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Wie B2B-Kaufentscheidungen in der Digitalisierung getroffen werden

by Samuel Bredl
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Kaufentscheidung

"Die Käufer regieren die Welt – und das traditionelle Verkaufs- und Marketingmodell hat oftmals ein eingebautes Verfallsdatum." Überspitzt könnte man so die Ergebnisse der Studie "Bought not sold" formulieren.

Denn tatsächlich ist es so, dass heute bereits bis zu 70% aller B2B Kaufentscheidungen getroffen sind, noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Die unglaubliche Fülle an Informationen, die online verfügbar sind, hat dazu geführt dass Käufer viel mehr Macht haben. Traditionelle Marketing- und Vertriebsmodelle haben hier kaum noch mitzureden.

B2B Buyer's Survey Report 2017

Beim B2B Buyer's Report wurden 283 Vertriebs- und Marketingleiter zu Ihren B2B-Kaufverhalten befragt. Hier sind die wichtigsten Ergebnisse:

  • 61% der Befragten begannen vor einem Kauf mit einer breiten Online-Recherche.
  • Für 89% waren die besten Webseiten jene, die Inhalte bereitstellten, die den ROI oder Case Studies verständlich darstellten.
  • 66% sagten es war wichtig, dass die Webseite direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Industrie eingegangen ist und große Expertise in diesem Bereich zeigte.
  • 92% der Käufer gaben an wie wichtig es war, dass das Sales Team wusste, welche ganz persönlichen Bedürfnisse ihr Unternehmen hat.

Wenn Ihr Marketing und Vertrieb weiterhin bei den Käufen mitreden wollen, sollten sie alles auf Ihre Webseite setzen. Die Zeiten, in der eine Webseite nur eine Visitenkarte war sind lange vorbei. 

Wie das gelingen kann, erzählt Mark Kovac von Bain and Company in diesem Video:

Wie Ihr Marketing und Vertrieb in der Digitalisierung relevant bleibt

Die Befragung von Marketing- und Sales-Managern ergab, dass sich nur jedes fünfte B2B-Unternehmen für die Herausforderungen der Digitalisierung bereits heute gut gerüstet sieht. Einige erfolgreichen B2B-Unternehmen haben bereits begonnen auf diese Veränderung des Kaufverhaltens zu reagieren. Diese drei Punkte haben sie alle gemeinsam:

  • Sie erstellen und liefern relevanten, nützlichen Inhalt, der auf die Prioritäten der Kunden ausgerichtet ist.
  • Sie machen sich eine verständliche, kluge Sicht des Kaufverhaltens der Kunden und setzen diese in ihren Strategien um.
  • Sie ermöglichen den Kunden eine persönliche, dynamische Erfahrung durch den gesamten Kaufprozess.

5 Schritte zu einem erfolgreichen digitalen Vertrieb

1. Holen Sie den Käufer rechtzeitig ab

Es stimmt, dass es immer schwieriger wird für den Vertrieb mit wertvollen Informationen beim Kunden aufzutrumpfen, weil ja praktisch alles im Netz steht. Die Marketingabteilung kann aber genau hier helfen: Mit gezielten Informationen über Besucher und hilfreichen Inhalten, können sie den Vertriebsmitarbeitern helfen, bereits in der frühen Phase der Kaufentscheidung mit möglichen Kunden ins Gespräch kommen.

2. Bieten Sie Informationen, die der Kunde wirklich will

Erfolgreiche Unternehmen bieten dem Kunden in allen Informationskanälen nützliche und spannende Inhalte, die dieser wirklich will oder von sich aus anfordert. Denn Kunden kaufen nicht ständig, aber sie informieren sich ständig. Wenn Sie online interessante Informationen für Ihre Kunden bereitstellten, haben Sie schon einen ersten wichtigen Schritt getan. 

Hier zwei Beispiele von Leuten, die das perfektioniert haben: Ein Swimmingpool Installateur, der alle Fragen von Kunden in Form von Blogbeiträgen veröffentlicht. Ein Malermeister, der mehrmals die Woche bloggt.

3. Sammeln Sie Kundendaten - und nützen Sie diese!

Big Data ist vielen schon ein Begriff. Doch viele Unternehmen sitzen auf einem wahren Schatz von Informationen über ihre B2B-Kunden, wissen ihn jedoch nicht zu nutzen. Es fehlt die systematische Analytik:

  • Welche Produkte hat der Kunde in der Vergangenheit gekauft?
  • Was bevorzugten ähnliche Käufer?
  • Was recherchieren potenzielle Kunden gerade in Echtzeit auf der Website des Unternehmens?
  • Welche Downloads oder Webinare hat der Kunde gesehen?
Wer über solche Informationen und die entsprechende Analytik verfügt, erkennt die wahren Bedürfnisse seiner Kunden und kann sie gezielt für Vertriebsaktivitäten nützen.

4. Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich

Geschäftskunden verlangen ebenso wie Endverbraucher den schnellen und effektiven Kontakt zum Produktanbieter. Unternehmen, denen es gelingt, diese Anforderung zu erfüllen, erzielen qualitativ höherwertige Kundenkontakte und bessere Abschlussraten. 

5. Schaffen Sie sich ein Publikum

Es reicht heute nicht die Annahme "Unsere Kunden werden uns schon über Google finden." Wenn heute jemand bereit ist etwas zu kaufen, wendet er sich an Leute, denen er vertraut. Manchmal sogar noch bevor er im Internet recherchiert. Sie sollten daher nicht nur versuchen Ihre Buyer Personas zu erreichen, sondern auch andere Leute. Leute, die Sie weiterempfehlen.

Fazit: Wie B2B-Kaufentscheidungen in der Digitalisierung getroffen werden

Die Aufgabe von Marketing und Vertrieb wird im digitalen Zeitalter einerseits immer schwieriger: Der Käufer ist besser informiert denn je und bis ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter stattfindet, steht meistens schon alles fest. Andererseits bieten Methoden wie Marketing Automation neue Möglichkeiten, um immer besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und diese zu begeistern.

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photo credit: www.rowenawaack.com via photopin cc

 

 

Digitalisierung

Samuel Bredl

Samuel Bredl

Samuel Bredl hat Publizistik studiert. Für seine Bachelor Arbeit ist er extra nach Sofia geflogen, um den Marketing-Guru David Meerman Scott zu treffen. Auf seiner Website findet man eine lustige Geschichte dazu.

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