Vor einem Monat habe ich diese Umfrage auf LinkedIn gestartet: Was ist deine größte Challenge bei New Business?
- Positionierung
- Leadgenerierung
- Sales
Egal mit wem ich über New Business rede, immer kommt die gleiche Antwort: Wir haben zu wenig gute Leads. Wenn wir nur mehr Chancen hätten uns zu präsentieren, dann könnten wir auch viel mehr abschließen. Die Leute sagen damit: Wir sind super in Sales, wir haben nur zu wenige Möglichkeiten unsere Vertriebs-PS auf die Straße zu bringen.
Ich zweifle an diesen Aussagen. Ich denke vielmehr, dass Unternehmen oft nicht mehr Leads brauchen, sondern ihre Hausaufgaben bei der Positionierung und bei ihrer Lead-Pipeline-Strategie nicht gemacht haben und daher nach mehr Leads schreien. In diesem Blogartikel erfahren Sie, wie Sie alle drei Top-Herausforderungen bei der Neukundengewinnung meistern und wie diese drei Punkte zusammenhängen.
Keine guten Leads ohne gute Positionierung
Das wird leider ständig übersehen: Sie bekommen kaum gute Leads, wenn Ihr Unternehmen Kunden keine klare Positionierung bietet. Donald Miller von Business Made Simple sagt: Kunden kaufen nicht beim besten Unternehmen, sondern wählen den Anbieter, der am einfachsten und klarsten kommuniziert, wie sein Angebot die Herausforderungen der Kunden löst. "Clarify your message" lautet hier das Motto.
Bevor Sie aber eine klare Botschaft aussenden können, muss Ihr Unternehmen, Ihre Marke glasklar positioniert sein.
Was bedeutet das in der digitalen Welt? Das ist ganz einfach: Gehen Sie jetzt auf die Startseite Ihrer Homepage und schauen Sie sich den ersten Satz (Ihre H1-Überschrift) und die zwei bis drei Zeilen Text darunter an.
Beantworten Sie hier für potenzielle Kunden:
- Was macht dieses Unternehmen?
- Ist das was für mich?
- Wie bekomme ich das?
Wenn Sie innerhalb von 3 Sekunden keine gute Antwort bekommen, dann ist Ihr Unternehmen schwach positioniert. Interessenten werden zurück zu Google springen und ihr Glück auf einer anderen Homepage versuchen.
Jetzt kann es natürlich auch sein, dass Ihr Unternehmen glasklar positioniert ist, aber Ihr Marketing- bzw. Webteam mit dem Titel und den ersten paar Zeilen auf der Startseite einen schlechten Job gemacht hat. Wenn dem so ist, dann nehmen Sie Ihr Team bei den Ohren und verlangen Sie einen Titel, der die oben gestellten Fragen in drei Sekunden beantwortet. Am besten prüfen Sie dabei gleich den gesamten Aufbau Ihrer Startseite und überarbeiten diesen. Eine Vorlage dafür finden Sie hier:
Wenn die schwache Positionierung aber nicht am Marketing-Team, sondern an der Ausrichtung Ihres Unternehmens liegt, dann ist es Zeit an der Positionierung zu feilen.
Das Einmaleins der Positionierung
Positionierung vereinfacht ausgedrückt heißt weglassen. Wenn Sie alles für alle machen, dann machen Sie für niemand etwas exzellent. Sie müssen sich also auf etwas spezialisieren bei dem Sie der Weltmeister sind. Für eine gute Positionierung brauchen Sie Mut.
Der Markt für diese Spezialdisziplin muss groß genug, dass Sie als Unternehmen wachsen und gut leben können. David C. Baker hat zu diesem Thema ein faszinierendes Buch (The Business of Expertise: How Entrepreneurial Experts Convert Insight to Impact + Wealth) geschrieben:
In diesem Buch erfahren Sie, dass es grundsätzlich zwei Richtungen bei der Positionierung gibt:
- Horizontal: Expertise bei einem speziellen Produkt
- Vertikal: Expertise in einer speziellen Branche
Wenn sich Ihre horizontale und Ihre vertikale Positionierung wie ein Fadenkreuz überschneiden, haben Sie eine zielgenaue Marktpositionierung.
Sie können zum Beispiel eine spezielle AI-gestützte Dokumentenmanagement-Software anbieten. Wenn Sie dieses Spezialprodukt jetzt aber noch speziell auf eine Branche fokussieren, haben Sie eine perfekte Positionierung. Zum Beispiel eine AI-gestützte Dokumentenmanagement-Software für Steuerberater. Um Erfolg zu haben, muss Ihre Software nicht viel besser sein als die der Mitbewerber, Sie müssen Ihre Lösung nur klarer kommunizieren können.
Stellen Sie sich diesen Titel auf einer Homepage vor:
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Was denken Sie, wie diese Fragen mit so einem Titel beantwortet werden?
Was machen die? Ist das etwas für mich? Wie kann ich das bekommen?
Eine Pipeline für die Leadgenerierung schaffen
Das ist die einfachste der drei Top-Challenges im Prozess der Kundengewinnung. Für die permanente Neukunden-Akquise brauchen Sie keinen Mut wie bei der Positionierung, sondern einfach nur Fleiß. Fleißig sind Sie bereits, denn sonst wäre Sie kein Unternehmer bzw. kein Sales- oder Marketing-Verantwortlicher.
