Im Inbound Marketing gibt es viele Stellschrauben: bessere CTAs, optimierte Landing-Pages, stärkere Lead-Magnete. Doch der größte Hebel bleibt oft ungenutzt:
Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
Wenn beide Abteilungen nicht abgestimmt arbeiten, verpuffen Budgets, verpassen Leads ihr Potenzial – und Kunden bleiben auf der Strecke.
Der effektivste Weg, das zu ändern, ist der Aufbau eines Revenue Teams.
Was ein Revenue Team ist, wie Sie dieses Team aufbauen und warum es heute unverzichtbar für erfolgreiches Inbound Marketing ist, erfahren Sie in diesem Artikel oder in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":
Wenn Marketing und Vertrieb nebeneinander arbeiten – statt gemeinsam
Warum ist es eigentlich so schwierig für Vertrieb und Marketing zusammenzuarbeiten?
Wir haben unser Netzwerk auf LinkedIn mal gefragt, welche Vorbehalte der Vertrieb gegen die Zusammenarbeit mit Marketing haben könnte.
Dabei haben wir sehr viele Antworten bekommen, unter anderem diese:
Die Antworten darauf mögen ganz lustig sein, die Sache ist es leider nicht.
Im Agenturalltag erleben wir es immer wieder: Marketing investiert viel Zeit und Budget in die Leadgenerierung – doch im Vertrieb kommt davon wenig an.
Oder umgekehrt: Der Vertrieb kennt die echten Fragen und Einwände der Kunden, doch das Marketing erfährt nichts davon.
Die Folge: Content und Kommunikation laufen aneinander vorbei.
Zwei Szenarien begegnen uns dabei besonders häufig.
Erstens: Marketing liefert große Mengen an Leads, aber der Vertrieb weigert sich, mit ihnen zu arbeiten – sei es aus mangelndem Vertrauen oder fehlendem Verständnis.
Zweitens: Das Marketing produziert Content, der an den Interessen und Entscheidungsprozessen potenzieller Kunden komplett vorbeigeht – weil der Vertrieb nie in die Strategie einbezogen wurde.
Dass diese Missstände gravierende Folgen haben, zeigen auch verschiedene Statistiken:
Unternehmen, die Marketing und Vertrieb eng aufeinander abstimmen, steigern ihre Abschlussraten um bis zu 38 Prozent.
Der marketingbezogene Umsatz wächst um bis zu 209 Prozent – und auch das jährliche Unternehmenswachstum steigt signifikant.
Wer ernsthaft Inbound Marketing betreiben will, sollte diese Zahlen nicht ignorieren.
Wie kann man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern?
In Unternehmen wird viel versucht, um die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing reibungsloser zu gestalten: Von Jour fixes über Workshops bis zu Service-Level-Agreements gibt es unterschiedliche Methoden und Möglichkeiten zur Optimierung des Marketings- und Vertriebsprozesses.
All diese Dinge funktionieren meistens eher schlecht als recht. Das ist wenig verwunderlich, denn das Hauptproblem bleibt bei all diesen Methoden bestehen, nämlich: dass es überhaupt eine Schnittstelle gibt.
Genau das ist der große Vorteil eines Revenue Teams: Es löst das Silo-Denken in Unternehmen auf, macht aus Marketing und Sales Teams ein "Revenue Team" und schafft somit die Schnittstelle ab.
Was ist ein Revenue Team?
Ein Revenue Team vereint Marketing, Vertrieb und Kundenservice zu einer operativen Einheit mit einem Ziel: mehr Umsatz.
Statt konkurrierender Abteilungen entsteht eine Taskforce – mit gemeinsamem Fokus auf Leads, Abschlüsse und Wachstum.
Im Gegensatz zu herkömmlichen Teamstrukturen, in denen jede Abteilung ihre eigenen Prioritäten verfolgt, bündelt ein Revenue Team alle Kompetenzen entlang der Customer Journey.
Die Teammitglieder arbeiten gemeinsam an der Umsetzung von Content-Strategien, nutzen denselben Informationsstand und richten ihre Aktivitäten konsequent auf Umsatzwachstum aus.
Ein zentraler Erfolgsfaktor ist dabei die klare Verantwortlichkeit: Jedes Revenue Team sollte eine zentrale Führungsperson haben – einen "Revenue Team Leader".
Diese Rolle kann, muss aber nicht, von der Vertriebs- oder Marketingleitung besetzt werden. Entscheidend ist, dass sie Kommunikation, Prozesse und Prioritäten im Blick behält und bereichsübergreifendes Alignment aktiv steuert.
