, sowie Informationen zu Kosten und Preisen.

Daneben erwarten B2B-Kunden heutzutage Top-Content, der ihnen dabei hilft, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

B2B-Kunden erwarten also Transparenz und wollen selbstständig Informationen sammeln – und wollen nicht direkt mit dem Vertrieb sprechen, wie diese Statistik aus dem "Future of B2B Buying Journey Report" sehr anschaulich darstellt. Diese Untersuchung des Marktforschungsunternehmens Gartner zeigt, dass B2B-Käufer nur rund 17 Prozent ihrer Zeit (im Kaufprozess) damit verbringen, mit potenziellen Anbietern zu sprechen.

Wie können also B2B-Unternehmen Inbound Marketing für sich nutzen?

Mehr Sichtbarkeit

Durch Inbound Marketing haben B2B-Unternehmen die Möglichkeit, sich mehr Sichtbarkeit zu verschaffen. Hochwertiger Content trägt dazu bei, dass Ihr Unternehmen mit den für Sie wichtigen Themen in Verbindung gebracht und gefunden wird.

Expertenposition erarbeiten

Wenn Sie kontinuierlich qualitative Inhalte veröffentlichen, die für Ihre Leser von hohem Nutzen sind, dann bauen Sie sich dadurch schrittweise eine Expertenposition in Ihrem Gebiet auf.

Von dieser Expertenposition profitieren Sie spätestens dann, wenn Ihre potenziellen Kunden so weit in der Customer Journey vorangekommen sind, dass sie eine Kaufentscheidung treffen und dabei an den kompetenten und freundlichen Experten (also an Sie) denken. 

Aufbau von Vertrauen 

Durch das regelmäßige Veröffentlichen von nützlichen Inhalten und das Schaffen einer Expertenposition bauen Sie Vertrauen auf. Und Vertrauen ist letztlich ein wichtiger Aspekt in der Buyer’s Journey. 

Mehr und bessere Leads

"No leads, no fun" ist das Motto bei uns im Unternehmen (und der Titel unseres Podcasts). Ein Grund, warum Sie mit Inbound Marketing beginnen sollten, ist definitiv die Steigerung der Anzahl und Qualität Ihrer Leads.

Durch Inbound Marketing verwandeln Sie Ihre Website in eine Leadgenerierungs-Maschine, die Sie zwar laufend mit neuem Content füttern müssen, der Großteil der Arbeit lässt sich aber automatisieren.

Reporting

Einer der Vorteile von Inbound Marketing gegenüber anderer Marketing-Methoden ist, dass alles verfolgbar und somit belegbar ist.

Hier sehen Sie unseren Inbound Marketing Funnel im März 2023:

Wir sehen jederzeit, wie unsere Leadgenerierungsmaschine läuft und können so sehr rasch eingreifen, wenn die Maschine zum Stottern anfängt. 

Nach mehr als zehn Jahren Erfahrung mit Inbound Marketing haben wir mit der "They Ask, You Answer"-Philosophie von Marcus Sheridan für uns ein Fundament geschaffen, auf dem wir jede unserer Inbound-Marketing-Strategien aufbauen können.

Die wichtigsten Elemente einer Inbound-Marketing-Strategie sind für uns dabei immer:

1. Ziele im Sales-Funnel:  Wie viel Umsatz soll durch Inbound Marketing erreicht werden? Wie viele Kunden müssen für diesen Umsatz gewonnen werden? Wie viele gut qualifizierte Leads benötigt der Vertrieb, um diese Anzahl von Kunden abzuschließen? Wie viele Leads sind insgesamt nötig? So kommen wir zu unseren Traffic-Zielen.
   
   
2. Buyer Personas: Mit semi-fiktionalen Vertretern unserer Zielgruppe wollen wir besser verstehen können, welcher Content und welche Marketing-Maßnahmen geeignet sind, um potenzielle Kunden auf unsere Website zu bekommen und Conversions zu erreichen.
   
   
3. Buyer’s Journey: Was bieten wir unseren Buyer Personas in welcher Phase ihrer Käuferreise an?
   
   
4. Content-Strategie: Content ist nicht nur dazu da, Interessenten auf unsere Website zu locken, sondern auch dafür, potenzielle Kunden durch den Sales Funnel zu führen.
   
   
5. Website-Strategie: Müssen wir die Website erst fit für Inbound machen?
   
   
6. Content-Management und Analytics: Können wir alles messen und sehen, welcher Content uns dabei hilft, unsere Inbound-Marketing-Ziele zu erreichen? Welche Software benötigen wir?
   
   
7.  Zeit- und Ressourcenplan: Wer macht was?

Auf Basis der Strategie können wir dann leicht einen Inbound-Marketing-Plan erstellen. In diesem Plan konkretisieren wir die Strategie, erarbeiten To-dos und klären wichtige Fragen.

Dazu gehören:

• Märkte & ICP bestimmen: Mithilfe der Kollegen im Vertrieb und über Kundeninterviews definieren wir, wer unsere idealen Märkte und Kunden sind und wer auf Kundenseite welche Rolle im Buying Center einnimmt.
  
  
• Mithilfe des Inbound Marketing und Sales Funnels berechnen wir, wie die gewünschte Anzahl der Neukunden erreicht werden soll (dazu mehr unter dem Punkt "Inbound Marketing & Sales Funnel").
  
  
• Die Content-Strategie auf die Kennzahlen im Funnel abstimmen: Brauchen wir mehr Top-of-the-Funnel oder Bottom-of-the-Funnel-Content, um unsere Ziele zu erreichen?
  
