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So steuern Sie die Digitale Transformation von Marketing und Vertrieb

Die Wirtschaftskammer hat Anfang September 2017 die Studie „Status der Digitalen Transformation Österreichsicher KMUs“ präsentiert. Am meisten (64%) erwarten sich KMU einen Vorteil bei der Gewinnung von Neukunden.

Als größte Herausforderung wird das fehlende Know-how (36 %) angegeben. Alexander Keßler, WU Wien, Institut für KMU-Management, bei der Studienpräsentation:

„Man weiß, dass die Digitalisierung ein unaufhaltsames Thema ist, weiß aber gleichzeitig nicht, wie man damit umgehen soll.“

Im Bereich der Neukundengewinnung ist die digitale Transformation schon lange sichtbar: Die Art und Weise, wie heute Kaufentscheidungen getroffen werden hat sich radikal verändert. Bis zu 90% beeinflusst das Internet heute wie und wo Kunden kaufen.

Selbst im B2B-Bereich werden 57% der Kaufentscheiungen getroffen noch bevor ein Käufer einen Lieferanten kontaktiert. Marketing und Vertrieb müssen sich rasch umstellen, wenn sie weiterhin eine entscheidende Rolle spielen möchten. Schlimmer noch: Sie müssen sich umstellen, um nicht den Kopf zu verlieren.

Die Digitalisierung gehört bei 50% der deutschen Unternehmen zu den Top 3 Themen der Unternehmensleitung. In den USA liegt dieser Wert bei 75%.

Erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie als Geschäftsführer bzw. Marketing und Vertriebs-Verantwortlicher die Digitale Transformation von Marketing und Vertrieb steuern können.

6 Anzeichen für Unternehmen zu handeln

Oft spricht man von den Treibern der Digitalen Transformation. Die Digitale Transformation ist jedoch per se kein Ziel, sondern einfach eine Notwendigkeit, um weiterhin wachsen zu können und wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Frage ist, wann für Sie der richtige Zeitpunkt ist dieses Thema anzugehen.

6 Anzeichen dass Sie sich mit der Digitalen Transformation von Ihrem Marketing und Vertrieb beschäftigen müssen:

  1. Ihr Wachstum schwächt sich ab und Sie können sich nicht mehr allein auf Weiterempfehlungen verlassen.
  2. Der Vertrieb funktioniert nicht mehr wie früher. Alte Vertriebsschienen wie Durchtelefonieren von Kontaktlisten werden immer mühsamer.
  3. Junge Mitbewerber, die das Internet verstehen drängen immer stärker auf den Markt
  4. Neue Anbieter mit gänzlich anderen Kostenstrukturen machen Konkurrenz. Berühmte Beispiele sind Uber und Airbnb.
  5. Ihre Website funktioniert nur als Visitenkarte im Netz. Sie bekommen wenige Anfragen und wenn, sind sie nicht viel wert.
  6. Der neue Online-Marketing Dschungel wie z.B. Social Media-Werbung, Apps und Retargeting überfordern Sie und Ihre Mitarbeiter.

Wenn Ihnen einige dieser Punkte bekannt vorkommen, dann zahlt es sich aus hier weiter zu lesen.

Zunächst müssen Sie das neue Kaufverhalten verstehen

Was machen Kunden heute bevor sie kaufen? Ganz richtig, sie googeln. Dabei durchlaufen sie diese drei Schritte:

  1. Zunächst einmal wollen Leute sich online informieren
  2. dann vergleichen sie die verschiedenen Produkte, die zur Verfügung stehen
  3. und erst wenn sie genug wissen, kaufen sie das Produkt.

Wenn zum Beispiel heute jemand einen Swimming Pool kaufen möchte, dann hat er viele Fragen. Er möchte vielleicht wissen, was die Vorteile und die Nachteile von Stahlwandpools sind. Wie man einen Swimmingpool auf dem Garagendach baut, ob man eine Baugenehmigung braucht etc.

Das Unternehmen, dass dem potentiellen Swimmingpoolkäufer all seine Fragen am besten beantwortet, hat gute Chancen einen neuen Kunden zu gewinnen. Weil dem Kunden geholfen wurde, wird er immer wieder auf diese Homepage zurück kommen. Vertrauen entsteht und schließlich wird der Kunde eher dort kaufen als anderswo. Noch besser: er wird die Homepage weiterempfehlen, wenn ein Bekannter auch ein Swimmingpool kaufen möchte.

