Diese 10 Inbound Marketing KPIs zeigen B2B Unternehmen, was wirklich wirkt

Marketingteams haben heute Zugriff auf mehr Daten als je zuvor.

Doch statt Klarheit bringen viele Dashboards vor allem eines: Verwirrung.

Klicks, Likes, Views – was davon zählt eigentlich? Und was bringt Ihrem Unternehmen wirklich Umsatz?

Die Antwort: Nur KPIs, die drei Bedingungen erfüllen, sind wirklich relevant:

1. Sie haben einen direkten Bezug zum Umsatz.
2. Sie helfen bei konkreten Entscheidungen.
3. Sie spiegeln das reale Verhalten Ihrer Käufer wider.

Kurz: Wenn ein KPI keine Handlung nach sich zieht, gehört er nicht auf Ihr Dashboard.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen die unserer Erfahrung nach zehn wichtigsten KPIs für Inbound Marketing vor – geordnet nach fünf strategischen Themenbereichen.

1. Marketing Contribution to Revenue

Wie viel Umsatz verdanken Sie wirklich Ihrem Marketing?

Marketing ist nur dann ein Wachstumstreiber, wenn sein Einfluss auf den Umsatz sichtbar wird.

Zwei KPIs machen diesen Beitrag messbar: der marketing-attribuierte Umsatz und die beeinflusste Pipeline.

Sie zeigen:

• Wo Marketing direkt Umsatz generiert
• Und wo es laufende Deals entscheidend beeinflusst

→ Ideal für: Budgetargumentation, strategische Priorisierung, Sales-Ausrichtung

KPI 1: Marketing-attribuierter Umsatz

Wenn Marketing nicht messbar zum Umsatz beiträgt, bleibt es eine Kostenstelle.

Marketing-attribuierter Umsatz ist deshalb die stärkste Argumentationshilfe gegenüber Geschäftsführung und Vertrieb: Er zeigt, wie viel konkreter Umsatz durch Ihre Marketingmaßnahmen beeinflusst oder sogar direkt ausgelöst wurde.

Kein KPI ist näher dran am Geschäftserfolg – und keiner wird intern so ernst genommen.

Was Sie dafür konkret machen müssen:

👉 Setzen Sie ein Multi-Touch-Attributionsmodell auf:

Ein Interessent hat selten nur einen Kontaktpunkt mit Ihrem Marketing – deshalb reicht es nicht, den "letzten Klick" zu messen.

Nutzen Sie ein Attributionsmodell, das z. B. Erstkontakt, Lead-Conversion und Deal-Influencer gewichtet – etwa im CRM oder über HubSpot, Salesforce & Co.

👉 Verknüpfen Sie Marketing und CRM sauber:

Alle Kampagnen, E-Mails, Ads, Blogartikel und Events müssen eindeutig zugeordnet werden können – über UTM-Parameter, Kampagnencodes oder Tags.

Ihre Marketing-Plattform und das CRM sollten aufeinander abgestimmt sein, sonst "versickern" wichtige Kontakte und Umsätze.

👉 Regelmäßige Abstimmung mit dem Vertrieb:

Hier liegt oft der größte Unterschied zur Theorie: Nur wer Attribution auch gemeinsam mit dem Vertrieb reflektiert, erkennt Unschärfen – etwa falsch zugeordnete Deals, vergessene Kontakte oder manuelle Einflüsse.

Nehmen Sie sich mindestens einmal pro Monat 30 Minuten Zeit dafür.

Und vor allem: Halten Sie die Erkenntnisse fest. Erst der Dialog mit dem Vertrieb macht Attribution wirklich aussagekräftig – besonders bei langen Kaufprozessen.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er gibt Ihnen Argumente für mehr Budget – und zeigt, wo es am sinnvollsten eingesetzt wird.
• Er schafft Vertrauen zwischen Marketing und Vertrieb, weil er transparent macht, was wirkt.
• Er ermöglicht Fokus: Wenn klar ist, welche Maßnahmen Umsatz bringen, können Sie andere getrost streichen.

KP1 2: Beeinflusste Pipeline

Marketing endet nicht bei der Leadgenerierung.