  
• Die Leadgenerierung planen: Welche Lead-Magneten etc. benötigen wir, damit Interessenten zu Leads konvertieren?
  
  
• Wie "nurturen" und qualifizieren wir diese Leads im Anschluss und stellen sicher, dass dem Vertrieb nur qualifizierte Anfragen übergeben werden?
  
  
• Welche Marketing-Technologie bzw. welche Tools benötigen wir dafür?
  
  
• Gibt es genug personelle Ressourcen im Marketing und haben diese die nötigen Skills, um Inbound Marketing erfolgreiche betreiben zu können?
  
  
• Welche Kampagnen und Maßnahmen können mit Blick auf die Ziele und Ressourcen in den kommenden Monaten umgesetzt werden?
  
  
• Und mit welchen Kosten müssen wir dabei rechnen?

Unseren Inbound-Marketing-Plan bilden wir übrigens nach der Scrum-Methode in dem Projektmanagement-Tool Trello ab.

Für uns ist Scrum im Inbound Marketing bzw. diese Art des agilen Arbeitens mit Sprints für die einzelnen Phasen im Inbound Marketing die beste Methode, den gesamten Prozess zu überblicken und zu steuern.

Hier finden Sie unsere Vorlage für einen Inbound Marketing Plan (Template).

Der Sales Funnel im Inbound Marketing besteht bei uns aus fünf verschiedenen Abschnitten oder Stufen: Visits, Leads, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads und Clients.

So sieht ein typischer Sales Funnel im Inbound Marketing aus: 

Wenn Sie diese monatliche Abbildung genauer betrachten, können Sie sich leicht ausrechnen, wie viel Sie in den Trichter einfüllen müssen, um eine gewünschte Anzahl von neuen Kunden zu gewinnen. Genial, oder? 

Die Conversion Rates von einer Stufe im Funnel zur nächsten sind unsere Erfahrungswerte bei B2B Kunden. Die Darstellung eines Sales Funnels auf diese Art und Weise hilft Ihnen und Ihrem Vertrieb, den Umsatz von Inbound Marketing gut zu planen.  

Die unterschiedlichen Leads im Inbound Marketing

Leads: Leads sind Website-Besucher, die Ihrem Unternehmen ihre Kontaktdaten hinterlassen haben. Normalerweise tun sie das, um dafür im Gegenzug ein Stück Premium Content zum Download zu bekommen. 

Marketing Qualified Leads (MQLs): Mit Marketing Qualified Leads sind all jene der generierten Leads gemeint, die einem gewissen Kundenprofil entsprechen. Das kann zum Beispiel sein: 

• Mitarbeiter einer gewissen Unternehmensgröße
• Mitarbeiter in einer gewissen Funktion in einem Unternehmen 
• Mitarbeiter in einer gewissen Position in einem Unternehmen 
• Mitarbeiter in einer geografischen Region
• etc.

Um es auf den Punkt zu bringen ist ein MQL jemand, den Sie gerne als Kunden hätten.

Sales Qualified Leads (SQLs): Bei Sales Qualified Leads handelt es sich um Marketing Qualified Leads, die zusätzlich auch eine Kaufabsicht haben. Also jemand, den Sie gerne als Kunden hätten und der noch dazu kaufen möchte. Um als SQL qualifiziert zu werden, muss ein Lead folgende Kriterien erfüllen: 

• Ein konkretes Problem, das Ihr Unternehmen lösen kann, muss erkennbar sein.
• Budget muss vorhanden sein, 
• Es muss jemand sein, der eine Kaufentscheidung treffen kann.
• Eine bestimmte Dringlichkeit muss gegeben sein.

Nur weil jemand jetzt gerade kein SQL ist, bedeutet das nicht, dass er es nicht noch werden kann. 

Im Inbound Marketing ist alles messbar: Jede Aktion auf einer Landing-Page, in einer E-Mail, oder mit einem Social-Media-Beitrag kann getrackt, analysiert und damit optimiert werden.

Das führt natürlich zu einer Datenflut, in der man sich schnell verlieren kann. Als Faustregel sollten Sie daher grundsätzlich nur "Actionable Metrics" als Kennzahlen nutzen: Aktionen müssen wiederholbar sein und zu einem beobachtbaren Ergebnis führen.

Inbound Marketing KPIs und Kennzahlen sollten immer dazu dienen, exakt bestimmen zu können, welches Stadium des Inbound-Funnels noch Verbesserungspotenzial zeigt. Die Übergänge zwischen diesen einzelnen Stadien sowie die Interaktionen von Kunden oder Usern lassen sich am besten mit der Conversion Rate darstellen.

Daher sollten immer die Ziel-Konvertierungsraten im Mittelpunkt stehen: Wie viele Personen haben eine bestimmte Aktion ausgeführt?

Hierbei geht es nicht nur um den Übergang der Phasen entlang des Sales Funnels, sondern um jede digitale Interaktion innerhalb der Phase selbst, die ein Ergebnis für Ihr Unternehmen bringt: Interessenten sollten im Idealfall durch kleinere Interaktionen so Stück für Stück weiter in Richtung Kunde konvertieren.

Diese "Konversionspunkte" sind die Stellschrauben, an denen Sie arbeiten müssen, um Ihre Konversionsziele zu erreichen. Nach Änderungen sehen Sie so meistens direkt eine positive oder negative Auswirkung und können diese auch innerhalb Ihrer Sparte bzw. Industrie benchmarken.

