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Kunden gewinnen, ohne viel Geld für Werbung

Kunden gewinnen, ohne viel Geld für Werbung

 

Nicht nur, dass Werbung viel Geld kostet, finden immer mehr Menschen Werbung störend. Ende 2012 und Anfang 2013 untersuchte Silverpop im Rahmen einer repräsentativen Forsa Umfrage wie Konsumenten in Deutschland zu Marketingkommunikation stehen. Das Kernergebnis: 48% der Deutschen stört Werbung, sie wollen von Unternehmen in Ruhe gelassen werden. Viele Menschen schirmen sich vor Werbung ab, indem sie zum Beispiel im Internet einen Werbeblocker verwenden. Kunden gewinnen wird immer herausfordernder.

Von einem Traktorhersteller lernen

John Deere erfand 1837 für die damalige Zeit einen innovativen Pflug. Da er kein Geld für die Vermarktung hatte, begann er Treffen mit amerikanischen Farmern zu organisieren, auf denen er darüber informierte, wie man aus Farmen mehr herausholt. Also nützliche Informationen für Farmer. Diese Veranstaltungen waren bald sehr beliebt. Am Rande dieser Treffen sprach er auch über seinen neuen innovativen Pflug.

Den Rest kennen wir: John Deere wurde der erfolgreichste Landmaschinenproduzent aller Zeiten. 1895 gab John Deere ein Magazin "The Furrow" mit dem gleichen Prinzip für Farmer heraus: nützliche Informationen aber keine Produktwerbung. Ein sehr erfolgreiches Prinzip. Beim Kunden gewinnen, geht es zunächst darum Vertrauen aufzubauen und erst dann um das Geschäft.

Nützlich sein ist beim Kunden gewinnen besser als Werbung

In seinem New York Times Bestseller "Youtility" beschreibt Jay Baer, dass in einer Welt des Informationsüberflusses hilfreiche Informationen die besseren Verkäufer sind. Mittlerweile haben die großen Marken begonnen dieses Prinzip zu nutzen. Auf der Pampers Website werden Eltern alle relevanten Informationen über Ernährung, Pfege, Hygien etc. für Babys angeboten.

Ein sehr gutes B2B Beispiel ist American Express Open Forum. Hier können Unternehmer zu allen möglichen Unternehmensfragen nützliche Antworten bekommen. Man kann auch spezielle Fragen stellen und bekommt Rat von Experten, die sich auskennen. In einem Bericht habe ich gelesen, dass diese Plattform American Express mehr Kunden beschert, als alle anderen Marketingaktivitäten in den USA.

Kunden gewinnen, ohne viel Geld für Werbung - wie geht das praktisch?

Jay Baer betont in seinem Buch, dass wir alle für unsere potentiellen Kunden nützliche Informationen haben und dass nützlich sein wesentlich einfacher ist, als ständig einen Hype zu erzeugen. Egal ob Sie ein Rechtsanwalt, ein Steuerberater, ein IT Serviceanbieter, ein Immobilien Händler, ein Unternehmensberater etc. sind, Sie haben Expertenwissen, dass potentiellen Kunden sehr hilfreich sein kann. Stellen Sie dieses Wissen zur Verfügung. Am einfachsten geht es online. Viele Unternehmer haben begonnen einen Unternehmensblog zu schreiben und bieten so Fachwissen in kleinen Happen an.

Der Aufwand ist überschaubar. Wir als B2B Dienstleister für Marketing und PR machen das zweimal in der Woche. Mit allem drum herum, wie Landing Pages einrichten und Monitoring und Leads pflegen brauchen Sie dafür ca. 10 Stunden die Woche. Das sind auch Kosten, aber es rechnet sich. Wenn Sie bedenken, was Ihnen eine Werbeeinschaltung kostet, oder wie viel Sie bei Google Werbung ausgeben und dann stören Sie damit noch viele potentielle Kunden.

So wenden Sie das Prinzip Kunden gewinnen, ohne viel Geld für Werbung praktisch an

  1. Überlegen Sie, wer Ihre Kaufentscheider sind?
  2. Fragen Sie sich, wie Sie diesen Personen mit nützlichen Informationen helfen können?
  3. Starten Sie einen Unternehmensblog und schreiben Sie wöchentlich mindestens einen Beitrag (ca. 500 Worte lang)
  4. Bieten Sie nach jedem Blogbeitrag eine Landing Page an. Hier können Sie weiterführende Information anbieten. Interessierte geben Name und Emailadresse an.
  5. Bauen Sie auf diesen Kontaktdaten eine Beziehung auf. (Zum Beispiel per Email)
  6. Wenn Sie denken, dass es jetzt passt diesem Kontakt ein Produkt anzubieten, dann machen Sie das.
  7. Nach dem Kaufabschluss pflegen Sie den Kontakt weiter. Denn der beste Kunde, ist der der Sie weiter empfiehlt.

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