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Wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads generieren

by Martin Bredl
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Laut Forrester haben Käufer heute bis zu 90% der Kaufentscheidung getroffen, bevor sie mit einem Lieferanten Kontakt aufnehmen. Das heißt, die Einkäufer informieren sich bevor sie etwas kaufen auf den unterschiedlichen Kanälen: Google, Social Media, Youtube, Events und auch auf Ihrer Website.

Die meisten Websites sind jedoch leider nur für die Betreiber nützlich und nicht für die Nutzer. Um Leads zu generieren, müssen Sie Ihren Besuchern nützliche Inhalte auf Ihrer Website anbieten, die Probleme lösen, damit es sich lohnt, dafür die Email-Adresse anzugeben.

Nutzer interessieren sich nicht für Ihr Unternehmen, zunächst auch nicht für Ihre Produkte - Nutzer interessieren sich nur für sich selbst.

In diesem Beitrag geben wir Ihnen Tipps, wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads generieren können.

1. Beachten Sie die Customer Journey

Die Customer Journey, oder auch Buyers Journey gliedert sich in unterschiedliche Phasen, die bei der Kaufentscheidung durchlaufen werden. Es ist wichtig für jede Phase in der sich Ihre potentiellen Käufer gerade befinden, den richtigen Content auf Ihrer Website anzubieten.

  • Awareness Phase: Zu Beginn wollen potentielle Kunden verstehen wie Ihr Problem grundsätzlich gelöst werden kann. In dieser Phase will jemand, der auf Ihrer Website nach Antworten sucht keine Produktbeschreibung und auf keinen Fall ein Angebot. Er sucht nach Educational Content um sich schlauer zu machen. Er möchte einfach wissen, wie er das Problem grundsätzlich lösen kann. Dabei sollten weder Ihr Unternehmen, noch Ihre Produkte vorkommen.
  • Consideration Phase: In dieser Phase wollen potentielle Kunden die unterschiedlichen Vorteile von Lösungen wissen und vergleichen. Der beste Content in dieser Phase ist eine Case Study. Jetzt kommen Sie und Ihre Produkte vor. Wir lassen aber am besten andere, nämlich Kunden erzählen wie Ihre Produkte Probleme gelöst haben.
  • Decision Phase: In dieser Phase kennt der Kunde bereits die Lösung und kommt zur finalen Entscheidung. Was ihm jetzt noch fehlt, ist ein Vergleich der Leistungen und des Preises.

Machen Sie noch einmal einen Check Ihrer Website, ob Sie auch wirklich für jede Phase den passenden Content anbieten. Die meisten Websites haben zwar ausreichend Content für die Decision Phase aber nicht für die anderen. Wie aber wollen Sie mit Ihrer Website Leads generieren, wenn Sie nur für die letzte Phase der Buyers Journey Content bereitstellen?

2. Keine Webpage ohne Call to Action

Wenn Sie das Potential Ihrer Website zur Online Leadgenerierung nutzen wollen, dann müssen Sie auf jeder Page die Möglichkeit schaffen, dass potentielle Leads sich registrieren können. Zum Beispiel in dem Sie auf jeder Seite Content anbieten, der gegen Angabe von Name und Email-Adresse heruntergeladen werden kann. Sie bekommen damit Leads mit einer wichtigen Zusatzinformation: Der Content der heruntergeladen wurde, zeigt welches Interesse der Lead hat.

Schauen Sie, ob Sie auf jeder Seite Ihrer Website  ein Formular bzw. einen Call to Action für einen Download haben. Unter Call to Action verstehen wir jene interaktiven Schaltknöpfe, die uns einladen etwas herunterzuladen, den Newsletter zu abonnieren oder dem Blog per Mail zu folgen.

Nur so können tatsächlich Leads generiert werden. Ein Kontaktformular auf der Kontaktseite ist viel zu wenig. Auf jeder Page einer Website sollte ein Call to Action sein! Nutzen Sie jede Seite!

3. Nützliche Angebote auf der richtigen Seite

Wenn also jemand einen CTA anklickt, wo soll er dann hinkommen? Auf ein gutes nützliches Angebot das den potentiellen Kunden in der richtigen Phase seiner Buyer Journey weiterhilft.

Das heißt ganz einfach, dass wir zum Beispiel bei Blogbeiträgen die über die Awareness Phase berichten auch Downloads für die Awareness Phase anbieten. Das könnte im Fall von Inbound Marketing ein Ratgeber über das 1x1 des Inbound Marketings sein, oder ein Template für die Marketing Planung.