Relevante Inbound-Marketing-Conversion-Rate-Benchmarks, an denen Sie sich orientieren bzw. die Sie tracken müssen, umfassen:

• Die Gesamtzahl individueller Besucher Ihrer Webseite (Unique Website Visitors), die durch jeglichen digitalen Kanal bzw. jegliche Maßnahme konvertieren: Organische Suchergebnisse, bezahlte Anzeigen, Social Media, direkte Zugriffe etc.
  
  
• Besucher zu Leads (Visit To Leads): Wie viel Prozent der Besucher konvertieren insgesamt zu Leads?
  
  
• Call To Action: Wie viel Prozent konvertieren über einen bestimmten CTA?
  
  
• Landing-Pages: Wie viel Prozent führen eine bestimmte Handlung auf einer Landing-Page aus (hier kann es ggf. mehr als eine Handlung bzw. mehr als ein Ziel geben)?
  
  
• Die Conversion Rate von Unqualified-Leads zu Marketing-Qualified-Leads hin zu Sales-Qualified-Leads.
  
  
• Die Conversion Rates der Interaktion mit den Inhalten im Zuge des Lead Nurturing.
  
  
• SQL-To-Opportunities
  
  
• Opportunities-To-Close

Mit Marketing Automation schaffen Sie sich eine Plattform zur Digitalisierung von Prozessen im Marketing und Vertrieb.

Mithilfe von Marketing Automation Software ziehen Sie die richtigen potenziellen Kunden auf Ihre Website, generieren und qualifizieren Leads und unterstützen schließlich den Verkauf dabei, den Deal abzuschließen: Marketing Automation unterstützt also den gesamten Inbound-Marketing-Prozess.

Marketing Automation hilft also dabei, in einer digitalen Welt besser und mehr zu verkaufen. Um Sie im Verkauf zu unterstützen, hat Marketing Automation vier grundlegende Funktionen: 

1. Die richtigen Besucher: Marketing Automation unterstützt Sie dabei, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu bekommen. Wie genau die Software dabei helfen kann? Sie hilft Ihnen bei der Erstellung relevanter Website-Inhalte, bei SEO-Maßnahmen, bei Social Media, sowie bei Anzeigen im Internet. 
   
   
2. Leadgenerierung: Marketing Automation unterstützt Sie dabei, möglichst viele wertvolle neue Business-Kontakte zu generieren. Durch die Technologie der Marketing Automation Software haben Sie die Möglichkeit, Website-Besuchern abhängig von ihrem Nutzerverhalten Premium Content anzubieten. Im Gegenzug dafür geben Nutzer ihre Kontaktdaten an. Auf diese Art sammelt die Software automatisch Kontaktdaten (Leads), ohne dass Besucher Spam erhalten. 
   
   
3. Lead Qualifizierung: Marketing Automation unterstützt Sie dabei, die Leads zu qualifizieren. Dazu sammelt die Software wichtige Informationen zu den Leads, die Sie für das Lead Scoring, also die Qualifizierung von Leads, verwenden können. 
   
   
4. Kaufabschlüsse: Marketing Automation unterstützt Ihren Vertrieb, mit den gesammelten Daten schneller Abschlüsse zu erzielen. Die Software hilft dabei, die Kaufbereitschaft von Leads zu identifizieren und genau dann ein gutes Angebot zu schicken, wenn der Lead in der richtigen Phase der Buyer’s Journey angekommen ist. 

Wie Sie sehen, kommen Sie an Marketing Automation kaum vorbei, wenn Sie seriöses, gut durchdachtes und erfolgreiches Inbound Marketing betreiben möchten.

Im Jahr 2005 wurde HubSpot von Dharmesh Shah und Brian Halligan als All-in-one-Plattform für Inbound Marketing, Sales, CRM und Kundenservice entwickelt. Neben dem Marktführer HubSpot gibt es natürlich auch andere Marketing Automation Software. So zum Beispiel Marketo, Salesforce Pardot und Oracel Eloqua. 

Wir empfehlen beim Start unserer Projekte HubSpot als Software, um Inbound Marketing zum Laufen zu bringen. Inbound Marketing kann aber natürlich auch mit anderer Marketing Automation Software erfolgreich sein.

Ob bzw. wann HubSpot Sinn für ein Unternehmen macht, darüber sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":

Hier ein Überblick der wichtigsten Anforderungen an eine Marketing Automation Software, mit der man Inbound Marketing betreiben kann, die HubSpot alle erfüllt: 

• Entwicklung von Content Strategien
• Website CMS
• Blogfunktion
• Produktion von Content
• Erstellen von Call to Actions und Landingpages
• Leadgenerierung
• Automatisierte Workflows
• Leadqualifizierung
• E-Mail Marketing
• Newsletter
• A/B-Testing
• Social Media Marketing
• Personalisierung von Content auf Webpages und E-Mails
• Reporting und ROI messen
• Vertriebstools
• CRM (eigenes CRM bzw. Integration mit einem vorhandenen CRM)

Damit sich Ihr Sales Funnel mit Visits und Leads füllt, müssen Sie regelmäßig Inbound Marketing-Kampagnen umsetzen.

Bei einer Inbound-Marketing-Kampagne werden die Probleme, Wünsche und Fragen der Buyer Personas bestmöglich eingeschätzt. Auf Basis dieser Einschätzung wird Content für die Suchanfragen dieser Buyer Personas produziert, um diese auf eine Website zu ziehen. Auf dieser Website wird ihnen dann geholfen, ihr Problem näher zu verstehen, ihre Fragen zu beantworten und Lösungsmöglichkeiten werden aufgezeigt.

