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Wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads generieren

by Martin Bredl
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Laut Forrester haben Käufer heute bis zu 90% der Kaufentscheidung getroffen, bevor sie mit einem Lieferanten Kontakt aufnehmen. Das heißt, die Einkäufer informieren sich bevor sie etwas kaufen auf den unterschiedlichen Kanälen: Google, Social Media, Youtube, Events und auch auf Ihrer Website.

Wenn Ihre Website bei dieser Informationsbeschaffung von potentiellen Kunden nicht gefunden wird, dann haben Sie heute schlechte Karten bei der Leadgenerierung. Um Leads zu generieren, müssen Sie Ihren Besuchern nützliche Inhalte auf Ihrer Website anbieten, die Probleme lösen, damit es sich lohnt, dafür die Email-Adresse anzugeben.

In diesem Beitrag geben wir Ihnen Tipps, wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads generieren können.

1. Mehr Leads durch Steigerung der Besucher

Was aber ist zu tun, wenn Sie mehr Leads wollen? Als Erstes brauchen Sie mehr Besucher auf Ihrer Website. Wie viele Besucher hat Ihre Website derzeit pro Monat? Sie finden das heraus in dem Sie Google Analytics installieren.

Wenn Ihre Website derzeit 2.000 Besucher pro Monat hat, dann ist Ihr Potential Leads zu generieren 40. Nur ca. 2% der Besucher auf einer Website sind tatsächlich bereit Ihnen die Kontaktdaten zu geben. Typischerweise geschieht dieser Austausch der Kontaktdaten beim Downlaod z.B. eines Whitepapers oder beim Anfordern einer Demo oder beim kostenlosen Test einer Software. 

Sie brauchen also zum Lead generieren eine hohe Anzahl von Besuchern und sehr attraktive Angebote für die Ihnen Besucher ihre persönlichen Kontaktdaten geben. 

Was tun, wenn Sie mehr Leads haben wollen? Genau noch mehr Besucher auf Ihre Website holen. 

2. Wie Sie mehr Besucher auf Ihre Website bekommen

Um mehr Besucher auf Ihre Website zu bekommen gibt es zahlreiche Möglichkeiten zu ganz unterschiedlichen Kosten. Hier ist sind die besten Möglichkeiten: 

  • Guter Content: Das ist die effizienteste Methode. Wenn Sie auf jede Frage Ihrer potentiellen Kunden einen sehr guten Blogartikel schreiben oder ein Video produzieren und diesen Content auch noch so gestalten, dass Google ihn auch mag (SEO), dann bekommen Sie immer mehr Besucher. 
  • Social Media:  Posten Sie Ihren Content regelmäßig auf den Social Media Portalen auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Leider ist das mit Facebook nicht mehr möglich. Mark Zuckerberg möchte jetzt für jedes Posting das eine größere Menge von Menschen erreicht Geld. Aber noch immer funktionert das auf Twitter, LinkedIn und Twitter etc. Auf LinkedIn können Sie Ihren Content nicht nur posten sondern auch veröffentlichen. Das funktioniert auch auf Medium. 
  • Content Promotion: Nicht immer reichen die Besucher von Google, daher sollten Sie Ihren Content auch bewerben. Das geht sehr gut auf Facebook, auf LinkedIn, auf Google, auf Youtube und einige anderen Social Media Kanälen. Aber Achtung: Das kostet laufend zusätzlich Geld. Guter Content hingegen kostet Geld bei der Produktion und wirkt dann dauerhaft.
  • E-Mail: Nutzen Sie Ihre Kontaktdatenbank um den guten Content unter die Menschen zu bringen. Warum nicht einmal pro Monat einen Newsletter aussenden, in dem Sie die besten Contentstücke des Monats präsentieren. 

3. Wie Sie mehr Besucher dazu bekommen Leads zu werden

Stellen Sie sich vor, dass Sie monatlich 10.000 Besucher auf Ihrer Website haben, aber nur 10 Leads über Ihr Standard Kontaktformular genieren. Das wäre doch aus der Sicht von Leadgenerierung eine Schande. Denn wie schon oben gesagt, bei 10.000 Besucher sollten Sie eigentlich 200 Leads pro Monat bekommen. 

Was Sie tun können damit mehr Besucher zu Leads werden: 

  • Einen CTA auf jeder Webpage: Ja, wirklich es sollte keine Seite auf Ihrem Internetauftritte geben, auf dem Sie keinen CTA haben. Ein CTA ist ein Knopf, der Besucher auffordert etwas herunter zu laden, ein Feedback zu geben, eine Demo anzufordern etc. Der CTA ist der erste Schritte zu einem Lead! 
  • Sehr gute Content Angebote: Es nützt nichts wenn Sie auf jeder Seite eine Knopf haben, aber über den Knopf nichts anbieten was den Besucher so interessiert, dass er auch dafür bezahlen würde. Also überlegen Sie wie Sie Besucher dazu bringen zumindest mit Ihren Daten zu zahlen. Welches Whitepaper, welche Checkliste, welcher Guide, welches Assessment etc. ist so wertvoll, dass Ihre Zielgruppe Ihnen aus der Hand reißt?
  • Unwiderstehliche Landingpages: So, sie haben CTAs und Sie haben exzellente Content Angebote. Jetzt steht nur noch die Landingpage dazwischen. Die Landingpages ist jene Seite auf die Besucher kommen, wenn Sie den CTA klicken, Diese Seite muss frei von jeder Ablenkung sein und Ihr Content Angebot muss so dargestellt sein, dass jeder der auf die Seite kommt, das Formular ausfüllt und den Downloads Knopf drückt. Zugeben, nicht jeder aber zumindest 25% sollten das tun. 

