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Mehr Leads über die Homepage - so klappt’s

Bestimmt erhalten Sie auch häufig auf LinkedIn Werbeanzeigen, Nachrichten oder Kontaktanfragen, in denen mit mehr Leads geworben wird. “Der ultimative Schlüssel um neue Leads über Ihre Website zu generieren”. Jede einzelne dieser Botschaften präsentiert sich wie ein patentiertes Anti-Aging Wundermittel.

Wer auf eine dieser Anzeigen, Nachrichten und Kontaktanfragen reagiert hat bzw. eines der 100 Anti-Aging Wundermittel gekauft hat, weiß, was die beiden gemeinsam haben: Sie funktionieren nicht. Was aber, wenn es tatsächlich einen Weg gibt, wie Sie neue Leads über Ihre Website generieren können? Und zwar nachhaltig und messbar? Anhand eines Best Practice Beispiels von 0 auf 1.00 Leads über die Website zeige ich Ihnen, was wirklich funktioniert.

Eine Website muss heutzutage viel mehr als bloß gut aussehen. Sie muss funktionieren. Und mit funktionieren ist sehr häufig die Akquise von neuen Kunden gemeint. Ihre Website kann wunderschön sein, doch wenn sie keine Kunden bringt, ist sie nahezu wertlos. Doch keine Sorge, was nicht ist, kann noch werden. Deshalb gebe ich Ihnen in diesem Beitrag eine Anleitung, wie Sie mehr Leads über Ihre Website erhalten. 

Best Practice: Von 0 auf 1.000 Website Leads in 5 Jahren

Das Wiener Innovationsberatungsunternehmen Lead Innovation hatte im Herbst 2015 gerade einmal 900 Besucher pro Monat auf der Website und natürlich gab es über die Homepage keinen einzigen Lead. Jedes Unternehmen hat ein Kontaktformular, das aber praktisch nie von potenziellen Kunden ausgefüllt und abgeschickt wird. Bei Lead Innovation war es genauso.

Fünf Jahre später hat Lead Innovation mehr als 100.000 Website Sessions und mehr als 1.000  Leads pro Monat. Wie geht das? Lead Innovation hat eine neue Homepage implementiert und sie haben begonnen konsequent Content zu veröffentlichen, der von Ihren Zielgruppen gesucht wird. Gleichzeitig bieten sie viele Downloads an, mit denen Sie Leads generieren. Diese Downloads sind Trend Reports, Whitepaper, Guides etc. Und Lead Innovation setzt die Marketing Automation Software HubSpot ein, die hilft den ganzen Prozess zu optimieren. 

Lassen Sie sich das mal auf der Zunge zergehen: Von 0 monatlich über die Website generierten Leads auf 1.000. Mittlerweile ist die Leadgenerierung über deren Website ein Selbstläufer - neue Leads trudeln wortwörtlich ein, wenn alle tief und fest schlafen. 

Wie Sie nun für Ihr Unternehmen ähnliche Ergebnisse erzielen können, erkläre ich hier. Vorweg schon eine Grafik, die 6 Tipps zusammenfasst, wie Sie neue Leads über Ihre Website bekommen:

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Wer bereits ganz ungeduldig in den Startlöchern steht, findet hier unsere Anleitung zur Leadgenerierung als Download:

Anleitung Leadgenerierung für Industrieunternehmen

6 Tipps um mehr Leads über Ihre Website zu erhalten

1. Erneuern Sie Teile Ihrer Website

Selbst wenn Ihre Website ziemlich neu ist und super aussieht, heißt das noch lange nicht, dass sie geeignet ist Leads zu generieren. Damit Ihre Website nachhaltig viele Leads erzeugt, muss sie Folgendes können:

  • Besucher Ihrer Homepage müssen sofort erkennen, welches Problem Ihr Unternehmen für Sie löst. Nicht Ihr Unternehmen steht im Vordergrund, sondern die Fragen der Besucher haben Vorrang
  • Besucher müssen mit wenigen Klicks das finden, das Ihnen hilft.
  • Ihre gesamte Website muss so aufgebaut sein, dass Google Ihnen immer mehr Besucher schickt. Speed ist dabei eines der allerwichtigsten Kriterien. Führen Sie den Google PageSpeed Test durch. Wenn Sie unter 80 sind, sollten Sie dringend an Ihrer Website- Geschwindigkeit arbeiten.
  • Sie müssen auf jeder einzelnen Page einen Call-to-Action zur Leadgenerierung haben. 
  • Sie brauchen sehr gute Landingpages mit einem Formular, auf denen die Leadgenerierung stattfindet.

2. Implementieren Sie eine Marketing Automation Software

Um Ihre Website in eine Leadgenerierungsmaschine zu verwandeln, brauchen Sie eine intelligente Steuerung. Eine Art digitales Hirn, das alles misst, optimiert und den Prozess effizienter macht. Wir sprechen nicht von Leads, die sich fallweise auf Ihre Website verirren. Wir möchten (im bildlichen Sinne) ein Schwungrad erarbeiten. Also einen Kreislauf, der Rotationsenergie speichert und sich selber speist. 