Ein Unternehmen, dass heute aber im Internet oder auf Social Media nicht gefunden wird, hat schlechte Karten. Das gilt im Endkundengeschäft, wie im B2B-Bereich. Oft ist es heute nicht die Werbung, die verkauft, sondern schlicht und einfach, ob ihr Unternehmen im Internet gefunden wird.

Mehr zum neuen Kaufverhalten finden Sie in dem Beitrag: Die Kaufentscheidung ist zu 60% bereits getroffen

Im Folgenden geht es darum, wie Sie das neue Kaufverhalten zu Ihrem Vorteil für Ihr Unternehmen machen.

Ein Digitaler Prozess für Ihre Neukundengewinnung

Viele Anbieter kommen und wollen Ihnen Taktiken verkaufen: Facebook-Werbung, Google-Werbung, Retargeting, Content Marketing, Inbound Marketing, Influencer, Suchmaschinen-Optimierung, Apps, Shops und vieles mehr können Taktiken sein, um Marketing und Vertrieb zu digitalisieren. Aber all diese Schlagwörter getrennt ergeben keine Strategie und auch keinen Prozess.

Erst wenn Sie wissen, wie Sie immer mehr Besucher auf Ihre Homepage bringen, diese dazu bringen mit Ihnen Kontakt aufzunehmen und Sie diese Kontakte dann nutzen um Kunden zu gewinnen, erst dann haben Sie einen Prozess.

Ein Grundsätzlicher digitaler Marketing- und Vertriebs-Prozess:

Inbound-Sales-Prozess

Fremde auf die Website bringen > Kontakt herstellen > Kunden gewinnen > Fans erzeugen

Erst wenn Sie diesen Prozess verstanden haben, können Sie weiter überlegen mit welchen Taktiken Sie den größten Erfolg erzielen. Zum Beispiele könnte Facebook-Werbung der ideale Kanal sein, um die Anzahl der Fremden auf Ihrer Homepage zu steigern. Welche Taktik, hängt natürlich von der Zielgruppe und vom Produkt ab.

Weitere Details warum es auf den Prozess ankommt und nicht auf einzelne Taktiken finden Sie: Wie Sie einen Vertriebsprozess für B2B Unternehmen einrichten

Sind Sie jetzt neugierig geworden, wie Sie die Digitale Transformation umsetzen können? Die nächsten 9 Schritten zeigen Ihnen wie Sie dabei vorgehen.

8 Schritte für die Digitale Transformation von Marketing und Vertrieb

1. Ziele mit konkreten Zahlen vereinbaren

Auch wenn bei der digitalen Neukundengewinnung ein klassischer Sales Trichter zu kurz greift, sind Zahlen entlang eines Prozesses unverzichtbar. Nur wenn wir diese Zahlen festlegen, können wir feststellen, ob wir tatsächlich erfolgreich waren.

Hier ist ein Beispiel:

Nehmen wir an Sie müssen pro Monat 5 Neukunden gewinnen. Sie wissen dass Ihr Vertrieb mindestens 10 qualifizierte Leads braucht um einen Kunden abzuschließen. Weiters weiß Ihr Marketing, dass sie mindestens 1.000 Besucher auf der Website brauchen um 10 qualifizierte Leads zu generieren.

Schon haben wir 3 Kennzahlen für unseren Sales Trichter:

  • 5.000 Visits pro Monat auf Ihrer Homepage
  • 50 qualifizierte Leads
  • 5 Neukunden

Inbound-Sales-Funnel

Das ist jetzt eine stark vereinfachte Darstellung. Sie können dieses Modell natürlich mit weiteren Detaildaten anreichern. Zum Beispiel kann es sinnvoll sein, bei den Leads verschiedene Abstufungen vorzusehen und diese auch zu quantifizieren.

Als Geschäftsführer sollten Sie den Überblick bewahren und vor allem diese 3 Kennzahlen einfordern: Kunden, Leads, Visits.

