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Wie B2B-Unternehmen mit Social Media ihr Inbound Marketing unterstützen können

"Social Media? Das ist doch mehr was für B2C". Das hörte man früher oft in B2B-Unternehmen. Mittlerweile sind aber die meisten B2B-Unternehmen mindestens auf einer Social-Media-Plattform aktiv. Das macht natürlich Sinn: Laut des Marktforschungsunternehmens Gartner informieren sich über 46 Prozent der B2B-Einkäufer zu Beginn ihrer Buyer’s Journey auf Social Media. Da muss man natürlich präsent sein.

In vielen Fällen ist "Präsenz" zeigen auch das einzige Ziel, das B2B-Unternehmen auf Social Media verfolgen. Meistens fehlen das Wissen oder die Ressourcen, um mithilfe von Social Media etwa neue Kunden zu gewinnen. Ein schwieriges Thema also – wir kennen das!

In den meisten Fällen raten wir daher unseren Kunden: Falls es keine eigene Social-Media-Strategie gibt, sollte Social Media dennoch bei der Inbound-Marketing- oder Content-Marketing-Strategie berücksichtigt werden. Denn richtig eingesetzt, kann Social Media so etwas wie ein Brandbeschleuniger für B2B Inbound Marketing werden.

In diesem Artikel haben wir Ihnen dazu einige grundsätzliche Tipps für Ihren Auftritt als B2B-Unternehmen auf Social Media zusammengestellt – und wie Social Media Ihr Inbound Marketing unterstützen kann.

Inbound Marketing Guide 2022:  Leitfaden mit Checklisten, Vorlagen und Tools für B2B-Unternehmen

Vorab: Es ist egal, ob Sie LinkedIn, Facebook oder eine andere Plattform nutzen

Wenn man sich über Social-Media-Marketing informiert, kann es leicht passieren, dass man sich in den Details und Spezifika der einzelnen Plattformen verliert.

Wie funktioniert der Facebook-Algorithmus? Wie viele Hashtags soll ich bei LinkedIn-Posts nutzen? Was sollte ich bei XING unbedingt beachten? Wie macht man Social-Media-Marketing am besten auf (hier beliebige neue Plattform einfügen)?

Um diese Fragen soll es in diesem Artikel nicht gehen. Auch wenn es wichtig ist, über die unterschiedlichen Social-Media-Kanäle Bescheid zu wissen, sind wir der Meinung, dass das Grundprinzip überall dasselbe ist: Es geht um Vertrauen.

Genauso wie bei der Erstellung Ihrer Website-Inhalte geht es auf Social Media darum, durch authentische Inhalte Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen, denn Vertrauen ist die Basis jeder (Kunden-)Beziehung.

Deswegen wird es Ihnen wenig Umsatz bringen, wenn Sie zwar genau die richtigen Hashtags und die richtige Bildgröße für jede Plattform nutzen, aber die Inhalte, die Sie auf Social Media veröffentlichen, nicht vertrauensbildend sind.

Je mehr authentischen Mehrwert Sie auf Social Media bieten, desto mehr wird Ihre Zielgruppe Ihnen vertrauen und offen dafür sein, Geschäfte mit Ihnen zu machen.

Kurz gesagt: Social-Media-Kanäle kommen und gehen, aber Vertrauen bleibt bestehen – und genau das können Sie über Social Media aufbauen.

Die absoluten Grundvoraussetzungen einer B2B Social-Media- Marketing-Strategie

Um über Social Media Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen, gibt es gewisse Grundvoraussetzungen, die Sie erfüllen sollten.

Diese Voraussetzungen klingen, wenn man sie liest, sehr logisch und simpel, und das sind sie auch.

In der Realität sieht man aber leider viel zu oft, wie es genau an diesen einfachen Dingen scheitert. Denn, wie sagt man im Englischen so schön: "Just because it is simple doesn’t mean it is easy".

Um erfolgreich auch im kleinen Rahmen Social-Media-Marketing (z. B. um Ihr Inbound Marketing zu unterstützen) zu betreiben, sollten Sie folgende vier Grundvoraussetzungen erfüllen:

Stellen Sie sicher, dass Ihr Social-Media-Unternehmensprofil vollständig und aktuell ist.

Auf den verschiedenen Plattformen gibt es unterschiedlichste Möglichkeiten, um das Unternehmensprofil auszuschmücken. Nutzen Sie diese aus und – Wichtig! – halten Sie die Informationen auf Ihrem Profil aktuell.