Eine Inbound-Marketing-Kampagne besteht zum Beispiel aus einem Download und Blog-Content, der diesen Download im übertragenen Sinn zu Ihren potenziellen Kunden trägt.  

Mit dem Blog-Content erreichen Sie, dass potenzielle Kunden Sie im Internet finden. Eine geniale Idee für diesen Content stammt von Markus Sheridan. Er hat herausgefunden, dass Käufer immer diese fünf Themen (Big 5) suchen: 

• Kosten
• Probleme
• Vergleiche
• Bestenlisten
• Rezensionen

Am besten setzen Sie zu diesen Themen Content Cluster um. Ein Content Cluster ist ein Themengebiet, zu dem Sie zum Beispiel acht ausführliche Blogartikel schreiben, die die unterschiedlichen Aspekte des Hauptthemas behandeln.

Zum Beispiel: Ihr Hauptthema ist "Griechische Restaurants in Wien". Themen im Content Cluster wären dann zum Beispiel: "Was sind die teuersten (und günstigsten) griechischen Restaurants in Wien?". Oder auch: "Griechische Restaurants mit den besten Bewertungen in Wien". 

Alle Blogartikel fassen Sie in einer Pillar Page zusammen und verlinken auch alle einzelnen Blogartikel mit der Pillar Page und auch umgekehrt. 

Die wichtigsten Medien zur Verbreitung Ihres Contents sind Google bzw. auch andere Suchmaschinen. Daher müssen Sie bei der Erstellung des Contents auch auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO) achten. Die beste SEO-Maßnahme ist aber bester Content selbst, da Google größtes Interesse hat, Suchende im Internet mit dem besten Suchergebnis glücklich zu machen.

Google wird oft, besonders zu Beginn von Inbound Marketing, nicht ausreichen, um genügend Besucher auf Ihre Website zu bekommen. Daher sollten Sie Ihren Content auch bewerben. Hier einige Content Promotion-Tipps: 

• Posten Sie Ihren Content auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Instagram etc. 
• Nutzen Sie Google Ads 
• Starten Sie einen Podcast
• Drehen Sie Videos und veröffentlichen Sie diese auf YouTube
• Nutzen Sie Newsletter von Verlagen
• Nutzen Sie Bannerwerbung 
• Nutzen Sie Public Relations

Wie viel, und welchen Content Sie benötigen, welche Kanäle geeignet sind, welcher Content entlang der Buyer’s Journey notwendig ist, das alles sind Themen für die Content-Strategie, die Sie am besten gleich zu Beginn Ihres Inbound-Marketing-Projektes entwickeln. 

Inbound Marketing ist eine Investition, die sich erst mittel- bzw. langfristig auszahlt. Sollten Sie auf schnelle Ergebnisse hoffen, so sollten Sie überlegen, auf andere Maßnahmen wie Paid Advertising zu setzen.

Beim Inbound Marketing gilt: Je mehr Zeit, Ressourcen und Budget Sie zu Beginn investieren, desto rascher können Sie Ergebnisse erwarten.

Eine wichtige Entscheidung in Bezug auf Ressourcen und Kosten sollten Sie daher vor dem Start treffen: Wollen Sie Inbound Marketing intern oder extern umsetzen (lassen)?

Wir raten ganz klar zum Ersteren. Internes Inbound Marketing bringt bessere Ergebnisse und Sie sparen mittel- und langfristig Kosten.

Mit den folgenden Kostenblöcken müssen Sie im ersten Jahr rechnen. Ab dem zweiten Jahr verringern sich die Inbound-Marketing-Kosten erfahrungsgemäß deutlich.

Strategie & Planung: Erfolgreiches Inbound Marketing beginnt mit einem guten Plan. Zu Beginn sollten Sie daher Zeit & und Budget für Analyse, Recherchen, Kundeninterviews und Workshops mit Marketing und Vertrieb einplanen.

Wenn Sie eine Inbound-Strategie bzw. einen -Plan mit einer Agentur aufsetzen wollen, müssen Sie einmalig mit ca. 5.000,– bis 9.000,– EUR rechnen.

Marketing Tools: Inbound Marketing braucht Marketing Automation und viele andere Tools (SEO etc.).

Sie sollten mit Kosten von etwa 1.000,– EUR pro Monat für Ihre Inbound Tools rechnen. Die Implementierung von z.B. einer Marketing Automation Software wird Sie um die 6.000,– EUR kosten.

Content-Erstellung: Natürlich können Sie die Content-Erstellung auslagern. Für wirklich gutes Inbound Marketing brauchen Sie allerdings jede Menge guten Content. Die Content-Kosten pro Monat können dabei schnell explodieren.

Wenn Sie Content auslagern, dann sollten Sie mit monatlichen Kosten zwischen 1.500,– und 5.000,– EUR rechnen. Stellen Sie lieber einen Content-Manager ein, der den Großteil des Contents intern produzieren kann. 

Laufendes Campaigning: Leads am laufenden Band zu generieren, ist viel Arbeit. Sie müssen Content promoten, die Leadgenerierung und das Lead Nurturing einrichten, Leads qualifizieren und dem Vertrieb übergeben.

Daneben benötigen Sie Experten, die sich mit digitalem Marketing auskennen und die Plattformen wie HubSpot, LinkedIn Ads Manager, Google Ads Manager etc. beherrschen.

Meistens lösen Unternehmen diese Aufgabe mit der Hilfe von Agenturen. Wir raten auch hier die Leistungen intern zu erbringen und zu Beginn Training und Coaching in Anspruch zu nehmen. 