Weiterführende Infos zu diesem Thema finden Sie in diesem Beitrag: Online Marketing: Auf diese 5 Zahlen kommt es an

2. Content Strategie: passender Inhalt für die richtige Zielgruppe

Strategie ist grundsätzlich mühsam und es besteht zweifellos der Drang sofort los zu starten. Steigen Sie auf die Bremse. Erzwingen Sie ausreichend Zeit für die Erarbeitung einer Content Strategie.

Content ist der Treibstoff für digitales Marketing und für den digitalen Vertrieb.

Content muss gut überlegt und geplant werden. Denn Werbebotschaften funktionieren in der digitalen Welt nur bedingt. Werbung funktioniert über den Werbedruck. Doch diesen können User mittlerweile leicht entkommen: Zum Beispiel verwenden viele Menschen heute einen Werbeblocker.

Was gut funktioniert sind hingegen Inhalte, die nützlich sind und Menschen dabei helfen ein Problem zu lösen oder ihn zumindest unterhalten. Viele Unternehmen haben begonnen regelmäßig nützlichen Content in Form von Blogartikeln, Videos oder Postings zu produzieren.

Eine Content Strategie ist ein Plan wie Sie den richtigen Content entlang Ihres Marketing und Vertriebsprozesses zur richtigen Zeit der richtigen Zielgruppe zur Verfügung stellen.

Ohne Content Strategie wird digitales Marketing sehr beliebig und es bewegt sich nichts. Das heißt es werden keine Leads generiert und auch keine Kunden gewonnen. Um den richtigen Inhalt zu erkennen, nutzen viele Marketing Experten heute die Buyer Persona Methode. Hier werden fiktive Vertreter Ihrer Zielgruppen so beschrieben, dass die Ziele und Herausforderungen klar werden und darauf aufbauend entsprechender Content erstellt werden kann.

Hier finden Sie mehr Informationen zum Thema Content Strategie: Content Strategie: Wie Sie Content erstellen, der bewegt

3. Eine Website die gut gefunden wird und die leicht bedienbar ist

Stellen Sie sich vor: Täglich, ja stündlich stellen potentielle Kunden tausende Fragen auf Google und auf anderen Suchmaschinen, die Sie und Ihre Produkte leicht lösen könnten. Schade nur, wenn all diese potentiellen Kunden von Google auf die Websites von Mitbewerbern geschickt werden.

Die Zeit ist vorbei, in der Homepages vor allem Visitienkarten im Netz waren. Eine Homepage ist heute eine digitale Kundengewinnungsmaschine. Sie soll so viel wie möglich Fremde anziehen, Möglichkeiten zur Kontaktaufnahmen bieten und den Vertrieb helfen Kunden zu gewinnen.

Kennzeichen einer Website, die für digitales Marketing optimiert ist:

  • Ständig steigende Besucher von Google (Organic Traffic).
  • Schnelle Ladezeit: Potentielle Kunden verlassen ihre Website, wenn das Laden mehr als 4 Sekunden dauert.
  • Sehr Gute Usability: Nutzer sollen nach wenigen Klicks finden wonach sie suchen.
  • Mobile Responsive: Der Inhalt passt sich an das Display verschiedener Endgeräte an (Laptop, Handy, etc.)
  • https: Verwenden Sie eine sichere Verbindung zwischen Server und Browser.
  • Reichhaltiger Content: Veröffentlichen Sie laufend neue Inhalte und beantworten Sie dadurch Fragen von potentiellen Kunden.
  • Weitere nützliche Funktionen: Shop, Chat, Bots, Self Service…….

Vergessen Sie auch, dass Sie ihre Homepage alle 2 Jahre neu gestalten müssen. Das ist vorbei. 2 Jahre sind in der digitalen Welt eine Ewigkeit. Erfolgreiche Homepages verändern sich laufend und zwar entsprechend der Daten, die Ihnen zeigen, was User wirklich interessiert. Heute werden erfolgreiche Homepages ständig optimiert - täglich.

Mehr dazu in diesem Blogartikel: Website Test: Wie effizient ist Ihre Website?

4. Mit Besuchern in Kontakt treten: Leads generieren

Der nächste Baustein ist für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres digitalen Marketings der springende Punkt: Sie müssen mit so viel wie möglich Besuchern auf Ihrer Website Kontakt aufnehmen und diesen Kontakt nutzen, um Kunden zu gewinnen. Besucher allein bringen kein Geschäft.

