false

Was ist ein guter Lead und wie Sie an gute Leads herankommen

Ein Lead ist ein neuer Businesskontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt hat und der Ihnen freiwillig Kontaktdaten für einen weiteren Dialog überlassen hat. Leads werden entsprechend der Kaufwahrscheinlichkeit in verschiedene Kategorien eingeteilt. Leads mit hoher Qualität zu generieren, ist für viele Unternehmen besonders im B2B-Bereich die Basis für die Neukundengewinnung.

Was ist ein guter Lead?

Das ist eine wichtige Frage, die Marketingabteilungen unbedingt mit dem Vertrieb klären müssen, bevor sie mit der Leadgenerierung beginnen. Oft passiert das: Marketing generiert Leads mit Online-Marketing-Aktivitäten wie Downloads oder Gutscheinen und der Vertrieb kontaktiert in Folge einige Leads. Wenn da nicht sofort Abschlüsse erfolgen, ist der Vertrieb frustriert und wendet sich anderen Leadquellen zu.

Die Lösung dieses Problems: Marketing muss Leads pflegen und qualifizieren und Leads erst dem Vertrieb überlassen, wenn tatsächlich eine gute Kaufwahrscheinlichkeit besteht.

Eigentlich gibt es keine guten oder schlechten Leads. Es gibt qualifizierte Leads und nicht qualifizierte Leads. Den Grad der Qualifizierung können wir in Kategorien einteilen.

B2B-Leadgenerierung Whitepaper

Lead Kategorien

Wir nutzen hierfür grundsätzliche Kategorien, die bei vielen Unternehmen verwendet werden:

Lead: Als Lead bezeichnen wir einen Prospect (Kontakt) der zum ersten Mal mit uns in Kontakt getreten ist. Im Online-Marketing passiert das oft durch einen Download auf der Website. Ein Prospect hat ein Whitepaper heruntergeladen und uns dafür auf einem Formular seinen Namen, sein Unternehmen und seine E-Mail Adresse bekannt gegeben.

Marketing Qualified Lead (MQL): Das ist ein Lead, von dem wir schon mehr wissen. Entweder händisch oder vollautomatisch wurde dieser Lead qualifiziert. Die Kriterien für diese Qualifizierung sind:

  • Passt in unser Kundenprofil
  • Ist der richtige Ansprechpartner (ist fachlich zuständig)
  • Geografische Region passt
  • Prospect hat ein Problem, das wir grundsätzlich lösen können

Sales Qualified Leads (SQL): Das ist ein Marketing Qualified Lead, mit dem wir bereits Kontakt aufgenommen haben und von dem wir jetzt wissen:

  • Lead hat ein konkretes Problem, das er lösen möchte
  • Das Problem soll jetzt gelöst werden
  • Wir sprechen mit jemandem, der den Kaufabschluss auch entscheiden kann
  • Der potenzielle Kunde hat auch ein passendes Budget

Opportunities: Manche Unternehmen benutzen diese Bezeichnung für Leads, denen Sie bereits ein Angebot gelegt haben. Das sind also Leads kurz vor dem Abschluss.

Tipp: Marketing und Vertrieb müssen sich zusammensetzen und detailliert definieren, wie Leads, MQLs und SQLs beschaffen sein müssen. Außerdem ist es sehr wichtig, dass definiert wird, wer für welchen Lead Life Cycle zuständig ist. In vielen Unternehmen werden nur SQLs an den Vertrieb weitergegeben.

Inbound-Leadgenerierung für B2B-Unternehmen

Der Traum von einer Leadgenerierungs-Maschine

Stellen Sie sich vor, Sie füttern Ihre Website mit guten Inhalten (Artikel, Blogbeiträge). Immer mehr potenzielle Kunden finden diese Inhalte über Google, lesen diese auch und finden die Inhalte nützlich.

Bei jedem Artikel laden Sie die User ein, weitere Inhalte herunterzuladen.  Viele machen das auch, geben dafür Ihre Kontaktdaten an und stimmen auch zu, dass Sie die Daten speichern und für Marketingzwecke nutzen dürfen. 

Auf diesem Weg generieren Sie laufend neue Leads. Ihre Lead-Datenbank füllt sich. Sie qualifizieren diese Leads, indem Sie weitere Informationen über die Leads recherchieren und Sie werten Daten aus, die Leads auf Ihrer Website hinterlassen. Die Recherche und die Daten nutzen Sie, um herauszufinden, ob ein Lead ein Marketing Qualified (MQL) ist oder nicht.

Mit den MQLs nehmen Sie Kontakt auf, um herauszufinden, wie Sie konkret helfen können und im Zuge dieser Kontaktaufnahme finden Sie heraus, ob ein Lead Sales Qualified (SQL) ist. 

