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Wie wir unser größtes Verkaufsproblem gelöst haben

by Agnes Bredl
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groeßtesverkaufsproblem

Wir sind eine HubSpot Partner Agentur in Wien mit 8 Mitarbeitern. Bisher generierten wir in etwa 150 Leads pro Monat, hatten jedoch keinen Prozess diese Leads zu qualifizieren oder mit Ihnen in Kontakt zu treten. Absolut keine Struktur, komplettes Chaos, Frustration. Unser Ziel war es 4 Exploratory Calls pro Woche zu erreichen. Jede Woche habe ich dieses Ziel verfehlt. Unser Unternehmen hatte die Vision zu wachsen und eine unabhängige Agentur zu werden. All das war nun in Gefahr. Die Zukunft der Agentur war in Gefahr, obwohl wir 150 Leads pro Monat hatten.

Unser CEO Martin Bredl arbeitete in dieser Zeit mit Steen Gordon und David Weinhaus. Sie luden mich in Dan Tyres Bootcamp ein. Ich kannte Dan von den HubSpot Videos, aber ehrlich gesagt konnte ich seine Stimme nicht ausstehen und ich mochte ihn nicht.

Skepsis vor dem Sales Bootcamp

Unser erstes Bootcamp Meeting hat alles verändert. Dan war sehr ermutigend, machte Spaß, hatte großartige Ideen und viele praktische Tipps für uns. Er ist ein sehr positiver Mensch und sieht immer das Gute in einer Person. Ständig ist er bemüht die Teilnehmer beim Bootcamp zu unterstützen.

Das Ziel des Camps war unsere Motivation, unsere Fähigkeiten und unsere Accountability zu trainieren. Die Plattform wo wir uns getroffen haben war Zoom. Wir alle wollten lernen, wie wir einen guten Connect Call machen.

Dazu arbeiteten wir paarweise zusammen, jeder hatte seinen Lion Partner (daher das Titelbild) mit dem er sich online getroffen hat. Wir praktizierten Voice Mails und Connect Calls, erfuhren alle Details über die verschiedenen Abläufe eines Connect Calls und übten Begrüßungen. Zuletzt gaben wir uns gegenseitig Feedback.

Der Gewinn dieses Bootcamps war unglaublich! Und HubSpot hat das komplett gratis für uns gemacht. Ich denke ich wurde zum Bootcamp Junky. Für mich war es vor allem hilfreich die Geschichten meiner Kollegen zu hören.

Was ich im Bootcamp gelernt habe

Was ist ein Connect Call?

Ein Connect Call ist das erste Gespräch mit einem potentiellen Kunden. Bei diesem stellst Du Dich vor, brichst den Widerstand, beginnst eine Konversation und vereinbarst dann ein erstes Telefonat, den Exploratory Call.

10  Tipps für Connect Calls:

  1. Identifizieren
    Zunächst müssen wir die Person mit der wir sprechen möchten identifizieren. Je mehr wir über sie erfahren desto besser.

  2. Recherchieren Wir können auf Linkedin oder in anderen Social Media Plattformen mögliche Kunden recherchieren. Wir recherchieren über das Unternehmen, wir machen uns schlau über die Funktion dieser Person im Unternehmen und lernen über das Persönlichkeitsprofil (DISG) dieser Person. Sobald wir verstanden haben welcher Persönlichkeitstyp diese Person ist, sprechen wir in seiner Sprache mit ihm. So möchte ein dominanter Persönlichkeitstyp zum Beispiel nicht um den heißen Brei reden. Für ihn muss alles schnell und fokussiert sein. Wenn ich ein Gegenüber mit initiativem Persönlichkeitsprofil habe, macht es durchaus Sinn ein bisschen Spaß zu machen.

  3. Begrüßung Die Begrüßung ist sehr wichtig, denn in den ersten Sekunden entscheidet sich, ob die Person dir vertraut oder nicht. So ist es sehr hilfreich, wenn wir stehen, während wir telefonieren. Es ist auch gut zu lächeln, sich zu bewegen, zu atmen, Pausen zu machen und 80% der Zeit zuzuhören. Wenn wir im Linkedin Profil Hinweise finden, um eine Brücke zu bauen, können wir diese nutzen. Zum Beispiel, wenn es gemeinsame Kontakte, Interessen, oder Sonstiges gibt. Oder wenn das Foto zeigt, dass er lacht, können wir annehmen, dass er ein initiativer Persönlichkeitstyp ist.

