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Revenue Team: So klappt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Es gibt viele Stellschrauben, um die Performance im Inbound Marketing und Sales zu verbessern: Man kann z.B. die CTAs anpassen, Landing-Pages optimieren oder noch bessere Downloads erstellen.

Die effektivste Möglichkeit für die Optimierung von Inbound Marketing wird aber oft übersehen: Sie müssen für dafür sorgen, dass Ihr Vertriebs- und Ihr Marketingteam wirklich gut zusammenarbeiten.

Der beste Weg, um Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen, ist ein sogenanntes Revenue Team. Was ein Revenue Team ist und wie Sie dieses Team aufbauen und strukturieren, erfahren Sie in diesem Artikel.

7 Grundsätze für erfolgreiches Inbound Marketing  Leitfaden für B2B-Unternehmen

Schwierige Ausgangssituation: Wenn Marketing und Vertrieb nicht miteinander können

Warum ist es eigentlich so schwierig für Vertrieb und Marketing zusammenzuarbeiten? Wir haben unser Netzwerk auf LinkedIn mal gefragt, welche Vorbehalte der Vertrieb gegen die Zusammenarbeit mit Marketing haben könnte.

Dabei haben wir sehr viele Antworten bekommen, unter anderem diese:

LinkedIn Umfrage zur Zusammenarbeit Marketing und SalesLinkedIn Umfrage zur Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb

Die Antworten darauf mögen ganz lustig sein, die Sache ist es leider nicht: Im Agenturalltag erleben wir immer wieder, wie viel Zeit und Geld bei Unternehmen durch die schlechte Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing verloren gehen.

Wir sehen vorwiegend immer wieder zwei Horrorszenarien im Inbound Marketing:

  • Verglühte Leads: Marketing generiert große Mengen an Leads und der Vertrieb weigert sich, mit diesen Leads zu arbeiten.
  • Unnützer Content: Der Vertrieb ist bei der Content-Strategie nicht dabei und Marketing produziert tonnenweise Content, der an den potenziellen Kunden komplett vorbeikommuniziert.

Auch wenn man sich verschiedene Statistiken ansieht, spricht alles dafür, auch beim Inbound Marketing einen starken Fokus auf die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in einem Unternehmen zu legen. Unternehmen, die Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen:

  • steigern ihre Abschlussrate um bis zu 38 Prozent,
  • erhöhen ihren marketingbezogenen Umsatz um bis zu 209 Prozent,
  • und erreichen bis zu 20 Prozent jährliches Wachstum.

Die Lösung: Ein Revenue Team

In Unternehmen wird viel versucht, um die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing reibungsloser zu gestalten: von Jour fixes über Workshops bis hin zu Service-Level-Agreements gibt es unterschiedliche Methoden und Möglichkeiten.

All diese Dinge funktionieren meistens eher schlecht als recht. Das ist wenig verwunderlich, denn das Hauptproblem bleibt bei all diesen Methoden bestehen, nämlich: dass es überhaupt eine Schnittstelle gibt.

Genau das ist der große Vorteil eines Revenue Teams: Es löst das Silo-Denken in Unternehmen auf, macht aus Marketing und Sales Teams ein "Revenue Team" und schafft somit die Schnittstelle ab.

In dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun" besprechen wir die Herausforderungen bei der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb und wie ein Revenue Team diese lösen kann:

Was ist ein Revenue Team?

Revenue Team bedeutet wortwörtlich übersetzt "Umsatzteam" und der Name ist Programm: Das Revenue Team hat das alleinige Ziel den Umsatz durch mehr Webseitenbesuche, mehr Leads und mehr Verkäufe zu steigern.

Ein Revenue Team besteht aus den wichtigsten Akteuren Ihrer Vertriebs-, Kunden- und Marketingabteilungen innerhalb des Unternehmens.

Anstelle von zwei konkurrierenden Teams mit unabhängigen Prioritäten arbeiten die Mitglieder des Revenue Teams zusammen und fokussieren sich voll darauf, den Umsatz für Ihr Unternehmen zu steigern – gewissermaßen eine ständige Taskforce.

