Im B2B-Geschäft wollen wir alle mehr Leads. Aber wir wissen auch: Leads allein sind nicht genug. Wir benötigen interessierte, aktive Leads ("Engaged Leads").
Ein Lead ist eine Person, die Sie kontaktieren können. "Engaged Leads" sind Personen, die sich für das, was Sie verkaufen, interessieren.
Wie Sie mehr "Engaged Leads" generieren, erfahren Sie in diesem Blogartikel.
An dieser Stelle vielen Dank an Alex Hormozi, der meinen Blick für Lead Magnete in der vergangenen Zeit wesentlich geschärft hat. Ich empfehle daher sehr seinen Onlinekurs Lead Magnet Mastery.
B2B Lead Magnete für Engaged Leads
In der Regel besteht ein Business darin, dass Angebote gegen Geld getauscht werden. Werbung wird oft direkt für ein Produkt gemacht, um es dann auch direkt zu verkaufen. Das funktioniert perfekt bei einfachen Konsumprodukten.
Bei komplexeren Produkten, wie das im B2B-Bereich meist der Fall ist, funktioniert das nicht so einfach. Um ein Produkt oder eine Dienstleistung von einigen zehn, hunderttausend und oft auch Millionen Euro zu verkaufen benötigt es mehr als Werbung.
Eine wesentliche Voraussetzung bei so einem Kauf ist Vertrauen. Vertrauen ist nicht gerade eine Stärke von Werbung.
Hier kommen Lead-Magnete ins Spiel.
Über das Thema B2B Lead Magnete und wie man sie einsetzt, darüber sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":
Was ist ein Lead Magnet?
Laut der Lead Magnet Definition von Alex Hormozi löst ein Lead Magnet kostenlos ein vorgelagertes Problem eines Bezahlangebotes (Kernangebotes). Wenn die Erfahrung mit dem Lead Magneten positiv war, dann entsteht Vertrauen bei einem potenziellen Kunden.
Dieses Vertrauen, das durch den Lead Magnet geschaffen wurde, können Sie sich etwa so vorstellen: "Wenn das Unternehmen bei einem kostenlosen Angebot schon so gut ist, wie gut werden die dann beim Bezahlprodukt sein?!"
Warum sollten potenzielle Kunden dann noch woanders kaufen, wenn ihnen bereits einmal durch Ihren Lead Magnet geholfen wurde?
Diese Grafik, die aus dem Buch $100 Mio Leads von Alex Hormozi stammt, verbildlicht die Wirkung eines guten Lead Magneten.
In 7 Schritte einen starken Lead Magnet erstellen
- Ein vorgelagertes Problem identifizieren
- Eine Lösung (Lead Magnet) finden
- Bereitstellen der Leadmagnete
- Den Namen testen
- Leicht verständlich und zugänglich gestalten
- Kein Blabla
- Der nächste Schritt: CTA und Lead Nurturing
1. Ein vorgelagertes Problem identifizieren
Um Ihnen einmal zu verdeutlichen, was genau ich mit "vorgelagerten Problemen" meine, verwende ich ein Beispiel aus unserem eigenen Unternehmen.
Unser Kernprodukt ist die Implementierung eines Inbound-Leadgenerierungsprozess.
Die vorgelagerten Probleme, die ein potenzieller Kunde für gutes Inbound Marketing lösen muss, sind zum Beispiel:
- Interne Ressourcen schaffen: etwa einen Content-Manager einstellen.
- Eine gute Marketing Automation Software auswählen und installieren.
- Gute Lead Magnete erstellen.
- Die Website überarbeiten oder die Website relaunchen.
2. Eine Lösung (Lead Magnet) finden
Hormozi hat herausgefunden, dass die meisten dieser Lösungen (Leadmagnete) in drei Kategorien fallen:
- Ein Problem aufzeigen: Assessments, Analysen, Audits, Security Checks, Speed Check Website, LinkedIn Ads Feedback etc.
- Free Trials: Demos, Freemium-Modelle, Produkt Samples etc.
- Ein erster Teil Ihres Produktes: Vorlagen, Lernunterlagen, Trainings, Workshops (müssen nicht immer kostenlos sein) etc.