Kostenfaktor Auslagerung an eine Agentur: mittelgroße B2B-Unternehmen geben ca. 3.500,– bis 9.000,– EUR pro Monat für das laufende Campaigning aus. Oder Sie investieren in Training und Coaching für Ihr Inbound-Team, sodass diese Aufgaben zukünftig selbst übernehmen kann. Für Trainings- und Ausbildungskosten müssen Sie mit ca. 5.500,– EUR pro Monat für eine Dauer von 12 Monaten rechnen.

Online-Werbebudget: Organic Traffic ist super wenn man viel bekommt. Gerade zu Beginn ist das aber eher schwierig.

Wir rechnen grundsätzlich mit zusätzlichen Kosten zwischen 500,–  bis 3.000,– EUR pro Monat für Paid Ads auf Google und Social Media, um die Reichweite von Content zu vergrößern.

Gesamtübersicht Beispielkosten Inbound Marketing

Zusammenfassend sollten Sie mit folgenden Kosten rechnen:

• Die Startkosten für Inbound Marketing (Planung und Set-up von z.B. Marketing Automation) liegen zwischen 10.000,– und 13.000,– Euro.
• Die monatlichen Kosten bei einer Agentur für den laufenden Betrieb von Inbound Marketing ohne Paid Maßnahmen liegen zwischen 3.500,– und 9.000,– EUR pro Monat.
• Wie gesagt besser sie erbringen diese Leistungen intern und arbeiten nach einer Trainingsphase selbstständig ohne Agentur.

Um diese Kosten sollte ein mittelgroßes B2B-Unternehmen (50 bis 200 Mitarbeiter) dauerhaft 100 bis 200 Leads pro Monat generieren und fünf bis zehn neue Kunden pro Monat gewinnen.

Inbound Marketing ist mehr wie ein Marathon als ein Sprint. Denn anders als bei Werbung, wo Produkte rasch an die Zielgruppen gedrängt werden, funktioniert Inbound Marketing durch den Aufbau von Interesse und Vertrauen. Und Vertrauen aufzubauen, braucht bekanntlich Zeit.

Ein weiser Inbound-Marketer hat einmal gesagt (Quelle unbekannt):

"Inbound Marketing ist die Kunst, organisch zu wachsen. Es geht darum, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu erkennen und ihnen mit nützlichem Content zu helfen, diese Bedürfnisse und Probleme zu lösen."

Ergebnisse meist erst nach 9-12 Monaten

Das Ziel von Inbound Marketing ist es langfristig einen Prozess einzurichten, der Ihnen laufend neue Besucher, Leads und Kunden über Ihre Website bringt.

Aus langjähriger Erfahrung können wir sagen, dass es bei den meisten Unternehmen zwischen 9 und 12 Monaten dauert, bis man bei Inbound Marketing einen ROI sieht.

Natürlich hängt das immer vom Unternehmen ab und es gibt einige Faktoren, die diese Zeitspanne verlängern oder verkürzen können.

Wovon hängt diese Zeitspanne ab?

Die Zeitspanne für Ihren Erfolg ist unter anderem abhängig von:

• Status Ihrer bestehenden Website: gibt es bereits einen Blog? Ist die Website für Google optimiert?
• Ihrer Branche: gibt es bereits andere Unternehmen, die Inbound Marketing verwenden?
• Ihren Zielgruppen
• Ihrer Content Strategie und wie sehr Ihre Angebote auf Ihre Buyer Personas zutreffen
• Wie gut Ihr Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten

Wichtig, um Ihren Erfolg messen zu können, ist auch, dass Sie sich von Beginn an messbare Ziele setzen. Sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele.

Über das Thema "Inbound Marketing ROI" sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":

Ein typisches Inbound Marketing Projekt lässt sich unserer Erfahrung nach in drei Phasen aufteilen:

1. Phase: Planungsworkshops
2. Phase: Set-up
3. Phase: laufendes Campaigning

Hier ist unser Inbound Marketing Projekt Überblick:

Im Planungsworkshop erarbeiten wir alle Grundlagen für das Set-up und das spätere Campaigning.

Im Set-up geht es vor allem um die Installation einer Marketing Automation und dem Relaunch der Website.

Das laufende Campaigning füllt die Leadgenerierungsmaschine mit Content, sichert Leadgenerierung, Leadqualifizierung und Abschlüsse.

Ab dem 3. Monat nach dem Start sollten Sie in der Lage sein, die ersten Leads zu generieren. Wenn Sie Ihre Website neu gestalten, dann müssen Sie mit insgesamt 4 Monaten bis zum Start der Leadgenerierung rechnen.

Zeitplan eines typisches Inbound Marketing Projekts

1. + 2. Monat: Set-up, Festlegung der Ziele, Analyse der Website, Definition der Buyer Personas und Entwicklung einer Content-Strategie

2. - 3. Monat: Erste Redaktionssitzung, Start der Content Produktion (Blogbeiträge + Whitepaper),

ab ca. 3. Monat: Start der Leadgenerierung: Erstellung von Landing-Pages, E-Mails und CTAs

4.-5. Monat: Erste Analyse - was funktioniert? + zweite Redaktionssitzung + evtl. Paid Ads

6. Monat: Einsatz von E-Mail Workflows und Testen von neuen Leadgenerierungsmöglichkeiten (z. B. Pop-Ups)

7.-9. Monat: Viel Geduld. Rand Fishkin, der SEO Spezialist aus den USA, spricht in dieser Phase von dem sogenannten Gap of Disappointment. In dieser Zeit fangen viele Kunden, CEOs und Marketingleiter zu zweifeln an: "Bringt das überhaupt was?"

