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Wie Sie eine Social Media Strategie für B2B entwickeln

Von Lisa Panzenböck / September 5, 2019
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1 Million Facebook Logins, 2.1 Millionen versendete Snaps und 4.5 Millionen Videoviews auf YouTube. All das passiert 2019 in einer einzigen Minute im Internet. Der im Web publizierte Content will also wohl überlegt und von hoher Relevanz sein, um Sichtbarkeit zu bekommen. Ebenso wie Sie für Ihre anderen Marketing-Bereiche klare Strategien definiert haben, sind diese auch in den Sozialen Netzwerken nötig.

In diesem Beitrag verrate ich Ihnen, warum Sie eine B2B Social Media Strategie benötigen, wie diese aussehen könnte und welche Ziele Sie damit erreichen können. 

Warum ist eine Strategie für Social Media im B2B-Bereich nötig? 

Social Media ist schon lange nichts mehr, das nebenbei passieren sollte. Es ist weder die Aufgabe der bereits ohnehin überarbeiteten PR-Assistentin, noch die des Sommerpraktikantens, der “schnell mal ein paar Postings” veröffentlicht. Dafür sind die Möglichkeiten, die Soziale Medien Unternehmen und Marken bieten viel zu kostbar. 

Social Media kann Ihnen beispielsweise dabei helfen, Ihre Marke/Ihr Unternehmen bekannter zu machen, den Traffic auf Ihrer Website zu steigern und auch Ihren Umsatz anzukurbeln. Spätestens seit Social Media Marketing auch zur Erreichung konkreter Unternehmensziele eingesetzt wird, ist es unerlässlich eine B2B Social Media Strategie auszuarbeiten. Sie möchten ja schließlich das volle Potenzial Ihres Social Media Auftritts im B2B-Bereich ausschöpfen.

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Wie man eine Social Media Strategie entwickelt

Die Vorgehensweise der Erarbeitung einer Social Media Strategie sind - grob heruntergebrochen - ähnlich wie bei vielen Marketingstrategien. Die nötigen Bausteine sind eine Analyse, die Definition von Zielen und Zielgruppen, die Erarbeitung einer Strategie mit daraus abgeleiteten Maßnahmen und schließlich die Erfolgskontrolle. 

  1. Analyse: Haben Sie bereits Social Media Kanäle, die Sie betreiben? Analysieren Sie Ihre bisherigen Aktivitäten dahingehend, was gut funktioniert hat und was eher nicht, wie Ihr Unternehmen auf dem jeweiligen Kanal wahrgenommen wird, wie sich Ihre KPIs (Reichweite, Interaktionsrate, CTR,...) in den letzten Monaten entwickelt haben, etc. Sollten Sie noch keinen Social Media Auftritt haben, so führen Sie eine SWOT-Analyse durch. Vergessen Sie in beiden Fällen nicht zu beobachten, wie Ihre größten Konkurrenten das Thema Social Media angehen. 
  2. Ziele: Definieren Sie Ziele, die Sie mithilfe von Social Media erreichen möchten, die in Zusammenhang mit Ihren Unternehmenszielen stehen. Es ist zwar schön und gut, zu definieren, dass Sie zum Beispiel innerhalb der nächsten 3 Monate Ihre Follower-Anzahl verdoppeln möchten, doch bringt das dem Erfolg Ihres Unternehmens etwas? In manchen Fällen ja, in den meisten Fällen wohl eher nicht. Außerdem ist es nur noch eine Frage der Zeit, wie lange Follower/Fans als Metrik noch öffentlich sichtbar sind. 
  3. Zielgruppen: Legen Sie fest, welche Personen Sie mit Ihren B2B Social Media Aktivitäten erreichen möchten. Um ein besseres Verständnis für Ihre Zielgruppen zu bekommen, empfehlen wir Ihnen, Buyer Personas zu erstellen. Buyer Personas sind halb-fiktionale Repräsentationen Ihrer idealen Kunden. 
  4. Strategie: In einer Social Media Strategie führen Sie die Ergebnisse Ihrer Analyse mit Ihren Zielen zusammen. Teil einer Strategie ist die Auswahl geeigneter Kanäle, die Ihnen eine gute Plattform für die Kommunikation Ihrer Inhalte bieten und die von Ihren potenziellen Kunden genutzt werden. Ein weiterer nötiger, strategischer Schritt ist das Festlegen von KPIs und die Erstellung eines Zeitplans zur Erfolgsmessung, basierend auf Ihren KPIs. Vergessen Sie nicht, dass Ihre Social Media Strategie Teil Ihrer Content Strategie ist. 
  5. Maßnahmen: Um die definierten KPIs auf den jeweiligen Kanälen zu erreichen, müssen Sie von Ihrer Strategie konkrete Maßnahmen ableiten. Arbeiten Sie mit Redaktionsplänen, die genaue Themen und Zuständigkeiten aufweisen. 
  6. Monitoring bzw. Erfolgskontrolle: Setzen Sie sich einzelne Meilensteine in der Erreichung Ihrer Ziele. Führen Sie zumindest alle drei Monate (oder idealerweise sogar monatlich) ein Reporting durch, um zu überwachen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. 