Diese Kontaktaufnahme geschieht, indem Sie ausgewählten Content (Whitepaper, Checkliste etc.) nur weitergeben, wenn User Ihnen dafür Kontaktdaten hinterlassen. Wir nennen das Online-Lead Generierung.

Wenn Sie einem OnlineShop oder ein Buchungssystem betreiben, dann wollen Sie das möglichst viele Besucher in Ihren Shop gehen oder zum Beispiel ein Zimmer oder eine Veranstaltung buchen. 

Sie können davon ausgehen, dass ca. 2% der Besucher Ihrer Website dazu auch bereit sind. 2% das ist ganz gut. Bedenken Sie, dass Ihr Ziel ist 5.000 Besucher auf Ihrer Website monatlich zu haben. 2% Conversion Rate bedeutet, dass Sie pro Monat 100 Leads also 100 neue potentielle Kunden bekommen.

Als Geschäftsführer sollten Sie fordern, dass jede einzelne Seite Ihrer Homepage die Möglichkeit bietet, dass sich User registrieren können, oder einen Anreiz haben den Shop zu besuchen. Eine Seite ohne dieser Möglichkeit ist eine vertane Chance mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten oder zu verkaufen. 

Zu diesem Zweck eignen sich Call to Actions und Landingpages. Als Geschäftsführer müssen Sie sich nicht damit herumschlagen. Das müssen Ihre Mitarbeiter oder Ihre Agentur beherrschen. 

Achten Sie auch darauf, dass Sie für den Vertrieb zusätzliche Daten, wie zum Beispiel "besuchte Webseiten" oder  die "Position im Unternehmen" bereitstellen können. Dies hilft dem Vertrieb Leads zu qualifizieren und so effizienter diesen neuen Kundenkanal nutzen.

Hier müssen wir auch zum ersten Mal erwähnen, dass Sie das dauerhafte Sammeln und Auswerten von Kundendaten nur mit einer entsprechenden Marketing Automation Software können. Marketing Automation ist eine neue Software-Gattung, die Sie dabei unterstützt Leads auf Ihrer Homepage zu registrieren, zu qualifizieren und Ihren Vertrieb beim Abschluss unter die Arme greift.

Sie haben sich jetzt schon sehr weit in das Gebiet des digitalen Marketings und des digitalen Vertriebs hinein gewagt. Halten Sie durch, es geht in die Zielgerade.

5. Die Maschine starten: Kampagnen umsetzen

Die digitale Marketing Maschine ist gebaut. Jetzt müssen wir den Treibstoff einfüllen, den Zündschlüssel umdrehen und los geht es! Erwarten Sie nicht, dass diese Maschine gleich auf höchsten Touren läuft - laufende Optimierungen sorgen aber dafür, dass die gewünschten Kennzahlen, Visits, Leads und Kunden erreicht werden.

Wie schon gesagt ist der Treibstoff für digitales Marketing vor allem Content und nicht Werbung. Wie kommen Sie aber laufend zu neuen Content? Nun, Sie haben ja vorgesorgt und eine Content Strategie entwickelt. Darin finden wir die Themen für Ihre Kanäle wie Blogartikeln, Videos, Whitepaper, Checklisten, Ratgeber, Social Media Postings etc.

Was Sie jetzt brauchen, ist ein Team dass die Maschine laufend mit Content füttert, die Maschinen wartet und optimiert und die Ernte einbringt.

Funktionen eines digitalen Marketing und Vertriebsteam:

  • Marketing Stratege: Entwickelt die Strategie weiter und achtet, dass Ziele erreicht werden
  • Texter: gestaltet Texte für Website, Blog, Whitepaper,Social Media Posts etc
  • Grafiker: designt die Homepage, den Content, Infografiken, Whitepaper-Layouts etc.
  • Videographen: produziert verschiedene Arten von Videos: Image, Content, Teaser etc.
  • Marketing Automation Experten: Maschinist, der mit Marketing Automation umgehen kann
  • Inside Sales: Qualfiziert und Pflegt Leads und ist Schnittstelle zum Vertrieb
  • Social Media Experte: Betreut Social Media Kanäle und schaltet Social Media Anzeigen
  • Analyst: Interpretiert Daten für die laufende Optimierung

Wenn diese Funktionen eingerichtet sind, dann steht nichts mehr im Weg, laufend Content zu produzieren, Kontakte (Leads) zu generieren, Leads zu qualifizieren und dem Vertrieb zu helfen viele Abschlüsse zu erzielen.