Dieser KPI misst, wie stark Marketing laufende Deals unterstützt – also: Welche Kontakte in Ihrer Sales-Pipeline haben nach der Qualifizierung noch Marketing-Touchpoints durchlaufen?

Zum Beispiel:

• ein CTO liest eine technische Case Study
• mehrere Personen desselben Unternehmens melden sich zu einem Webinar an
• ein CFO klickt auf eine E-Mail mit Preisinformationen

Das sind keine Zufälle – sondern bewusste Impulse. Und sie machen oft den Unterschied zwischen "noch offen" und "gewonnen".

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Kampagnen-Touchpoints in der Sales-Phase erfassen:

Tracken Sie systematisch, welche Kontakte in aktiven Sales-Chancen mit Marketing-Inhalten interagieren.

Nutzen Sie dafür UTM-Parameter, Listen oder Lifecycle-Stages in Ihrem CRM – und stellen Sie sicher, dass auch spätere Touchpoints Ihrer Leads (zum Beispiel nach dem MQL: Marketing-Qualified-Lead) sichtbar bleiben.

👉 Content bewusst für die Sales-Phase produzieren:

Was Sie hier messen wollen, muss vorher existieren.

Bauen Sie Inhalte, die Entscheidungsprozesse erleichtern: Preiserläuterungen, ROI-Rechner, Wettbewerbsvergleiche, Videoantworten auf typische Einwände.

Platzieren Sie diese Inhalte gezielt im Sales-Prozess – über E-Mail, Landingpages oder im Sales-Gespräch selbst.

👉 Setzen Sie auf Assignment Selling:

In vielen B2B-Projekten ist der Einfluss des Marketings auf laufende Deals deutlich höher, als es Dashboards zeigen.

Wer bewusst mit Assignment Selling arbeitet, verkürzt Verkaufsprozesse – und stärkt die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb spürbar.

Das Prinzip: Der Vertrieb gibt Inhalte "als Aufgabe" mit – z. B. vor einem Termin. So gewinnen potenzielle Kunden Klarheit, und Sie erhalten messbare Touchpoints.

Ein Beispiel: "Schauen Sie sich vor unserem Gespräch bitte dieses Video an – das beantwortet schon viele Ihrer Fragen."

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er zeigt, dass Marketing nicht nur Awareness schafft, sondern aktiv beim Verkaufen hilft.
• Er macht Ihren Content im Vertrieb sichtbar und messbar – und stärkt so intern Ihre Relevanz.
• Er gibt Ihnen klare Hinweise, welcher Content Umsatz beeinflusst – und welcher nicht.
  
  

 

2. Leadqualität & Pipelineeffizienz

Haben Sie die richtigen Leads – und kommen sie auch durch?

Viele Leads bedeuten noch lange keinen Erfolg. Entscheidend ist, ob Ihre Leads auch wirklich zur Zielgruppe passen – und ob Marketing und Vertrieb gemeinsam dafür sorgen, dass daraus Kunden werden.

Zwei KPIs stehen im Zentrum:

• Sales Qualified Leads (SQLs)
• Lead-to-Customer Conversion Rate

→ Ideal für: Zielgruppen-Fokus, Vertriebs-Alignment, Conversion-Optimierung

KPI 3: Sales Qualified Leads (SQLs)

SQLs sind kein Marketingziel – sie sind ein Vertrauensbeweis. Wenn ein Lead vom Vertrieb als "relevant" eingestuft wird, sagt das mehr über Ihre Marketingqualität aus als jede Klickrate.

Der KPI zeigt: Kommen aus dem Marketing nur viele Leads – oder die richtigen? Leads, die zur Zielgruppe passen. Die echtes Interesse zeigen. Und mit denen der Vertrieb auch wirklich arbeiten will.

Und genau deshalb ist dieser KPI so wertvoll: Er deckt auf, ob Marketing und Vertrieb nach denselben Kriterien arbeiten – oder aneinander vorbeikommunizieren.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 SQL-Kriterien gemeinsam definieren – nicht im stillen Kämmerlein:

SQLs müssen zur Realität Ihres Vertriebs passen. Legen Sie mit dem Sales-Team gemeinsam fest, ab wann ein Lead wirklich "sales-ready" ist – z. B. anhand von Firmengröße, Branche, Verhalten (z. B. Demo-Anfrage, Preis-Seite besucht) oder Position im Buying Committee.