Was Sie mit Social Media im B2B-Bereich erreichen können

Social Media Ziele sollten immer auf übergeordnete Unternehmensziele einzahlen. Das bloße Steigern von Fans/ Followern ohne diese KPIs irgendeinem Ziel unterzuordnen, ist nicht sinnvoll. Was haben Sie denn davon? Social Media Kanäle unterstützen Sie, einen Dialog mit Ihren Kunden und potenziellen Kunden aufzubauen, bieten Ihnen zusätzliche Möglichkeiten zur Distribution Ihrer Inhalte, ermöglichen Ihnen fachlichen Austausch und können zur Steigerung Ihrer Leads und letztlich Ihres Umsatzes beitragen. 

Das sind meiner Meinung nach die wichtigsten Dinge, die Sie durch Social Media im B2B-Bereich erreichen können. Lassen Sie uns diese genauer unter die Lupe nehmen:

Einen Dialog zu Kunden und potenziellen Kunden aufbauen

Einer der schönsten Aspekte digitaler Kommunikation ist, dass sich der frühere Dialog von Unternehmen hinzu einem Dialog zwischen Unternehmen und Kunden entwickelt hat. Beachten Sie dies bei Ihren Social Media Auftritten. Es darf nie so sein, dass Sie etwas einfach hinausbrüllen und danach jegliche Resonanz Ihrer potenziellen Kunden ignorieren. Nützen Sie Social Media Kanäle um einen Dialog aufzubauen und so gleichzeitig Marktforschung zu betreiben und das Image Ihrer Marke zu stärken.

Die Distribution Ihrer Inhalte fördern 

Soziale Medien bieten Ihnen die Gelegenheit, Ihre Inhalte zu teilen und so mehr Traffic auf Ihre Website zu bekommen. Bedenken Sie dabei allerdings, dass Soziale Netzwerke heute Ihr bester Freund und morgen Ihr größter Feind sein können. Schließlich entscheiden die Netzwerke selbst durch Algorithmen, welche Seiten Reichweite und somit Sichtbarkeit bekommen. Es ist wunderbar, dass Ihre Beiträge über Social Media einen zusätzlichen Sichtbarkeits-Boost bekommen und ja, guter Content wird immer Sichtbarkeit bekommen - wie viel ist nur die Frage. Vernachlässigen Sie deshalb allerdings nie die Einhaltung gängiger SEO-Kriterien.

Fachlicher Austausch durch Soziale Netzwerke

Auf Plattformen wie LinkedIn, Xing und Facebook können Sie sich bestens mit Kollegen vom Fach austauschen und in den Dialog treten. So gibt es zum Beispiel Gruppen für bestimmte Interessen bzw. Branchen. Natürlich können Sie auch einfach mit anderen Experten in Kontakt treten, indem Sie eine Kontaktanfrage schicken und unter Beiträge Ihre persönliche Einschätzung oder Meinung kommentieren.

Steigerung Ihrer Leads und Ihres Umsatzes 

Soziale Netzwerke können dazu beitragen, dass Sie neue Leads generieren, die idealerweise zu neuen Kunden werden. Und in weiterer Folge vielleicht sogar Befürworter Ihres Unternehmens, die weitere potenzielle Kunden anziehen. Leads sind Kontakte, die Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt haben und die Ihnen für den weiteren Dialog ihre Kontaktdaten freiwillig geben. Um Leads zu generieren, benötigen Sie stets einen Lead Magneten, also etwas, das Menschen im Gegenzug für die Abgabe ihrer Daten bekommen. 

Abgesehen von gängigen Methoden der Leadgenerierung wie zum Beispiel Marketing Automation, können Leads auch über Soziale Medien mittels Lead Ads erzeugt werden. 

Was kostet die Leadgenerierung durch Social Media? 

Wer Engagement Ads um 0.05 € pro Klick in Sozialen Netzwerken schaltet und denkt, das Generieren von Leads ist in einer ähnlichen Preiskategorie, den müssen wir an dieser Stelle leider enttäuschen. Leadgenerierung ist um ein Vielfaches teurer als andere Kampagnen,  sollte aber nichtsdestotrotz ein Bestandteil Ihrer Social Media Marketing Strategie im B2B-Bereich sein. 