Das gelingt dem Team zum Beispiel durch die konsequente Umsetzung einer auf der "They Ask, You Answer"-Philosophie basierten Content-Strategie.

Welche Personen Teil des Revenue Teams sind, kommt auf die jeweilige Struktur der Organisation an. Häufig sind dabei:

  • Vertriebsleiter
  • Marketingleiter
  • Leiter Customer Service
  • (alle) Vertriebsmitarbeiter
  • andere Personen mit direktem Kundenkontakt
  • Content-Manager
  • Online-Marketing-Verantwortlicher
  • ggf. Content Writer
  • ggf. Videoproduktion-Verantwortlicher

Dabei erledigt nicht jeder der Revenue Team-Mitglieder dieselbe Aufgabe. Einige Mitarbeiter werden sich mehr auf die Vertriebsaufgaben fokussieren, während andere sich mehr um Marketingaufgaben kümmern. Doch alle vereint ein gemeinsames Ziel: den Umsatz zu steigern.

Übrigens: Ein Content-Manager ist so ziemlich die wichtigste Person in jedem Revenue Team. In unserem Podcast erfahren Sie, warum Inbound Marketing einen Content-Manager braucht.

Der Grundstein für ein erfolgreiches Revenue Team

Um ein wirklich erfolgreiches Revenue Team aufzubauen, empfehlen wir dem "They Ask, You Answer"-Ansatz von Marcus Sheridan zu folgen:

Jedes Unternehmen sollte eine Lehrer-Mentalität haben und Kunden dabei helfen, die für sie richtige Kaufentscheidung zu treffen. Dazu müssen Unternehmen:

  • "Besessen sein" von den Fragen ihrer Kunden und diese zum Mittelpunkt aller ihrer Aktivitäten machen;
  • Kunden aktiv beibringen, wie man bessere Kaufentscheidungen trifft;
  • durch ehrlichen und objektiven Content Vertrauen aufbauen.

Jeder im Team muss hinter der Mission stehen, Ihr Unternehmen zum "besten Lehrer" in Ihrer jeweiligen Branche werden zu lassen und muss absolut dahinter sein, dass alle Fragen Ihrer idealen Kunden so ehrlich und genau wie möglich beantwortet werden.

Denn: Die Fragen Ihrer Kunden werden die Grundlage für jeden erstellten Inhalt bilden – Sie werden in Zukunft Themen wie die "Big 5" bearbeiten und Antworten auf Fragen zu Kosten, Problemen, Vergleichen, Bestenlisten und Rezensionen geben.

Daher sollten Sie sicherstellen, dass Ihr gesamtes Unternehmen – und vor allem jeder einzelne Mitarbeiter des Revenue Teams – das Prinzip von "They Ask, You Answer" verstanden hat, denn darauf basiert der Erfolg des Revenue Teams. Dazu empfehlen wir, alle Beteiligten direkt zum Beginn mit einem sogenannten Buy-in Workshop abzuholen und "auf Linie zu bringen".

They Ask, You Answer Workshops: So bringen Sie Marketing, Sales & Management zusammen

Wie funktioniert ein Revenue Team?

Es gibt drei Kernaktivitäten bzw. Aufgaben, die jedes Revenue Team neben ihrem Tagesgeschäft ständig begleiten. Diese drei Kernaktivitäten sind:

  • Wöchentliche Meetings
  • Wöchentliche Content-Updates
  • Quartalsbesprechungen mit Vertriebsmitarbeitern

Wöchentliche Meetings

Die Mitglieder des Revenue Teams treffen sich wöchentlich, um folgende vier Fragen zu beantworten:

  1. Welche Inhalte wurden seit dem letzten Meeting veröffentlicht?
  2. Welcher Content wird gerade erstellt und wird bald veröffentlicht?
  3. Wie gut helfen die bereits veröffentlichten Inhalte den Vertriebsmitarbeitern weiter?
  4. Welche Fragen bekommen die Vertriebsmitarbeiter in letzter Zeit besonders häufig von Interessenten und Kunden gestellt?