👉 Ein gemeinsames Lead Scoring Playbook entwickeln:

Bewerten Sie Leads anhand objektiver und gewichteter Kriterien. Kombinieren Sie demografische Daten (z. B. Unternehmensgröße) mit Verhaltensdaten (z. B. E-Book-Download, Terminbuchung). Dokumentieren Sie dieses System in einem Playbook – und halten Sie es aktuell.

👉 Regelmäßige Review-Schleifen im Revenue Team:

Was heute ein guter Lead ist, kann sich morgen ändern. Überprüfen Sie gemeinsam mit dem Vertrieb regelmäßig: Welche Leads waren wirklich gut? Welche haben Sales-Zeit gekostet? Passen die Kriterien noch – oder brauchen sie ein Update?

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er schafft ein gemeinsames Ziel: weniger Reibung, mehr Effizienz.
• Er verbessert die Leadqualität vor der Übergabe – nicht erst nach dem ersten Sales-Call.
• Er zeigt, ob Ihre Marketingmaßnahmen wirklich auf Umsatz einzahlen – oder nur auf Vanity Metrics.

Viele B2B-Teams erkennen erst bei der SQL-Analyse, wie groß die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb wirklich ist. Wer diese Lücke schließt – etwa mit einem gemeinsam gepflegten Lead-Scoring-Modell – spart massiv Zeit im Sales und verbessert die Abschlussraten deutlich.

KPI 4: Lead-to-Customer Conversion Rate

Leads allein bringen nichts – wenn sie nicht zu Kunden werden. Die Lead-to-Customer Conversion Rate zeigt, wie gut Ihr gesamter Marketing- und Vertriebsprozess funktioniert.

Sie ist der Lackmustest für Ihre Zielgruppenschärfe, Ihre Inhalte und Ihre Zusammenarbeit mit dem Vertrieb.

Eine schlechte Conversion Rate sagt oft: Die falschen Leute kommen rein – oder der Verkaufsprozess funktioniert nicht. Beides kostet Zeit, Geld und Nerven.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 KPI sauber berechnen:

Vergleichen Sie die Anzahl aller generierten Leads mit der Anzahl der daraus entstandenen Neukunden – im gleichen Zeitraum. Segmentieren Sie zusätzlich nach Quelle, Kampagne, Funnel-Stufe oder Buyer Persona. So erkennen Sie, wo die Lücken wirklich entstehen.

👉 Kritisch hinterfragen: Sind es die Leads – oder wir?

Eine niedrige Conversion Rate kann viele Ursachen haben:

• Ihre Inhalte sprechen die falschen Personen an.
• Ihre Formulare sammeln zu wenig oder zu viele Daten.
• Der Vertrieb bekommt Leads zu früh – oder zu spät.
• Die Value Proposition ist unklar
  

👉 Sales Enablement & klare Kommunikation optimieren:

Liefern Sie dem Vertrieb präzise Sales Assets für jede Funnelstufe. Machen Sie auf der Website glasklar, für wen Sie NICHT die richtige Lösung sind – z. B. mit einer "Nicht für Sie geeignet"-Sektion auf Ihrer Produkt- oder Preis-Seite.

Das wirkt wie ein Filter – und spart dem Sales-Team unnötige Gespräche.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er zeigt, wie gut Marketing und Vertrieb zusammenspielen.
• Er identifiziert Lücken in Content, Qualifizierung und Kommunikation.
• Er hilft, Ressourcen auf die richtigen Leads zu fokussieren – und nicht auf Masse.
  
  

3. Content-Wirkung entlang der Buyer’s Journey

Welche Inhalte bringen Sie voran – und welche halten auf?

Content ist kein Selbstzweck. Er muss Fragen beantworten, Einwände entkräften und Entscheidungen vorbereiten.

