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Was ist ein Lead: Das 1x1 der Leadgenerierung

by Martin Bredl
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Leads

Ein Lead ist ein neuer Businesskontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt hat und der Ihnen freiwillig Kontaktdaten für einen weiteren Dialog überlassen hat. Leads werden entsprechend der Kaufwahrscheinlichkeit in verschiedene Kategorien eingeteilt. Leads mit hoher Qualität zu generieren ist für viele Businesses besonders im B2B Bereich die Grundlage für die Neukundengewinnung.

Was ist ein guter Lead?

Das ist eine wichtige Frage, die Marketingabteilungen unbedingt mit dem Vertrieb klären müssen, bevor sie mit der Leadgenerierung beginnen. Oft passiert das: Marketing generiert Leads mit Online Marketing Aktivitäten wie Downloads oder Gutscheinen und der Vertrieb kontaktiert in Folge einige Leads. Wenn da nicht sofort Abschlüsse erfolgen, ist der Vertrieb frustriert und wendet sich anderen Leadquellen zu.

Die Lösung dieses Problems: Marketing muss Leads pflegen und qualifizieren und Leads erst dem Vertrieb überlassen wenn tatsächlich eine gute Kaufwahrscheinlichkeit besteht.

Lesen Sie hier unseren praktischen Leitfaden zur Inbound Leadgenerierung.

Eigentlich gibt es keine guten oder schlechten Leads. Es gibt qualifizierte Leads und nicht qualifizierte Leads. Den Grad der Qualifizierung können wir in Kategorien einteilen.

Lead Kategorien

Es gibt viele Möglichkeiten Leads zu kategorisieren. Wir nutzen hier 3 grundsätzliche Kategorien, die bei vielen Unternehmen verwendet werden:

Lead: Als Lead bezeichnen wir einen Prospect (Kontakt) der zum ersten Mal mit uns in Kontakt getreten ist. Im Online Marketing passiert das oft durch einen Download auf der Website. Ein Prospect hat ein Whitepaper heruntergeladen und uns dafür auf einem Formular seinen Namen, sein Unternehmen und seine E-Mail Adresse bekannt gegeben.

Marketing Qualified Lead (MQL): Das ist ein Lead, von dem wir schon mehr wissen. Entweder händisch oder vollautomatisch wurde dieser Lead qualifiziert. Die Kriterien für diese Qualifizierung sind:

  • Passt in unser Kundenprofil
  • Ist der richtige Ansprechpartner (ist fachlich zuständig)
  • Geografische Region passt
  • Prospect hat ein Problem das wir grundsätzlich lösen können

Sales Qualified Leads (SQL): Das ist ein Marketing Qualified Lead mit dem wir bereits Kontakt aufgenommen haben und von dem wir jetzt wissen:

  • Lead hat ein konkretes Problem das er lösen möchte
  • Das Problem soll jetzt gelöst werden
  • Wir sprechen mit jemandem der den Kaufabschluss auch entscheiden kann
  • Der potenzielle Kunde hat auch ein passendes Budget

Profi-Tipp: Marketing und Vertrieb müssen sich zusammensetzen und detailliert definieren wie Leads, MQLs und SQLs beschaffen sein müssen. Weiters ist es sehr wichtig, dass definiert wird, wer für welchen Lead Life Cycle zuständig ist. In vielen Unternehmen werden nur SQLs an den Vertrieb weitergegeben.

Ebook Leads

Leads im Zeitalter von DSVGO generieren

Wie Sie zu Leads kommen, hängt von Ihrem Business, von Ihrem Markt, Ihren Marketing Skills und natürlich von Ihrem Marketing Budget ab. Neu ist, dass wir jetzt auch die neuen Datenschutzbestimmungen der EU die DSVGO berücksichtigen müssen.

Unter dem DSVGO Regime gibt es rechtlich zwei grundsätzliche Möglichkeiten der Leadgenerierung:

  1. Zustimmung: Sie holen sich beim Vorgang der Leadgenerierung gleich die Zustimmung für die Speicherung und Verwendung der Kontaktdaten.
  2. Sie berufen sich auf ein berechtigtes Interesse und speichern Daten, informieren aber den Betroffenen über die Speicherung und Verwendung der Daten in einem definierten Zeitraum (innerhalb von 30 Tagen).