Lead Magnet Beispiele bei takeoff
- Vorlage für eine Stellenanzeige für die Suche nach einem Content-Manager
- Anleitung Website Relaunch: spezielle Anleitung für Inbound Websites
- ChatGPT Lead Magnet Vorschläge: Ein kostenloses KI-Tool für Ideen für Lead Magnete
- Lead Calculator: Zeigt, wie viele Leads aus welchen Quellen nötig sind, um die eigenen Ziele zu erreichen
All unsere Lead-Magnete sind über Landing Pages erreichbar und werden zum Beispiel in unseren Blogartikel angeboten. Zwischen 100 und 150 Personen nutzen diese Angebote pro Monat und geben uns im Austausch dafür unter anderem ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse. Wir generieren also 100 bis 150 Leads pro Monat mit unseren Lead-Magneten.
Über ein weiteres super Beispiel für einen B2B Lead Magnet sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":
3. Bereitstellen der Leadmagnete
Ich hoffe, Sie haben jetzt geniale Ideen, wie Sie vorgelagerte Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen können.
Nun müssen Sie überlegen, wie Sie diese Angebote bereitstellen.
Alex Hormozi empfiehlt vier Methoden der Bereitstellung von Leadmagneten:
- Software – ein Tool macht den Job: Calkulator, Assessment Tools, Dashboards, Produktfinder, Benchmark Tools, Diagnose Tools etc.
- Information – Wissen vermitteln: Online-Kurse, Whitepaper, Webinare, Live Events, E-Books, Checklisten etc.
- Service – unbezahlte Arbeit: Analysen, Audits, Expertengespräche, Beratung, Experten-Feedback etc.
- Physische Produkte – etwas geben, das jemand in der Hand halten kann: Produkt Samples, Bücher, gedruckte Vorlagen und Anleitungen etc.
Um einen guten Leadmagnet zu finden, müssen Sie also zuerst überlegen, welche Art von Problem Sie für wen lösen möchte und wie Sie den Leadmagnet bereitstellen.
Wichtig: Der Leadmagnet muss nah an Ihrem Produkt sein. Das nächste Problem sollte ihr Bezahlprodukt lösen.
Wenn Sie Security Software verkaufen, sollten Sie nicht kostenlose T-Shirts als Leadmagnet nutzen, sondern ein Diagnose-Tool, das zeigt wie dringend ihr Produkt gebraucht wird.
Lead Magnet Beispiel bei takeoff
Ein Beispiel für Lead Magnete, die Informationen bzw. Wissen vermitteln, ist unser Webinar zum Thema "Mit ChatGPT Lead Magnete erstellen":
4. Den Namen testen
Der Name Ihres Lead-Magnet ist wichtiger als alles andere.
Warum? Menschen werden zuerst nur den Namen sehen und dann entscheiden, ob sie weiter lesen oder klicken.
Für die Conversion selbst, also ob aus dem Lead ein Kunde wird, ist natürlich das Angebot im Ganzen entscheidend.
Es gibt nur einen Weg, einen genialen Namen für Ihren Lead-Magnet zu finden: Testen Sie verschiedene Namen in Ihrer Zielgruppe.
Nutzen Sie dafür folgende Möglichkeiten:
- ChatGPT
- Ihre LinkedIn Community
- Freunde & Kollegen
- LinkedIn Ads
- Headline Tools oder Testing Tools, wie Wynter
5. Den Lead-Magnet leicht verständlich und zugänglich machen
Lead-Magnete können im Marketing und Sales Funnel an verschiedenen Stellen genutzt werden. Am schnellsten lassen sich jedoch Ergebnisse erzielen, wenn Sie Lead Magnete für den Bottom-of-Funnel anbieten und Personen ansprechen, die im Entscheidungsprozess bzw. in der Buyer’s Journey schon sehr weit fortgeschritten sind.
Gerade für diese Leads lohnt es sich, umfassendes Material und detaillierte Anleitungen bereitzustellen und es ihnen so einfach wie möglich machen, den Lead Magnet zu nutzen.