Drei KPIs zeigen, wie gut das gelingt – vom ersten Klick bis zum Abschluss:

• Content-unterstützte Conversions
• Website-Engagement nach Seitentyp
• Video Watch Time bei Entscheidungsinhalten

→ Ideal für: Content-Strategie, Redaktion, Conversion-Priorisierung

KPI 5: Content-unterstützte Conversions

Content wirkt – aber oft verdeckt. Dieser KPI zeigt, welche Inhalte tatsächlich Kaufentscheidungen vorbereiten und beeinflussen.

Denn fast jeder B2B-Entscheider informiert sich heute selbst – über Blogartikel, Videos, Vergleichstabellen, Preisrechner.

Der Moment der Überzeugung passiert oft, bevor jemand überhaupt mit Ihrem Vertrieb spricht. Und genau das macht diesen KPI so wichtig: Er belegt den Beitrag Ihres Contents zur Verkaufsentscheidung – schwarz auf weiß.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Kundenreise rückwärts analysieren:

Sehen Sie sich im CRM oder Marketing-Tool an, welche Inhalte konsumiert wurden – zwischen Erstkontakt und Dealabschluss. Filtern Sie nach gewonnenen Deals, segmentieren Sie nach Content-Formaten oder Themen.

👉 Umsatz statt Klicks messen:

Wichtig: Es geht nicht darum, welcher Content die meisten Aufrufe hat – sondern welcher Content am häufigsten mit Conversions verknüpft ist. Das können auch ältere oder unscheinbare Inhalte sein, die immer wieder überzeugen.

👉 Die "Big 5"-Themen systematisch einsetzen:

Diese fünf Themen gehören zu den effektivsten Conversion-Treibern:

• Preise: Was kostet es – und warum?
• Probleme: Was kann schieflaufen – und wie gehen Sie damit um?
• Vergleiche: Was unterscheidet Ihr Angebot von anderen?
• Alternativen: Welche Optionen gibt es – auch ohne Sie?
• Best of": Was ist das Beste – für wen?

Diese Inhalte wirken, weil sie ehrlich, relevant und kaufentscheidend sind – egal ob im Blog, im Video oder auf der Produktseite.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er zeigt, welcher Content wirklich Umsatz bringt – nicht nur Traffic.
• Er hilft, redaktionelle Prioritäten datenbasiert zu setzen.
• Er macht Content auch intern "sichtbar" – vor allem gegenüber Vertrieb und Geschäftsführung.

Unserer Erfahrung nach sorgen häufig 20 % der Inhalte für 80 % der Conversions. Wer diese Top-Inhalte identifiziert, kann sie gezielt repurposen, prominent platzieren und als Sales Enablement gezielt einsetzen. So wird Content vom "nice to have" zum Abschlussbeschleuniger.

KPI 6: Website-Engagement nach Seitentyp

Ihre Website ist Ihr wichtigstes Vertriebswerkzeug. Dieser KPI zeigt, wo sie wirkt – und wo nicht.

Denn: Verweildauer, Scrolltiefe und Interaktionsraten sagen mehr über die Qualität Ihrer Inhalte als jede Designauszeichnung. Vor allem dann, wenn Sie nicht pauschal messen, sondern nach Seitentyp differenzieren – also z. B. Blogartikel, Produktseiten, Preisübersichten oder Fallstudien separat betrachten.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Seiten kategorisieren – und nicht alles in einen Topf werfen:

Ordnen Sie Ihre Seiten strukturiert nach Typen:

• Awareness: Blog, Glossar, Pillar Pages
• Consideration: Fallstudien, Produktübersichten, Vergleichsseiten
• Decision: Preis-Seiten, Kontakt, Demo-Anfragen

👉 Relevante Metriken auswählen – keine Vanity Metrics:

Tracken Sie pro Seitentyp:

• Verweildauer
• Scrolltiefe
• Absprungrate
• Interaktionen (z. B. Klicks auf CTA, Downloads, Video-Views)

Tools wie Hotjar, Microsoft Clarity oder Matomo liefern zusätzlich Heatmaps und Session Replays für noch tiefere Einblicke.

👉 Insights statt Daten sammeln:

Fragen Sie sich bei der Analyse:

• Werden die entscheidenden Infos gefunden – oder überscrollt?
• Wie gut führen die Seiten zum nächsten logischen Schritt?
• Wo bricht das Interesse ab – und warum?

