Das Internet wird mit Content überschwemmt. Allein auf WordPress-Blogs werden monatlich 70 Millionen Blogposts veröffentlicht. Wie schafft man es da als B2B-Unternehmen mit seinem Content aus der Masse an Inhalten herauszustechen?
Und wie erstellt man Content als "langweiliges" B2B-Unternehmen Content, der tatsächlich auch (nachweislich) neue Kunden bringt, aber gleichzeitig auch Mehrwert für Interessenten liefert?
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie beides mit der "They Ask, You Answer"-Methode erfolgreich zusammenbringen.
Was ist eigentlich "guter" Content?
Aus Content Marketing-Sicht gibt es zwei grundsätzliche Definitionen von "wirklich gutem Content":
Für Google (und die meisten Suchmaschinen) bietet guter Content dem Suchenden das, wonach er sucht: wertvolle Informationen, die weiterhelfen.
Für Unternehmen ist wirklich guter Content der, der Besucher auf die Website bringt und letztlich zu qualitativ hochwertigen Leads und schlussendlich auch zu Sales führt.
Das klingt anfangs ein wenig widersprüchlich. So ist es aber nicht. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Inhalte, die Käufern weiterhelfen und wertvolle Informationen bieten (was Google will), dieselben Inhalte sind, die auch gut verkaufen (was Sie als Unternehmen wollen).
Mit anderen Worten: Wirklich guter Content ist Content, der gut verkauft – weil er den Lesern den Mehrwert bietet, den sie benötigen, um eine sichere und fundierte Entscheidung zu treffen. Das schafft Vertrauen und Vertrauen ist die Basis jeder (Kunden-)Beziehung.
Wie erstellt man wirklich guten Content?
Wir empfehlen, der "They Ask, You Answer"-Methode zu folgen, um wirklich guten Content zu erstellen. Wenn Sie uns schon länger folgen, sind Sie von dieser Antwort wahrscheinlich wenig überrascht. Wir sind echte Fans und richten uns bei unserer Arbeit nach dem Inbound-Ansatz des Autors Marcus Sherdian.
Bei "They Ask, You Answer" geht es unter anderem darum, dass Sie sich bei Ihren Inhalten mit den Fragen Ihrer Kunden beschäftigen. Sie sollten die Fragen Ihrer Kunden ehrlich beantworten, um das für eine Kundenbeziehung erforderliche Vertrauen aufzubauen.
Im Folgenden haben wir sieben Tipps für die Erstellung hochwertiger Inhalte zusammengestellt, mit denen Sie genau das erreichen können.
1. Beantworten Sie die Fragen Ihrer Zielgruppe
Es klingt so simpel und ist gleichzeitig so effektiv: Wirklich gute Inhalte beantworten die Fragen, die potenzielle Käufer zu Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Branche haben.
Wie bereits erwähnt, ist das der Kern der "They Ask, You Answer"-Methode. Wenn Sie in der Lage sind, die Fragen Ihrer Kunden zu beantworten (insbesondere diejenigen, die Ihre Konkurrenten nicht ansprechen, wie z.B. Preise und Kosten), heben Sie sich als vertrauenswürdige Quelle ab.
Aber welche Fragen stellen sich Ihre Kunden eigentlich? Am besten finden Sie das heraus, indem Sie mit Ihrem Vertrieb und Ihren Kundenbetreuern sprechen.
Darüber hinaus gibt es fünf Themenbereiche, zu denen potenzielle Käufer - unabhängig von Produkt und Branche - fast immer Fragen haben.
Bei "They Ask, You Answer" heißen diese Themenbereiche die "Big 5":
- Kosten
- Probleme
- Vergleiche
- Bestenlisten
- Bewertungen
In dieser Podcast-Folge von "No leads, no fun" gehen wir auf die Big 5-Themen ein.
2. Schreiben Sie nicht so viel über sich und Ihre Produkte
Natürlich ist es Ihr Ziel, ein Produkt oder Service zu verkaufen. Aber stellen Sie Ihre Marke für einen Moment in den Hintergrund und konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe.
"Nobody cares about your products and services. Everyone just cares about their own problems." - David Meerman Scott
Menschen wollen im Internet nicht Werbebotschaften lesen, oder sofort ein Produkt oder ein Service kaufen. Stehen Sie Ihren Besuchern mit nützlichen Informationen zur Seite.
Seien Sie ehrlich und objektiv und beantworten Sie die Fragen Ihrer (potenziellen) Kunden so wie Sie die Frage auch einem sehr guten Freund beantworten würden.
Als Experte in Ihrer Branche verfügen Sie über Wissen, das sonst niemand hat. Wenn Sie dieses Wissen authentisch teilen, bauen Ihre Leser von Anfang an Vertrauen zu Ihnen auf. So werden aus Ihren zufriedenen Lesern sehr wahrscheinlich auch bald zufriedene Kunden.
