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Wie B2B-Kaufentscheidungen in der Digitalisierung getroffen werden

Von Samuel Bredl / Juli 22, 2020
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Die Käufer heutzutage sind viel schlauer als früher. Vor einigen Jahren waren Vertriebsmitarbeiter die, die die ersten Informationen über Ihre Produkte/Services verbreitet haben. Heutzutage recherchieren Menschen umfassend im Internet, vergleichen Services und Preise, lesen Reviews, sehen sich Demos an und vieles mehr.

Nicht nur im B2C, sondern auch im B2B hat sich das Kaufverhalten durch das Internet enorm geändert. Hier erfahren Sie, inwiefern sich B2B Kaufentscheidungen durch die Digitalisierung verändert haben, wie Ihr Marketing und Vertrieb relevant bleiben und wie Sie in nur 5 Schritten einen digitalen Vertrieb etablieren können.

Eine Studie der Miller Heimann Group aus 2018 hat herausgefunden, dass mehr als 70% der B2B Käufer Ihre Bedürfnisse definieren, bevor sie mit einem Sales Mitarbeiter sprechen. Die unglaubliche Fülle an Informationen, die online verfügbar sind, hat dazu geführt,dass Käufer viel mehr Macht haben. Traditionelle Marketing- und Vertriebsmodelle sind hier kaum noch chancenreich. 

B2B Buyer's Survey Report 2019

Beim B2B Buyer’s Report wurden mehr als 250 Marketing- und Vertriebsleiter zu ihrem B2B-Kaufverhalten befragt. Das Survey wurde nun bereits zum 8. Mal in Folge von der Demand Gen durchgeführt. Hier habe ich Ihnen ein paar der  wichtigsten Ergebnisse zusammengefasst:

  • 75% der Käufer sagen, dass Sie noch mehr Zeit in die Recherche vor einem Kauf stecken. 2018 waren es 72%. 
  • 74% machen eine detailliertere ROI Analyse vor einem Kauf. 2018 waren es 70%.
  • 79% der Befragten sagten, dass der überzeugendste Content eines Anbieters einen signifikanten Einfluss auf Ihre Kaufentscheidung hatte. 
  • 96% sagten, dass es Ihnen wichtig ist, dass die Website des B2B Anbieters direkt die Bedürfnisse Ihrer Branche anspricht. 

All diese Zahlen unterstreichen die Wichtigkeit einer Website im digitalen B2B Kaufprozess. Schließlich muss Ihre Website viel mehr können, als hübsch auszusehen und eine digitale Visitenkarte zu sein. Ohne guter Website mit vielen Informationen, Recherche-Möglichkeiten und überzeugendem Content funktioniert heute kaum etwas.

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Wie Sie im B2B-Kaufentscheidungsprozess relevant sind

Während bereits sehr viele B2C Unternehmen digitalisiert sind, hinkt der B2B Markt hinterher. Spätestens durch die uns seit Anfang 2020 prägende Corona Krise kann es sich allerdings kaum ein B2B Unternehmen leisten, nicht auf Digitalisierung zu setzen. 

In einem Interview bei visable.com spricht der deutsche Wirtschaftswissenschaftler Prof. Dr. Rainer Elste über die Vorteile eines digitalen B2B Vertriebs. So können Unternehmen durch Digitalisierung die Effizienz erhöhen und gleichzeitig die Kosten senken. Den größten Nachholbedarf sieht er vor allem in der noch immer analog und manuell geprägten Kundenakquise. Eine hervorragende Möglichkeit, wie Sie Kunden über Ihre Website erhalten und somit die Kundenakquise digitaler gestalten, ist Inbound Marketing. 

Die Vorteile von Inbound Marketing

Wie kann Inbound Marketing Ihnen dabei helfen, bei B2B-Kaufentscheidungen ganz vorne in Ihrer Branche mitzumischen? Folgendes können Sie durch Inbound Marketing erreichen: 

  • Sie steigern die Anzahl der relevanten Besucher auf Ihrer Website. 
  • Sie können sich als Themenführer innerhalb Ihrer Branche positionieren.
  • Durch eine Marketing Automation Software können Sie viele neue Business-Kontakte über Ihre Website erzeugen, die Sie in weiterer Folge als Kunden gewinnen können. 
  • Sie kennen Ihre potenziellen Kunden viel besser, da Sie mehr Informationen über Ihre Bedürfnisse zur Verfügung haben.
  • Sie können einen Inbound Sales Funnel erstellen um zu planen, wie viele neue Kunden Sie monatlich durch Inbound Marketing gewinnen.