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er zeigt, ob Ihre Inhalte entlang der Buyer’s Journey wirken – oder nur existieren.
• Er hilft, Prioritäten zu setzen: Welche Seiten brauchen ein Update, welche funktionieren?
• Er macht deutlich, ob Ihre Website Vertrauen aufbaut – oder Verwirrung stiftet.

Wir empfehlen, Websites als Learning Center zu denken – also als Ort, an dem Besucher entlang ihrer Fragen geführt werden. Unternehmen, die so strukturieren und messen, sehen messbar bessere Engagement-Werte – und deutlich mehr qualifizierte Leads.

Und: Der KPI gewinnt weiter an Bedeutung – denn Suchsysteme wie ChatGPT oder Perplexity analysieren ebenfalls die Struktur und Qualität von Webseiten, bevor sie Empfehlungen ausspielen. Gute Seiten werden also doppelt belohnt: mit Sichtbarkeit und Wirkung.

KPI 7: Video Watch Time bei Entscheidungsinhalten

Im B2B-Kaufprozess gibt es einen Moment, in dem aus Informationssuche eine Entscheidung wird. Genau hier wirken Videos wie ein Katalysator – sie machen komplexe Angebote verständlich, bauen Vertrauen auf und nehmen typische Einwände vorweg.

Der KPI "Video Watch Time" zeigt, ob genau diese Entscheidungsinhalte auch wirklich konsumiert werden – und wie lange. Wird ein Preisvideo nach 12 Sekunden abgebrochen? Oder bleibt jemand bis zum Ende einer Produktdemo dran? Die Antwort entscheidet oft darüber, ob es zum Kauf kommt – oder nicht.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Fokus auf die richtigen Videos legen:

Tracken Sie nicht alle Videos gleich. Messen Sie gezielt die Watch Time für Inhalte, die konkret auf eine Entscheidung einzahlen – etwa:

• Produktdemos
• Preis- und ROI-Erklärungen
• Wettbewerbsvergleiche
• "So funktioniert es"-Erklärvideos
• Team-Vorstellungen (z. B. Wer führt das Onboarding durch?)

👉 Mit Tools wie Vidyard, Wistia oder Loom arbeiten:

Diese Tools zeigen Ihnen nicht nur, ob ein Video angesehen wurde – sondern wie lange, wo ausgestiegen wurde und wie oft jemand zurückgespult hat. Das sind Goldgruben für die Content-Optimierung.

👉 Drop-offs analysieren – und Learnings umsetzen:

Springen viele nach 20 Sekunden ab? Dann stimmt oft der Einstieg nicht. Kommt niemand zum Call-to-Action am Ende? Vielleicht ist das Video zu lang oder zu theoretisch. Testen Sie kürzere Versionen, bessere Thumbnails oder konkretere Titel.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er zeigt, ob Ihre Entscheidungsinhalte wirklich verstanden werden – nicht nur, ob sie existieren.
• Er hilft, genau die Videos zu verbessern, die den größten Einfluss auf Umsatz haben.
• Er liefert klare Hinweise, was Ihre Buyer Persona interessiert – und was nicht.

Unser Tipp:
Viele B2B-Unternehmen investieren zu viel in Hochglanz – und zu wenig in Verständlichkeit. Unsere Empfehlung: Produzieren Sie authentische, ehrliche Videos, direkt aus dem Team. Ein Sales-Mitarbeiter, der in zwei Minuten die häufigste Preisfrage erklärt, hat oft mehr Einfluss auf den Abschluss als jedes animierte Imagevideo. Und das Beste: Sie können die Wirkung messen – auf die Sekunde genau.

4. Selbstberichtete Attribution – weil Google Analytics nicht alles weiß

Woher kommen Ihre besten Leads wirklich?

Tracking liefert viele Daten – aber nicht immer die Wahrheit.

Die selbstberichtete Attribution (Self-Reported Attribution) füllt diese Lücke: Sie zeigt, wo Vertrauen wirklich entstanden ist – sei es über einen Podcast, eine Empfehlung oder einen LinkedIn-Post.

