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Was ist Marketing Automation?

by Martin Bredl
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Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Software Plattform zur Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Marketing Automation hilft die richtigen Kunden auf Ihre Website zu ziehen, Leads zu generieren und zu qualifizieren und unterstützt den Vertrieb beim Abschluss. Einfach gesagt, hilft Marketing Automation in einer digitalen Welt besser zu verkaufen. 

Welche Probleme löst Marketing Automation

Das Kaufverhalten hat sich geändert. Bei den meisten Kaufentscheidungen spielt das Internet heute eine wichtige Rolle. Tausende potentielle Kunden suchen im Internet wahrscheinlich nach Ihren Produkten und Lösungen. Das Problem ist:

  • Dass es nicht einfach ist, diese Menschen auf Ihre Website zu bekommen.
  • Dass es nicht einfach ist, mit diesen Menschen, wenn Sie auf Ihrer Website sind in Kontakt zu treten. 
  • Dass es nicht einfach ist, die kaufbereiten Kontakte, sprich die guten Leads herauszufiltern.
  • Und dass es nicht einfach ist, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, wann ein Lead kaufbereit ist.

Genau diese Probleme lösen Marketing Automation Plattformen.

4 grundsätzliche Funktionen einer Marketing Automation

  1. Die richtigen Besucher: Marketing Automation hilft die richtigen Besucher, also potentielle Kunden auf Ihre Website zu ziehen. Das heißt, sie hilft bei der Erstellung des richtigen Inhaltes auf Ihrer Website, bei der Suchmaschinenoptimierung, bei Social Media und bei der Werbung im Internet. 
  2. Leadgenerierung: Marketing Automation hilft bei der Kontaktaufnahme, sprich Leadgenerierung. Mit Marketing Automation bieten Sie Usern Ihrer Website, abhängig vom Nutzerverhalten, immer wieder besondere Inhalte an und verlangen als Gegenleistung die Kontaktdaten der User. Marketing Automation sammelt also automatisch Kontaktdaten (Leads) auf Ihrer Website, ohne dass der User Spam erhält. 
  3. Lead Qualifikation: Marketing Automation hilft Leads zu qualifizieren. Also die Guten, die kaufbereiten Leads herauszufinden. Dazu sammelt eine Marketing Automation wertvolle Informationen zu jedem Lead, die dann für das Lead Scoring verwendet werden können 
  4. Kaufabschlüsse: Marketing Automation hilft den Vertrieb rascher mehr Abschlüsse zu erzielen. Mit Ihrer Marketing Automation können Sie die Kaufbereitschaft von Leads erkennen und dann ein gutes Angebot machen, wenn es von der Zeit her passt. 

Deutliche Zeichen, dass Marketing Automation für Sie ein Thema ist

Hier sind einige Zeichen, an denen Sie erkennen können, ob Sie sich mit Marketing Automation beschäftigen sollten:

1. Sie wollen Ihre Website für die Leadgenerierung nutzen. Das ist grundsätzlich eine gute Idee. Mit einem Kontaktformular allein werden Sie aber nicht weiter kommen. Wenn Sie eine Marketing Automation in Ihre Website integrieren, entsteht eine Leadgenerierungsmaschine. 

2. Zu viele unterschiedliche Tools. Sie nutzen bereits einige digitale Tools und Kanäle für Ihr Marketing, aber alles spielt einfach nicht optimal zusammen. Einer der großen Vorteile einer guten Marketing Automation ist, dass diese einen durchgängigen Prozess erzwingt und dass dafür fast alle Tools zur Verfügung gestellt werden. 

3. Marketing Ergebnisse sind nicht messbar. Sie wissen nicht wirklich, wie die Performance der einzelnen Online Marketing Aktivitäten ist. Sie haben das Gefühl, dass viel Geld beim Fenster hinausgeschmissen wird. Sie wünschen sich verlässliche Daten über jeden Kanal und wollen einen Durchblick. Da beim Einsatz einer Marketing Automation alle Kanäle über eine Plattform laufen, haben Sie eine hohe Transparenz und Sie sehen in Echtzeit welcher Kanal sich rechnet - oder auch nicht. 

4. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht optimal zusammen. Ein durchgängiger Prozess, der eine Marketing Automation vorgibt, bringt Marketing- und Vertriebskollegen an einen Tisch. Gut in diesem Zusammenhang ist es auch, wenn Sie Service Level Agreements zwischen beiden Abteilungen vereinbaren. 

5. Ihre Personalkosten für Marketing und Vertrieb sind hoch. Automatisierung per se hilft Personalkosten zu reduzieren. Marketing Automation mit einem integrierten CRM stellt viele digitale Tools zur Verfügung, wie zum Beispiel automatisierte Workflows. So ersparen sich Ihre Mitarbeiter viele Handgriffe.

6. Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Sie haben genug von theoretischen Ansätzen der Digitalisierung und wollen Nägel mit Köpfen machen. Der schnellste Weg Marketing und Vertrieb zu digitalisieren, ist es eine Marketing Automation Plattform zu implementieren und den gesamten Marketing und Vertriebsprozess auf dieser Plattform abzubilden. 

Marketing Automation Checkliste

Kriterien für die Auswahl einer Marketing Automation

1. Mit oder ohne IT-Kenntnisse: Es gibt Marketing Automation, die Sie ohne IT oder Programmierkenntnisse implementieren und betreiben können. Der Vorteil ist, dass Sie eben keine IT Unterstützung brauchen. Der Nachteil ist die fehlende Flexibilität und Komplexität. Wir nutzen HubSpot, weil wir ohne IT auskommen wollen. Marketo oder Hybris von SAP geben mehr Spielraum für Komplexität, brauchen aber mehr IT-Support bzw. technische Kompetenz. 

2. Zur Größe Ihres Unternehmens passend: Es gibt bereits hunderte Anbieter von Marketing Automation. Einige haben sich auch für bestimmte Unternehmensgrößen positioniert. HubSpot z.B. sagt selbst, dass Sie die ideale Lösung für Unternehmen von 10 bis 1000 Mitarbeiter sind. Marketo und Eloqua sind eher für größere Unternehmen geeignet. 

3. CRM inklusive: Marketing Automation muss mit einem CRM integriert werden können. Noch besser ist es, wenn der Marketing Automation Anbieter wie z.B.: HubSpot auch gleich integriertes CRM anbietet. Wenn Sie noch kein CRM nutzen, könnte das ein Grund sein einen Anbieter auszuwählen, der auch gleich das CRM mitliefert. 

4. Der Preis: Hier müssen Sie auf die verschiedenen Preismodelle achten. Der Preis kann  von der Anzahl der user oder Anzahl der gespeicherten Kontaktdaten abhängig sein. Bei HubSpot klettert der Preis mit steigender Anzahl von Datensätzen rasch in die Höhe. Marketo bietet da ein besseres Pricing für sehr viele Kontakte an. Der Basis Preis ist aber bei Marketo höher als bei HubSpot. HubSpot eignet sich vom Pricing daher besser für B2B Unternehmen.

5. Wo die Daten liegen: Obwohl Anbieter außerhalb der EU den rechtskonformen Umgang mit Daten garantieren, kann es für Sie von Bedeutung sein, wo Ihre Daten gespeichert werden. Die meisten führenden Anbieter kommen aus den USA und haben die Daten auf internationalen Servern außerhalb der EU gespeichert. HubSpot hat zwar in Deutschland ein Datencenter, garantiert aber nicht, dass Daten nicht auch in die USA kommen. 

6. Gibt es auch eine Ausbildung: Prozessorientiertes digitales Marketing (Inbound Marketing) wird noch sehr selten in der akademischen Ausbildung gelehrt. Sie müssen Ihre Mitarbeiter selber ausbilden. Da ist es von Vorteil, wenn ein Anbieter auch diese Ausbildung anbietet. In diesem Bereich ist HubSpot mit der eigenen HubSpot Akademie, die auch in einem beschränktem Ausmaß auch allen Nicht-Usern von HubSpot zur Verfügung steht, ein Vorbild. 

Welche Anbieter gibt es?

Obwohl Marketing Automation noch ein junge Software Gattung ist, etwa 10 Jahre am Markt, tummeln sich sicher einige hundert Anbieter. Hier ist ein Überblick von G2 Crowd: 

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HubSpot führt dieses Ranking von G2 Crowd an, gefolgt von Marketo und Pardot. Im deutschsprachigen Raum scheinen die 3 Anbieter auch am häufigsten vertreten zu sein. Pardot wurde von Salesforce übernommen und hat dadurch sicher einen Marktvorteil. Einen ähnlichen Vorteil hat Hybris von SAP.

HubSpot ist aber mit 60.000 Kunden weltweit der größte Anbieter und hat im Oktober 2017 in Berlin ein deutschsprachiges Headquarter eingerichtet. Im Frühjahr 2018 gerade von dem Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung hat HubSpot in Frankfurt ein Datenzentrum eingerichtet. Mehr Information zu verschieden Anbietern finden Sie in dem Beitrag: Marketing Automation Software im Vergleich

Fazit: Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation hilft Ihnen bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Im Kern unterstützt Marketing Automation einen dauerhaften Prozess für die Leadgenerierung und Lead Qualifizierung zu installieren. Die Herausforderung besteht darin für Ihr Unternehmen die passende Marketing Automation Plattform zu finden. 

Anschaffung Marketing Automation

 

Dieser Beitrag wurde am 20.3.2018 aktualisiert. 

 

HubSpot Marketing Automation

Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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