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Was ist Marketing Automation?

by Martin Bredl
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Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Software Plattform zur Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Marketing Automation hilft die richtigen Kunde auf Ihre Website zu ziehen, Leads zu generieren und zu qualifizieren und unterstützt den Vertrieb beim Abschluss. Einfach gesagt, hilft Marketing Automation in einer digitalen Welt besser zu verkaufen. 

Das Problem mit Marketing heute

Im Internet suchen tausende Kunden nach Ihren Produkten und Lösungen. Ihr Problem ist:

  • Sie wissen nicht wie Sie diese Menschen erreichen und auf Ihr Website bringen.
  • Sie wissen nicht wie Sie mit potentiellen Kunden auf Ihrer Website Kontakt aufnehmen können.
  • Sie wissen nicht wann der richtige Zeitpunkt ist ein Angebot zu machen.
  • Sie wissen ja nicht einmal wer diese Menschen sind. 

Um dieses Problem zu lösen gibt es Marketing Automation. 

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3 grundsätzliche Funktionen einer Marketing Automation

  1. Marketing Automation hilft die richtigen Kunden auf Ihre Website zu ziehen. Das heißt sie hilft bei der Erstellung des Inhaltes auf Ihrer Website, bei der Suchmaschinen Optimierung, bei Social Media und bei der Werbung im Internet. 
  2. Marketing Automation hilft bei der Kontaktaufnahme sprich Leadgenerierung. Mit Marketing Automation bieten Sie den Usern Ihrer Website abhängig vom Nutzerverhalten immer wieder besondere Inhalte an und verlangen als Gegenleistung die Kontaktdaten der User. Marketing Automation sammelt also automatisch Kontaktdaten (Leads) auf Ihrer Website.
  3. Und dann hilft Marketing Automation diese Kontakte zu qualifizieren. Also die guten, die kaufbereiten Kontakte oder Leads herauszufinden. Sie wollen ja nicht jedem Besucher Ihrer Website nachlaufen und etwas verkaufen. Mit den qualifizierten Leads hat es der Vertrieb in Folge wesentlich leichter mehr Abschlüsse zu erzielen. 

Deutliche Zeichen, dass Marketing Automation für Sie ein Thema ist

Hier sind einige Zeichen an denen Sie erkennen können, ob Sie sich mit Marketing Automation beschäftigen sollten:

1. Ihr Wachstum stagniert. Jüngere und agilere Unternehmen kommen schneller voran. Oft ist es so, dass kleinere und vor allem junge Wettbewerber rascher die digitale Transformation in Marketing und Vertrieb schaffen. Bereits 30% der deutschen IKT Unternehmen nutzen Marketing Automation. 

2. Zu viele unterschiedliche Tools. Sie nutzen bereits einige digitale Tools und Kanäle für Ihr Marketing, aber alles spielt einfach nicht optimal zusammen. Einer der großen Vorteile einer guten Marketing Automation ist, dass diese einen durchgängigen Prozess erzwingt und dass dafür alle Tools zur Verfügung gestellt werden. 

3. Kein messbarer ROI. Sie wissen nicht wirklich, wie die Performance der einzelnen Online Marketing Aktivitäten ist. Sie haben das Gefühl, dass viel Geld beim Fenster hinausgeschmissen wird. Sie wünschen sich verlässliche Daten über jeden Prozessschritt und wollen einen Durchblick.

4. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht optimal zusammen. Ein durchgängiger Prozess, der eine Marketing Automation vorgibt, bringt Marketing- und Vertriebskollegen an einen Tisch. Gut in diesem Zusammenhang ist es auch, wenn Sie Service Level Agreements zwischen beiden Abteilungen vereinbaren. 

5. Ihre Personalkosten für Marketing und Vertrieb sind hoch. Automatisierung per se hilft Personalkosten zu reduzieren. Marketing Automation mit einem integrierten CRM stellt viele digitale Tools zur Verfügung, wie zum Beispiel automatisierte Workflows. So ersparen sich Ihre Mitarbeiter viele Handgriffe.

