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Wie Sie mit Ihrer Website mehr Leads generieren

by Martin Bredl
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Verlangt Ihr Vertrieb auch laufend mehr und bessere Leads? Recht hat er! Aber woher dauernd neue Leads nehmen? Immer mehr Käufer informieren sich im Internet bevor sie kaufen. Nutzen Sie Ihre Website bereits systematisch zur Leadgenerierung? Wie viele Leads kommen monatlich über Ihre Website herein? Sind das brauchbare Leads?

Fragen Sie einmal Ihren Vertrieb wie viele potenzielle Kunden mit denen er spricht waren bereits im Internet und haben sich schlau gemacht bevor Sie mit dem Vertrieb sprechen. Sie werden hören: Fast alle! Aber waren diese potentiellen Kunden auf Ihrer Website? Haben Sie dort mit ein paar Klicks gefunden was sie gesucht haben? Haben Sie etwas Interessantes heruntergeladen und persönliche Daten hinterlassen? 

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie wie wichtig Ihre Homepage für das Generieren von Leads ist und wie Sie ständig mehr Leads generieren können. 

Wie bei einem kleinen Beratungsunternehmen die Leadgenerierung explodierte

Das Wiener Innovationsberatungsunternehmen Lead Innovation hatte im Herbst 2015 gerade einmal 200 Besucher pro Monat auf der Homepage (Website) und natürlich gab es über die Homepage keinen einzigen Lead. Jedes Unternehmen hat ein Kontaktformular, das aber praktisch nie von potentiellen Kunden ausgefüllt und abgeschickt wird. Bei Lead Innovation war es genau so.

Zweieinhalb Jahre später hat Lead Innovation 20.000 Website Sessions und fast 300 Leads pro Monat. Wie geht das? Lead Innovation hat eine neue Homepage implementiert und sie haben begonnen konsequent Content zu veröffentlichen, der von Ihren Zielgruppen gesucht wird. Gleichzeitig bieten sie viele Downloads an, mit denen Sie Leads generieren. Diese Downloads sind Trend Reports, Whitepaper, Guides etc. Und Lead Innovation setzt die Marketing Automation Software HubSpot ein, die hilft den ganzen Prozess zu optimieren. 

Von 0 auf 300 in zweieinhalb Jahren. 

Hier sind einige Tipps, wie Sie mit Ihrer Homepage mehr Leads generieren können.

1. Erneuern Sie Ihre Homepage

Selbst wenn Ihre Homepage ziemlich neu ist und super ausschaut, heißt das noch lange nicht, dass sie geeignet ist Leads zu generieren. Ihre Homepage muss eine Leadgenerierungs-Maschine werden. Dazu muss sie das können: 

  • Besucher müssen sofort erkennen was die Homepage für die Besucher bietet. Nicht Ihr Unternehmen steht im Vordergrund sondern die Fragen der Besucher haben Vorrang
  • Besucher müssen mit wenigen Klicks das finden, das ihnen hilft
  • Ihre gesamte Website muss so aufgebaut sein, dass Google Ihnen immer mehr Besucher schickt. 
  • Sie müssen auf jeder einzelnen Page einen Call to Action zur Leadgenerierung haben
  • Sie brauchen sehr gute Landingpages mit einem Formular auf denen die Leadgenerierung stattfindet

2. Implementieren Sie eine Marketing Automation Software

Für den Bau einer Leadgenerierungs-Maschine brauchen Sie eine intelligente Steuerung ein digitales Hirn, das alles misst, optimiert und den Prozess effizienter macht. Wir reden nicht von Leads die sich fallweise auf Ihre Homepage verirren. Wir wollen eine Strom von Leads erzeugen der ständig ansteigt. 

Da können Sie nicht mit Wordpress oder einem anderen CMS Programm herumprobieren. Sie brauchen für die Leadgenerierung ein professionelles Werkzeug in Form einer Marketing Automation Software. Die mittlerweile am meisten implementierte Marketing Automation Software kommt von HubSpot. 30.000 Kunden weltweit vertrauen auf HubSpot. 

Lesen Sie in diesem Beitrag was Hubspot ist und wie Sie Hubspot nutzen können. 

3. Mehr Leads durch Steigerung der Besucher

Neue Website und Marketing Automation ist das Fundament für die Leadgenerierung. Was aber ist zu tun, wenn Sie mehr Leads wollen? Als Erstes brauchen Sie mehr Besucher auf Ihrer Website. Wie viele Besucher hat Ihre Website derzeit pro Monat? 

