Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter nicken, wenn ich mit Ihnen darüber rede, dass sich heute fast jeder im Internet schlau macht, bevor er mit dem Vertrieb Kontakt aufnimmt. Forrester hat in einer Studie erhoben, dass weltweit 1 Million B2B Vertriebsmitarbeiter Ihren Job bis 2020 auf Grund von "Self-Service eCommerce" verlieren. Das ist jeder 5. Mitarbeiter im B2B Vertrieb.
In diesem Blogbeitrag geht es darum, wie der Vertrieb hier zurückschlagen kann und für Kunden auch im Zeitalter der Digitalisierung interessant bleibt.
Wenn immer weniger mit dem Vertrieb reden
Im Privatleben ist uns allen klar, dass wir bevor wir etwas kaufen, im Internet surfen und uns schlau machen und dann erst eine Kaufentscheidung treffen. Ich war im September mit meiner lieben Frau in Skiathos auf Urlaub.
Unsere Buyers Journey war etwa so: Irgendwie hatten wir den Floh im Ohr, dass wir auf eine griechische Insel wollten. Auf Google gaben wir ein: Die schönsten griechischen Inseln.
An erste Stelle war dieser Artikel: 10 griechische Inseln für einen traumhaften Urlaub. Werbung blende ich permament mit einem Ad-Blocker aus, also las ich diesen Top 10-Beitrag. Eine der 10 Inseln in diesem Artikel ist Skiathos. Das Besondere an Skiathos: Die Insel ist nur 50 Quadratkilometer groß, hat aber 65 Sandstrände. Das hat uns überzeugt und Skiathos wurde zu unserem Traumurlaub.
Überraschend mag sein, dass die meisten B2B Kunden auf die gleiche Art und Weise einkaufen. Das Corporate Executive Board (CEB) hat bereits 2014 bei einer Umfrage von B2B Einkäufern herausgefunden, dass diese die Einkaufsentscheidung bis zu 57% getroffen haben, bevor Sie den Lieferanten kontaktieren. Dieses Ergebnis wurde tausende Male zitiert und es fehlt in kaum einem Vortrag über die radikale Veränderung des Vertriebs durch die Digitalisierung.
Warum ist diese Zahl so relevant? Wenn Sie mit Ihren Kunden erst am Ende der Customer Journey in Kontakt kommen, geht es oft nur noch um den Preis. Das ist keine gute Position für den Vertrieb. Wenn Sie es aber schaffen bereits zu Beginn der Customer Journey eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, dann haben Sie wesentlich mehr Kontrolle über den Kaufprozess.
Die Frage ist nur: Wie kann der Vertrieb rechtzeitig zur Party eingeladen werden und was muss er mitbringen, damit ihm jemand zuhört? Genau darum geht es in den nächsten Absätzen.
Wie Sie auf die Party eingeladen werden
Oft ist es auch im privaten Leben so, dass wir etwas tun müssen, um eingeladen zu werden. Dabei hören wir oft von einer Party auf die wir gerne wollen. Was machen wir dann? Wir nehmen Kontakt auf. Aber nicht, indem wir uns aufdrängen sondern indem wir uns dafür interessieren und überlegen was wir mitbringen können.
Das machen wir auch heute im Vertrieb. Zwar ist es so, dass unsere Kunden selbstbestimmt im Internet und auf Social Media surfen und am liebste ohne mit uns zu reden ihre Kaufentscheidung treffen. Auf der anderen Seite, wer sagt, dass wir bei diesem Prozess nicht auch eine Rolle spielen dürfen?
Der erste Schritt ist also, dass wir im Internet und auf Social Media aktiv zuhören, um herauszufinden, wer gerade eine Party veranstaltet. Ich meine damit, wer gerade etwas kaufen will. Hier ist eine Kurzanleitung dazu:
1. Leads auf unserer Website
Ich hoffe Ihr Marketing hat bereits eine Marketing Automation Plattform installiert, auf der Sie sehen, was Leads auf Ihrer Website suchen.
Tipp: Machen Sie sich eine Liste von neuen und wiederkehrenden Leads und schauen Sie täglich, was diese Leads auf Ihrer Website machen. Nehmen Sie Kontakt mit den Leads auf, die für Sie heiß sind.
