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Was ist Marketing Automation?

by Martin Bredl
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Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Software Plattform zur Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Marketing Automation hilft potentielle Kunden zu identifizieren, Leads zu generieren und zu qualifizieren und unterstützt den Vertrieb beim Abschluss. Mittlerweile wird zur Steigerung der Effizienz der Marketing und Vertriebsprozesse auch Artificial Intelligence eingesetzt. 


Warum die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb immer relevanter wird

Kunden treffen heute Kaufentscheidungen anders als vor 10 Jahren. Vor fast jedem Kauf findet heute in jeder Phase der Buyers Journey eine intensive Recherche im Internet statt. Wenn Ihr Unrternehmen bei diesen Recherchen nicht auftaucht, dann haben Sie schlechte Karten bei der Neukundengewinnung. 

Selbst im B2B Bereich ist es so, dass die Kaufentscheidungen fast getroffen sind, bevor ein Käufer den Vertrieb kontaktiert. Die Informationshoheit hat sich vom Verkäufer zum Käufer verlagert. 

Social Media spielt ebenso eine enorme Rolle für Marketing und Vertrieb. Potentielle Kunden hinterlassen bei Ihren Social Media Aktivitäten viele Daten im Web, die auf legale Art und Weise ausgewertet und für den Marketing und Vertriebsprozess verwendet werden können.  

Grundsätzliche Funktionen einer Marketing Automation

1. Automatisch ausgelöste Aktivitäten aufgrund von Userverhalten: Stellen Sie sich vor ein User besucht die Preis- oder Leistungs-Seite auf Ihre Website und die Marketing Automation erkennt diese Signal und schickt automatisiert per Mail ein Angebot einer kostenlosen Beratung an den User. Es kann praktisch jede Form eines Useverhaltens von E-Mail über Website und Social Media genutzt werden, um automatisiert zu reagieren.

2. Automatisiere Leadgenerierung und Qualfizierung: Marketing Automation legt automatisch einen Datensatz zum Beispiel nach einem Download in einer Datenbank an. In Zukunft sammelt Marketing Automation alle contextbezogenen Information zu diesem User (Lead). Wenn ausreichend Daten vorhanden sind, erfolgt die Qualizieurung der Leads. Heute funktioniert das schon oft durch selbstlernende Programme (Articial Intelligenz).

3. Alle Tools für den gesamten Marketing und Vertriebsprozess: Marketing Automation vereint alle Tools von Content Strategie über Publishing, SEO Socila Media, Workflows, Prospecting, Anaytics bis hin zu Sales Tools wie Deals, Dokument Tracking und Meeting. 

Deutliche Zeichen, dass Marketing Automation für Sie ein Thema ist

Hier sind einige Zeichen an denen Sie erkennen können, ob Sie sich mit Marketing Automation beschäftigen sollten:

1. Ihr Wachstum stagniert. Jüngere und agilere Unternehmen kommen schneller voran. Oft ist es so, dass kleinere und vor allem junge Wettbewerber rascher die digitale Transformation in Marketing und Vertrieb schaffen. Bereits 30% der deutschen IKT Unternehmen nutzen Marketing Automation. 

2. Zu viele unterschiedliche Tools. Sie nutzen bereits einige digitale Tools und Kanäle für Ihr Marketing, aber alles spielt einfach nicht optimal zusammen. Einer der großes Vorteile einer guten Marketing Automation ist, dass diese einen durchgängigen Prozess erzwingt und dass dafür alle Tools zur Verfügung gestellt werden. 

3. Kein messbarer ROI. Sie wissen nicht wirklich, wie die Performance der einzelnen Online Marketing Aktivitäten ist. Sie haben das Gefühl, dass viel Geld beim Fenster hinausgeschmissen wird. Sie wünschen sich verlässliche Daten über jeden Prozessschritt und wollen einen Durchblick.

4. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht optimal zusammen. Ein durchgängiger Prozess, der eine Marketing Automation vorgibt, bringt Marketing- und Vertriebskollegen an einen Tisch. Gut in diesem Zusammenhang ist es auch, wenn Sie Service Level Agreements zwischen beiden Abteilungen vereinbaren. 

5. Ihre Personalkosten für Marketing und Vertrieb sind hoch. Automatisierung per se hilft Personalkosten zu rduzieren. Marketing Automation mit einem integrierten CRM stellt viele digitale Tools zur Verfügung, wie zum Beispiel automatiiserte Workflows. So ersparen sich Ihre Mitarbeiter viele Handgriffe.