Sie können davon ausgehen, dass ca. 1- 2% der Besucher Ihrer Website Leads werden. Wenn Ihre Website derzeit 2.000 Besucher pro Monat hat, dann ist Ihr Potential Leads zu generieren 40. Typischerweise geschieht die Leadgenerierung beim Download eines Whitepapers oder beim Anfordern einer Demo oder beim kostenlosen Test einer Software. Sie bieten nützliche Information und der Lead zahlt dafür mit seinen Daten, die er in ein Formular eingibt. 

Sie brauchen also zum Lead generieren eine hohe Anzahl von Besuchern und sehr attraktive Angebote für die Ihnen Besucher ihre persönlichen Kontaktdaten geben. 

4. Wie Sie mehr Besucher auf Ihre Website bekommen

Um mehr Besucher auf Ihre Website zu bekommen gibt es zahlreiche Möglichkeiten zu ganz unterschiedlichen Kosten. Hier sind die besten Möglichkeiten: 

  • Guter Content: Das ist die effizienteste Methode. Wenn Sie auf jede Frage Ihrer potentiellen Kunden einen sehr guten Blogartikel schreiben oder ein Video produzieren und diesen Content auch noch so gestalten, dass Google ihn mag (SEO), dann bekommen Sie immer mehr Besucher. 
  • Social Media:  Posten Sie Ihren Content regelmäßig auf den Social Media Portalen auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Leider ist das mit Facebook nicht mehr möglich. Mark Zuckerberg möchte jetzt für jedes Posting das eine größere Menge von Menschen erreicht Geld. Aber noch immer funktioniert das auf Twitter, LinkedIn etc. Auf LinkedIn können Sie Ihren Content nicht nur posten sondern auch veröffentlichen. Das funktioniert auch auf Medium. 
  • Content Promotion: Nicht immer reichen die Besucher von Google oder Social Media,  daher sollten Sie Ihren Content auch bewerben. Das geht sehr gut auf Facebook, auf LinkedIn, auf Google, auf Youtube und einige anderen Social Media Kanälen. Aber Achtung: Das kostet laufend zusätzlich Geld. Guter Content hingegen kostet Geld bei der Produktion und wirkt dann dauerhaft.
  • E-Mail: Nutzen Sie Ihre Kontaktdatenbank um den guten Content unter die Menschen zu bringen. Warum nicht einmal pro Monat einen Newsletter aussenden, in dem Sie die besten Contentstücke des Monats präsentieren?

5. Wie Sie mehr Besucher dazu bekommen Leads zu werden

Stellen Sie sich vor, dass Sie monatlich 10.000 Besucher auf Ihrer Website haben, aber nur 10 Leads über Ihr Standard Kontaktformular generieren. Das wäre doch aus der Sicht von Leadgenerierung eine Schande. Denn wie schon oben gesagt, bei 10.000 Besucher sollten Sie eigentlich 200 Leads pro Monat bekommen. 

Was Sie tun können, damit mehr Besucher zu Leads werden: 

  • Einen CTA auf jeder Webpage: Ja, wirklich es sollte keine Seite auf Ihrem Internetauftritt geben, auf dem Sie keinen CTA haben. Ein CTA ist ein Knopf, der Besucher auffordert etwas herunterzuladen, ein Feedback zu geben, eine Demo anzufordern etc. Der CTA ist der erste Schritt zu einem Lead! 
  • Sehr gute Content Angebote: Es nützt nichts wenn Sie auf jeder Seite eine Knopf haben, aber über den Knopf nichts anbieten was den Besucher so interessiert, dass er auch dafür bezahlen würde. Also überlegen Sie, wie Sie Besucher dazu bringen zumindest mit Ihren Daten zu zahlen. Welches Whitepaper, welche Checkliste, welcher Guide, welches Assessment etc. ist so wertvoll, dass es Ihre Zielgruppe Ihnen aus der Hand reißt?
  • Unwiderstehliche Landingpages: So, sie haben CTAs und Sie haben exzellente Content Angebote. Jetzt steht nur noch die Landingpage dazwischen. Die Landingpage ist jene Seite auf die Besucher kommen, wenn Sie den CTA klicken. Diese Seite muss frei von jeder Ablenkung sein und Ihr Content Angebot muss so dargestellt sein, dass jeder der auf die Seite kommt, das Formular ausfüllt und den Download Knopf drückt. Zugegeben, nicht jeder aber zumindest 25% sollten das tun. 