Ein kleines Formularfeld – mit großem strategischen Nutzen.

→ Ideal für: Kanalbewertung, Contentideen, qualitative Leadquellen

KPI 8: Self-Reported Attribution

Nicht alles ist trackbar. Dieser KPI ergänzt Ihre Daten um qualitative Insights – etwa, ob Leads über Empfehlungen, Events oder Podcasts zu Ihnen kamen.

Wo sind Ihre besten Leads wirklich auf Sie aufmerksam geworden? Nicht der letzte Klick zählt, sondern der Moment, der Vertrauen ausgelöst hat. Und der ist oft nur durch eine einfache Frage zu ermitteln: "Wie sind Sie auf uns gekommen?"

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Pflichtfeld im Formular einbauen – und zwar offen:

Fügen Sie Ihrer Demo-Anfrage, Kontakt- oder Whitepaper-Form ein Freitextfeld hinzu:

"Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?"

Machen Sie es verpflichtend – und verzichten Sie bewusst auf Dropdowns.

Menschen sagen oft mehr, als Sie erwarten.

👉 Antworten kategorisieren – aber nicht standardisieren:

Werten Sie die Freitextangaben regelmäßig aus. Erstellen Sie ein Tagging-System (z. B. "Podcast", "Event", "Kollege", "LinkedIn-Post", "Google", "Agentur-Empfehlung"). Achten Sie auf neue Muster – vor allem bei hochwertigen Leads.

👉 Mit Attributionsexperimenten arbeiten:

Taucht z. B. ein bestimmter Podcast regelmäßig auf? Dann testen Sie, ob Ads in diesem Umfeld wirken. Wird ein LinkedIn-Post häufig genannt? Analysieren Sie, welches Thema oder welche Person dahintersteht. Nutzen Sie die Insights für Ihre Kanalstrategie – nicht umgekehrt.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er deckt blinde Flecken auf, die Ihre Tracking-Tools nicht sehen.
• Er bringt qualitative Tiefe in Ihre Analyse – und schafft echte Aha-Momente.
• Er ist oft eine wichtige Quelle für kanalübergreifende Inspiration und neue Contentideen.

Unsere Erfahrung mit zahlreichen Projekten liefert kein KPI so viele gute Contentideen wie dieses kleine Textfeld. Oft zeigt sich: Die besten Leads kommen nicht über Ads – sondern über Vertrauen. Und das entsteht meist dort, wo Content nicht klickbar, sondern erlebbar ist. Wer das systematisch erfasst, verbessert nicht nur seine Attribution – sondern seine gesamte Content-Strategie.

 

5. Wachstumseffizienz

Wie effizient ist Ihr Marketing – in Euro und in Tagen?

Es geht nicht nur um Ergebnisse – sondern auch um den Weg dorthin. Zwei KPIs helfen, die Effizienz Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu bewerten:

• Customer Acquisition Cost (CAC)
• Time to Revenue

Sie zeigen, wie skalierbar und wirtschaftlich Ihre Inbound-Strategie wirklich ist.

→ Ideal für: Budgetplanung, Go-to-Market-Strategie, Prozessoptimierung

KPI 9: Customer Acquisition Cost (CAC)

Wachstum ist gut – solange es sich lohnt. Der CAC zeigt Ihnen, was es wirklich kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Und zwar inklusive aller Ausgaben für Marketing, Vertrieb, Tools, Ads, Messeauftritte – kurz: alles, was nötig war, um aus einem Fremden einen Kunden zu machen.

Der CAC ist damit ein echter Gesundheitscheck für Ihre Wachstumsstrategie.

Denn klar ist: Wenn es mehr kostet, neue Kunden zu gewinnen, als sie später einbringen, haben Sie kein Marketingproblem – sondern ein Geschäftsmodellproblem.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Den CAC regelmäßig berechnen – und nicht nur rückblickend:

Formel:

(Gesamte Marketingkosten + Gesamte Vertriebskosten) / Anzahl neuer Kunden im gleichen Zeitraum

Zählen Sie alles mit ein: Gehälter, Tools, Agenturen, bezahlte Kampagnen. Nur so entsteht ein realistisches Bild.