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Kriterien für die Auswahl einer Marketing Automation

1. Mit oder ohne IT-Kenntnisse: Es gibt Marketing Automation, die Sie ohne IT oder Programmierkenntnisse implementieren und betreiben können. Der Vorteil ist dass Sie eben keine IT Unterstützung brauchen. Der Nachteil ist die fehlende Flexibilität und Komplexität. Wir nutzen HubSpot, weil wir ohne IT auskommen wollen. Marketo oder Hybris von SAP geben mehr Spielraum für Komplexität, brauchen aber mehr IT-Support bzw. technische Kompetenz. 

2. Zur Größe Ihres Unternehmens passend: Es gibt bereits hunderte Anbieter von Marketing Automation. Einige haben sich auch für bestimmte Unternehmensgrößen positioniert. HubSpot z.B. sagt selbst, dass Sie die ideale Lösung für Unternehmen von 10 bis 200 Mitarbeiter sind. Wobei meines Erachtens Marketo und Eloqua eher für größere Unternehmen geeignet sind. 

3. CRM inklusive: Marketing Automation muss mit einem CRM integriert werden können. Noch besser ist es wenn der Marketing Automation Anbieter wie z.B.: HubSpot auch gleich integriertes CRM anbietet. Wenn Sie noch kein CRM benutzen, könnte das ein Grund sein einen Anbieter auszuwählen, der auch gleich das CRM mitliefert. 

4. Der Preis: Hier müssen Sie auf das Preismodell achten. Oft hängt der Preis bei Marketing Automation von der Anzahl Kontaktdaten ab, die Sie für Marketing verwenden wollen. Bei HubSpot klettert der Preis mit steigender Anzahl von Datensätzen rasch in die Höhe. Marketo bietet da ein besseres Pricing für viele Kontakte an, der Basis Preis ist aber Marketo höher als bei HubSpot. HubSpot eignet sich vom Pricing daher besser für B2B Unternehmen.

5. Wo die Daten liegen: Obwohl Anbieter ausserhalb der EU den rechtskonformen Umgang mit Daten garantieren, kann es für Sie von Bedeutung sein wo Ihre Daten gespeichert werden. Die meisten führenden Anbieter kommen aus den USA und haben meist die Praxis Daten auf internationalen Servern außerhalb der EU zu lagern. Wobei im Vorfeld der Umsetzung der europäischen Datenschutzverordnung Anbieter ankündigen zum Beispiel in Deutschland Datenzentren zu errichten. 

6. Gibt es auch eine Ausbildung: Prozessorientiertes digitales Marketing (Inbound Marketing) wird noch sehr selten in der akademische Ausbildung gelehrt. Sie müssen Ihre Mitarbeiter selber ausbilden. Da ist es von Vorteil, wenn ein Anbieter auch diese Ausbildung anbietet. In diesem Bereich ist HubSpot mit der eigenen HubSpot Akademie, die auch allen Nicht-Usern von HubSpot zur Verfügung steht ein Vorbild. 

Welche Anbieter gibt es?

Obwohl Marketing Automation noch ein junge Software Gattung ist, etwa 10 Jahre am Markt, tummeln sich sicher einige hundert Anbieter. Hier ist ein Überblick von G2 Crowd: 

Marketing Automation Grid Scoring.png

HubSpot führt dieses Ranking an, gefolgt von Marketo und Pardot. Im deutschsprachigen Raum scheinen die 3 Anbieter auch am häufigsten vertreten zu sein. Pardot wurde von Salesforce übernommen und hat dadurch sicher einen Marktvorteil. Einen ähnlichen Vorteil hat Hybris von SAP.

HubSpot ist aber mit 30.000 Kunden weltweit der größte Anbieter und hat im Oktober 2017 in Berlin ein deutschsprachiges Headquarter eingerichtet. Im Frühjahr 2018 gerade von dem Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung richtet HubSpot in Frankfurt ein Datenzentrum ein. 

Fazit: Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation hilft Ihnen bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Im Kern unterstützt Marketing Automation einen dauerhaften Prozess für die Leadgenerierung zu installieren. Die Herausforderung besteht darin für Ihr Unternehmen die passende Marketing Automation Plattform zu finden. 

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Dieser Beitrag wurde am 18.1.2018 aktualisiert. 

 

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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