Alle anderen Arten der Leadgenerierung sind ab dem 25.5.2018 gut zu überlegen und rechtlich zu überprüfen. Besonders wenn Sie Leads kaufen, müssen Sie darauf achten, ob Sie sich im Rahmen der DSVGO bewegen. Im nachfolgenden wollen wir vor allem auf die Leadgenerierung auf der Rechtsgrundlage der Zustimmung eingehen. Wir denken, dass das die nachhaltigste und rechtlich einfachste Möglichkeit ist.

Der Traum von einer Leadgenerierungs-Maschine

Stellen Sie sich vor, Sie füttern Ihre Website mit guten Inhalten, immer mehr potentielle Kunden finden diesen Inhalt und lesen ihn auch. Auf jeder Seite laden Sie ein, weitere Inhalte herunter zu laden und viele potentielle Kunden geben dafür Ihre Kontaktdaten.

Ihre Lead Datenbank füllt sich. Sie starten einen Dialog mit diesen Kontakten und siehe da, einige haben Probleme die Sie gut lösen können. Einige wollen diese Probleme auch gleich gelöst haben und haben sogar das passende Budget dafür. Sie beginnen diesen Kontakten zu verkaufen, es werden immer mehr und dann wachen Sie auf. Das ist kein Traum - das ist modernes Online Marketing.

Bausteine für eine nachhaltige Leadgenerierung

Website: Sie brauchen eine Website die technisch so gestaltet ist, dass Inhalte von potentiellen Kunden über Suchmaschinen gut gefunden werden.

Content: Sie veröffentlichen laufend interessanten und vor allem nützlichen Content für Ihre potentiellen Kunden. Am besten Sie starten einen Unternehmensblog.

Content Angebote (Lead Magneten): Das sind meist Whitepaper, Leitfäden, Checklisten etc. für die potentielle Kunden bereit sind Ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Call to Actions: Auf jeder Seite Ihre Website implementieren Sie mindestens einen Aktionsknopf, der Leser auffordert Ihre Content Angebote zu konsumieren.

Landingpages: Das sind jene Seiten auf Ihrer Website wo Leser landen, wenn Sie eine Call to Action klicken. Hier wird Ihr Content Angebot präsentiert und über ein Formular kann der Leser seine Kontaktdaten hinterlassen.

Marketing Automation: Sie brauchen eine Plattform, die Kontaktdaten speichern kann und mit der Sie in der Folge auch den Dialog mit den Leads führen können. Für diese Aufgabe hat sich eine neue Software Gattung, die der Marketing Automation entwickelt.

Wenn Sie diese Bausteine gut zusammenfügen und einen kontinuierlichen Prozess aufsetzen, dann haben Sie eine Leadgenerierungs-Maschine. Und da Sie bei jedem Download einfach die Zustimmung für die Datenspeicherung und Datenverwendung einholen können, sind Sie auch in Bezug zur DSVGO auf der sicheren Seite.

Leads wollen gepflegt werden - Lead Nurturing

Das Internet ist für die Leadgenerierung eine riesengroße Chance. Bei fast jeder Kaufentscheidung machen sich Käufer, egal ob B2C oder B2B im Internet schlau. Auf der anderen Seite sind Leads durch die vielen Informationen im Internet auch sehr leicht abgelenkt und oft gleichzeitig auf vielen Kanälen unterwegs.

Daher sollten Sie mit Leads, die Sie nun einmal generiert haben möglichst rasch einen Dialog starten. Das kann sein, in dem Sie aktiv Kontakt aufnehmen zum Beispiel mit einem Telefonat oder einem E-Mail. Oft sind Leads aber nicht bereit für eine persönliche Kontaktaufnahme. Leads wollen sich noch schlau machen. Oft befinden sie sich erst am Start ihrer Buyers Journey.

Eine Möglichkeit den Dialog langsam aufzubauen ist es mit Hilfe von Marketing Automation gezielt weitere nützliche Informationen anzubieten. Dazu können Sie Workflows einrichten, die ja nach Situation und Interessengebiet eines Leads zum Beispiel automatisch eine Serie von E-Mails zusenden, die aufeinander aufbauend nützliches Wissen vermitteln.

Conclusio: Was ein Lead ist und wie Sie eine Leadgenerierungs-Maschine einrichten

Leads sind sehr wertvolle neue Businesskontakte, ohne die in vielen Fällen ein Neukundengeschäft nicht möglich ist. Sie haben viele Möglichkeiten der Leadgenerierung. Am besten implementieren Sie aber eine Leadgenerierungs-Maschine, die laufend neue Leads auf Grundlage der DSVGO liefert.

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Inbound Marketing

Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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