Und: Trennen Sie die Berechnung nach Kanälen oder Kampagnen, um gezielt Optimierungspotenzial zu erkennen.

👉 Trends frühzeitig erkennen – nicht erst bei Budgetkürzung:

Ein steigender CAC ist ein Frühwarnsignal. Oft zeigt er, dass Ihre Zielgruppe gesättigt ist, Ihr Content nicht mehr wirkt oder Ihre Kampagnen ineffizient geworden sind. Deshalb: CAC nicht nur messen – sondern regelmäßig analysieren und kommunizieren.

👉 In Demand Generation investieren

In vielen B2B-Projekten ist ein hoher CAC kein Performance-, sondern ein Vertrauensproblem. Unternehmen investieren zu viel in "Push", weil die "Pull"-Strategie – also echte Nachfrage durch hilfreichen Content – fehlt. Wer frühzeitig in Demand Generation investiert, senkt mittelfristig nicht nur den CAC, sondern steigert auch die Abschlussrate.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er zeigt, wie effizient Ihr Go-to-Market wirklich ist.
• Er hilft, Budgetentscheidungen datenbasiert zu treffen – und nicht nach Bauchgefühl.
• Er zwingt zu Fokus: auf relevante Zielgruppen, wirkungsvolle Kanäle und skalierbare Prozesse.

KPI 10: Time to Revenue

Time to Revenue misst die Zeit zwischen dem ersten Kontakt und dem tatsächlichen Umsatz – und ist damit ein direkter Indikator für Effizienz und Prognosefähigkeit. Je kürzer dieser Zeitraum, desto besser für Ihre Liquidität, Ihre Planbarkeit und Ihre Skalierbarkeit.

Eine zu lange Time to Revenue signalisiert: Irgendwo hakt es – sei es im Lead Nurturing, in der Übergabe an den Vertrieb oder in der Entscheidungsfindung beim Kunden. Wer das nicht misst, läuft blind.

Was Sie konkret machen müssen:

👉 Start- und Endpunkt definieren – und dann konsequent messen:

Legen Sie fest, wann der Erstkontakt beginnt (z. B. erster Website-Besuch, Formularausfüllung) und wann der Umsatz realisiert ist (z. B. Deal Closed-Won im CRM). Messen Sie den Zeitraum dazwischen – idealerweise getrennt nach Kampagnen, Kanälen oder Buyer Personas.

👉 Bottlenecks analysieren – wo geht Zeit verloren?

• Reagiert der Vertrieb zu spät auf neue Leads?
• Fehlen Inhalte, um Einwände zu klären?
• Gibt es zu viele Rückfragen im Prozess?
• Ist das Angebot unklar oder erklärungsbedürftig?

👉 Mit Sales Content und Assignment Selling gezielt beschleunigen:

Erstellen Sie Content, der häufige Hürden vorwegnimmt – z. B. Preisvideos, Einwand-Erklärungen, Vergleichsübersichten. Setzen Sie diese Inhalte gezielt vor Terminen ein ("Assignment Selling") – und verkürzen Sie so Entscheidungswege.

Warum dieser KPI in der Praxis so entscheidend ist:

• Er hilft, Ressourcen besser zu planen – vor allem im Vertrieb.
• Er deckt Ineffizienzen auf, die sonst unsichtbar bleiben.
• Er zeigt, ob Ihr Marketing nicht nur Leads liefert, sondern den Verkaufsprozess mitgestaltet.

Fazit: Weniger Metriken – mehr Wirkung

Erfolgreiches Inbound Marketing braucht keine 100 KPIs – sondern die richtigen zehn.

Wer weiß, was er misst und warum, trifft bessere Entscheidungen, spart Ressourcen – und verbessert messbar seine Ergebnisse.

Unsere Empfehlung:
👉 Ordnen Sie Ihre KPIs nach strategischen Themen.
👉 Schaffen Sie ein gemeinsames Verständnis mit dem Vertrieb.
👉 Und prüfen Sie regelmäßig: Welche Metriken beeinflussen tatsächlich Ihr Wachstum?

Alles andere ist Zahlendekoration.