9.-12. Monat: Die Leads trudeln rein und der Vertrieb konnte im Idealfall bereits Kunden abschließen. Ab jetzt wird die Sache einfacher.

Content-Marketing ist eine Marketingmethode mit dem Fokus auf Contenterstellung und Content-Distribution. Content-Marketing soll die Handlungsebene von Käufern durch die Schaffung von Aufmerksamkeit für ein bestimmtes Thema beeinflussen.

Inbound-Marketing ist eine Methode, die darauf ausgerichtet ist, einen digitalen Sales-Funnel aufzusetzen, mit dem Leads generiert bzw. Interessenten angezogen, konvertiert und bis zum Abschluss begleitet werden.

Content-Marketing ist aber auch ein Teil von Inbound Marketing, nämlich der Teil, der sich mit der Content-Strategie, der Content-Produktion und der Content-Promotion beschäftigt.

Content ist der Treibstoff für erfolgreiches Inbound Marketing. Es gibt daher kein Inbound Marketing ohne Content-Marketing.

Ein unternehmensinternes Inbound-Marketing-Team umfasst im Idealfall folgende Personen:

1. Einen Content-Manager, der

•  für die Content-Planung und -Veröffentlichung verantwortlich ist.
• hochwertige Inhalte auf Basis des Inputs durch interne Fachexperten erstellt.
• mit dem Vertriebsteam zusammenarbeitet, damit dieser den Content (Blogartikel, White Paper, Factsheets etc.) auch im Vertriebsprozess nutzt.
• laufend Keyword-Recherche betreibt und die organischen Suchleistung überwacht.
• den bestehenden Content mit Blick auf die konstante Verbesserung der Rankings und Steigerung des Traffics aktualisiert.
• auch andere Bereiche Ihrer Vertriebs- und Marketinginitiativen verantwortet, in denen Inhalte von entscheidender Bedeutung sind (einschließlich Website, E-Mail und soziale Medien).

Warum Inbound Marketing unbedingt einen Content-Manager braucht (und keinen externen Content-Lieferanten), darüber sprechen wir in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun".

2. Einen (oder mehrere) Texter, der den Content-Manager dabei unterstützt,

• Text-Content (Website, Content-Angebote, Social Media Postings, E-Mails etc.) zu produzieren.
• On-Page-SEO-Maßnahmen durchzuführen.
• Texte zu editieren.

3. Einen Videograf, der den Content-Manager dabei unterstützt, 

• einen Plan für die Erstellung der Videoinhalte zu erstellen.
• Videos zu drehen, zu bearbeiten und zu veröffentlichen.
• die Performance der Videos zu messen.

4. Einen Social Media Manager, der den Content Manager dabei unterstützt,

• eine Social-Media-Strategie zu entwickeln.
• die Social-Media-Kanäle zu betreuen.
• bezahlte Social-Media-Kampagnen umsetzt.
• die Performance von Ads und organischen Inhalten analysiert.

5. Einen Marketing Operations Manager, der sich um die Marketing-Tools & Automatisierung kümmert und

• das technische Set-up der Marketingkampagnen in den zur Verfügung stehenden Tools (Workflows einrichten, Automatisierungen aufsetzen etc.) übernimmt.
• den reibungslosen Datenaustausch zwischen den unterschiedlichen Tools (Schnittstellen) sicherstellt.
• Reports für die Unternehmensleitung und das Marketingteam erstellt.
• Daten analysiert.
• unternehmensintern als Administrator für Fragen zu den Marketing-Tools zur Verfügung steht.

6. Einen Web Developer, der

• die Website laufend verbessert und weiterentwickelt.

Einzelne Funktionen können natürlich auch gebündelt werden oder befristet von externen Dienstleistern übernommen werden. Direkt zu Beginn jede einzelne Rolle zu besetzen, dürfte für die meisten Unternehmen schwierig werden. Realistisch ist, ein solches Inbound Marketing Team über mehrere Jahre aufzubauen und das Team weg von Marketing-Generalisten hin zu Marketing-Spezialisten zu entwickeln. 

Denn je mehr Aufgaben einzelnen Mitarbeitern aufgebürdet werden, desto weniger Zeit bleibt für jede einzelne Aufgabe und desto länger wird es dauern, bis Ihr Inbound Marketing Ergebnisse erzielt.

Die wichtigste Funktion innerhalb eines Inbound-Teams ist die des Content-Managers. Wenn Sie also überlegen, ein Inbound Marketing Team aufzubauen, sollten Sie auf jeden Fall mit der Besetzung der Content-Manager-Position beginnen. Danach empfiehlt es sich, einen Texter und einen Videografen einzustellen und erst dann die weiteren Rollen zu füllen.

Videos unterstützen im Inbound Marketing potenzielle Käufer bei ihrer Customer Journey.

Die wichtigsten Inbound-Marketing-Video-Formate sind dabei:

• Landingpage-Videos: Idealerweise sollte auf jeder Ihrer Seiten, auf der ein Conversion-Angebot bzw. ein Formular zu finden ist, auch ein Video zu sehen sein.
• 80-Prozent-Videos: Mit diesen Videos beantworten Sie 80 Prozent der Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu einem Thema.
• Mitarbeitervideos: Nicht die klassisch gestellten "Wir sind alle glücklich bei der Arbeit"-Videos, sondern Videos, in denen sich Ihre Kollegen vorstellen (was sie machen, wie lang sie im Unternehmen sind ...). Diese schaffen Vertrauen und geben Ihrem Unternehmen ein Gesicht.
• Produkt-/Service-Seiten-Videos: Drehen Sie kurze Videos, in denen gezeigt wird, was Ihr Angebot alles kann.
• Kosten-Videos: Erklären Sie, wie sich der Preis Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen zusammensetzt, was den Preis sinken oder steigen lässt und was die wichtigsten Kostenfaktoren sind.
• Faktencheck-Videos: Drehen Sie Videos, in denen Sie Ihre wichtigsten Behauptungen in Bezug auf Ihr Angebot bzw. Ihr Unternehmen auf Richtigkeit prüfen.
• Social Proof-Videos: Kundenrezensionen in Videoform, auch Testimonial Videos genannt.

