Die meisten B2B-Unternehmen investieren Geld in Online-Marketing – aber nicht alle investieren es sinnvoll.
Manche erhoffen sich dadurch mehr Sichtbarkeit, andere wollen mehr Leads, wieder andere einfach nur eine ansprechende und repräsentative Website.
2025 reicht diese Art von Online-Marketing nicht mehr (wenn sie bisher je überhaupt gereicht hat). Zu viel hat sich bei unseren Kunden verändert: im Suchverhalten, in den Kanälen, in der Art und Weise, wie Entscheidungen getroffen werden.
Dieser Artikel richtet sich an Geschäftsführer und Entscheider im B2B: Personen, die nicht selbst Content erstellen oder Kampagnen aussteuern, sondern Verantwortung tragen.
Wir beantworten hier die Frage:
Was sollten wir jetzt im Online-Marketing tun, damit es wirkt?
Diese Frage beantworten wir mit über zwölf Jahren Inbound-Marketing-Erfahrung und mehr als 200 umgesetzten Projekten: Wir geben eine realistische Einordnung aus der Sicht eines Geschäftsführers – mit Fokus auf Relevanz, Wirkung und Prioritäten für B2B-Unternehmen.
Was sich im Online Marketing für B2B Unternehmen 2025 verändert hat
Wer glaubt, Online-Marketing bedeute in erster Linie Google Ads, LinkedIn-Kampagnen oder eine moderne Website, denkt zu kurz.
Online-Marketing 2025 ist ein zentrales Steuerungsinstrument für Sichtbarkeit, Positionierung und Vertriebsperformance. Es entscheidet mit darüber, ob potenzielle Kunden Ihr Unternehmen überhaupt in Betracht ziehen – oder ob Sie unsichtbar bleiben.
Die Kundenreise beginnt früher – und endet früher
B2B-Kunden suchen heute gezielt nach Informationen.
Sie haben konkrete Fragen – etwa zu Kosten, Risiken, Alternativen, Erfahrungen oder technischen Details.
Wer auf diese Fragen keine überzeugende Antwort gibt, wird aussortiert. Oft ohne es zu merken. Und oft schon, bevor ein Gespräch überhaupt angefragt wurde.
Den die Realität ist: Kaufentscheidungen im B2B fallen nicht mehr erst im persönlichen Gespräch. Sie werden längst vorher vorbereitet – über Google, ChatGPT, Branchenartikel, Vergleichsportale oder Empfehlungen auf LinkedIn.
Wer dort keine Rolle spielt, verliert automatisch Marktanteile. Nicht, weil die Leistung schlecht ist – sondern weil die Sichtbarkeit fehlt.
KI verändert die Art, wie Menschen Informationen finden
ChatGPT, Bing Copilot, Perplexity – KI-Suchsysteme stellen nicht nur neue Fragen, sie geben auch neue Antworten.
Und zwar auf Basis dessen, was online an gut strukturiertem Content vorhanden ist.
Nur wer Inhalte bietet, die KI-Modelle verstehen, übernehmen und weiterempfehlen, wird auch weiterhin organisch gefunden.
Branding wird zum entscheidenden Vertrauensanker
In einer Welt, in der sich Angebote immer ähnlicher werden, entscheidet nicht nur die Leistung. Sondern auch, wie klar ein Unternehmen kommuniziert, wofür es steht.
Kunden kaufen dort, wo sie Kompetenz, Sicherheit und Haltung erkennen. Eine starke Marke ist kein "nice to have" mehr – sie ist Voraussetzung für Wirkung.
Das heißt für Sie als Geschäftsführer: Online-Marketing kein operatives Beiwerk, sondern ein strategischer Hebel. Einer, der entscheidet, ob Sie auf der Liste stehen – oder draußenbleiben.
Was Sie als Geschäftsführer jetzt tun sollten
Sie müssen nicht wissen, wie man Meta-Descriptions schreibt oder Conversion-Rates analysiert.
Aber Sie sollten ein Grundverständnis davon haben, worauf es 2025 ankommt – und welche Fragen Sie intern stellen sollten.
1. Klare Positionierung statt "Was machen Sie eigentlich genau?"
Die wichtigste Frage, die Ihre Website beantworten muss, lautet: "Was bekomme ich hier – und warum bei diesem Anbieter?"
