In den vergangenen 1 1/2 Jahren hat sich die B2B-Neukundengewinnung durch Inbound Marketing grundlegend verändert.
Was Anfang 2024 noch zuverlässig funktionierte – eine einfache Positionierung, regelmäßige Blogbeiträge und gelegentliche Whitepaper – ist heute längst nicht mehr ausreichend.
Die Kanäle, auf denen Kunden Antworten finden, haben sich verändert, und der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und Vertrauen ist schärfer denn je.
In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie die drei unserer Meinung nach entscheidenden Herausforderungen bei der B2B-Neukundengewinnung durch Inbound Marketing heute meistern.
Und warum dazu Ihre Positionierung noch klarer werden muss und wie Sie so dank Video-Content, KI und Sales Enablement Content deutlich effizienter neue Kunden gewinnen können.
Herausforderung Nr. 1: Positionierung im Zeitalter von KI und "Zero-Click-Searches"
Eine präzise Positionierung ist nach wie vor der Grundstein für eine erfolgreiche Neukundengewinnung.
Im Jahr 2025 geht Positionierung aber weit über die Startseite Ihrer Website hinaus.
Potenzielle Kunden finden erste Antworten oft direkt auf KI-gestützten Plattformen wie ChatGPT oder Google AI Overviews, oft sogar ohne überhaupt eine Webseite zu besuchen ("Zero-Click-Searches").
Das bedeutet: Ihr Angebot muss klar, prägnant und eindeutig formuliert sein, damit diese KI-Tools Sie als relevante Quelle identifizieren und empfehlen können.
Prüfen Sie deshalb jetzt:
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Kann eine KI oder ein Nutzer innerhalb von drei Sekunden erfassen, wofür Ihr Unternehmen steht und welches Problem es löst? Ist Ihr Angebot auf Ihrer Homepage, in Ihren Videos und Social-Media-Posts so klar, dass eine KI oder ein Kunde ohne Umwege versteht, was Sie anbieten?
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Ist Ihre Positionierung nicht nur klar, sondern auch spezifisch genug, um KI-basierten Suchanfragen standzuhalten? Positionieren Sie dazu Ihr Unternehmen horizontal (Produkt) und vertikal (Branche), um einzigartig und sofort erkennbar zu werden (Beispiel: "KI-gestützte Dokumentenmanagement-Software speziell für Steuerberater").
Herausforderung Nr. 2: Content und Leadgenerierung: Mit weniger Ressourcen deutlich mehr erreichen
Um sichtbar zu bleiben, empfiehlt Marcus Sheridan, Autor von "They Ask, You Answer" und der Neuauflage "Endless Customers", dass Unternehmen inzwischen mindestens 150 Inhalte (Artikel, Videos, Podcasts...) pro Jahr produzieren sollten.
Für viele Unternehmen klingt das erst einmal unmöglich.
Doch mit den richtigen Strategien und KI-Tools lässt sich dieser Aufwand erheblich reduzieren.
Stellen Sie dazu mindestens eine Person ein, die nicht nur Inhalte schreiben, sondern auch Videos professionell erstellen kann (wir nennen diese Person "Content Manager").
So bewältigen Sie den Content-Druck:
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Content-Repurposing: Statt für jeden Kanal neue Inhalte zu erstellen, setzen erfolgreiche Unternehmen heute auf effizientes Content-Recycling. Ein einziges Webinar oder eine Fallstudie kann etwa in mehrere Blogartikel, LinkedIn-Posts und Videos für verschiedene Kanäle verwandelt werden.
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Video-Content: Videoinhalt gewinnt massiv an Bedeutung. YouTube und LinkedIn sind oft bereits wichtiger als klassische Unternehmensblogs. Deshalb sollten Unternehmen spätestens jetzt beginnen, ihre Inhalte regelmäßig auch als Videos zu veröffentlichen.
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KI-Unterstützung: Moderne KI-Tools helfen Ihnen dabei, effizienter Content zu produzieren. Mit KI-gestützter Transkription und Texterstellung lässt sich etwa in einem einzigen Tag die Menge an Inhalten produzieren, für die früher mehrere Personen wochenlang gebraucht hätten. In diesem Beitrag beschreiben wir, wie wir mit KI-Unterstützung eine Content-Strategie ausarbeiten.
Herausforderung Nr. 3: Verkauf auf Augenhöhe – Sales Enablement & Assignment Selling
Der Vertrieb wird deutlich effizienter und erfolgreicher, wenn Positionierung und Leadgenerierung optimiert sind.
Warum? Weil Leads, die durch Inbound Marketing entstehen, bereits vorqualifiziert und besser informiert sind.
Nutzen Sie dazu gezielt Sales Enablement Content:
Sales Enablement Content sind Inhalte, die speziell für den Verkaufsprozess konzipiert sind und typische Fragen potenzieller Kunden beantworten.
Dieser Content basiert nicht auf Vermutungen, sondern auf echten Fragen aus Vertriebsgesprächen, E-Mails und Kundeninterviews.
Ziel ist es, Fragen und Zweifel Ihrer Kunden bereits vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch zu beantworten.
Typische Inhalte sind:
- Case Studies, die den ROI aufzeigen
- Buying Guides und Vergleichsartikel ("Welches Produkt passt zu mir?")
- Produkt-Demo-Videos und Erklärvideos
Setzen Sie diese Inhalte für Assignment Selling ein:
Beim Assignment Selling gibt Ihr Vertriebsteam gezielt Inhalte vor oder nach Terminen an potenzielle Kunden weiter, die diese vorbereiten und so Kaufentscheidungen erleichtern.
Marcus Sheridan empfiehlt, den potenziellen Kunden hierbei konkrete "Hausaufgaben" zu geben – etwa das Ansehen eines erklärenden Videos oder das Lesen eines Leitfadens vor dem nächsten Gespräch.
Erfolgreiches Assignment Selling bedeutet:
- Sie führen Ihre Kunden im Entscheidungsprozess aktiv und professionell.
- Verkaufsgespräche finden auf Augenhöhe statt, da Ihre Kunden bereits gut informiert sind.
- Der Verkaufsprozess verkürzt sich deutlich, da Fragen im Vorfeld beantwortet werden und weniger Einwände auftauchen.
Fazit: Was erfolgreiche B2B-Unternehmen bei der Neukundengewinnung anders machen – und wie Sie jetzt starten sollten
Die größte Hürde bei der B2B-Neukundengewinnung ist nicht der fehlende Lead – sondern die fehlende Klarheit.
Wer sich als Anbieter nicht klar positioniert, wird nicht gefunden.
Wer nicht gefunden wird, bekommt keine Leads.
Und ohne gute Leads bleibt der Vertrieb im Leerlauf.
Inbound Marketing löst genau dieses Problem – strukturiert, effizient und skalierbar.
Ihr erster Schritt?
Schauen Sie sich die H1 auf Ihrer Startseite an. Beantwortet sie in drei Sekunden:
Was machen Sie? Ist das etwas für mich? Wie bekomme ich das?
Wenn nicht – dann ist es höchste Zeit für ein Positionierungs-Update.
Denn ohne Klarheit kein Vertrauen. Und ohne Vertrauen keine neuen Kunden.