Leadgenerierung im Online-Marketing funktioniert gut, wenn Sie einen Kanal für die Leadgenerierung auf ihrer Website einrichten. Ihr Kontaktformular reicht dazu aber nicht aus. Wie müssen Lead-Magneten in Form von Whitepaper, Webinaren, Case Studies etc. über ein Formular anbieten. Und damit Sie ausreichend im Internet gefunden werden, sollten Sie beginnen, regelmäßig mit Blogartikel die Fragen ihrer potenziellen Kunden zu beantworten.
Die Blogartikel sorgen in der Folge dafür, dass die Anzahl der Besucher auf ihrer Website ständig steigt und Sie mit den Lead-Magneten laufend mehr Leads generieren. Wenn Sie diesen Prozess dann noch mit einer Marketing-Automation-Software automatisieren, haben Sie eine Leadgenerierung-Maschine.
Stetige Neukundengewinnung bedeutet dabei also auch, regelmäßig neuen Content für die Blogartikel und Lead-Magneten zu erzeugen. Das ist ein langfristiger Prozess und wahrscheinlich die größte Herausforderung vor allem für Unternehmen im B2B-Bereich, die in der Gründungsphase Kunden gewinnen müssen, um schlicht und einfach überleben zu können.
Mit begrenzten Ressourcen Kundenakquise zu betreiben, ist anstrengend. Hier sollten Sie als Unternehmen auf jeden Fall überlegen, ob Sie ihr Team um einen Content Manager mit guter Online-Marketing-Erfahrung erweitern sollten. Dieser hat dann die Verantwortung, dass Ihre Leadgenerierung-Maschine ausreichend mit Treibstoff in Form von Content befüllt wird.
Für ein mittelgroßes Unternehmen kann es ausreichen, pro Woche einen Blogartikel und pro Monat einen neuen Lead Magneten zu veröffentlichen, um ca. 100 Leads pro Monat zu generieren. Eine Faustregel besagt, dass ca. fünf Prozent der so gewonnenen Leads Kunden werden können.
Natürlich brauchen Sie für die Online Leadgenerierung auch eine gute Website mit einer guten Customer Experience. Achten Sie also darauf, dass Ihre Website nicht nur ihre Positionierung glasklar wie oben beschrieben kommuniziert, sondern auch sonst auf dem neuesten Stand ist.
Sales auf Augenhöhe
Wenn Sie Ihr Unternehmen glasklar positioniert und Ihre Website zu einem digitalen Lead Kanal umgestaltet haben, wird Sales einfach.
Stellen Sie sich vor, die Suchmaschine Google schickt Ihnen pro Monat 5.000 passende Besucher. Sie generieren 100 Leads durch Pull-Methoden bzw. Inbound Marketing und können so fünf neue Kunden abschließen. Es können natürlich auch 10.000 Besucher und dann 200 Leads und 10 Neukunden sein. Wie viel Sie erreichen, kommt darauf an mit wie viel Content Sie ihre Leadgenerierung-Maschine füttern.
Bleiben wir bei den 100 Leads. Wenn Sie Ihre Positionierung gut gemacht haben, dann können Sie davon ausgehen, dass von 100 Leads etwa 20 qualifizierte Leads sein können. Das heißt, Sie beginnen Monat für Monat mit 20 Leads ein Verkaufsgespräch. Ihr Ziel ist es, fünf neue Kunden pro Monat zu gewinnen. Ich wette diese Verkaufsgespräche werden sehr entspannt sein.
Warum? Weil Sie nur jede 4. Verkaufschance gewinnen müssen und da Sie Ihr Unternehmen glasklar als Experten positioniert haben, sind Sie nicht einfach ein Lieferant. Ihr Auftreten bzw. die Wahrnehmung der Kunden verändert sich, Ihre Position im Verkaufsgespräch wird gestärkt. Sie können auf Augenhöhe verkaufen.
Wenn es bei der Positionierung um Mut, bei der Leadgenerierung um Fleiß gegangen ist, dann geht es beim Thema Sales um Leadership auf Augenhöhe. Es geht darum, dass Sie neue Kunden z.B. mithilfe eines Inbound Sales Prozesses leiten und Ihren potenziellen Kunden helfen, entspannt eine gute Entscheidung zu treffen. Sie müssen diese nicht überreden. Das funktioniert ohnehin nicht!
Conclusio: 3 Top-Challenges bei der Neukundengewinnung erfolgreich meistern
Die Neukundengewinnung beginnt nicht beim Verkaufsgespräch. Sie beginnt bei Ihrer Positionierung. Glasklare Botschaften verkaufen und nicht das bessere Produkt. Sie benötigen aber auch eine Lead-Pipeline, die sich Monat für Monat mit ausreichend guten Leads füllt. Ob Sie gute Leads bekommen, hängt aber wiederum von einer glasklaren Positionierung ab.
Wenn Sie beides eingerichtet haben, eine gute Positionierung und einen Lead-Kanal, dann wird das Verkaufen selbst nicht nur erfolgreicher sein, sondern Ihnen auch mehr Spaß machen. Denn dann Sie werden als Experte wahrgenommen, der auf Augenhöhe potenziellen Kunden hilft, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Und Sie sind entspannter, da sich Ihre Pipeline Monat für Monat mit Leads füllt und Sie nicht jede neue Verkaufschance gewinnen müssen.
Eine gute Webseite bzw. jegliche Form von guten Online-Auftritten (zum Beispiel Landing-Pages für Ihr Online Marketing) sind die ersten wichtigen Maßnahmen, um Ihre Neukunden-Potenziale voll auszuschöpfen und die Zahl der potenziellen Kunden nachhaltig und gleichbleibend zu steigern. Fangen Sie am besten also direkt damit an, sich Ihre Startseite mal ein bisschen genauer anzuschauen. Einige wichtige Tipps sowie eine Vorlage finden Sie hier:
