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Marketing Automation: der vermutlich beste Überblick im Internet

Marketing Automation Übersicht

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Software Plattform zur Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Marketing Automation hilft Unternehmen potentielle Kunden auf Ihre Website zu ziehen, Leads zu generieren und zu qualifizieren und unterstützt den Vertrieb beim Abschluss. Einfach gesagt, hilft Marketing Automation in einer digitalen Welt besser zu verkaufen. 

Das Problem von Marketing heute

Im Internet suchen tausende Kunden nach Produkten und Lösungen. Ihr Problem ist:

  • Sie wissen nicht wie, Sie diese Menschen erreichen und auf Ihre Website bringen.
  • Sie wissen nicht wie, Sie mit potentiellen Kunden auf Ihrer Website Kontakt aufnehmen können.
  • Sie wissen nicht, wann der richtige Zeitpunkt ist ein Angebot zu machen.
  • Sie wissen ja nicht einmal wer diese Menschen sind. 

Um dieses Problem zu lösen, gibt es Marketing Automation. 

3 grundsätzliche Funktionen einer Marketing Automation
  1. Marketing Automation hilft die richtigen Kunden auf Ihre Website zu ziehen. Das heißt sie hilft bei der Erstellung des Inhaltes auf Ihrer Website, bei der Suchmaschinenoptimierung, bei Social Media und bei der Werbung im Internet. 

  2. Marketing Automation hilft bei der Kontaktaufnahme, sprich Leadgenerierung. Mit Marketing Automation bieten Sie den Usern Ihrer Website, abhängig vom Nutzerverhalten, immer wieder besondere Inhalte an und verlangen als Gegenleistung die Kontaktdaten der User. Marketing Automation sammelt also automatisch Kontaktdaten (Leads) auf Ihrer Website.

  3. Und dann hilft Marketing Automation diese Kontakte zu qualifizieren. Also die Guten, die kaufbereiten Kontakte oder Leads herauszufinden. Sie wollen ja nicht jedem Besucher Ihrer Website nachlaufen und etwas verkaufen. Mit den qualifizierten Leads hat es der Vertrieb in Folge wesentlich leichter mehr Abschlüsse zu erzielen. 

 

Woran Sie erkennen, dass Marketing Automation für Sie ein Thema ist

was ist Marketing Automation

Hier sind einige Zeichen, an denen Sie erkennen können, ob Sie sich mit Marketing Automation beschäftigen sollten:

1. Sie wollen Ihre Website für die Leadgenerierung nutzen. Das ist grundsätzlich eine gute Idee. Mit einem Kontaktformular allein werden Sie aber nicht weiter kommen. Wenn Sie eine Marketing Automation in Ihre Website integrieren, entsteht eine Leadgenerierungsmaschine. 

2. Zu viele unterschiedliche Tools. Sie nutzen bereits einige digitale Tools und Kanäle für Ihr Marketing, aber alles spielt einfach nicht optimal zusammen. Einer der großen Vorteile einer guten Marketing Automation ist, dass diese einen durchgängigen Prozess erzwingt und dass dafür fast alle Tools zur Verfügung gestellt werden. 

3. Marketing Ergebnisse sind nicht messbar. Sie wissen nicht wirklich, wie die Performance der einzelnen Online Marketing Aktivitäten ist. Sie haben das Gefühl, dass viel Geld beim Fenster hinausgeschmissen wird. Sie wünschen sich verlässliche Daten über jeden Kanal und wollen einen Durchblick. Da beim Einsatz einer Marketing Automation alle Kanäle über eine Plattform laufen, haben Sie eine hohe Transparenz und Sie sehen in Echtzeit welcher Kanal sich rechnet - oder auch nicht. 

4. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht optimal zusammen. Ein durchgängiger Prozess, der eine Marketing Automation vorgibt, bringt Marketing- und Vertriebskollegen an einen Tisch. Gut in diesem Zusammenhang ist es auch, wenn Sie Service Level Agreements zwischen beiden Abteilungen vereinbaren. 

5. Ihre Personalkosten für Marketing und Vertrieb sind hoch. Automatisierung per se hilft Personalkosten zu reduzieren. Marketing Automation mit einem integrierten CRM stellt viele digitale Tools zur Verfügung, wie zum Beispiel automatisierte Workflows. So ersparen sich Ihre Mitarbeiter viele Handgriffe.

6. Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Sie haben genug von theoretischen Ansätzen der Digitalisierung und wollen Nägel mit Köpfen machen. Der schnellste Weg Marketing und Vertrieb zu digitalisieren, ist es eine Marketing Automation Plattform zu implementieren und den gesamten Marketing und Vertriebsprozess auf dieser Plattform abzubilden. 

Kosten und Nutzen von Marketing Automation

kostennutzenmarketingautomation

Eine größten Challenges in Zusammenhang mit Marketing Automation ist es herauszufinden, ob so eine Plattform für Ihr Unternehmen passt. Dabei stehen natürlich Kosten und Nutzen bei so einer Entscheidung an vorderster Stelle.  Hier sind 4 Überlegungen zum Thema Kosten und Nutzen von Marketing Automation:

1. Wie hoch sollten die die Kosten von Marketing Automation zu ihrem Umsatz sein? 

Die deutsche Bitkom gibt jedes Jahr eine Studie zu den Marketingbudgets der Mitglieder heraus. Durchschnittlich geben mittelgroße deutsche IKT Unternehmen 5,2% Ihres Gesamtumsatzes für Marketing aus. Sicher gibt von Branche zu Branche Unterschiede. 

Wir wissen aus mehr als 6-jähriger Erfahrung im Inbound Marketing, dass die Kosten für Marketing Automation Software ca. 10% bis 15% der gesamten Inbound Marketing Kosten im B2B Bereich sind. Als Orientierung würde ich davon ausgehen, dass die Kosten für Marketing Automation bei maximal 0,5% des Umsatzes liegen dürfen.

2. Was kostet Inbound Marketing insgesamt?

Mit Marketing Automation allein generieren Sie keine Leads. Sie müssen mit Hilfe von Marketing Automation einen durchgängigen Inbound Marketing Prozess installieren. 

Unsere Erfahrung zeigt uns, dass kleinere bis mittelgroße Unternehmen (B2B) mit Marketinginvestitionen in der Höhe von € 5.000 bis € 10.000 pro Monat ganz gute Ergebnisse bei der Leadgenerierung erzielen. Ca 10% bis 15% davon sind dann die Kosten für Marketing Automation. 

3. Was ist dann der Nutzen von Marketing Automation?

Wir können uns hier in hunderte Details verlieren, was alles mit Marketing Automation besser geht. Hier ist kleiner Ausschnitt:

  • Content Produktion und Veröffentlichung
  • Social Media Monitoring und Posten
  • Leadgenerierung
  • Lead Scoring und Leadqualifikation
  • Automatisierte Workflows
  • Analytics
  • Reporting
  • Conversion Optimierung
  • Integration mit CRM und Sales Tools
  • etc.

Der Nutzen besteht vor allem darin, dass Sie Ihren potentiellen Kunden eine ausgezeichnete Customer Experience bieten können. Auch B2B Kunden erwarten heute ein Online-Shopping Erlebnis wie sie das privat immer wieder erfahren. Und Sie sparen Kosten, weil Ihr Marketing durch Marketing Automation sehr effizient wird. 

5. Welche Anbieter gibt es und wie hoch sind die Lizenzkosten?

 Hier ist eine Übersicht über die 10 meist verwendeten Marketing Automation Plattformen in Österreich:

  1. HubSpot
  2. Adobe Marketing Cloud
  3. Oracle Marketing Cloud
  4. Evalanche
  5. Emarsys
  6. Active Campaign
  7. IgnitionOne
  8. Salesforce Marketing Cloud
  9. Salesforce Pardot
  10. ClickDimensions

Und in Deutschland:

  1. Adobe Marketing Cloud
  2. HubSpot
  3. Oracle Marketing Cloud
  4. Evalanche
  5. Salesforce Pardot
  6. Refined Ads
  7. Active Campaign
  8. Autopilot
  9. IntelliAd
  10. Salesforce Marketing Cloud

Quelle: Datanyze

Auf G2 können Sie alle Marketing Automation Plattformen vergleichen und Sie sehen auch die Lizenzkosten der einzelnen Anbieter. Hier ist ein Screenshot von G2 mit dem Vergleich HubSpot vs. Oracle und Salesforce:

marketing Automation preis

Eine professionelle Marketing Automation Plattform wie zum Beispiel HubSpot bekommen Sie ab $ 800,- pro Monat. 

Marketing Automation muss sich rechnen. Wenn Sie für Marketing Automation ca. 0,5% des Umsatzes ausgeben, dann bewegen Sie sich auf sicheren Boden. Bedenken Sie aber, dass Sie rundherum noch viel mehr investieren müssen, um mit Marketing Automation Erfolg zu haben.

Kriterien für die Auswahl von Marketing Automation

Marketing Automation Auswahl

Folgende Punkte sollten Sie unbedingt berücksichtigen bei der Auswahl einer Marketing Automation Software:

1. Mit oder ohne IT-Kenntnisse: Es gibt Marketing Automation, die Sie ohne IT oder Programmierkenntnisse implementieren und betreiben können. Der Vorteil ist, dass Sie eben keine IT Unterstützung brauchen. Der Nachteil ist die fehlende Flexibilität und Komplexität. Wir nutzen HubSpot, weil wir ohne IT auskommen wollen. Marketo oder Hybris von SAP geben mehr Spielraum für Komplexität, brauchen aber mehr IT-Support bzw. technische Kompetenz. 

2. Zur Größe Ihres Unternehmens passend: Es gibt bereits hunderte Anbieter von Marketing Automation. Einige haben sich auch für bestimmte Unternehmensgrößen positioniert. HubSpot z.B. sagt selbst, dass Sie die ideale Lösung für Unternehmen von 10 bis 200 Mitarbeiter sind. Wobei meines Erachtens Marketo und Eloqua eher für größere Unternehmen geeignet sind. 

3. CRM inklusive: Marketing Automation muss mit einem CRM integriert werden können. Noch besser ist es, wenn der Marketing Automation Anbieter wie z.B.: HubSpot auch gleich integriertes CRM anbietet. Wenn Sie noch kein CRM benutzen, könnte das ein Grund sein einen Anbieter auszuwählen, der auch gleich das CRM mitliefert. 

4. Der Preis: Hier müssen Sie auf das Preismodell achten. Oft hängt der Preis bei Marketing Automation von der Anzahl der Kontaktdaten ab, die Sie für Marketing verwenden wollen. Bei HubSpot klettert der Preis mit steigender Anzahl von Datensätzen rasch in die Höhe. Marketo bietet da ein besseres Pricing für viele Kontakte an. Der Basis Preis ist aber bei Marketo höher als bei HubSpot. HubSpot eignet sich vom Pricing daher besser für B2B Unternehmen.

5. Wo die Daten liegen: Obwohl Anbieter außerhalb der EU den rechtskonformen Umgang mit Daten garantieren, kann es für Sie von Bedeutung sein, wo Ihre Daten gespeichert werden. Die meisten führenden Anbieter kommen aus den USA und haben meist die Praxis Daten auf internationalen Servern außerhalb der EU zu lagern. Wobei im Vorfeld der Umsetzung der europäischen Datenschutzverordnung Anbieter ankündigen zum Beispiel in Deutschland Datenzentren zu errichten. 

6. Gibt es auch eine Ausbildung: Prozessorientiertes digitales Marketing (Inbound Marketing) wird noch sehr selten in der akademischen Ausbildung gelehrt. Sie müssen Ihre Mitarbeiter selber ausbilden. Da ist es von Vorteil, wenn ein Anbieter auch diese Ausbildung anbietet. In diesem Bereich ist HubSpot mit der eigenen HubSpot Akademie, die auch allen Nicht-Usern von HubSpot zur Verfügung steht, ein Vorbild. 

Ranking der Marketing Automation Anbieter

grid Scoring Marketing Automation

Obwohl Marketing Automation noch ein junge Software Gattung ist, etwa 10 Jahre am Markt, tummeln sich sicher einige hundert Anbieter. Einen Überblick zeigt das obige Bild von G2 Crowd.

HubSpot führt dieses Ranking an, gefolgt von Marketo und Pardot. Im deutschsprachigen Raum scheinen die 3 Anbieter auch am häufigsten vertreten zu sein. Pardot wurde von Salesforce übernommen und hat dadurch sicher einen Marktvorteil. Einen ähnlichen Vorteil hat Hybris von SAP.

HubSpot ist mit 60.000 Kunden weltweit der größte Anbieter und hat Oktober 2017 in Berlin ein deutschsprachiges Headquarter eingerichtet. Im Frühjahr 2018 gerade von dem Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung richtete HubSpot in Frankfurt ein Datenzentrum ein.