Gehen Sie am besten gleich nach dem Lesen dieses Artikels auf Ihre Social-Media-Plattformen und überprüfen Sie, ob das Titelbild passt, ob ein passendes Profilbild hinterlegt ist und ob Sie bei der Unternehmensinformation und beim Titel des Profils aktuelle und relevante Informationen und Daten hinterlegt haben.

Achten Sie darauf, dass Ihre Posts und weitere Inhalte regelmäßig und im einheitlichen Branding und Messaging erscheinen.

An dieser Grundvoraussetzung scheitert es bei den meisten Unternehmen. Viel zu oft sieht man Social Media Accounts, die voller Euphorie gestartet wurden, nur um dann nach ein paar Wochen als eine weitere "Profil-Karteileiche" im Internet zu enden.

Wenn Sie Social Media starten, legen Sie für sich selbst einen Posting-Rhythmus fest und halten Sie diesen ein, damit Ihr Social-Media-Unternehmensprofil aktiv bleibt.

social-media-publishing-frequency_State of Marketing Report 2021

Einigen Sie sich unternehmensintern auch auf gewisse Branding- und Tonalitäts-Richtlinien an denen sich alle Posts und weitere Inhalte orientieren. Konsistenz schafft Vertrauen, und genau das wollen wir erreichen.

Antworten Sie auf alle Kommentare und Nachrichten.

Wenn ich Ihnen jetzt einen Kommentar auf einen Ihrer Unternehmensbeiträge auf LinkedIn schreiben würde: Wie lange müsste ich auf eine Rückmeldung warten?

Im besten Fall sollte ich nicht mehr als 24 Stunden auf eine Antwort warten müssen. Menschen erwarten heutzutage auch von Unternehmen, dass sie schnell und zeitnah eine Rückmeldung über Social Media bekommen.

Dass Sie Kommentare nicht lange unbeantwortet lassen, ist nicht nur wichtig für die Person, die den Kommentar verfasst hat. Ihr Social-Media-Profil ist öffentlich zugänglich und auch die stillen Besucher Ihrer Social-Media-Kanäle werden bemerken, ob Sie Personen 24 Stunden oder 24 Tage auf eine Antwort warten lassen.

Haben Sie auch keine Angst davor, auch auf negative Kommentare zu reagieren. Im Gegenteil: Sehen Sie das als Chance zu zeigen, wie gut Sie mit Konflikten und Kritik umgehen. Eine Sache, die (zukünftigen) Kunden von Ihnen besonders wichtig sein wird.

Posten Sie für Ihre Zielgruppe und nicht für Sie selbst.

Gerade auf Social Media sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihrem Publikum Mehrwert zu bieten. Die Nutzer sozialer Medien wollen nicht das Gefühl haben, dass ihnen ständig etwas verkauft wird, vor allem nicht auf Plattformen, die sie nutzen, um mit Freunden, Kollegen oder Familie in Kontakt zu bleiben.

Achten Sie deshalb darauf, dass jeder Beitrag, den Sie teilen, Ihren Followern einen gewissen Mehrwert bietet, sei es in Form von hilfreichen Informationen oder Unterhaltung.

Marcus Sheridan, Buchautor von "They Ask, You Answer", empfiehlt, dass sich 90 Prozent Ihrer Beiträge auf den Nutzen Ihrer Follower konzentrieren sollten und nur 10 Prozent auf den Verkauf Ihrer Produkte.

Übrigens: Die Themen, die auch Ihre Zielgruppe am meisten interessieren, drehen sich laut Marcus Sheridan immer um Kosten und Preise, Probleme, Vergleiche, Bestenlisten und Rezensionen – die sogenannten "Big 5"-Themen, auf Basis derer sich jede Menge guter Content (Blogartikel, Videos, Podcasts, etc.) erstellen lässt, der sich hervorragend dafür eignet, die eigenen Social-Media-Kanäle zu bespielen.

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Wie B2B-Unternehmen auch ohne eigene Social-Media-Marketing-Strategie ihr Inbound Marketing unterstützen können

1. Den eigenen Content bewerben

Im Inbound Marketing wird oft viel Zeit dafür investiert, Artikel und Beiträge optimal für Suchmaschinen aufzubereiten. Das ist gut und richtig. Doch abseits von Google und anderen Suchmaschinen können Sie auch Ihre Social-Media-Kanäle nutzen, um Besucher auf Ihre Website zu bringen.

Teilen Sie die Links zu Ihren Blogartikeln auch auf Ihren Social-Media-Portalen. Da Sie sich (hoffentlich) darauf fokussieren, Inhalte mit Mehrwert für Ihre Zielgruppe zu erstellen, werden die Beiträge auch von Ihren Social Media Followern gut aufgenommen werden.