Video Content ist heute ein entscheidender Faktor bei jeder Content-Strategie.

Aktuelle Video-Marketing-Statistiken zeigen, dass Videos:

• Marketern dabei geholfen haben, den Traffic zu steigern (87 Prozent);
• direkten Einfluss auf Sales haben (81 Prozent);
• und damit einen guten ROI bieten (87 Prozent).

Durch Videos steigern Sie nicht nur Traffic, Conversions und schaffen Vertrauen, sondern passen sich auch zeitgemäßen Gewohnheiten beim Konsum von Content an. Nicht ohne Grund ist YouTube die zweitgrößte Suchmaschine der Welt nach Google!

Auch wenn Ihre Website noch so schön ist, kann es sein, dass sie für Inbound Marketing ungeeignet ist. Wie wir schon mehrmals in diesem Artikel angemerkt haben, geht es im Inbound Marketing darum, dass sich Ihre Kunden im Internet schlaumachen und Sie dazu zu allen Fragen Ihrer Kunden über die Suchmaschinen gefunden werden wollen. 

Gefunden werden, das ist die wichtigste Voraussetzung für Inbound Marketing. Stark vereinfacht reagieren Suchmaschinen beim Ranking der Suchergebnisse auf diese drei Faktoren:

• Content: Bester Content antwortet Suchanfragen am besten. Suchmaschinen können über verschiedene Signale messen, ob ein Suchender eine gute Antwort gefunden hat. 
• Usability: Das hat mit dem Design und den technischen Parametern Ihrer Website zu tun. Auch das messen die Suchmaschinen, etwa über die Ladegeschwindigkeit Ihrer Website.
• Backlinks: Nach wie vor achten Suchmaschinen auf die Autorität von Seiten. Das erkennen Suchmaschinen daran, wie viele andere Seiten mit hoher Autorität auf Ihre Seiten verlinken. 

Ein wirklich gute Inbound Marketing Website ist rund um die Nutzererfahrung designt. Ihre Website-Besucher - und somit Ihre Kunden und potenziellen Kunden - werden komplett ins Zentrum Ihrer Website gerückt.

Damit ist gemeint, dass Ihre Internetseite so aufgebaut ist, dass sie maximalen Mehrwert für Ihre Buyer Personas auf deren Buyer’s Journey bietet. Vom ersten Aufruf der Website bis zum Kaufabschluss.

Somit muss es nicht nur Inhalte für Ihre unterschiedlichen Buyer Personas geben, sondern auch für die einzelnen Phasen der Buyer’s Journey, in denen sie sich befinden. 

Sollte Ihre Website Probleme mit SEO haben und dann auch noch ein veraltetes Design aufweisen oder sollten moderne Website Features fehlen, dann sollten Sie vor dem Start Ihres Inbound-Marketing-Projektes über einen Website-Relaunch nachdenken.

Im klassischen Modell helfen Inbound-Marketing-Agenturen Unternehmen dabei, einen Leadgenerierungsprozess aufzusetzen, Marketing Automation einzuführen, Content zu erstellen, Lead Nurturing zu betreiben, die Prozesse zu optimieren und die "Maschine" durch Kampagnen am Laufen zu halten.

Durch die Übernahme von Experten-Aufgaben sowie des Großteils der strategischen Planung und Umsetzung durch die Agentur wird die interne Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb unterstützt und optimiert.

Dieses Modell der "verlängerten Werkbank" wird langsam abgelöst durch die Verlagerung hin zu In-House-Marketing. Man spricht hier auch von einer neuen Inbound-Kultur: Unternehmen nutzen eine Inbound Marketing Agentur dann weiterhin für die Strategie und das Set-up, aber primär für Coaching und Training der eigenen Mitarbeiter und Führungskräfte, um ein internes Inbound Marketing Team aufzubauen.

Über dieses Thema sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":

Inbound bzw. digitales Marketing entwickelt sich rasend schnell weiter. Da passieren schnell einmal Fehler oder es treten Probleme auf, die sich häufig auch nur nach dem Trial-and-Error-Prinzip lösen oder angehen lassen.

Es gibt allerdings einige Standard-Fehler und -Probleme im Inbound Marketing, die sich leicht vermeiden lassen. Dazu gehören:

1. Ein Unternehmen ist noch nicht bereit für Inbound Marketing: Es fehlt am nötigen Verständnis, wie man mit Content Kunden gewinnt. Hier braucht es meistens eine veränderte Einstellung von bestimmten Schlüsselpersonen im Management und natürlich im Vertrieb.

2. Inbound Marketing wird noch immer so betrieben wie vor knapp zwanzig Jahren: HubSpot gilt als Erfinder der Inbound-Marketing-Methode. Um 2005 hat HubSpot das erste "Inbound-Kochbuch" vorgestellt: Ein paar Blogartikel und Downloads reichten damals, um schnell kaufbereite Leads zu generieren. Das ist heute leider nicht mehr so einfach – aber viele Unternehmen arbeiten noch genau nach diesem Prinzip.