2. Social Media Kanäle
Auf welchen Social Media Kanälen sind Ihre potentiellen Kunden vertreten? Beginnen Sie diesen zu folgen und bauen Sie so eine Beziehung auf. Retweeten Sie Tweets, schreiben Sie Kommentare, posten Sie in der Timeline dieser Personen und schon sind Sie auf der Party.
Tipp: Ihre Marketing Automation Plattform sollte ein Social Media Monitoring Tool haben. Suchen Sie mit diesem Tool in den Social Media Kanälen nach den Keywords, die in Ihrer Branche relevant sind und folgen Sie diesen Personen. Wenn Sie noch keine Marketing Automation installiert haben, dann gibt es auch zum Teil kostenlose Tools, wie z.B.: ManageFlitter oder HootSuite.
3. Die eigene Dauerparty
Am besten ist es aber, wenn Sie selbst eine Dauerparty veranstalten. Wenn Sie regelmäßig gute Inhalte, die Ihren potentiellen Kunden helfen eine gute Kaufentscheidung zu treffen, publizieren, dann ist das wie eine Dauereinladung zu einer Party. Je nützlicher Sie sind, um so mehr Menschen werden regelmäßig auf Ihre Party kommen.
Tipp: Beginnen Sie als Vertrieb zu bloggen. Schreiben Sie zumindest einmal pro Woche Nützliches. Keine Werbung für Ihre Produkte. Beantworten Sie Fragen Ihrer potentiellen Kunden. Die Fragen auf die es wirklich ankommt. Das sind meist Probleme, Vergleiche, Kosten etc. Marcus Sheridan hat mit einem Blogbeitrag über 2 Millionen Umsatz erzielt.
Ist das nicht eigentlich die Aufgabe von Marketing? Ja, aber viele Marketingabteilungen glauben noch immer an die klassische Werbung und daher muss heute der Vertrieb einspringen. In der Studie von Forrester kommt auch heraus, dass Vertriebsmitarbeiter die Ihren Job breiter sehen als Angebote zu erstellen, eine gute Zukunft haben.
Was Sie auf die Party mitbringen
Das wird immer schwieriger. Unsere potentiellen Kunden surfen und machen sich schlau und oft wissen sie bereits mehr als wir selbst. Wir müssen aber etwas mitbringen das relevant ist. Das ist auch so im Privatleben. Wenn Sie auf eine Party nichts mitbringen und dazu auch noch ein Langweiler sind, wird Sie bald niemand mehr einladen.
Das bereits oben erwähnte Corporate Executive Board (CEB) hat 2009 während der Wirtschaftskrise in den USA untersucht, welcher Typ von Vertriebsmitarbeiter am besten verkauft.
In Ihrer Untersuchung konnten Sie Vertriebsmitarbeiter in diese Kategorien einteilen:
- Der harte Arbeiter: Arbeitet viel und lange
- Der Beziehungsbauer: Hat eine starke Beziehungen zu den Kunden
- Der Herausforderer: Drängt die Kunden immer vorwärts
- Der einsame Wolf: Folgt seinem Instinkt
- Der reaktive Problemlöser: Sehr detaillierter Mensch
Was denken Sie welcher Typ bei weitem am erfolgreichsten war? Mit Abstand hat der Herausforderer, der Challenger gewonnen.
Das gesamte Ergebnis und viele Tipps wie Sie ein Challenger Sales Rep werden, hat das CEB in dem Bestseller Buch "The Challenger Sale - Taking Control of the Customer Conversation" zusammengefasst. Ein Muss für Vertriebsleute.
Was nehmen Sie also am besten auf die Party mit? Nicht die Happy Ears sondern einen Plan und viel Wissen, wie Sie Ihre potentiellen Kunden herausfordern viel größere Ziele ins Auge zu fassen, als diese sich selbst zutrauen.
Conclusio: Vertrieb und Digitalisierung
In der Tat ist es so, dass der Vertrieb nicht mehr die Informationshoheit gegenüber den Kunden hat. Kunden machen sich heute ohne Kontakt zum Vertrieb schlau und kontaktieren uns erst, wenn es aus unserer Sicht zu spät ist.
Das muss aber nicht so sein. Marketing Automation und andere digitale Tools helfen dem Challenger Sales vom Anfang der Customer Journey bis hin zum Kaufabschluss relevant zu sein. Zum Challenger Sales Rep werden Sie aber nicht durch digitale Tools, sondern indem Sie sich aufmachen und die Digitalisierung im Vertrieb mit beiden Händen umarmen und Ihre Kunden herausfordern.