Ebook Leads

4. Was Sie noch tun können damit die Conversion Rate steigt

Wir haben bis jetzt das Standardkochbuch für die Leadgenerierung ausgepackt. Jetzt müssen wir noch ein paar geheime Tricks anwenden um wirklich viel mehr Leads zu generieren und die Conversion Rate wirklich zum Rocken bringen. Die Conversion Rate ist Verhältnis Besucher auf der Website zu Leads. 

  • Setzen Sie Pop ups ein: Ich weiß wir alle hassen diese Pop ups, die uns die Sicht auf eine Website verstellen. Aber die Zahlen sprechen halt eine eindeutige Sprache. Bei uns sind bei jeder 4. Leadgenierung Pop ups involviert. Das heißt wir haben seit wir Lead Flow einsetzen um ein Viertel mehr Leads. Lead Flow ist ein Pop up von HubSpot, das wir so einstellen können, dass es wirkt, aber nicht stört. 
  • Experimentieren Sie mit Chat Bots: Wir testen gerade Drift. Das ist ein Chat Bot der als Roboter mit Besuchern unsere Website einen Dialog startet und das Ziel hat Leads zu generieren. Also den Besucher so weit zu bringen, dass er uns seine E-Mail Adresse gibt oder automatisch einen Termin für eine Demo bucht. 
  • Testen und Optimieren bis es nicht mehr geht: Wir testen alles. Jeden CTA, jede Landingpage, jedes Mail unterziehen wir einen A/B Test. Wir verwenden HubSpot als Marketing Automation Software und hier können für jeden CTA, Landingpage und Co einen A/B Test machen. Letztlich haben die Daten recht. Verstärken Sie was gut funktioniert, tauschen Sie aus was gar nichts bringt. 

5. Beachten Sie die Customer Journey

Was kommt jetzt noch? Es wird noch ein bisschen komplexer, aber nicht zu komplex. Nicht jeder Besucher auf Ihrer Website ist bei seinem Kaufprozess gleich weit. Einige haben vielleicht noch keine Ahnung was wirklich Ihr Problem ist, andere vergleich bereits Lösungen und wieder andere wollen schon eine Kaufentscheidung treffen. Wir nennen das die Customer Journey. 

Die Customer Journey, oder auch Buyers Journey gliedert sich in unterschiedliche Phasen, die bei der Kaufentscheidung durchlaufen werden. Es ist wichtig für jede Phase in der sich Ihre potentiellen Käufer gerade befinden, den richtigen Content auf Ihrer Website anzubieten.

  • Awareness Phase: Zu Beginn wollen potentielle Kunden verstehen wie Ihr Problem grundsätzlich gelöst werden kann. In dieser Phase will jemand, der auf Ihrer Website nach Antworten sucht keine Produktbeschreibung und auf keinen Fall ein Angebot. Er sucht nach Educational Content um sich schlauer zu machen. Er möchte einfach wissen, wie er das Problem grundsätzlich lösen kann. Dabei sollten weder Ihr Unternehmen, noch Ihre Produkte vorkommen.
  • Consideration Phase: In dieser Phase wollen potentielle Kunden die unterschiedlichen Vorteile von Lösungen wissen und vergleichen. Der beste Content in dieser Phase ist eine Case Study. Jetzt kommen Sie und Ihre Produkte vor. Wir lassen aber am besten andere, nämlich Kunden erzählen wie Ihre Produkte Probleme gelöst haben.
  • Decision Phase: In dieser Phase kennt der Kunde bereits die Lösung und kommt zur finalen Entscheidung. Was ihm jetzt noch fehlt, ist ein Vergleich der Leistungen und des Preises.

Machen Sie noch einmal einen Check Ihrer Website, ob Sie auch wirklich für jede Phase den passenden Content anbieten. Die meisten Websites haben zwar ausreichend Content für die Decision Phase aber nicht für die anderen. Leads können Sie in jeder Phase generieren. 

Fazit: Leadgenerierung auf Ihrer Website

Achten Sie darauf, dass der Strom der Besucher auf Ihrer Website steigt und dass auch jede Page hat einen CTA hat. Über diesen CTA und die Landingpage bieten Sie nützliche Inhalte entlang der Buyers Journey an. Sobald ein potentieller Kunde ein Content Angebot herunter ladet und dieses Angebot mit seinen persönlichen Daten bezahlt, generieren Sie einen Lead.

Je mehr Seiten und je mehr Angebote Sie zum Herunterladen haben, desto mehr Leads können Sie generieren. Eigentlich klingt das doch ganz einfach.

CTA Leadgenerierung Take Off PR

 

Dieser Beitrag wurde am 16.1.2018 überarbeitet. 

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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