Das bedeutet zum Beispiel:
- Software: Lead Magnet über Desktop und mobil gleichermaßen nutzbar machen
- Information: Nicht nur Whitepaper, sondern auch Videos, Podcasts etc. anbieten
- Services: zum Beispiel "Self-Service" ermöglichen, Zeiten für Expertengespräche ausweiten, weitere Kontaktmöglichkeiten schaffen etc.
- Physische Produkte: Hochwertige Materialien, schnelle Zustellung etc.
6. Kein Blabla
Ich komme zurück zum Anfang dieses Blogartikels: Der Markt beurteilt Ihre Produkte und Dienstleistungen über die Qualität Ihrer kostenlosen Lead Magnete:
"Wenn die kostenlosen Lead Magnete von diesen Unternehmen schon so gut sind, wie werden erst die Produkte sein, die sie gegen Bezahlung anbieten?!"
Oft höre ich: Das ist unser Betriebsgeheimnis, das können wir nicht einfach hergeben.
Ich sage: Geben Sie einige Ihrer Geheimnisse preis und verdienen Sie mit der Implementierung!
Was ist die Alternative: Blabla als Lead Magnet? Sicher nicht!
Bedenken Sie auch, dass mehr als 90 Prozent der Personen, die Ihre Lead-Magnete nutzen, wahrscheinlich nicht kaufen werden. Aber sie werden Sie beurteilen und genau das wird einen Einfluss auf Ihre Reputation haben. Lead-Magnete sind auch Toold, um sich als Thought Leader, also als Experte in der eigenen Branche zu positionieren.
7. Der nächste Schritt: CTAs und Lead Nurturing
Einige Leads, die Ihre Lead-Magnete konsumieren, sind bereit Ihr Produkt zu kaufen oder zumindest wollen Sie mehr wissen.
Diese Leads müssen Sie sagen, was der nächste Schritt ist.
Ein CTA (Call to Action) übernimmt diesen Job.
Ein guter CTA sollte:
- Klar mitteilen, was jetzt zu tun ist und
- in einen Kontext gesetzt werden, der klarmacht, warum jetzt die beste Zeit zum Handeln ist.
Zum Beispiel: "Jetzt herunterladen", "Jetzt anfordern", "Jetzt Termin buchen".
Lead Nurturing: In den meisten Fällen werden Leads gerade im B2B-Bereich nicht sofort kaufen. Leads möchten sich schlaumachen, bevor sie kaufen. Studien zeigen, dass im B2B die Kaufentscheidung oft bis zu 70 Prozent getroffen ist, bevor ein Käufer mit dem Vertrieb spricht.
Hier setzt das Lead Nurturing an: Wir begleiten Leads mit gutem Content und beantworten so alle Fragen, bis sie bereits sind, mit dem Vertrieb zu sprechen. Mehr dazu finden Sie im Artikel Lead Nurturing im Inbound Marketing: Wie werden aus meinen Leads Kunden?
So helfen Lead Magnete im B2B Marketing
Die Entwicklung und Implementierung von effektiven Lead-Magneten im B2B-Bereich ist eine Kunst für sich ist. Es geht nicht nur darum, potenzielle Kunden anzuziehen, sondern auch darum, Vertrauen aufzubauen und einen Mehrwert zu bieten, der weit über das hinausgeht, was traditionelle Werbemethoden leisten können.
Denken Sie immer daran: Ihre Zielgruppe benötigt Hilfe, um ihre Herausforderungen lösen zu können. Mit Lead Magneten helfen Sie Ihren potenziellen Kunden dabei, ein vorgelagertes Problem zu lösen, das mit Ihrem Angebot zusammenhängt.
So können Sie nicht nur qualitativ hochwertigere Leads generieren, sondern auch Ihre Position als vertrauenswürdiger Experte in Ihrer Branche festigen.
Jeder Lead-Magnet ist eine Chance, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und eine langfristige Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um nicht nur Leads zu sammeln, sondern um echte Beziehungen zu aktiven, interessierten Personen zu schaffen (= Engaged Leads), die das Fundament für zukünftiges Wachstum und Erfolg Ihres Unternehmens bilden.