Wir schalten Lead Ads sowohl auf Facebook als auch auf LinkedIn und probieren stets aus, wo wir für unser Geld bessere Leads bekommen. In vielen Fällen ist es so, dass uns Leads auf Facebook deutlich günstiger kommen, die Qualität der neuen Businesskontakte allerdings weit nicht so gut ist wie auf LinkedIn.

5 Fragen, bevor Sie beginnen über Social Media Leads zu generieren 

Jetzt möchten Sie bestimmt gleich damit beginnen, Ihre Social Media Kanäle in Leadgenerierungsmaschinen zu verwandeln. Bevor Sie mit der Leadgenerierung über Social Media loslegen, sollten Sie diese 5 Fragen beantworten können:

  1. Budget oder kein Budget?
    Wie viel Budget haben Sie monatlich für Ihre Social Media Aktivitäten geplant? Sie wissen ja nun bereits dank unseres Downloads, was ein Lead in etwa kostet. Wenn Leadgenerierung über Social Media ein Thema für Sie ist, sollten Sie dafür unbedingt ein extra Budget abstellen und nicht aus dem bereits verplanten Budgettopf schöpfen.
  2. Wie viele Leads möchten Sie über Social Media generieren?
    Setzen Sie sich dafür ein realistisches, aber dennoch ambitioniertes Ziel. In diesem Fall spreche ich jetzt nicht nur von der Leadgenerierung durch Lead Ads, sondern von dem organischen Erzeugen von Leads über soziale Netzwerke. Ein geeignetes Ziel kann zum Beispiel sein, dass 15% Ihrer gesamten Leads über Social Media kommen. 
  3. Welche Plattformen sind für die Leadgenerierung über Social Media geeignet?
    Nicht alle Plattformen sind geeignet, hochwertige B2B Leads zu generieren. Während Xing, LinkedIn und Facebook die beliebtesten Leadgenerierungs-Plattformen sind, konzentrieren wir uns ausschließlich auf Facebook und LinkedIn. Welches der Netzwerke besser geeignet ist, kann von Ihrer jeweiligen Branche, Ihrem Produkt, oder auch von der einzelnen Kampagne abhängen. Wählen Sie Netzwerke aus und testen Sie regelmäßig, wo sie das meiste für Ihr Geld bekommen. 
  4. Welche Tools eignen sich zur Leadgenerierung?
    Für das Erzielen von Leads über Anzeigen, verwenden wir den Werbeanzeigenmanager der jeweiligen Plattform. Um Leads über Newsletter, Downloads, etc. zu generieren und gezieltes Lead Management und Lead Scoring (Bewertung von Leads) vorzunehmen, verwenden wir die Marketing Automation Software HubSpot. So haben wir sämtliche Leads in einem System gesammelt, können sie darin qualifizieren und gegebenenfalls so lange weiter begleiten (Lead Nurturing), bis sie zu Kunden werden. 
  5. Wie häufig sollten Sie Leadgenerierungskampagnen machen?
    Die Antwort auf diese Frage hängt ganz davon ab, wie viele Leads sie monatlich insgesamt generieren möchten und wie viel Prozent davon über Social Media kommen. Beobachten Sie, wie nahe Sie diesem Ziel kommen ohne Lead Ads zu schalten und versuchen Sie, den Rest der noch fehlenden Leads über gut optimierte Lead Ads zu generieren.

Fazit: Wie Sie Social Media im B2B-Bereich nutzen sollten 

Ja, in Sozialen Netzwerken geht es um lustige Katzenvideos, Gewinnspiele und Verlinkungen unter ABC-Grafiken. Aber nicht nur. Mit Hilfe von Social Media können Sie Ihren Erfolg im B2B-Bereich vorantreiben. Sie können in Dialog treten, die Verteilung Ihrer Inhalte fördern, mit anderen Branchen-Experten ins Gespräch kommen und Ihre Leads und Ihren Umsatz steigern. Legen Sie fest, wie viel Prozent Ihrer neuen Kontakte über Social Media generiert werden sollen, und definieren Sie eine Herangehensweise für die Leadgenerierung. Tools wie HubSpot helfen Ihnen dabei. 

 

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Lisa Panzenböck
Über Lisa Panzenböck

Reisebegeisterte Yogini mit einer Schwäche für gute Weine und kitschige Sonnenuntergänge. Digitale Medien sind ihr virtuelles zu Hause.