Jetzt ist es Zeit, den Lead an Sales zu übergeben. Sales starten mit so gut qualifizierten Leads die Vertriebsmaßnahmen und kann alle Informationen, die jetzt schon in Ihrer Lead-Datenbank (CRM) gespeichert sind, nutzen, um die Abschlussquote ordentlich zu steigern. 

Und jetzt stellen Sie sich noch vor, dass Sie für diesen gesamten Prozess eine Marketing Automation Software einsetzen, die Sie bei jedem Schritt optimal unterstützt. Fertig ist die Leadgenerierungs- und Qualifizierungs-Maschine.

Bausteine für eine nachhaltige Leadgenerierung

Website: Sie benötigen eine Website, die technisch so gestaltet ist, dass Inhalte von potenziellen Kunden über Suchmaschinen gut gefunden werden.

Content: Sie veröffentlichen laufend interessanten und vor allem nützlichen Content für Ihre potenziellen Kunden. Am besten, Sie starten einen Unternehmensblog.

Content Angebote (Lead Magneten): Das sind meist Whitepaper, Leitfäden, Checklisten etc. für die potenziellen Kunden, die bereit sind beim Download ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Call to Actions: Auf jeder Seite Ihre Website implementieren Sie mindestens einen Call to Action, der Leser auffordert, weitere Content Angebote zu konsumieren bzw. herunterzuladen. 

Landing Pages: Landing Pages sind Seiten auf Ihrer Website, auf denen Leser landen, wenn Sie zum Beispiel einen Call to Action klicken. Hier wird Ihr Content-Angebot präsentiert und über ein Formular kann der Leser seine Kontaktdaten hinterlassen.

Marketing Automation: Sie brauchen eine Plattform, die Kontaktdaten speichern kann und mit der Sie in der Folge auch den Dialog mit den Leads führen können. Für diese Aufgabe hat sich eine neue Softwaregattung, die der Marketing Automation entwickelt.

Wenn Sie diese Bausteine gut zusammenfügen und einen kontinuierlichen Prozess aufsetzen, dann haben Sie eine Leadgenerierungs-Maschine. Und da Sie bei jedem Download einfach die Zustimmung für die Datenspeicherung und Datenverwendung einholen können, sind Sie auch in Bezug zur DSVGO auf der sicheren Seite.

Leads wollen gepflegt werden: Lead Nurturing

Das Internet ist für die Leadgenerierung eine riesengroße Chance. Bei fast jeder Kaufentscheidung machen sich Käufer, egal ob B2C oder B2B im Internet schlau. Auf der anderen Seite sind Leads durch die vielen Informationen im Internet auch sehr leicht abgelenkt und oft gleichzeitig auf vielen Kanälen unterwegs.

Daher sollten Sie mit Leads, die Sie nun einmal generiert haben, möglichst rasch einen Dialog starten. Das kann sein, indem Sie aktiv Kontakt aufnehmen, zum Beispiel mit einem Telefonat oder einem E-Mail. Oft sind Leads aber nicht bereit für eine persönliche Kontaktaufnahme. Leads wollen sich noch schlaumachen. Oft befinden sie sich erst am Start ihrer Buyer's Journey.

Eine Möglichkeit den Dialog langsam aufzubauen ist es mithilfe von Marketing Automation gezielt weitere nützliche Informationen anzubieten. Im Rahmen des sogenannten Lead Nurturing können Sie dazu Workflows einrichten, die ja nach Situation und Interessengebiet eines Leads zum Beispiel automatisch eine Serie von E-Mails zusenden, die aufeinander aufbauend nützliches Wissen vermitteln.

Fazit: Was ist ein guter Lead? 

Besonders im B2B-Bereich funktioniert die Leadgenerierung mit Content hervorragend. Überlegen Sie, mit welchem Content Sie am besten potenzielle Kunden auf Ihre Website bekommen und welcher Content für die Leadgenerierung selbst geeignet ist. Nutzen Sie eine Marketing Automation Software, um den gesamten Prozess der Leadgenerierung zu automatisieren.

In diesem Whitepaper erfahren Sie, wie Sie die besten Leads für Ihr Business generieren:

Whitepaper: Inbound-Leadgenerierung für B2B-Unternehmen

Martin Bredl

Über Martin Bredl

Martin Bredl ist Gründer und CEO von takeoff Inbound Marketing Agentur. Davor war er Vice President Corporate Communications von Telekom Austria. Martins Vision ist es, vielen B2B-Unternehmen zu helfen, den Inbound Marketing Prozess zu implementieren und so eine dauerhafte Sales Pipeline zu etablieren. Martin und sein Team trainieren und coachen Kunden so lange, bis sie Inbound Marketing selbstständig ohne einer Agentur umsetzen können.