Viele B2B-Websites verlieren sich in Fachsprache oder Floskeln. Die Folge: Der Besucher verlässt die Seite, weil er nichts verstanden hat.
Was Sie tun sollten: Lassen Sie Ihre Startseite von jemandem lesen, der Ihr Unternehmen nicht kennt. Kann er in unter 30 Sekunden sagen, was Sie anbieten und welchen Nutzen das bringt? Falls nicht, ist Ihre Positionierung nicht klar genug.
2. Relevanter Content statt reiner Reichweite
Erfolgreiche Unternehmen 2025 setzen nicht auf Masse, sondern auf Passung. Sie produzieren Content, der echten Fragen ihrer Kunden entspricht – und zwar genau in der Phase, in der Entscheidungen getroffen werden.
Typische Content-Formate, die Ihre Kunden wirklich interessieren:
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Artikel zu Preisen, Problemen, Vergleichen ("They Ask, You Answer")
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kurze Videos zu häufigen Einwänden oder Prozessfragen
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Checklisten, ROI-Rechner oder andere Self-Service Tools wie Produktkonfiguratoren oder Preiskalkulatoren, die konkret weiterhelfen
Was Sie fordern sollten:
Content, der bei echten Vertriebsfragen ansetzt – gemeinsam entwickelt von Marketing und Sales. Inhalte, die nicht auf Klicks optimiert sind – sondern auf Wirkung im Vertriebsprozess.
Lassen Sie Ihr Marketing mit dem Vertrieb die Köpfe zusammenstecken: Welche Fragen stellen Ihre Kunden im Vertriebsprozess – und wie gut beantworten wir diese heute online?
Keine neuen Ressourcen? Dann: Mehrfache Nutzung statt Mehrarbeit
Ihr Marketingteam muss nicht ständig neue Inhalte erstellen. Bestehende Inhalte lassen sich in verschiedenen Formaten wiederverwenden (Content Repurposing): Aus einem Webinar werden fünf LinkedIn-Posts, zwei Blogartikel und ein Sales-Skript. Lassen Sie Ihre Content-Strategie entsprechend anpassen.
Was Sie etablieren sollten:
Ein System, das Content mehrfach nutzt – statt Kapazitäten mehrfach zu überfordern.
3. Engere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Noch immer arbeiten Marketing und Sales in vielen Unternehmen nebeneinander her.
Dabei entscheidet die Qualität ihrer Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb oft darüber, ob Leads zu Kunden werden.
Denn nur der Vertrieb weiß, welche Fragen wirklich gestellt werden – und welche Inhalte ein Kunde in der Entscheidungsphase braucht.
Was Sie anstoßen sollten: Regelmäßige Workshops zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsame Themenpläne. Gemeinsame Verantwortung für Pipeline und Conversion.
Die unterschätzte Schlüsselrolle: Warum Ihr Unternehmen einen Content Manager braucht
Viele B2B-Unternehmen suchen die Lösung ihrer Marketingprobleme in Tools oder Agenturen. Was dabei oft übersehen wird: Es fehlt intern jemand, der die Inhalte, Themen, Kanäle und Zielgruppen systematisch denkt, steuert und verantwortet. Genau das ist die Aufgabe eines Content Managers – und 2025 ist diese Rolle entscheidender denn je.
Ein Content Manager ist nicht einfach ein Texter oder Social-Media-Spezialist. Es ist jemand, der mitdenkt, querfragt, priorisiert, mit Vertrieb und Produktteams zusammenarbeitet – und aus diesen Impulsen kontinuierlich Content entwickelt, der wirkt.
Für Sie als Geschäftsführer heißt das: Wenn Sie strategisch Content aufbauen, Leads generieren und digital sichtbar bleiben wollen, brauchen Sie intern jemanden, der diesen Prozess mit Expertise und Ownership steuert. Sonst bleiben gute Ideen liegen – oder versanden in Einzelaktionen.
4. Video statt PowerPoint – Podcast statt PDF
Erfolgreiche Anbieter zeigen, wie sie denken und arbeiten – nicht nur, was sie verkaufen.
Gerade im B2B wünschen sich Entscheider Inhalte, die ein Gefühl für die Menschen hinter der Marke geben. Und das gelingt selten mit Text allein.
Kunden wollen sehen, wie Sie denken, arbeiten, beraten.
Kurze Videos mit echten Antworten bringen mehr als jede PDF. Gleiches gilt für Podcast-Inhalte: Wissen aus dem Kopf Ihres Teams – in den Kopf Ihrer Kunden.