  4. Den Widerstand ansprechen Es ist auch sehr wichtig den Widerstand der Person zu benennen.

  5. Positioning Statemenet
    Es war gar nicht so einfach für mich unser Positioning Statement zu formulieren. Es liest sich jetzt ungefähr so:
    Wir sind die erste und führende Wachstums Agentur in Österreich. Wir unterstützen IT- und Dienstleistungsunternehmen in Österreich und Deutschland mit einem Umsatz von mehr als 5 Millionen Euro und mindestens 5 Vertriebsmitarbeitern. Mit unserer Dienstleistung helfen wir ihnen mindestens 15% im Jahr zu wachsen.

  6. Offene Fragen Es ist auch sehr gut offene Fragen während des Telefonats zu stellen. Je mehr desto besser.

  7. Wiederholen Es macht Sinn das Gesagte zu wiederholen, damit die Kommunikation klarer wird.

  8. Brauchen Sie noch Hilfe? Oder die Vereinbarung eines Exploratory Calls. Am Ende ist es wichtig den Gesprächspartner zu fragen, ob er noch Fragen hat. Danach wird der Exploratory Call vereinbart.

Meine persönliche Erfahrung

Für mich war das Bootcamp wie eine Party. Obwohl wir uns alle verpflichtet haben, jeden Tag eine Stunde Hausübungen zu machen, hatten wir viel Spaß. Dan Tyre ist ein großartiger Mentor, energisch und herausfordernd. Das Bootcamp ist also kein guter Ort zum Schlafen.

Wir haben uns jeden Donnerstag Nachmittag um 16.00h in einem Zoom Meeting getroffen. Unser Motivationslevel war meist 10. Es war für mich sehr ermutigend zu hören, wie es meinen Kollegen ging und auch von Ihren Erfahrungen zu lernen.

Wir wurden in Paare aufgeteilt, um unsere Rollenspiele auszuführen. Das war wirklich lustig. Einer war der Kunde, einer der Lion. Wir wurden immer neu durchgemischt und am Ende hatten wir mit allen Kollegen des Bootcamps unsere Rollenspiele geübt.

Wir sprachen über unsere Siege und Niederlagen, unsere Abschlüsse und freuten uns über unsere Erfolge.

Was sich in unserem Vertrieb verändert hat

Als ich mit dem Bootcamp begann hatte ich in der ersten Woche bereits 2 Exploratory Calls fixiert. Die Anzahl der Exploratory Calls ist stetig angestiegen. In der letzten Woche hatte ich 8 Calls fixiert. Das Training gab mir Sicherheit und stärkte mein Selbstvertrauen. Weil ich wusste, dass ich nicht verkaufen musste, war ich viel entspannter. Das wiederum half mehr Calls zu fixieren.

Im Großen und Ganzen war es sehr positiv für unsere Entwicklung im VertriebDie Zauberwörter im Bootcamp waren: Leadgenerierung, Kundengewinnung, Kundenbindung und Wettbewerbsvorteile. Wann immer ich diese Wörter benutzte fixierte ich einen Exploratory Call.

Es hat mir auch sehr geholfen, zu erfahren, dass man während eines Connect Calls nicht verkaufen oder qualifizieren muss. So ist es eigentlich ziemlich leicht. Wir müssen nur unsere Füße in die Türen der Unternehmen bekommen.

Conclusio

Weil wir herausgefordert wurden Videos zu drehen, Blogartikel zu schreiben, Rollenspiele zu üben, Connect Calls durchzuführen, bewegten wir uns aus unserer Komfortzone herauss. Wir sind dadurch alle sehr gewachsen. Das war wirklich messbar. Am Ende hatte jeder einige Exploratory Calls pro Woche festgelegt.

Danke Dan und Danke Euch allen. Für diese großartige Zeit des Lernens, Übens und des Spaßes. 

Update: Ich mache gerade mein nächstes Bootcamp mit David Weinhaus. Hier lerne ich, wie der Exploratory Call aufgebaut ist.

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Agnes Bredl

Agnes Bredl

Liebt Fremdsprachen, studierte Dolmetsch und Soziale Arbeit, systemischer Coach, lernt Menschen gerne kennen und motiviert diese gerne. Nordic Walking, Power Plate, Italien, junge Menschen.

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