Implementierung Marketing Automation

Marketing Automation Implementierung

Bei der Implementierung einer Marketing Automation Software geht es nicht nur um die technische Integration einer Software, sondern vielmehr um Prozesse, die angepasst werden müssen. Es betrifft vor allem den Marketing- und Vertriebsprozess, der nahtlos ineinander übergehen muss. 

To Dos Implementierung Marketing Automation
  1. Auswahl: Schon bei der Auswahl der Marketing Automation entscheiden Sie über die Komplexität der Implementierung. Bei einer Lösung "Out of the Box" entfällt die technische Integration und das macht das Setup wesentlich einfacher. 
  2. Strategie und Planung: Was wollen Sie mit Marketing Automation erreichen? Geht es um Leadgenerierung und Leadqualifizierung? Gut ist es, wenn Sie vor dem Setup schon eine Strategie und einen Umsetzungsplan nicht nur für die Marketing Automation, sondern für Ihr gesamtes digitales Marketing haben. 
  3. Setup: Wenn Sie sich für eine "Out of the Box Lösung" entschieden haben, dann kommen Sie ohne technischen Integrator und ohne Ihrer IT aus. Wenn Sie rasch vorankommen wollen, kann das von großem Vorteil sein. 
  4. Onboarding:  Sie sollten Ihre Marketing Automation Software selbst beherrschen. Sicher können Sie sich von einer Agentur helfen lassen, aber Sie sollten nicht von einer Agentur und auch nicht vom Lieferanten abhängig sein. 
  5. Prozesse: Marketing Automation automatisiert, wie der Name sagt, Marketing und Vertriebsprozesse und macht diese durchgängig. Wenn bei Ihnen Marketing und Vertrieb noch nicht an einem Tisch sitzen, dann geht es ab jetzt nicht mehr ohne.
  6. Skills: Für die Strategie, den Content-, die Leadgenerierung-, das Lead Nurturing- und den Sales Enablement Prozess brauchen Sie gut ausgebildete Mitarbeiter. Die gibt es selten, daher müssen Sie überlegen, wie Sie diese ausbilden. 

 

Status Quo Marketing Automation Rollout

Laut einer  Marketing Automation Studie im DACH Raum (Jänner 2019) planen in Deutschland und in der Schweiz über 40% der teilnehmenden Unternehmen in den nächsten 24 Monaten Marketing Automation einzusetzen. In Österreich sind es immerhin 35%.

Das sind sehr positive Aussichten, wenn man bedenkt, dass wir bis jetzt im deutschsprachigem Raum beim Thema Marketing Automation nicht gerade die Vorreiter waren. 

Wo stehen wir heute bei der Durchdringung mit Marketing Automation?  

Ich bin bei den Studien über die Verwendung von Marketing Automation meist skeptisch, denn es gibt keine eindeutige Definition von Marketing Automation. Viele würden die Verwendung eines einfachen Mailing Programmes auch schon als Marketing Automation bezeichnen. 

Etwas mehr Klarheit bekommen wir, wenn wir als Quelle Datanyze verwenden. Dieses Technologie Unternehmen scrollt weltweit alle Websites und analysiert, ob auf Websites Codes von wirklichen Marketing Automation Anbieter zu finden sind. 

Marketing Automation Datanyze

Bei Datanyze werden derzeit 350 Anbieter von Marketing Automation Software gelistet. HubSpot ist mit 93.101 Installation und mit einem Marktanteil von 21,21 % der Weltmarktführer. Das bedeutet umgerechnet auf 100%, dass mit Stichtag 23. August 2019 weltweit 438.949 Marketing Automation Plattformen installiert gewesen sind. 

In Deutschland führt Adobe Marketing Cloud mit 1.994 Installation und einem Marktanteil von 34,51%. So kommen wir in Deutschland auf ca. 6.000 installierten Marketing Automation Plattformen. 

In Österreich ist HubSpot mit 109 Installation und 18,02% Marktanteil der Marktführer. In Österreich sind umgerechnet so ca, 600 Marketing Automation Plattformen im Einsatz. 

Wenn die Eingangs zitierte Studie nur halbwegs stimmt, dann können wir in den nächsten Monaten mit einem signifikant Anstieg beim Rollout von Marketing Automation rechnen. 

 

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