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Wie sich Inbound Marketing Agenturen von Digitalagenturen unterscheiden

by Martin Bredl
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Die meisten Internet-Agenturen, die vor 20 Jahren noch hauptsächlich Websites für Kunden gebaut haben, sind heute Digitalagenturen. Sie bieten auf den ersten Blick das volle digitale Marketing Programm an. Wenn Sie jedoch genauer hinschauen dann bieten diese Agenturen vor allem digitale Marketingservices ganz oben im Marketing Trichter an. 

Entlang des Marketingtrichters bis hinein in den Vertrieb ist es eine Domäne der sogenannten Inbound Marketing Agenturen geworden. In diesem Blogbeitrag versuche ich diesen Unterschied klarer zu machen. 

Viele, viele Digitalagenturen in Österreich

Die beste Information über den Markt der Digitalagenturen in Österreich hat die Computerwelt im letzten August verfasst. Die Computerwelt hat eine Umfrage unter den österreichischen Digitalagenturen gemacht und führt seit Jahren auch ein Umsatzranking dieser Agenturen.

4 Agenturen haben einen Umsatz von mehr als 10 Mio. pro Jahr. Insgesamt führt das Ranking 100 Digitalagenturen auf. Alle mit einem Umsatz von mehr als einer Mio. Euro. Die Computerwelt beklagt zwar, dass der Umsatz der Digitalagenturen mit ca. € 250 Mio. im Vergleich zum gesamten IKT Sektor mit € 6,8 Mrd. sehr klein ist, ich denke aber, das ist wie Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Digitalagenturen haben schon ein deutlich anderes Geschäftsmodell als A1 oder T-Mobile.

Fest steht aber, dass wir in Österreich viele und gute Digitalagenturen haben, die nicht nur österreichische Brands, sondern auch viele internationale Brands erfolgreich betreuen.

Auf die Frage mit welchen Dienstleistungen derzeit Umsätze generiert werden, bekam die Computerwelt diese Antworten:

  • Online Projekte
  • Mobile Projekte
  • e-Commerce Projekte
  • Digitale Werbekampagnen
  • Social Media Projekte
  • Content Marketing
  • Performance Marketing
  • SEO Projekte
  • Internet Projekte
  • Digitale POS Projekte

Das Bild zeigt so ziemlich eine digitale Full Service Agentur. Wenn da nicht etwas fehlen würde. All diese Leistungen spielen sich, wenn Sie den Marketingtrichter betrachten, ziemlich weit oben ab. Hier ist keine Rede von Leadgenerierung, Lead Nurturing und auch nicht digitale Vertriebsunterstützung.

Ein Grund dafür mag auch sein, dass die meisten Digitalagenturen eher B2C orientiert sind und weniger eine B2B-Ausrichtung haben. Aber auch in B2B-Bereichen, wo es um private Investitionen geht und Leads eine Rolle spielen, werden wenig Leistungen entlang des gesamten Marketingtrichters angeboten.

Marketing Assessment

Was sind Inbound Marketing Agenturen?

Grundsätzlich sind Inbound Marketing Agenturen auch Digitalagenturen. Man könnte sagen sie sind ein spezielle Art oder Gattung. Der Begriff Inbound wurde von den Gründern von HubSpot etwa 2007 in den USA kreiert. Dharmesh Sha und Brian Halligan haben damals das Buch Inbound Marketing veröffentlicht. Darin beschreiben sie eine digitale Marketingmethode, bei der es darum geht, dass in der digitalen Welt potentielle Kunden durch guten Content angezogen und nicht durch Werbung zu einem Kauf überzeugt werden.

Inbound Marketing ist weltweit zu einer neuen Marketingbewegung geworden. Bei der jährlichen "Inbound" Konferenz in Boston kommen über 20.000 Teilnehmer. HubSpot hat weltweit ca. 30.000 Kunden und ca. 2.500 zertifizierte Inbound Marketing Agenturen. Inbound Marketing Agenturen sind also Digitalagenturen, die den Prozess und die Marketing Automation von HubSpot anwenden.