Inhouse oder extern?

Das kommt auf die Situation an. Große Unternehmen werden eher alle diese Funktionen selber im Haus ansiedeln. Der Mittelstand wird einige ehe strateische Funktionen im Haus haben und den Rest an eine Agentur auslagern. Bei kleinen Unternehmen oder EPU, wird der Chef diese Aufgaben so gut es halt geht übernehmen bwz. Leistungen auch von extern zukaufen.

Inbound Marketing

6. Den Turbo starten: Online Werbung

Wie schon erwähnt, wird die Maschine nicht sofort auf Höchsttouren laufen. Viel muss optimiert werden und Google ziert sich am Anfang, Besucher auf die Website zu schicken. Wem das zu langsam ist, der kann den Turbo starten.

Google und Social Media Plattformen, wie z.B. Facebook und LinkedIn, bieten uns gegen Bezahlung die Möglichkeit unsere Zielgruppen sehr fokussiert zu erreichen. Wir sprechen von Google Ads, oder eben Facebook Ads etc. Dabei helfen uns die Plattformen die Zielgruppen (unsere Buyer Personas) sehr genau zu filtern (Targeting) und Reichweitenverluste zu vermeiden.

Den Turbo starten heißt nicht zu warten bis uns potentielle Kunden über Google oder Social Media finden, sondern wir finden sie. Dafür müssen wir aber zahlen. Wie viel das kostet hängt von der Nachfrage ab. Wenn viele Unternehmen die gleichen Themen bewerben, steigt der Preis. Da kann es jetzt schon vorkommen, dass Sie für einen Klick, damit jemand auf Ihre Website kommt € 5,. oder mehr bezahlen müssen.

Wenn Sie schnell vorankommen wollen, dann zahlt sich das aber aus. In der Regel haben User, die so auf Ihre Website kommen auch eine gute Conversion Rate. Also eine Bereitschaft ein Lead zu werden, oder in den Online Shop gehen.

Ein kleines Rechenbeispiel:

Sie bewerben eine Spezialsoftware für die Immobilienbranche. Über die Social Media Plattform LinkedIn können Sie Immobilienmanager sehr zielgenau erreichen. Sie bewerben mit mehrere Themen (Probleme), die Ihre Software löst. Für jeden Besucher den Sie so auf Ihre Website leiten, zahlen Sie LinkedIn € 2,50 .

Sie begrenzen diese Art von Werbung auf LinkedIn mit € 250 pro Woche. So erhalten Sie pro Woche 100 Besucher von LinkedIn. Jeder 10. Besucher ladet eine angebotene Kundenreferenz als PDF von Ihrer Website und gibt Ihnen dafür seine Kontaktadresse. Sie erhalten so 10 wertvollen Leads pro Woche für die Sie € 250 bezahlen. € 25 pro Lead.

Ihrem Vertrieb wird es jetzt viel leichter fallen, diese Leads zu kontaktieren, denn man kennt Ihr Unternehmen ja schon. In Abhängigkeit vom Deckungsbeitrag und von der Abschlussrate könnte sich dieser Turbo für Sie ganz gut rechnen.

Langfristig kann diese Art des Turbos aber teuer werden. Der Preis pro Klick auf Google und den Social Media Plattformen steigt stetig, da die Nachfrage nach dieser Art von Werbung immer höher wird. Wenn dann der Klick mehr als € 10 in manchen Fällen mehr als € 20 kostet, dann kann sich das schnell nicht mehr rechnen.

Daher ist es langfristig ratsam auf Content zu setzen, der ganz natürlich die richtigen Besucher auf Ihre Website zieht und der ein Asset darstellt, dass auch nach Jahren noch immer wirkt.

7. Integration des Vertriebs

Das Marketing Team produziert und publiziert Content. Ihre Digitale Marketing Maschine wird laufend optimiert. Sie haben auch den Turbo gestartet und nach ein paar Monaten schwillt der Strom an Leads auf über 100 an. In einem Jahr generieren Sie so über 1.000 Leads.