Pro-Tipp: Nutzen Sie Ihre Mitarbeiter, um z.B. die organische Reichweite Ihrer LinkedIn-Beiträge zu erhöhen. Wenn Sie einen Post haben, der Ihnen besonders wichtig ist, wenden Sie sich an alle Mitglieder Ihres Teams und bitten Sie sie zur selben Zeit am selben Tag etwas zu teilen.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern dafür eine Frage an die Hand, die jeder beim Teilen des Artikels beantworten muss. So hat jeder Beitrag eine persönliche Note, auch wenn der enthaltene Link derselbe ist.

Und auch wenn es Inbound Marketing heißt: Sie sollten unbedingt ein gewisses Budget für Paid Advertising-Maßnahmen (z.B. für LinkedIn Ads) vorsehen und Ihren Content promoten. Die unterschiedlichen Plattformen bieten jede Menge Möglichkeiten, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und guten Traffic auf Ihre Website, Blog, etc. zu holen. Hier kann man auch schon mit kleinem Budget etwas erreichen und vor allem im B2B-Bereich bzw. in Nischenindustrien sehr kleine Zielgruppen mit gutem Content ansprechen.

2. Ein besseres Verständnis für die eigene Zielgruppe bekommen

Über Social Media haben Sie einen direkten Draht zu Ihrer Zielgruppe. Nutzen Sie diesen.

Mit jedem Beitrag, den Sie erstellen, sollten Sie ein Gespräch anregen. Auf Social Media geht es vor allem um Engagement, also stellen Sie Fragen, präsentieren Sie Umfragen, fordern Sie zum Handeln auf.

So können Sie direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten und sehen, welche Themen spannend für sie sind - und welche vielleicht nicht.

Das können Sie über tatsächliche Nachrichten oder direktes Feedback bemerken, oder aber auch in Form von Engagement-Zahlen (wie Shares und Likes), die Ihnen sagen, welche Inhalte Ihre Follower auf Ihrer Seite sehen möchten.

3. Neue Content-Ideen generieren

Social Media ist ein wunderbares Tool, um neue Content-Ideen zu finden.

Einerseits sollten Sie das Feedback, das Sie über Social Media von Ihrer Zielgruppe bekommen, in Ihre Content-Planung mit einfließen lassen. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

  • Gibt es Beiträge, die besonders viel Engagement in Form von Shares, Likes und Kommentaren bekommen? Dann schreiben Sie mehr über das Thema dieser Beiträge.
  • Wurden zu einem Beitrag viele Rückfragen gestellt? Falls ja, eignen sich diese vielleicht als Basis für einen weiterführenden Artikel zu diesem Thema.
  • Bekommen Sie über Social Media immer wieder dieselbe Frage? Dann beantworten Sie diese in einem Blogbeitrag.

Andererseits können Sie Social Media auch dazu nutzen, aktiv nach neuen Content-Ideen zu recherchieren. Finden Sie heraus, welche Themen in Ihrer Branche und bei Ihren (potenziellen) Kunden gerade besonders relevant und interessant sind.

Besuchen Sie dafür die Profile Ihrer Kunden, potenzieller Kunden und auch Ihrer Mitbewerber. Sehen Sie sich die Beiträge auf diesen Profilen an und notieren Sie sich die Themen, die besonders häufig vorkommen oder besonders viel Interaktion bekommen haben.

Prüfen Sie dann, ob Sie selbst schon Content zu diesem Thema haben. Falls ja, bereiten Sie diese Inhalte für Ihr Social Media auf. Falls nicht, nehmen Sie dieses Thema in Ihre Content-Planung mit auf.

Social-Media-Marketing und Inbound Marketing sind ein B2B-Dreamteam

Richtig eingesetzt sind Social Media und Inbound Marketing ein wahres Dreamteam für jedes B2B-Unternehmen. Sie sollten sich auf Social Media darauf fokussieren, Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und mit Ihrer Social-Media-Präsenz Ihr Inbound Marketing zu unterstützen – das ist eine Strategie, die sich auch für unerfahrene B2B-Unternehmen mit beschränkten Ressourcen lohnt.

Dafür sollten Sie Ihren Followern mit Ihren Beiträgen wirklichen Mehrwert liefern, und zwar regelmäßig und auf authentische Art und Weise. Nutzen Sie Social Media auch, um neue und relevante Content-Ideen für Ihr Inbound Marketing zu bekommen.

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Elisabeth Frisch

Über Elisabeth Frisch

hat in LA, Sydney und Peking gelebt und studiert und findet es doch in Wien am schönsten. War schon online “before it was cool” und hatte mit 15 Jahren ihren ersten eigenen Blog.