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Was sind Inbound Leads und was macht sie so wertvoll?

by Martin Bredl
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Kunden, die heute zu einem Großteil ihre Kaufentscheidung online treffen sind mit Content besser erreichbar als mit klassischer Werbung. In den USA wird in B2B bereits ein Drittel der Marketing Budgets für Content Marketing / Inbound Marketing ausgegeben.

Für den Vertrieb wird es immer wichtiger zu verstehen, dass Leads aus einem Inbound Marketing Prozess anders zu behandeln sind, als Leads aus dem klassischen Marketing. In diesem Beitrag geht es darum, wie sich Inbound Leads von Outbound Leads unterscheiden und was Inbound Leads so wertvoll macht.

Was unterscheidet einen Inbound- von einem Outbound Lead?

Inbound Leads unterscheiden sich von Outbound Leads ganz fundamental. 

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Typischerweise generieren wir Outbound Leads, indem wir überlegen welche Kunden in unser Kundenprofil passen. Dabei erstellen wir Listen von potentiellen Unternehmen und recherchieren die entsprechenden Ansprechpersonen. Mittels Outbound Marketing Maßnahmen (z.B.: Outbound Calls) versuchen wir herauszufinden, ob diese Prospects eine Lösung (unsere Lösung) suchen. Dabei müssen wir sehr viele Leads in die Hand nehmen, denn nur wenige haben tatsächlich gerade einen Bedarf an unserer Lösung. 

Inbound Leadgenerierung funktioniert anders. Wir stellen nützlichen Content in das Internet und promoten diesen. Potentielle Kunden finden diesen Content, laden diesen herunter und geben uns im Gegenzug ihre Kontaktdaten. In dieser Phase interessieren sich auch viele User für diesen Content, die nicht in unser Kundenprofil passen. Besonders dann wenn der Content wirklich gut gemacht wurde. Das heißt wir müssen in Folge die Leads erst qualifizieren und herausfinden, ob sie in unser Profil passen. Das geschieht durch gezieltes Lead Nurturing.

Leseempfehlung: Guide zur Inbound Leadgenerierung für Geschäftsführer

Beide Vorgehensweisen, Outbound und Inbound haben ihre Berechtigung. Die Praxis zeigt, dass wir mit der Inboundmethode bessere Leads zu geringeren Kosten erzeugen.

Ohne Leadnurturing funktioniert Inbound nicht

Das Besondere an der Inbound Methode ist, dass wir unsere Leads erst einmal pflegen müssen. Ohne Lead Nurturing funktioniert die Inbound Methode kaum. Wenn Sie als Vertriebsleiter alle Inbound Leads, die Ihre Marketing Abteilung gerade generiert hat, übernehmen und sofort kontaktieren dann wird Ihr Frust bald sehr groß sein.

Warum? Weil Inbound Leads ganz am Anfang Ihrer Customer Journey stehen. Typischerweise wollen sich diese Menschen zuerst einmal informieren, damit sie Ihr Problem besser verstehen. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen. Als nächstes wollen sie wissen, welche Lösungen es für Ihr Problem gibt und vergleichen unterschiedliche Angebote. Erst dann wollen sie kaufen und zwar die passendste, kostengünstigste Lösung.

Daher müssen wir Inbound Leads Zeit geben. Marketing kann diese Leads in dieser Zeit pflegen. Das heißt mit jenen Informationen versorgen, die für jede Stufe in der Buyer Journey passen. Außerdem muss Marketing im Leadnurturing herausfinden, ob der Lead tatsächlich in Ihr Kundenprofil passt. Vielleicht verkaufen Sie ja nur an kleine Unternehmen, oder Sie haben nur Lösungen für große Kunden.

Worauf Vertriebsleiter achten müssen ist, dass Sie nur Leads von Marketing akzeptieren, die eine bestimmt Reife haben. Lesen Sie dazu diesen Beitrag: Warum Sie Service Level Agreements zwischen Marketing und Vertrieb abschließen sollten.

Was ist Leadgenerierung?

Was macht Inbound Leads so wertvoll?

 1. Verkaufsgespräche werden kürzer 

Inbound Leads lernen entlang der Customer  Journey eine Menge nützlicher Dinge. Wenn es dann zum Kaufabschluss kommt, sind sie sehr gut informiert. Marcus Sheridan, ein Swimmingpool-Unternehmer und Inbound Marketer in Virginia beschreibt das so: Früher brauchten wir bei einem Verkaufsgespräch 3 Stunden, um alle Fragen von Kunden zu beantworten. Diese hatten einfach keine Ahnung worauf es beim Kauf eines Swimmingpools ankommt. 

Heute macht Marcus Inbound Marketing. Potentielle Kunden besuchen durchschnittlich 50 Webseiten, manche sogar 150 bevor sie kaufen. Diese Leads wissen alles in Bezug auf den Kauf eines Swimmingpools. Das Kaufgespräch dauert heute maximal 1 Stunde. Mit Inbound Leads sparen Sie also Vertriebsressourcen. Eventuell können Sie sogar Vertriebspersonal einsparen. 

2. Die Generierung von Inbound Leads kostet weniger

Was macht Leadgenerierung teuer? Die Leadgenerierung wird umso teurer je mehr externe Leistungen in Anspruch genommen werden müssen: Messen, Anzeigen, Callcenter, externe Sales Teams, Partnervertrieb etc. Vor allem teure Werbung, die immer ineffizienter wird kann die Kosten für die Leadgnerierung enorm in die Höhe treiben.

Inbound Marketing ist sicher keine Gratiswerbung, aber Inbound Leads kosten im Verhältnis zu Outbound Leads wesentlich weniger. Darüber gibt es verschiedene Studien unter anderem von HubSpot, die etwa eine Kostensenkung von 60% gegenüber Outbound Leads verspricht. Sehen Sie auch den Beitrag: Wie viel kostet Content Marketing.

3. Die Inbound Methode wirkt langfristig 

Die Inbound Marketing Maschine braucht Zeit bis sie auf Touren kommt. Sie können sofort Erfolg haben, aber in der Regel dauert es einige Monate bis zu einem Jahr, bis Sie die gewünschte Anzahl an Inbound Leads hereinbekommen. 

Wenn die Maschine aber läuft, dann läuft sie. Wenn Sie einmal Content aufgebaut haben mit dem Sie sich ihr eigenes Publikum geschaffen haben und wenn Sie die Leadgenerierung und das Leadnurturing implementiert haben, dann haben Sie ein Momentum dass nicht mehr so leicht zu bremsen ist. 

Conclusio Inbound Leads 

Inbound Marketing hat viele Vorteile und kann ein echter Wettbewerbsvorteil sein. Inbound Leads unterscheiden sich gewaltig von Outbound Leads. Und vor allem müssen Inbound Leads gut gepflegt, entwickelt und gefiltert werden, bevor der Vertrieb an die Kundenakquise geht.

Lesempfehlung: Wie Ihr Sales Team mehr Leads generiert

 

Anleitung - Was ist Leadgenerierung?

 

Inbound Marketing

Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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