Wenn der Vertrieb da nicht rechtzeitig eingebunden wird, sitzen Sie auf einem Berg von Leads und haben trotzdem keine Kunden.

Achten Sie auf die Integration Ihrer Vertriebsmannschaft vom ersten Tag an, wo der Gedanke an die Digitale Transformation von Marketing und Vertrieb auftaucht.

Zusammenarbeit von Marketing und Vetrieb

Diese Punkte sind bei der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu beachten:

  • Der Vertrieb muss am Tisch sitzem, wenn Sie die Ziele mit den konkreten Zahlen festlegen (siehe Punkt 1 “Ziele mit konkreten Zahlen vereinbaren”).
  • Der Vertrieb muss das Marketingteam bei der Planung und Erstellung des Contents unterstützen. Denn der Vertrieb weiß am besten, welche Fragen Ihre potentiellen Kunden haben. Und diese gilt es schließlich zu beantworten.
  • Der Vertrieb muss sagen, welche Eigenschaften Leads aufweisen müssen, damit realistische Chancen bestehen, dass aus Leads auch wirklich Kunden werden.
  • Der Vertrieb muss sagen, wie viele Leads er überhaupt entgegen nehmen kann, um diesen dann auch sorgfältig nachzugehen.
  • Umgekehrt sollte Marketing dem Vertrieb auch ein gewisses Commitment abverlangen, wie sorgfältig den Leads nachgegangen wird und Wie oft ein Kontaktversuch stattfinden soll.
  • Marketing muss dem Vertrieb auch für die Kontaktaufnahme die notwendigen Unterlagen zur Verfügung stellen: Referenzen, E-Mail Templates etc.
  • Marketing sollte vom Vertrieb auch laufend ein Reporting über den Erfolg der Abschlüsse fordern. Damit kann Marketing die Leadgenerierung optimieren.
  • In vielen Fällen hat es sich bewährt, dass Marketing und Vertrieb ein internes Service Level Agreement (SLA) abschließen. So kann sich niemand ausreden, wenn es einmal nicht so funktioniert wie geplant.

Mehr zu diesem Thema gibt es im Blogartikel “Warum Marketing und Vertrieb SLAs abschließen sollten

8. Die passenden Werkzeuge

Bei der digitalen Transformation dürfen die digitalen Werkzeuge nicht fehlen. Warum wir jetzt erst davon sprechen hat einen Grund: Es sind eben nur Werkzeuge. Viel wichtiger als diese Werkzeuge ist die veränderten Rahmenbedingungen zu erkennen und Prozesse einzurichten.

Die passenden Werkzeuge helfen natürlich den Prozess wesentlich effizienter zu gestalten und Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Die Tools allein machen noch lange keine digitale Transformation von Marketing und Vertrieb.

Das sind die notwendigen Tools:

  • Marketing Automation Software: Das ist die technische Plattform für die Content Planung, Produktion und für das Publizieren. Speichert und qualifiziert Leads, unterstützt den gesamten Prozess des digitalen Marketings. Mehr dazu in diesem Beitrag: Was ist Marketing Automation?
  • Customer Relationship Management Software (CRM): Ihr Vertrieb braucht ein verlässliches Tool, um mit Leads in Kontakt zu treten, Kontakte zu pflegen und schließlich, um Abschlüsse zu tätigen.
  • Collaboration Tools: E-Mails hemmen die Zusammenarbeit. Wir stöhnen alle über die tägliche E-Mail Floot. Erlösen Sie Ihr Marketing und Vertriebsteam davon und stellen sie digitale Zusammenarbeit-Tools zur Verfügung. Einige wie zum Beispiel Trello sind sogar kostenlos.
  • Online Meetings: Vergeuden Sie keine Zeit und Kosten mit vor Ort-Meetings, sowohl intern als auch bei Ihren Kunden. Wenn Sie noch nicht z.B. Zoom nutzen, starten Sie damit. Sie werden staunen wie viele Meetings online stattfinden können und wie effizient Meetings sein können.
  • Sonstige Spezialtools: Im Laufe der Zeit wird es notwendig weitere Spezialtools wie z.B. den LinkedIn Sales Navigator, das Keyword tool AHREFS und weitere anzuschaffen. Aber das muss nicht sofort sein.