3. Verpacken Sie Ihren Content in Geschichten
Jeder liebt Geschichten. Verpacken Sie Ihren Content in eine interessante und fesselnde Geschichte. Je komplexer ein Thema, bzw. ein Zusammenhang ist, desto besser eignet es sich für Storytelling.
Denn gut gemachtes Storytelling macht komplizierte Inhalte mithilfe einfacher Beispiele, reichlich Emotionen und passender Analogien greifbarer.
Auch die Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden (siehe Punkt 1) lassen sich gut in Geschichten verpacken.
4. Verwenden Sie Formatierungen, um den Inhalt leicht lesbar zu machen
Es geht nicht nur darum, was Sie schreiben – sondern auch darum, wie Sie das, was Sie schreiben, präsentieren. Achten Sie darauf, dass Ihr Inhalt visuell ansprechend und leicht zu lesen ist.
Lange Absätze sind schwer verdaulich, besonders auf dem Handy. Nutzen Sie Formatierungen, Absätze und (Zwischen-)Überschriften, um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern und um den Lesern das schnelle Überfliegen Ihrer Artikel zu erleichtern.
Beachten Sie diese Dinge und machen Sie es Ihren Lesern so einfach wie möglich Ihre Inhalte zu lesen:
- Fügen Sie Zwischenüberschriften ein
- Arbeiten Sie mit Bullet-Points
- Machen Sie genügend Absätze, um Ihren Text zu gliedern
- Verwenden Sie Bilder und Grafiken, die das Geschriebene visuell unterstützen
- Achten Sie darauf, komplizierte branchenspezifische Begriffe zu vermeiden
5. Gehen Sie in die Tiefe
Qualitativ hochwertiger Content kratzt nicht nur an der Oberfläche, sondern gehen in die Tiefe, um alle offensichtlichen Fragen, die jemand zu einem Thema haben könnte, zu beantworten.
Das heißt nicht, dass Sie auf jedes Detail eines Themas eingehen müssen. Sie sollten aber einen Überblick zu allen wichtigen Punkten eines Themas bieten oder im besten Fall auf weiterführende Inhalte zu diesem Thema verlinken.
Auch hier gilt wieder: Es geht darum, Mehrwert zu bieten. Überlegen Sie bereits bevor Sie einen Inhalt erstellen, wie viel Tiefe und Detailliertheit der Leser erwartet und benötigt.
6. Geben Sie Handlungsempfehlungen
Wenn jemand auf Ihrem Beitrag landet, möchte er ein Problem lösen oder mehr über ein Thema erfahren. Oft sucht der Leser nach einer Lösung, die er umsetzen kann oder nach gewissen Erkenntnissen zu einem Thema.
Viele an sich gute Inhalte scheitern daran, dass sie zwar informativ, aber nicht sofort umsetzbar oder einsetzbar sind.
Wirklich guter Content bietet den Lesern etwas, das sie tun können, sobald sie mit dem Lesen fertig sind. Es genügt z. B. eine weiterführende Buchempfehlung zu teilen oder eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu geben.
Das wichtigste ist: Die Maßnahme, die der Leser als Nächstes ergreifen sollte, um seinem Ziel näherzukommen, ist klar.
Im Inbound Marketing nutzen wir hier häufig die Gelegenheit und bieten weiterführende, kostenlose Inhalte wie Downloads etc. an, um einen ersten Kontakt mit einem Interessenten herzustellen.
Überlegen Sie, welche Angebote (Downloads) Sie Ihren Besuchern anbieten können und fügen Sie diese gleich in Ihrem nächsten Blogbeitrag über CTA und Landing-Page hinzu.
7. Halten Sie Ihren Content aktuell
Achten Sie darauf, dass Sie Ihre alten Inhalte ständig überarbeiten und verbessern. Oft ist es sinnvoller einen älteren Beitrag zu überarbeiten und mit neuen Informationen zu versehen, als einen Neuen zu schreiben. So können bestimmte Themen immer aktuell gehalten werden.
Auch wir überarbeiten regelmäßig unsere alten Beiträge, so wie diesen hier. Google liebt frischen Content auf Ihrer Website und belohnt Sie mit einem besseren Ergebnis in der Suchmaschine.
Guter Content liefert Mehrwert und sorgt für Umsatz
Letzten Endes geht es im Content-Marketing darum, mit wirklich gutem Content Mehrwert zu liefern und Ihren Umsatz zu steigern. Das eine schließt das andere nicht aus.
Im Gegenteil: Stellen Sie die Fragen und Bedürfnisse Ihrer Kunden und nicht sich selbst bei der Contenterstellung in den Vordergrund. Sie werden sehen, wie dadurch Ihr Traffic steigt, Sie mehr Leads generieren und mehr Kunden gewinnen.