Meine Kollegin Lisa erklärt Ihnen in diesem Video, was ein Inbound Sales Funnel ist und wie Sie selbst einen erstellen können: 

 

5 Schritte zu einem erfolgreichen digitalen Vertrieb

1. Holen Sie den Käufer rechtzeitig ab

Es stimmt, dass es immer schwieriger für den Vertrieb wird,mit wertvollen Informationen beim Kunden aufzutrumpfen, weil ja praktisch alles im Netz steht. Die Marketingabteilung kann aber genau hier helfen: Mit gezielten Informationen über Besucher und hilfreichen Inhalten, können sie den Vertriebsmitarbeitern helfen, bereits in der frühen Phase der Kaufentscheidung mit möglichen Kunden ins Gespräch kommen.

 

2. Bieten Sie Informationen, die der Kunde wirklich will

Erfolgreiche Unternehmen bieten dem Kunden in allen Informationskanälen nützliche und spannende Inhalte, die dieser wirklich will oder von sich aus anfordert. Denn Kunden kaufen nicht ständig, aber sie informieren sich ständig. Wenn Sie online interessante Informationen für Ihre Kunden bereitstellten, haben Sie schon einen ersten wichtigen Schritt getan.

Hier zwei Beispiele von Leuten, die das perfektioniert haben: Ein Swimmingpool Installateur, der alle Fragen von Kunden in Form von Blogbeiträgen veröffentlicht. Ein Malermeister, der mehrmals die Woche bloggt.

3. Sammeln Sie Kundendaten - und nützen Sie diese!

Big Data ist vielen schon ein Begriff. Doch viele Unternehmen sitzen auf einem wahren Schatz von Informationen über deren B2B-Kunden, wissen ihn jedoch nicht zu nutzen. Es fehlt die systematische Analytik:

  • Welche Produkte hat der Kunde in der Vergangenheit gekauft?
  • Was bevorzugten ähnliche Käufer?
  • Was recherchieren potenzielle Kunden gerade in Echtzeit auf der Website des Unternehmens?
  • Welche Downloads oder Webinare hat der Kunde gesehen?
  • Wer über solche Informationen und die entsprechende Analytik verfügt, erkennt die wahren Bedürfnisse seiner Kunden und kann sie gezielt für Vertriebsaktivitäten nutzen.

4. Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich

Geschäftskunden verlangen ebenso wie Endverbraucher den schnellen und effektiven Kontakt zum Produktanbieter. Unternehmen, denen es gelingt, diese Anforderung zu erfüllen, erzielen qualitativ höherwertige Kundenkontakte und bessere Abschlussraten.

5. Schaffen Sie sich ein Publikum

Es reicht heute nicht die Annahme "Unsere Kunden werden uns schon über Google finden." Wenn heute jemand bereit ist, etwas zu kaufen, wendet er sich an Leute, denen er vertraut. Manchmal sogar noch bevor er im Internet recherchiert. Sie sollten daher nicht nur versuchen Ihre Buyer Personas zu erreichen, sondern auch andere Leute. Leute, die Sie weiterempfehlen.

Fazit: Wie hat sich das B2B-Kaufverhalten durch die Digitalisierung verändert? 

Die Aufgaben von Marketing und Vertrieb werden im digitalen Zeitalter immer schwieriger: Der Käufer ist besser informiert denn je und bis ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter stattfindet, steht meist schon alles fest. Andererseits bieten Methoden wie Inbound Marketing neue Möglichkeiten, um immer besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und diese zu begeistern.

 

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Samuel Bredl
Über Samuel Bredl

Samuel Bredl hat Publizistik studiert. Für seine Bachelor Arbeit ist er extra nach Sofia geflogen, um den Marketing-Guru David Meerman Scott zu treffen. Auf seiner Website findet man eine lustige Geschichte dazu.