Angeboten wird dieser Content auf einer sogenannten Landing Page. Eine Landingpage ist eine Webpage, die das Angebot beschreibt und über ein Formular kann der User das Angebot downloaden oder es wird per Mail zugesendet. Der Download steht aber erst auf der sogenannten Thank You Page zur Verfügung (Danke-Seite).

Das Formular ist am besten mit einem E-Mail System verbunden, dass Kontakte sammelt. Bessere Lösungen sind Marketing Automation Systeme wie zum Beispiel HubSpot.

Wie viele Leads können Sie erwarten? Verschiedene Studien belegen Conversion Rates zwischen 1% und 5%. Aber aufgepasst: Das hängt immer von der Branche und der Art des Traffics ab. Zum Beispiel weisen Besucher von Suchmaschinen eine höhere Conversion Rate auf. Ich halte generell 1% bis 2% für realistisch. Das heißt Sie können damit rechnen, dass Sie bei 1.000 Visits auf Ihrer Website 10 bis 20 Leads generieren können.

4. Mehr Leads durch Steigerung der Visits

Was aber ist zu tun, wenn Sie mehr Leads wollen? Das ist einfach: Sie brauchen mehr Besucher. Um das zu erreichen gibt es 2 einfache Maßnahmen: Mehr Content und bessere Suchmaschinenoptimierung. Das eine bewirkt das andere.

Die Sache ist ganz einfach: Je mehr Content Sie anbieten, umso mehr Suchanfragen können Sie beantworten und mehr Suchanfragen beantworten heißt: Mehr Besucher. Gleichzeitig bekommen Sie auch mehr Besucher, wenn Sie alle Maßnahmen befolgen die bei Google und anderen Suchmaschinen für ein gutes Ranking gelten. Hier finden Sie ein paar leicht umsetzbare SEO Tipps.

5. Laufend neuen Content produzieren

Marcus Sheridan, einer der Pioniere des Content Marketings in den USA hat ein einfaches Konzept: Wir müssen einfach alle Fragen, die ein potentieller Kunde hat mit Content beantworten. Das heißt wir schreiben für jede Frage am besten einen Blogbeitrag, produzieren ein Video oder ein Whitepaper etc.  So gesehen werden uns die Themen nicht so schnell ausgehen.

Um herauszufinden welche Fragen gestellt werden gibt es viele Tools. Am einfachsten ist es zum Beispiel bei Google zu beginnen Fragen einzugeben und auf das sogenannte Autocomplete zu achten. Google vervollständigt begonnene Anfragen mit Phrasen die andere User tatsächlich für Suchanfragen nutzen. Ein kostenloses Tool, das diese Google Funktion integriert hat ist dieses Keyword Tool.

Wenn wir die Themen wissen, geht es an die Umsetzung. Machen Sie bei der Qualität keine Kompromisse. Content muss das Problem eines Users lösen. Jeder Text, jedes Video wirkt nur dann, wenn wir wirklich gute Problemlösungen anbieten. Lesen Sie hier mehr über das Texten von Blogartikeln.   

Eigentlich sollte der Chef bloggen. Ich verstehen, dass das nicht immer funktioniert, daher bauen Sie ein Redaktionsteam auf. Das kann aus Mitarbeitern aber auch aus externen Textern (z.B.: Journalisten) bestehen. Das Ziel ist laufend frischen Content zu veröffentlichen. Wie viel hängt davon ab, wie schnell Sie vorankommen wollen. Ein guter Start könnte jede Woche 2 neue Contentstücke (Blogbeiträge sein).

Tipp: Lassen Sie sich zumindest zu Beginn von erfahrenen Content Strategen unterstützen. Jemand der Erfahrung mit der Themenauswahl und mit der Produktion von Content hat, kann ihnen viel Zeit und Nerven sparen.

Fazit: Leadgenerierung auf Ihrer Website

Achten Sie darauf, dass jede Page hat einen CTA hat. Über diesen CTA, die Landingpage und die Thank You Page bieten Sie nützliche Inhalte entlang der Buyers Journey an. Sobald ein potentieller Kunde ein Content Angebot herunterladet und dieses Angebot mit seinen persönlichen Daten bezahlt generieren Sie einen Lead.

Je mehr Seiten und je mehr Angebote Sie zum Herunterladen haben, desto mehr Leads können Sie generieren. Eigentlich klingt das doch ganz einfach.

Leseempfehlung: So generiert Ihr Vertrieb mehr Leads

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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