Die Antworten auf die letzte Frage fließen in die Planung des zukünftigen Contents ein.

Wöchentliches Content-Update

Es sollte wöchentlich ein Content-Update an das gesamte Team und alle weiteren relevanten Personen gesendet werden.

Das Content-Update sollte folgende Informationen beinhalten:

  • Eine Übersicht über die zuletzt veröffentlichten Inhalte (Beiträge, Whitepaper, Videos, ...) und deren mögliche Anwendungsgebiete
  • Eine Vorschau auf die geplanten Content-Veröffentlichungen inkl. voraussichtlicher Veröffentlichungstermine

Diese Content-Updates können Sie per E-Mail oder aber auch über Ihr unternehmenseigenes Kommunikations- oder Projektmanagementtool senden. Wichtig ist nur, dass alle relevanten Personen über den Status der Inhalte informiert werden.

Wir empfehlen, diese wöchentlichen Content-Updates immer am Morgen vor den wöchentlichen Revenue Team Meetings zu versenden. So können Sie im Meeting das Content-Update durchgehen und haben die ersten zwei Fragen des Meetings (Welche Inhalte wurden seit dem letzten Meeting veröffentlicht? Welcher Content wird gerade erstellt und wird bald veröffentlicht?) gleich beantwortet.

Quartalsbesprechungen mit Vertriebsmitarbeitern

Vierteljährlich sollte Ihr Content-Manager mit jedem Vertriebsmitarbeiter ein Meeting vereinbaren.

Im Rahmen dieses Meetings sollte der Content-Manager Antworten auf folgende Fragen bekommen:

  • Wie oft werden die vom Revenue Team erstellten Inhalte vom Vertriebsmitarbeiter benutzt?
  • Was hält den Vertriebsmitarbeiter eventuell noch davon ab, die erstellten Inhalte im Vertriebsprozess zu nutzen?
  • Gibt es Content-Themen oder -Formate, die noch nicht vorhanden sind und für den Vertriebsmitarbeiter hilfreich wären?
  • Was sind die Ziele des Vertriebsmitarbeiters und wie kann Inbound Marketing bei der Erreichung dieser Ziele helfen?

Das bringt Ihnen ein erfolgreiches Revenue Team

Wenn Sie ein erfolgreiches Revenue Team in Ihrem Unternehmen etabliert haben, werden Sie von folgenden Vorteilen profitieren:

  • Echte, bessere Zusammenarbeit: Die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sind aufeinander abgestimmt und vertrauen einander. Sie kommunizieren offen miteinander und treffen sich mindestens einmal pro Woche.
  • Kein Silo-Denken mehr im Unternehmen: Gemeinsames Verständnis, Bewusstsein und Ausrichtung von Marketing, Vertrieb und Führungskräften – Schnittstellen fallen weg!
  • Effizientere Contenterstellung: Der von Ihrem Unternehmen erstellte Content zieht mehr, bessere und qualifiziertere Leads und Kunden an. Die Vertriebsmitarbeiter haben einen großen Einfluss auf die Inhalte, die erstellt werden.
  • Kürzerer Verkaufsprozess: Ein großer Teil Ihres Verkaufsprozesses findet online und 24/7 statt. Die Dauer des Verkaufszyklus verkürzt sich, und aus Leads werden schneller Kunden – und schlechte Leads werden schneller disqualifiziert.

Mit einem Revenue Team erfolgreich Inbound Marketing betreiben

Ihr Inbound Marketing kann nicht funktionieren, wenn Ihr Vertrieb und Marketing nicht zusammenarbeiten. Die beste Möglichkeit, um sicherzustellen, dass diese zwei Abteilungen wirklich zusammenarbeiten, ist ein Revenue Team zu bilden. Dadurch kann Ihr Unternehmen noch relevantere Inhalte erstellen und mehr Kunden in kürzerer Zeit gewinnen.

Die Basis für ein erfolgreiches Revenue Team legen Sie mit einem “They-Ask-You-Answer”-Workshop.

Vertriebsorientiertes Inbound Marketing: Jetzt mit einem Experten sprechen

Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.