Was Sie ermöglichen sollten: Raum für Formate, in denen Expertise sichtbar wird. Ohne Hochglanz. Ohne Drehbuch. Aber mit echtem Nutzwert. Wir verstehen Ihr Problem – und wissen, wie man es löst.
Worauf Sie 2025 im B2B Online Marketing verzichten können
Nicht jedes Buzzword ist gleich eine Strategie.
Nicht jede Taktik bringt Wirkung.
Darum hier drei Dinge, die Sie nicht brauchen:
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Noch mehr "Traffic", wenn Ihre Website nicht konvertiert
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Noch mehr Tools, wenn Ihr Team nicht gemeinsam arbeitet
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Noch mehr Content, wenn die Basis (Klarheit, Struktur, Nutzen) fehlen
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Fragen:
Wie helfen wir Kunden beim Entscheiden? Wo findet diese Entscheidung statt? Und wie sichtbar sind wir genau dort?
Wie oben bereits beschrieben: Ob Maschinen, Software oder Beratung – B2B-Kunden informieren sich heute eigenständig, lange bevor sie ein erstes Gespräch führen. Sie googeln, vergleichen, lesen Bewertungen, suchen nach Erfahrungen – und sortieren Anbieter aus, bevor der Vertrieb überhaupt ins Spiel kommt.
Frage an Sie: Werden Sie in diesem Prozess gefunden – und verstanden?
Wenn Ihre Website, Ihre Inhalte und Ihre Kommunikation keine klaren Antworten geben, verlieren Sie potenzielle Kunden, bevor überhaupt jemand mit Ihnen gesprochen hat.
Was gutes Online Marketing kosten darf – und was es bringt
Viele B2B-Geschäftsführer stellen sich irgendwann die Frage: Was kostet uns das alles eigentlich – und lohnt sich das?
Die ehrliche Antwort: Ja, Online-Marketing kostet Geld.
Aber wenn Sie es richtig aufsetzen, ist es kein Kostenblock, sondern ein renditestarkes Investment.
Orientierungswerte aus der Praxis (z. B. Kosten für Inbound Marketing):
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Content Manager intern: ca. 60.000,– €/Jahr
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Tools & Infrastruktur: 1.500–2.000,– €/Monat
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Externe Unterstützung (z. B. eine B2B Inbound Marketing Agentur wie wir): ab 4.320,– €/Monat
Was Sie dafür bekommen:
Mit ca. 10–15 guten Content-Stücken pro Monat – darunter Artikel, Videos, Lead-Magnete oder Tools – generieren B2B-Unternehmen unserer Erfahrung nach mittelfristig 100–200 qualifizierte Leads pro Monat.
Bei 2–5 % Abschlussrate kann das je nach Geschäftsmodell sechsstellige Monatsumsätze auslösen – automatisiert, planbar und kontinuierlich steigerbar.
Für Sie als Geschäftsführer zählt: Online-Marketing im B2B-Bereich ist 2025 messbar. Sie können Ertrag und Aufwand nachvollziehen – und aktiv steuern.
Wichtig ist nur: Sie brauchen einen klaren Fahrplan, ein realistisches Set-up und messbare Ziele.
Online-Marketing bringt keinen ROI, wenn es nebenbei läuft. Aber es bringt sehr viel ROI, wenn Sie es als Vertriebsmodell verstehen – und als solches führen.
Fazit: Marketing ist keine Abteilung mehr. Es ist ein B2B Führungsinstrument.
Online-Marketing 2025 ist nicht mehr nur Zuständigkeitsbereich des Marketings.
Es ist ein zentraler Teil Ihrer Strategie – als Mittel zur Marktpositionierung, zur Vertriebsunterstützung und zur Kundenbindung.
Wer das versteht, gewinnt.
Wer es ignoriert, verliert Sichtbarkeit, Vertrauen – und mittelfristig: Geschäft.
Ihre Rolle als Geschäftsführer ist nicht, alles selbst zu machen. Aber Sie müssen die richtigen Fragen stellen:
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Wie klar ist unsere Botschaft?
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Wie sichtbar ist unsere Kompetenz?
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Wie gut helfen wir Kunden, sich für uns zu entscheiden?
Wenn Sie darauf Antworten haben, haben Sie auch eine funktionierende B2B-Online-Marketing-Strategie.
