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Wie Sie Social Media im Vertrieb erfolgreich nutzen

“Dafür hab ich wirklich keine Zeit” ist generell die Antwort, wenn man mit Vertriebsleuten über Social Media Verwendung spricht. In all den Workshops, Präsentationen und Einzelgesprächen, die ich über die Jahre mit Vertrieblern geführt habe, ist das immer wieder die erste Reaktion.

Dabei übersehen sie, dass Social Media im Vertrieb ein Tool mit Superpower-Kräften ist, dass, wenn effizient eingesetzt, hilft die Verkaufsziele schneller zu erreichen. Aber fangen wir einmal von Vorne an. Worum geht es im Vertrieb überhaupt? Darüber kann man Bücher schreiben aber fassen wir kurz zusammen:

Ein erfolgreicher Verkäufer

  • versteht seine Interessenten und Käufer,
  • bildet Beziehungen rund um die Uhr
  • und damit ein grosses Netzwerk,
  • ist die “Go-to-Person” schlechthin, d.h. ist hilfreich wo nur möglich,
  • gewinnt das Vertrauen der Interessenten
  • und wenn diese zum Kauf bereit sind, ist er/sie die erste Wahl.

Und ganz einfach gesprochen, Social Media hilft dem Vertrieb bei jeder einzelnen dieser Aufgaben.

Gute Verkäufer sind Kommunikationsexperten, sie sind äußerst geschickt im Umgang mit Menschen und haben ein System entwickelt mit dem sie erfolgreich ihre Interessenten mit grosser Ausdauer “bearbeiten”. Social Media ist genau in all diesen Aspekten super hilfreich.

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Eine Einstiegstaktik, die nie an Wert verliert

Wenn Sie gar nichts anderes auf Social Media machen, als das was ich nun gleich vorschlage, dann gewinnen sie schon. Stellen Sie sich vor, Sie können jeden Tag (egal zu welcher Zeit) in einen Raum gehen, in dem alle ihre potentiellen und bestehenden Kunden, ihre “Fans” und ihr gesamtes Netzwerk miteinander bei der Kaffeemaschine sprechen und sich austauschen. Stellen Sie sich nun vor, Sie sind die Fliege an der Wand und können in all den Gesprächen mithören.

Wäre es von Vorteil, bevor Sie in die nächste Konferenz mit Interessent A gehen, zu wissen, was in deren Umfeld gerade passiert? Mal eben schnell nachsehen was die letzten News in deren Industrie sind und dann direkt darauf im persönlichen Gespräch eingehen? Oder wenn Sie wüssten, dass Interessent B heute früh ewig im Stau stand und seinen Laptop vergessen hat? Als guter Verkäufer richten Sie sich darauf ein und helfen dem Gesprächspartner darüber hinwegzukommen, wenn’s nötig ist, damit er/sie überhaupt in der Lage ist Ihnen zuzuhören.

Es gibt viele solcher Beispiele. Social Media macht sie zur Fliege im Raum und hilft Ihnen sich gezielt schlau zu machen und diese Information dann gekonnt im Gespräch zu verwenden.

Wenn mit soliden Geschäftspraktiken Partnerschaften aufgebaut werden, stärken die Social Media Tools das gesamte Netz der an den Verkäufen beteiligten Beziehungen und machen den Verkaufsprozess ebenso kollaborativ wie den modernen Kaufprozess. (Via Hootsuite)

Eine Hörstation einrichten

Wie nun macht man dieses hineinhören und zuhören am besten? Am Anfang braucht das etwas Zeit, um die besten Kanäle und Informationsquellen zu finden. Aber danach ist es eine 5 Minuten pro Tag Angelegenheit. Zuerst stellt sich die Frage, auf welcher Plattform sie am besten zuhören. Da ist es weniger wichtig was Ihnen persönlich liegt, obwohl das auch ausschlaggebend für Erfolg ist, sondern mehr wo sich Ihre Interessenten austauschen.

Ihr persönlicher Stream

Wenn Sie sich dann für eine oder mehrere Plattformen entschieden haben (übrigens in den meisten Fällen werden dies Twitter, Xing und/oder LinkedIn sein für unsere Zwecke), dann ist es Zeit sich damit etwas auseinanderzusetzen. Wie “folgen” sie anderen Leuten und Firmen? Können Sie persönliche Streams erstellen?

Auf Twitter lassen sich ganz leicht spezielle Listen zusammenstellen. Ich habe viele private Listen, die ich gezielt verwende. Privat weil dadurch niemand weiss wer in der Liste ist (bei öffentlichen Listen bekommt die Person eine Benachrichtigung darüber). Meine Listen sind nach Prioritäten der Kommunikation gewertet. Z.B. habe ich eine Liste “Engage” auf die ich alle Twitterpersonen setze, mit denen ich kommunizieren möchte. Diese Liste bzw. diesen Stream schau ich mir immer als erstes an. Diese 5 Minuten nehme ich mir jeden Tag Zeit. Da sind nicht viele Personen drauf, aber mit denen für mich beruflich gesehen wichtigsten kann ich so schnell und einfach in Kontakt bleiben.