Ebook Leads

6. Was Sie noch tun können damit die Conversion Rate steigt

Wir haben bis jetzt das Standardkochbuch für die Leadgenerierung ausgepackt. Jetzt müssen wir noch ein paar geheime Tricks anwenden, um wirklich viel mehr Leads zu generieren und die Conversion Rate wirklich zum Rocken zu bringen. Die Conversion Rate ist das Verhältnis der Besucher auf der Website zu Leads. 

  • Setzen Sie Pop-ups ein: Ich weiß wir alle hassen diese Pop-ups, die uns die Sicht auf eine Website verstellen. Aber die Zahlen sprechen halt eine eindeutige Sprache. Bei uns sind bei jeder 4. Leadgenerierung Pop-ups involviert. Das heißt wir haben seit wir Lead Flow einsetzen um ein Viertel mehr Leads. Lead Flow ist ein Pop-up von HubSpot, das wir so einstellen können, dass es wirkt, aber nicht stört. 
  • Experimentieren Sie mit Chat Bots: Wir testen gerade Drift. Das ist ein Chat Bot der als Roboter mit Besuchern unsere Website einen Dialog startet und das Ziel hat Leads zu generieren. Also den Besucher so weit zu bringen, dass er uns seine E-Mail Adresse gibt oder automatisch einen Termin für eine Demo bucht. 
  • Testen und Optimieren bis es nicht mehr geht: Wir testen alles. Jeden CTA, jede Landingpage, jedes Mail unterziehen wir einen A/B Test. Wir verwenden HubSpot als Marketing Automation Software und hier können wir für jeden CTA, Landingpage und Co einen A/B Test machen. Letztlich haben die Daten recht. Verstärken Sie, was gut funktioniert, tauschen Sie aus, was gar nichts bringt. 

7. Beachten Sie die Customer Journey

Nicht jeder Besucher auf Ihrer Website ist bei seinem Kaufprozess gleich weit. Einige haben vielleicht noch keine Ahnung was wirklich Ihr Problem ist, andere vergleichen bereits Lösungen und wieder andere wollen schon eine Kaufentscheidung treffen. Wir nennen das die Customer Journey. 

Die Customer Journey, oder auch Buyers Journey gliedert sich in unterschiedliche Phasen, die bei der Kaufentscheidung durchlaufen werden. Es ist wichtig für jede Phase in der sich Ihre potentiellen Käufer gerade befinden, den richtigen Content auf Ihrer Website anzubieten, um eine hohe Conversion Rate zu erreichen. 

  • Awareness Phase: Zu Beginn wollen potentielle Kunden verstehen, wie Ihr Problem grundsätzlich gelöst werden kann. In dieser Phase will jemand, der auf Ihrer Website nach Antworten sucht keine Produktbeschreibung und auf keinen Fall ein Angebot. Er sucht nach Educational Content, um sich schlauer zu machen. Er möchte einfach wissen, wie er das Problem grundsätzlich lösen kann. Dabei sollten weder Ihr Unternehmen, noch Ihre Produkte vorkommen.
  • Consideration Phase: In dieser Phase wollen potentielle Kunden die unterschiedlichen Vorteile von Lösungen wissen und vergleichen. Der beste Content in dieser Phase ist eine Case Study. Jetzt kommen Sie und Ihre Produkte vor. Wir lassen aber am besten andere, nämlich Kunden erzählen wie Ihre Produkte Probleme gelöst haben.
  • Decision Phase: In dieser Phase kennt der Kunde bereits die Lösung und kommt zur finalen Entscheidung. Was ihm jetzt noch fehlt, ist ein Vergleich der Leistungen und des Preises.

Machen Sie noch einmal einen Check Ihrer Website, ob Sie auch wirklich für jede Phase den passenden Content anbieten. Die meisten Websites haben zwar ausreichend Content für die Decision Phase aber nicht für die anderen. Leads können Sie in jeder Phase generieren. 

Fazit: Leadgenerierung auf Ihrer Website

Achten Sie darauf, dass der Strom der Besucher auf Ihrer Website steigt und dass auch jede Page einen CTA hat. Über diesen CTA und die Landingpage bieten Sie nützliche Inhalte entlang der Buyers Journey an. Sobald ein potentieller Kunde ein Content Angebot herunterlädt und dieses Angebot mit seinen persönlichen Daten bezahlt, generieren Sie einen Lead.

Je mehr Seiten und je mehr Angebote Sie zum Herunterladen haben, desto mehr Leads können Sie generieren. 

Ebook Leadgenerierung

 

Dieser Beitrag wurde am 8.1.2018 überarbeitet. 

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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