Kriterien für die Auswahl einer Marketing Automation

1. Mit oder ohne IT-Kenntnisse: Es gibt Marketing Automation, die Sie ohne IT oder Programmierkenntnisse implemtentieren und betreiben können. Der Vorteil ist dass Sie eben keine IT Unterstützung brauchen. Der Nachteil ist die fehlende Flexibilität und Komplexität. Wir nutzen HubSpot, weil wir ohne IT auskommen wollen. Marketo oder Hybris von SAP geben mehr Spielraum für Komplexität, brauchen aber mehr IT-Support bzw. technische Kompetenz. 

2. Zur Größe Ihres Unternehmens passend: Es gibt bereits hunderte Anbieter von Marketing Automation. Einige haben sich auch für bestimmte Unternehmengrößen positioniert. HubSpot z.B. sagt selbst, dass Sie die ideale Lösung für Unternehmen von 10 bis 200 Mitarbeiter sind. Wobei meines Erachtens Marketo und Eloqua eher für größere Unternehmen geeignet sind. 

3. CRM inklusive: Marketing Automation muss mit einem CRM integriert werden können. Noch besser ist es wenn der Marketing Automation Anbieter wie z.B.: HubSpot auch gleich integriertes CRM anbietet. Wenn Sie noch kein CRM benutzen, könnte das ein Grund sein einen Anbieter auszuwählen, der auch gleich das CRM mitliefert. 

4. Der Preis: Hier müssen Sie auf das Preismodell achten. Oft hängt der Preis bei Marketing Automation von der Anzahl Kontaktdaten ab, die Sie für Marketing verwenden wollen. Bei HubSpot klettert der Preis mit steigender Anzahl von Datensätzen rasch in die Höhe. Marketo bietet da ein besseres Pricing für viele Kontakte an, der Basis Preis ist aber Marketo höher als bei HubSpot. HubSpot eignet sich vom Pricing daher besser für B2B Unternehmen.

5. Wo die Daten liegen: Obwohl Anbieter ausserhalb der EU den rechtskonformen Umgang mit Daten garantieren, kann es für Sie von Bedeutung sein wo Ihre Daten gespeichert werden. Die meisten führenden Anbieter kommen aus den USA und haben meist die Praxis Daten auf internationalen Servern außerhalb der EU zu lagern. Wobiel im Vorfeld Umsetzung der europäischen Datenschutzverordnung Anbieter ankündigen zum Beispiel in Deutschland Datenzentren zu errichten. 

6. Gibt es auch eine Ausbildung: Prozessorientiertes digitales Marketing (Inbound Marketing) wird noch sehr selten in der akademische Ausbildung gelehrt. Sie müssen Ihre Mitarbeiter selber ausbilden. Da ist es von Vorteil, wenn ein Anbieter auch diese Ausbildung anbietet. In diesem Bereich ist HubSpot mit der eigenen HubSpot Akademie, die auch allen Nicht-Usern von HubSpot zur Verfügung steht ein Vorbild. 

Welche Anbieter gibt es?

Obwohl Marketing Automation noch ein junge Software Gattung ist, etwa 10 Jahre am Markt, tummeln sich sicher einige hundert Anbieter. Hier ist ein Überblick von G2 Crowd: 

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HubSpot führt dieses Ranking an, gefolgt von Marketo und Pardot. Im deutschsprachigem Raum scheinen die 3 Anbieter auch am häufigsten vertreten zu sein. Pardot wurde von Salesforce übernommen und hat dadurch sicher einen Marktvorteil. Einen ähnlichlen Vorteil hat Hybris von SAP. HubSpot ist aber mit 30.000 Kunden weltweit der größte Anbieter und ist jetzt gerade dabei in Berlin ein Headquater zu errichten. Am 17.10 steigt die Eröffnungsparty. 

Fazit: Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation hilft Ihnen bei der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Im Kern zwingt Marketing Automation einen dauerhaften Prozess für die Leadgenerierung zu installieren und das ist gut so. Alle Einzeltaktiken wie zum Beispiel Social Media oder Google Ads verpuffen sehr leicht. Am Ende des Tages zählt, ob Sie in einer digitalen Welt das Wachstum Ihres Unternehmens voranbringen. 

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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