Die genaue Zusammensetzung eines Revenue Teams variiert je nach Unternehmensgröße.
Typischerweise gehören
- Vertriebs- und Marketingleitung,
- Content Manager,
- Vertriebsmitarbeitende
- sowie Kollegen aus dem Kundenservice dazu.
Ergänzend können auch spezialisierte Rollen wie Content Writer, SEO- oder Videoproduktionsverantwortliche Teil des Teams sein.
Wichtig ist: Nicht alle machen alles! Aber alle arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin.
Ein funktionierendes Revenue Team ersetzt das klassische Silo-Denken durch eine gemeinsame Mission.
Übrigens: Ein Content-Manager ist so ziemlich die wichtigste Person in jedem Revenue Team. In unserem Podcast "No leads, no fun" erfahren Sie, warum Inbound Marketing einen Content-Manager braucht.
Die Basis für ein effektives Revenue Team: "They Ask, You Answer"
Ein Revenue Team funktioniert nicht ohne eine gemeinsame methodische Grundlage. Unsere klare Empfehlung lautet hier: Arbeiten Sie nach dem "They Ask, You Answer"-Ansatz von Marcus Sheridan.
Die Philosophie ist einfach, aber wirkungsvoll:
Wer die besten und ehrlichsten Antworten auf die Fragen seiner Kunden liefert, gewinnt ihr Vertrauen – und damit den Auftrag. Unternehmen, die auf dieser Grundlage Content produzieren, bauen nicht nur Sichtbarkeit, sondern auch Autorität auf.
Das bedeutet konkret:
Das gesamte Team – also auch der Vertrieb – richtet seine Arbeit an den echten, wiederkehrenden Kundenfragen aus. Inhalte werden nicht für das eigene Unternehmen produziert, sondern für Menschen, die eine konkrete Entscheidung treffen wollen. Dafür braucht es einen klaren Mindset-Shift: weg vom reinen Senderdenken – hin zu echter Beratung und Transparenz.
Diese Haltung zeigt sich auch in der Arbeitsweise erfolgreicher Revenue Teams:
Sie verwenden echte Kundenstimmen aus Sales Calls oder Kundeninterviews, analysieren wiederkehrende Einwände und nutzen diese Erkenntnisse, um Content und Messaging gezielt weiterzuentwickeln.
Formate wie Assignment Selling – bei denen potenzielle Kunden vor einem Termin gezielt Inhalte erhalten – sind integraler Bestandteil dieser Praxis.
Ein starkes Revenue Team lebt diese Haltung. Und es beginnt nicht selten mit einem Buy-in-Workshop, in dem alle Beteiligten abgeholt und auf dieselbe Linie gebracht werden.
Über das Thema "Buy-in" sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":
So arbeitet ein Revenue Team
Im Arbeitsalltag eines Revenue Teams gibt es drei zentrale Aktivitäten, die dauerhaft für Abstimmung, Qualität und Relevanz sorgen.
Erstens: das wöchentliche Revenue Team Meeting.
Hier bespricht das Team, welche Inhalte seit dem letzten Treffen veröffentlicht wurden, welche gerade in Arbeit sind und wie diese Inhalte den Vertrieb konkret unterstützen. Besonders wichtig ist dabei die Frage, welche neuen Kundenfragen in letzter Zeit aufgekommen sind – denn sie bilden die Grundlage für die weitere Content-Planung.
Jedes dieser Meetings verfolgt ein konkretes Ziel. Es geht nicht nur um Statusupdates – vielmehr sollen Entscheidungen getroffen, Contentideen priorisiert oder Messaging angepasst werden.
Das Motto lautet: kein Meeting ohne Outcome.
Zweitens: ein wöchentliches Content-Update.
Dieses Update wird per E-Mail oder über ein internes Tool an alle relevanten Personen im Unternehmen verschickt. Es enthält eine Übersicht über die aktuellen und geplanten Inhalte, ihre Anwendungsbereiche im Vertrieb und ihre geplanten Veröffentlichungstermine.
Besonders effizient ist es, das Update direkt am Morgen des Meetingtags zu versenden – so fließt es direkt in die Besprechung ein.
Drittens: individuelle Quartalsgespräche zwischen Content Manager und Vertriebsteam.
Hier geht es um konkretes Feedback: Welche Inhalte werden genutzt? Welche nicht – und warum? Wo fehlt noch Material? Welche Formate sind hilfreich? Und wie können Marketinginhalte zur Zielerreichung der Vertriebsmitarbeitenden beitragen?