3. Unternehmen sprechen nur über sich selbst: Auch das hat sich in den vergangenen zwanzig Jahren kaum geändert. Die meisten Unternehmen, die Inbound bzw. Content-Marketing betreiben, vergessen schnell, dass sich Kunden nicht wirklich für ihr Unternehmen interessieren, sondern nur für sich selbst und die eigenen Probleme und Herausforderungen. Trotzdem dreht sich der Content auf Unternehmensblogs um das Unternehmen selbst. Die Big 5-Themen sind ein Lösungsansatz, den wir und andere Inbound Marketer für dieses Problem empfehlen: Schreiben Sie über Kosten, Probleme, Vergleiche, Bestenlisten und Rezensionen – so sprechen Sie über sich, und liefern Mehrwert für Ihre Kunden.

4. Es wird zu wenig Content erstellt: Ein Blogbeitrag pro Woche und alle paar Monate ein neues Whitepaper ist nicht genug. Die Praxis zeigt, dass mindestens drei Blogbeiträge oder anderer Content pro Woche gebraucht werden (vor allem am Anfang), damit Inbound Marketing auch den gewünschten Erfolg zeigt.

5. Quantität statt Content-Qualität: Inbound Marketing braucht zwar jede Menge Content: Dieser muss aber auch wirklich gut sein. Blogartikel mit wenig oder gar keinem Traffic schaden Ihrer Sichtbarkeit eher, als dass sie helfen. Überarbeiten Sie daher Ihren Content regelmäßig und stellen Sie Aktualität und Qualität sicher.

6. Keywords-Strategie statt Content-Strategie: Organic Traffic ist super – er muss aber auch konvertieren! Wenn Sie Content nur auf Basis von Keyword-Recherchen erstellen, ziehen Sie unter Umständen den falschen Traffic an. Dann haben Ihre Sales Kollegen wirklich recht: "Marketing generiert Leads, die wir nicht abschließen können".

7. Der Vertrieb und andere interne Experten helfen nicht bei der Content-Erstellung: Sales, Customer Service, Product Owner: Content-Ideen liegen in Ihrem Unternehmen buchstäblich auf dem Flur herum. Sprechen Sie mit Ihren Kollegen und erstellen Sie so Content, der auch zum Umsatz beiträgt!

8. Der Content verkauft nicht: Inbound Marketing müsste korrekterweise Inbound Marketing & Sales heißen. Denn darum geht es: Marketing und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten, um mithilfe von Content besser zu verkaufen. Marcus Sheridan nennt das "They Ask, You Answer": Marketing erstellt Content, den der Vertrieb auch im Vertriebsprozess nutzen kann. Ihr Vertrieb kann diesen Content zum Beispiel dazu nutzen, um vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch die meistgestellten Fragen Ihrer Kunden zu beantworten.

9. Organic Traffic ist nicht alles: Damit Content einer möglichst breiten Zielgruppe ausgesetzt wird, braucht es auch im Inbound Marketing Paid Ads.

10. Websites sind ein Sales-Tool: Und keine digitale Visitenkarte! Design ist für erfolgreiches Inbound Marketing eher zweitrangig.

11. Sales beschäftigt sich mit unqualifizierten Leads: Eine gute Content-Strategie ist der erste Schritt zu besseren Leads. Daneben helfen auch Marketing Automation Tools, um die guten von den schlechten Leads zu trennen und es dem Vertrieb zu ermöglichen, besser zu verkaufen.

12. Inbound Marketing braucht Videos: Kunden wollen sehen, was sie kaufen.

13. Ein Content-Manager fehlt: Erfolgreiches Inbound Marketing benötigt bestimmte Skills, viel Zeit und Hingabe. Eine Marketingkraft in Teilzeit kann das nicht nebenbei erledigen! 

14. Die Kosten sprengen den Nutzen: Inbound Marketing ist nicht die günstigste Werbeform und zahlt sich erst mittel- oder gar langfristig aus. Das sollte bei der Wahl der Strategie unbedingt berücksichtigt werden.

15. Marketing Automation ist nur ein Werkzeug: Und nicht die Lösung! HubSpot allein macht kein Inbound Marketing, es braucht jede Menge Zeit und Ressourcen, damit die Maschine ins Laufen kommt.

Eigentlich ist Inbound Marketing keine Hexerei, sondern ein ziemlich stringenter Prozess. Zu Beginn geht es darum zu verstehen, wie Inbound Marketing funktioniert bzw. wirkt. Dann sollten Sie konkrete Ziel in Ihrem Sales Funnel festlegen, Ihre Content-Strategie und das Lead Management planen, ein Inbound-Marketing-Team rund um einen Content-Manager aufbauen, Marketing Automation installieren und schon kann das Campaigning beginnen.

Für weitere Informationen empfehlen wir Ihnen unseren Inbound Marketing Guide.

Dieser Guide ist für alle, die gerade erst mit Inbound Marketing starten und noch recht neu in dem Thema sind. Mit diesen Prinzipien legen Sie von Anfang an das richtige Fundament für Ihre B2B-Inbound-Marketing-Strategie.

Aber auch wenn Sie bereits aktiv Inbound Marketing betreiben und noch nicht die Resultate sehen, die Sie erwartet haben, kann dieser Guide Ihnen enorm weiterhelfen.

Wir bei takeoff haben mehr als zehn Jahre Erfahrung im Inbound Marketing und wissen daher genau, was eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie von weniger erfolgreichen Strategien unterscheidet.

Dieses Wissen und die dazugehörigen Tools teilen wir in diesem Guide mit Ihnen.