Was darf das kosten? Die Kunden Akquistions Kosten (CAC)

Als Geschäftsführer müssen Sie die berechtigte Frage stellen: Was kostet das Ganze? Leider ist das die falsche Frage. Sie sollten fragen: Rechnet sich das eigentlich? Diese Frage können wir beantworten. Sie kennen die Antwort schon: Das Ganze rechnet sich, wenn die Kosten wesentlich unter dem Deckungsbeitrag bleiben!

Schauen wir uns das genauer an:

Nehmen wir an Sie verkaufen diese Immobilien Software von der wir schon vorher gesprochen haben. Die Lizenzkosten für 5 Mitarbeiter betragen im Monat € 500,- Pro Jahr haben Sie so einen Umsatz von € 6.000.- Ihr Deckungsbeitrag beträgt 20%. Und Sie haben treue Kunden, die diese Software durchschnittlich 5 Jahre nutzen. Der Livetime Value eines Kunden ist daher Deckungsbeitrag pro Jahr mal Laufzeit = € 6.000.

Ich weiß dass diese Berechnung des Livetime Value (LTV) etwas vereinfacht ist, aber die Größenordnungen passen.

Schlaue Leute haben herausgefunden, dass das Verhältnis Kosten der Kundenakquisition zum Livetime Value 1 : 3 sein soll. Wenn Sie mehr ausgeben, also wenn das Verhältnis 1:2 wäre, dann kann Ihr Business nicht profitabel laufen. Wenn Sie aber weniger ausgeben, also Verhältnis 1 : 4 ist, dann verlieren Sie Marktchancen. Sie könnten schneller wachsen, oder es besteht die Gefahr, dass Sie die Mitbewerber überholen.

In unserem Beispiel ist der LTV € 6.000. Sie sollten also für die Gewinnung eines Neukunden ca. 2.000.- kalkulieren. Natürlich müssen Sie da alle Kosten hinzurechnen: Marketing, Gehälter, Mieten etc.

Ich schätze jetzt einmal, dass die Hälfte der Kundenakquisitionskosten für digitales Marketing und Vertrieb ausgegeben werden. Also € 1.000 Euro für Content, Werbung, Tools, Marketing Personal etc. Wenn Sie für die Gewinnung von 5 Neukunden pro Monat ca. € 5.000 auch pro Monat ausgeben, dann RECHNET SICH DAS!

Diese Rechnung deckt sich mit den Erfahrungen in der Praxis. Mittelgroße Kunden müssen oft ca. 5 Neukunden pro Monat gewinnen. Die Kosten für digitales Marketing und Vertrieb sind dann in der Größenordnung zwischen € 4.000 und € 6.000.

Nähere Details zu diesem Thema finden Sie in diesem Beitrag: Kosten Kunden-Akquise - der Killer für ein erfolgreiches Business

Conclusio: Digitale Transformation für Marketing und Vertrieb steuern

Für die meisten Unternehmen ist die Digitalisierung bereits relevant: Neue jüngere Anbieter nutzen das Internet, neue Prozesse und Tools zur Kundengewinnung. Vor allem haben sie sich auf das neue Kaufverhalten der User eingestellt.

Aber keine Panik, die neue Regeln in Marketing und Vertrieb sind nicht mega kompliziert. Verwirrend wird es, wenn Sie sich von den vielen tausenden Anbietern verunsichern lassen, die immer nur ein kleines Detail anbieten: Nur eine neue Homepage, nur Social Media, nur Suchmaschinenoptimierung, nur eine App. Da kann man wahnsinnig werden.

Was Sie als Geschäftsführer brauchen, ist ein übersichtlicher Prozess, der alle Teile zusammen fügt. Dieser Prozess zeigt Ihnen welche Schritte zu welchem Zeitpunkt notwendig sind. Sie müssen auf ein paar Zahlen achten: Visits, Leads und Kunden UND Sie müssen wissen, ob es sich rechnet.

So ist dieser Beitrag gedacht. Sie können diesen Beitrag über den den Link unten als PDF herunterladen. Außerdem haben wir für Sie eine übersichtliche Checkliste erstellt. Sodass Sie die Bausteine die bereits erledigt sind abhaken können.

Wir wünschen viel Erfolg

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Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.