Nicht ganz, denn es gibt mittlerweile viele, viele Agenturen und Unternehmen die Inbound Marketing auch ganz gut ohne HubSpot machen. Heute gibt es viele andere Marketing Automation Software Anbieter, die mehr oder weniger den HubSpot Ansatz verfolgen.

Der wesentlich Unterschied: Digitales Marketing entlang des gesamten Marketing Trichters

In den Ursprungstagen des Inbound Marketings haben die Anwender vor allem darauf geachtet, nur keine disruptive Werbung einzusetzen und vor allem potentielle Kunden mit gutem Content anzuziehen. Das hat sich mittlerweile aufgeweicht. Auch die Inbound Marketer setzen Werbung ein. Zumindest bewerben sie den guten Content. Vor allem dann, wenn organisch zu wenig Reichweite erzielt wird.

Der deutlichste Unterschied zwischen Inbound Marketing Agenturen und herkömmlichen Digitalagenturen ergibt sich bei der Betrachtung des Marketingtrichters:

Sales Funnel

Typischerweise beschäftigen sich Inbound Marketing Agenturen damit: 

  • Immer mehr und bessere Visits auf die Website von Kunden bekommen: Dazu nutzen Sie alle digitalen Services, die sonst Digitalagenturen auch nutzen. Ich würde daher sagen, dass es bei den Visits, also "On Top Of The Funnel" kaum einen Unterschied zwischen Inbound und herkömmlichen Digitalagenturen gibt.
  • Aus den Visits auf einer Website möglichst viele Leads generieren: Auch da gibt es noch Digitalagenturen, die dieses Ziel im Fokus haben. Sie werden aber in diesem Bereich schon weniger. Leadgenerierung stand bei der Umfrage der Computerwelt nicht bei den Top Services. Inbound Agenturen würde dagegen sagen, dass Leadgenerierung das Ziel überhaupt von digitalem Marketing ist.
  • Leadqualifizierung machen meist nur Inbound Agenturen: Nichts ist schlimmer, als viele Leads, mit denen Ihr Vertrieb nichts anfangen kann. Daher bieten Inbound Agenturen Dienstleistungen an, wie Leads gepflegt (Lead Nurturing) und auch qualifiziert werden können. Mit dem Vertrieb werden die Kriterien für Marketing Qualified Leads und Sales Ready Leads definiert und Prozesse werden für diese Aufgaben aufgesetzt. Hier spielt auch der Einsatz von Marketing Automation die größte die Rolle. 
  • Vertriebsunterstützung (Sales Enablement): Die Dienstleistungen von Inbound Marketing Agenturen gehen noch weiter. Selbst gut qualifizierte Leads unterschreiben nicht intrinsisch motiviert. Der Vertrieb braucht heute Content und digitale Tools um eine möglichst hohe Abschlussrate zu erreichen. Auch das ist eine digitale Marketing Leistung, die wenn sie gut gemacht wird, einen großen Unterschied machen kann.

Fazit: Welche Agentur brauchen Sie?

Herkömmliche Digitalagenturen haben Ihre Stärken so wie auch die neueren Inbound Marketing Agenturen. Welche Agentur Sie brauchen und ob Sie überhaupt eine Agentur brauchen hängt davon ab, welche Herausforderungen sich Ihnen entlang des Sales Funnels stellen.

Wenn Sie Umsätze über einen Online Shop machen, dann wollen Sie keine Leads generieren. Sie wollen dass möglichst viele User Ihrer Website in den Shop gehen und dort kaufen. Suchen Sie sich eine gute Digitalagentur, die können das perfekt. 

Wenn Sie aber einen Lead hungrigen Vertrieb haben, der von Marketing ständig mehr Leads fordert, dann ist die Betrachtung des gesamten Sales Funnels für Sie sehr wichtig. In diesem Fall ist es sicher kein Fehler mit einer Inbound Marketing Agentur zu reden.

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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