Alle Inhalte durchlaufen so also einen strukturierten Zyklus: Inhalte werden erstellt, aktiv eingesetzt, bewertet und auf Basis von Sales-Feedback kontinuierlich verbessert. So bleibt Content nicht nur aktuell, sondern wird auch nachweislich wirksam.
Fokus auf Content, der Abschlüsse fördert – nicht nur Sichtbarkeit
Ein häufiges Missverständnis im Inbound Marketing ist, dass Content vor allem für Reichweite und Sichtbarkeit zuständig sei.
Doch das eigentliche Ziel eines Revenue Teams ist es, Inhalte zu schaffen, die Kaufentscheidungen aktiv unterstützen – Content, der verkauft.
Jedes Revenue Team Meeting sollte daher nicht nur informieren, sondern auch konkrete Inhalte produzieren, verbessern oder planen, die direkt auf den Verkaufsprozess einzahlen.
Der Fokus liegt dabei auf drei zentralen Fragen:
- Welche Fragen stellen potenzielle Käufer, die bisher unbeantwortet sind?
- Welche Einwände und Unsicherheiten verzögern aktuell Abschlüsse?
- Welche Inhalte nutzt der Vertrieb bereits – und wie gut funktionieren sie?
Diese Fragen bilden die Basis für eine kontinuierliche Optimierung der Content-Strategie.
Das Ziel: Inhalte, die nicht nur auffallen, sondern Vertrauen schaffen, Einwände ausräumen und konkrete nächste Schritte erleichtern.
Bewährt haben sich dabei zwei Konzepte:
- Die "Big 5" – Content rund um Kosten, Probleme, Vergleiche, Bestenlisten und Rezensionen
- sowie die „Selling 7“ – Video-Content, der direkt im Verkaufsprozess eingesetzt wird, etwa Produktvideos, Fallstudien oder Kaufanleitungen.
Wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam daran arbeiten, diese Inhalte zu identifizieren und gezielt zu produzieren, entsteht Content, der wirklich wirkt: nicht am Anfang der Customer Journey – sondern genau dort, wo Entscheidungen getroffen werden.
Mit einem Revenue Team erfolgreich Inbound Marketing betreiben
Inbound Marketing funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten.
Ein Revenue Team schafft dafür den organisatorischen Rahmen – und verwandelt Reibungsverluste in Wachstumspotenzial.
Hinter jedem erfolgreichen Revenue Team steht ein gemeinsames Mindset. Dazu gehören nicht nur klare Prozesse, sondern auch eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, der Kundenfokussierung und der Zusammenarbeit.
Diese Kultur zeigt sich in Details: Sales- und Marketingteams analysieren gemeinsam echte Kundengespräche. Feedback wird offen geteilt, Erfolge gemeinsam gefeiert – Fehler ebenso. Alle Beteiligten entwickeln Inhalte mit echtem Buyer Impact und messen Erfolg nicht an individuellen Zielen, sondern an gemeinsamen KPIs.
Wenn Sie ein erfolgreiches Revenue Team in Ihrem Unternehmen etabliert haben, profitieren Sie unserer Erfahrung nach von:
- Echte, bessere Zusammenarbeit: Die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sind aufeinander abgestimmt und vertrauen einander. Sie kommunizieren offen miteinander und treffen sich mindestens einmal pro Woche.
- Kein Silo-Denken mehr im Unternehmen: Gemeinsames Verständnis, Bewusstsein und Ausrichtung von Marketing, Vertrieb und Führungskräften – Schnittstellen fallen weg!
- Effizientere Contenterstellung: Der von Ihrem Unternehmen erstellte Content zieht mehr, bessere und qualifiziertere Leads und Kunden an. Die Vertriebsmitarbeiter haben einen großen Einfluss auf die erstellten Inhalte.
- Kürzerer Verkaufsprozess: Ein großer Teil Ihres Verkaufsprozesses findet online und 24/7 statt. Die Dauer des Verkaufszyklus verkürzt sich, und aus Leads werden schneller Kunden – und schlechte Leads werden schneller disqualifiziert.
Wenn Sie diesen Schritt gehen wollen, beginnen Sie am besten mit einem Buy-in-Workshop. Er holt alle Beteiligten an Bord, sorgt für ein gemeinsames Verständnis – und setzt den ersten, entscheidenden Impuls für eine neue Art der Zusammenarbeit.