Das lässt sich nicht mit Wordpress oder einem anderen, reinen CMS-Programm umsetzen. Für die Leadgenerierung benötigen Sie ein professionelles Werkzeug in Form einer Marketing Automation Software. Die mittlerweile am meisten implementierte Marketing Automation Software kommt von HubSpot. Weltweit vertrauen mittlerweile bereits 86.000 Kunden auf HubSpot.

3. Steigern Sie die Anzahl Ihrer Website Besucher

Um mehr Besucher auf Ihre Website zu bekommen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten zu ganz unterschiedlichen Kosten. Hier sind die Möglichkeiten, die sich bei uns und unseren Kunden am besten bewährt haben:

Guter Content

Das ist die effizienteste Methode. Wenn Sie auf jede Frage Ihrer potenziellen Kunden einen sehr guten Blogartikel schreiben oder ein Video produzieren und diesen Content auch noch so gestalten, dass Google ihn mag (SEO), dann bekommen Sie immer mehr Besucher.

Social Media

Posten Sie Ihren Content regelmäßig auf den Social Media Portalen, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Erarbeiten Sie einen Redaktionsplan für Ihre Social-Media-Kanäle um sicherzugehen, dass Sie laufend Content distribuieren.

Content Promotion

Nicht immer reichen die Besucher von Google oder Social Media,  daher sollten Sie Ihren Content auch bewerben. Welche Kanäle sich am besten für die Promotion eignen, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihren Inhalten und Zielgruppen ab. Wenn Sie wie wir im B2B agieren, sind vermutlich Google Ads, Facebook und LinkedIn Ads ratsam. Aber Achtung: Das kostet laufend zusätzlich Geld. Guter Content hingegen kostet Geld in der Produktion und wirkt dann dauerhaft.

E-Mail 

Nutzen Sie Ihre Kontaktdatenbank um den guten Content unter die Menschen zu bringen. Warum nicht einmal pro Monat einen Newsletter aussenden, in dem Sie die besten Content-Stücke des Monats präsentieren?

4. Bieten Sie Inhalte entlang der Customer Journey an

Nicht jeder Besucher auf Ihrer Website ist bei seinem Kaufprozess gleich weit. Einige haben vielleicht noch keine Ahnung, was wirklich Ihr Problem ist. Andere vergleichen bereits Lösungen und wieder andere möchten bereits eine Kaufentscheidung treffen. Sie sind also in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey.  

Die Customer Journey, oder auch Buyer’s Journey, gliedert sich in unterschiedliche Phasen, die bei der Kaufentscheidung durchlaufen werden. Es ist wichtig für jede Phase in der sich Ihre potenziellen Käufer gerade befinden, den richtigen Content auf Ihrer Website anzubieten, um eine hohe Conversion Rate zu erreichen. Hier skizziere ich Ihnen kurz die 3 Phasen der Customer Journey: 

Awareness Phase

Zu Beginn wollen potenzielle Kunden verstehen, wie Ihr Problem grundsätzlich gelöst werden kann. In dieser Phase will jemand, der auf Ihrer Website nach Antworten sucht, keine Produktbeschreibung und auf keinen Fall ein Angebot. Er sucht nach Educational Content, um sich schlauer zu machen. Er möchte einfach wissen, wie er das Problem grundsätzlich lösen kann. Dabei sollten weder Ihr Unternehmen, noch Ihre Produkte vorkommen.

Consideration Phase

In dieser Phase wollen potentielle Kunden die unterschiedlichen Vorteile von Lösungen wissen und vergleichen. Einer der besten Contents in dieser Phase ist eine Case Study. Jetzt kommen Sie, Ihre Produkte und Ihre Lösungen vor. Wir lassen aber am besten andere - nämlich Ihre Kunden - erzählen, sie Ihre Probleme gelöst haben.

Decision Phase

In dieser Phase hat sich der Kunde bereits für einen Lösungsweg entschieden. Anhand letzter Kriterien wählt er einen Lösungsanbieter. Somit sollte Ihr Content in dieser Phase Ihre Exzellenz auf Ihrem Gebiet ganz klar hervorstreichen.

Machen Sie noch einmal einen Check Ihrer Website, ob Sie auch wirklich für jede Phase den passenden Content anbieten. Die meisten Websites haben zwar ausreichend Content für die Decision- Phase, aber nicht für die anderen. Leads können Sie in jeder Phase generieren.