Dann habe ich eine andere Liste auf die ich Informationsquellen setze. Eine hochwertige Liste, deren Stream ich nach Möglichkeit immer lesen möchte, damit ich beruflich am Ball bleibe. Und dann einige andere meistens Industriespezifische Listen.

Auf LinkedIn gibt es die Gruppen, da empfiehlt es sich nachzuforschen welche tatsächlich interessant und unterhaltend sind. Viele kann man leider einfach nur als “Spamgruppen” bezeichnen, weil niemand miteinander spricht und nur Links zum eigenen Material gepostet werden, anstelle sich auszutauschen im Gespräch. Aber es gibt auch höchst erfolgreiche Gruppen, in denen man sich als Experte und hilfeleistende Person einbinden kann und so seine Bekanntheit steigert.

Die richtigen Tools für Social Media im Vertrieb

Es gibt eine ganze Reihe Tools mit denen man ganz hervorragend eigene Streams nach interessanten Personen oder Suchworten oder Themengebieten erstellen kann (Hootsuite und Tweetdeck sind sehr beliebt). Als Hubspot-Kunde hat man die Social Inbox und das Monitoring Tool zur Verfügung. Diese beiden Tools sind genial. Dadurch können Sie sich eine bestimmte Kontaktliste aus der eigenen Datenbank filtern (als Beispiel, es gibt viele verschiedene Möglichkeiten zu filtern) und diese dann “beobachten”, wenn jemand postet können Sie benachrichtigt werden, so entgeht ihnen nichts.

Allerdings bitte aufpassen, dass man diese Streams wirklich ganz schlank hält. Wenn man zuviel Informationsquellen zusammenstellt dann wird die Geräuschkulisse wieder größer und man ist weniger geneigt, diese gezielt zu verwenden. Weniger ist mehr in diesem Fall. Je nach Ihrem Verkaufszyklus arbeiten Sie ja auch nur mit einer bestimmten Anzahl an Interessenten zur gleichen Zeit, diese müssen absolut höchste Priorität im Stream haben. Da darf Ihnen einfach nichts entgehen, weil Sie dadurch wunderbar in Kontakt bleiben können.

Offline und Online miteinander verbinden

Ein weiterer enorm großer Vorteil von Social Media ist die Möglichkeit das eigene Netzwerk schneller und intensiver zu Vergrößern. Früher war es recht mühsam mit Menschen, die man auf einem Event kennengelernt hat in Verbindung zu bleiben. Heutzutage ist das sehr einfach. Jedes Mal wenn Sie von einem Event zurückkommen, bei dem Sie jemanden kennen lernen, stellen Sie mit diesen Personen die Online-Verbindung her. Dadurch fällt es sehr einfach, mit dieser Person in Kontakt zu bleiben. Da stehen sie mal eben irgendwo in einer Schlange, sehen einen Tweet von dem CEO, mit dem sie vorige Woche gesprochen haben, und können da mal grad so nebenbei antworten und behilflich sein.

Stop selling start engaging

Das bringt mich auch zum sehr wichtigen Stichwort “verkaufen”. Als Verkäufer müssen wir ab sofort aufhören auf Social Media Kanälen direkt zu verkaufen. Niemand will das, damit machen wir uns nur Feinde. Social Media ist ein Kommunikationstool, keine Werbeplattform. Das heißt nicht, dass man nicht auf sein Angebot hinweisen kann, darf und auch regelmäßig soll, aber nur dann, wenn dies nicht mehr als 10% des gesamten Contents, den Sie in die Welt bringen, ist. Bei passivem Zuhören am Anfang ist es auf alle Fälle am besten einfach nur sicherzustellen, dass das Profil mit allen wichtigen Daten ausgefüllt ist und einen Link zum Angebot hat.

Weiterführende Social Media Verwendung

Wenn Sie mehr Zeit haben und intensiver mit Social Media Ihre Kontakte pflegen wollen, dann wird es Zeit selber Content zu verbreiten und sich aktiv in Gespräche zu involvieren. Interessant sein, hilfreich sein und nicht aufgeben führt zum Erfolg. Wenn Sie sich daran halten, werden auch Sie schon bald neue Leads über Social Media gewinnen (ein klassischer Inbound Lead) und bestehende besser zum Abschluss zu bringen.

Wenn Sie ab sofort die nachfolgenden 3 Punkte beachten kann eigentlich gar nichts schief gehen und schon bald werden Sie Erfolge mit Social Media im Vertrieb erzielen:

  1. Zuhören
  2. Hilfreich sein
  3. Spaß haben

Nachlese Empfehlungen:

Social Selling im B2B Vertrieb” von Hootsuite (dt.)

Hubspot hat einen eigenen Sales blog, bei dem es um wesentlich mehr als nur Social Media geht (engl.)

Duct Tape Selling” von John Jantsch (engl.)

How To Generate More Leads with Social Media” ein Ebook, dass ich für Unternehmer, die Social Media Einsteiger sind, geschrieben habe (engl.)

Und ein ganz heißer Tipp, der für Verkäufer einfach nicht fehlen darf: schauen Sie sich Signals von Hubspot an. Das ist (mit limits) gratis und für jeden zugänglich, auch nicht-Hubspot-Kunden. Signals zusammen mit der Social Inbox von Hubspot sind Werkzeuge, die gezielt für die Kundenakquise eingesetzt werden können.

 

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Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.