5. Mehr Besucher zu Leads konvertieren 

Stellen Sie sich vor, dass Sie monatlich 10.000 Besucher auf Ihrer Website haben, aber nur 10 Leads über Ihr Standard-Kontaktformular generieren. Das wäre doch aus Leadgenerierungs-Sicht eine Schande. Unseren erprobten Benchmarks zufolge, sollten Sie folgende Zahlen bei 10.000 monatlichen Website Besuchern erreichen:

Wie Sie es nun schaffen können, dass mehr Besucher zu Leads werden:

Einen Call to Action auf jeder Webpage

Ja, wirklich auf jeder. Es sollte keine Page auf Ihrer Website geben, auf der Sie keinen Call-to- Action (CTA) haben. Ein CTA ist eine interaktive Schaltfläche, die Besucher auffordert etwas herunterzuladen, ein Feedback zu geben, eine Demo anzufordern etc. Der CTA ist der erste Schritt zu einem Lead! 

Sehr gute Content Angebote

Es nützt nichts, wenn Sie auf jeder Seite einen Call- to- Action haben, aber über den CTA nichts anbieten, dass Ihre Besucher so interessiert, dass sie auf den CTA klicken würden. Also überlegen Sie, wie Sie Besucher dazu bringen, auf den CTA zu klicken und Ihre Daten anzugeben. Welches Whitepaper, welche Checkliste, welcher Guide, welches Assessment etc. ist so wertvoll, dass Menschen Ihnen dafür Ihre Kontaktdaten geben?

Unwiderstehliche Landingpages

So, Sie haben CTAs und Sie haben exzellente Content Angebote. Jetzt steht nur noch die Landingpage dazwischen. Die Landingpage ist jene Seite auf die Besucher kommen, wenn Sie den CTA klicken. Diese Seite muss frei von jeder Ablenkung sein und Ihr Content Angebot muss so dargestellt sein, dass jeder der auf die Seite kommt, das Formular ausfüllt und den Download Knopf drückt. Zugegeben: nicht jeder, aber zumindest ” 25% “ sollten das tun.

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Anleitung Leadgenerierung für Industrieunternehmen

6. Was Sie tun können, um Ihre Conversion Rates zu steigern

Ich habe Ihnen weiter oben im Text den Inbound-Sales Funnel gezeigt mit Benchmarks für Conversion Rates. Falls Sie unter diesen Benchmarks sind oder generell der Meinung sind, dass Sie noch mehr Potenzial haben, zeige ich Ihnen nun Wege um die Conversion Rates zu steigern. 

Wir haben bis jetzt das Standardkochbuch für die Leadgenerierung ausgepackt. Jetzt müssen wir noch ein paar geheime Tricks anwenden, um viel mehr Leads zu generieren und die Conversion Rate wirklich zum Rocken zu bringen.

Setzen Sie Pop-ups ein 

Wir alle hassen diese Pop-ups, die uns die Sicht auf eine Website verstellen. Doch die Zahlen sprechen eine eindeutige Sprache. Bei uns sind bei jeder 4. Leadgenerierung Pop-ups involviert. Das heißt, wir haben um ein Viertel mehr Leads seit wir Lead Flow einsetzen. Lead Flow ist ein Pop-up von HubSpot, das wir so einstellen können, dass es wirkt, aber nicht so sehr stört.

Nutzen Sie Workflows für Lead Nurturing

Es ist toll, wenn Sie ganz viele Besucher in Leads konvertieren. Fatal allerdings, wenn die Kette danach abreißt. Diese Leads müssen qualifiziert und in weiterer Folge gepflegt werden. Man spricht an dieser Stelle von Lead Nurturing. Durch mehrteilige E-Mail Sequenzen bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Leads auf, versorgen Sie mit weiterführenden Informationen und erinnern Sie an Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen. E-Mail Nurturing Workflows sind ein sehr mächtiger Weg, um Ihre Leads einen Schritt weiter in der Customer Journey zu bringen. 

Testen und optimieren Sie, bis es nicht mehr geht

Wir testen alles in unserer Marketing Automation Software HubSpot. Jeden CTA, jede Landingpage, jede Mail unterziehen wir einem A/B Test. Nach einiger Zeit küren wir einen Gewinner und beginnen dann mit einem neuen A/B Test. Verstärken Sie, was gut funktioniert, tauschen Sie aus, was gar nichts bringt und hören Sie nie auf zu testen.

Leadgenerierung über Ihre Website wird künftig immer wichtiger

Digitale Leadgenerierung wird immer wichtiger, vor allem in unsicheren Zeiten wie diesen. Es ist keine Hexerei eine konstant-steigende Anzahl an Website Leads monatlich zu bekommen. Es ist schaffbar, wie das kleine Wiener Beratungsunternehmen, das von 0 monatlichen Leads auf 1.000 gewachsen ist, beweist. Doch es ist viel Arbeit und erfordert Geduld. 

Wenn Sie es einmal geschafft haben, einen Leadgenerierungsprozess mit einer Marketing Automation Software einzurichten, müssen Sie laufend Content nachliefern, Ihre Conversion Rates im Blick behalten und optimieren, wo nötig. Falls Sie Interesse daran haben, über Ihre Website möglichst viele, passende neue Leads zu bekommen, zeigen wir Ihnen sehr gerne, wie HubSpot funktioniert:

Anleitung: Leadgenerierung  für Industrieunternehmen

Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.