Was ist Inbound Sales eigentlich?

Inbound Sales ist eine Vertriebsmethode, die das geänderte Verhalten von Käufern durch das Internet berücksichtigt. Früher hatten Vertriebsmitarbeiter einen deutlichen Informationsvorsprung gegenüber Käufern. Das hat sich durch das Internet geändert. Die Informationen, die Käufer heute für eine Kaufentscheidung benötigen, sind nur einen Klick weit entfernt. Käufer machen sich heute im Internet schlau, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen. 

Wie kann man sich nun die Aufgaben eines Verkäufers im Inbound Sales vorstellen? Das Generieren von vielen guten Leads ist eines der primären Ziele von Inbound Marketing. Sämtliche Anstrengungen, gute Leads zu generieren, sind allerdings wertlos, wenn diese nicht weiter bearbeitet werden.

An dieser Stelle kommt der Inbound Sales ins Spiel. Das Marketing übergibt die generierten und qualifizierten Leads an den Vertrieb, der es wiederum zum Ziel hat, möglichst viele dieser Leads zu Kunden zu machen. Im Inbound Marketing teilen sich Marketing und Vertrieb einen Sales Funnel und sind somit gezwungen, noch enger zusammenzuarbeiten, was natürlich gewisse Hürden mit sich bringt. Doch dazu später mehr.

Wie bereits im ersten Abschnitt angesprochen, hat sich das Kaufverhalten von Menschen im Internet stark verändert. HubSpot hat herausgefunden, dass nahezu 6 von 10 Käufern den Preis im ersten Telefonat mit dem Vertrieb besprechen möchten.

Warum ist diese Zahl so wichtig? Weil sie impliziert, dass potenzielle Kunden bereits ein gutes Stück Ihrer Buyer’s Journey zurückgelegt haben, bevor Sie sich mit dem Vertrieb unterhalten möchten. 

Eine weitere Statistik, die HubSpot im selben Beitrag mit uns teilt ist, dass 19 % in der Awareness Phase, 60 % in der Consideration Phase und 20 % in der Decision Phase mit dem Verkauf sprechen möchten. Daraus kann geschlossen werden, dass potenzielle Kunden sich zu Beginn gerne eigenständig informieren wollen. Sie möchten ihr Problem bzw. Bedürfnis verstehen und es benennen können (Awareness) mittels eigener Recherche. Wenn es darum geht, verschiedene Lösungsansätze und -anbieter zu vergleichen (Consideration), spielt der Vertrieb eine wichtige Rolle. 

Hier können Fragen beantwortet und Unsicherheiten geklärt werden. Auch kann das große Potenzial der Menschen, die in dieser Phase mit dem Vertrieb sprechen möchten, genutzt werden, damit möglichst viele von ihnen in die letzte Phase der Buyer’s Journey übergehen. Der vergleichsweise geringe Prozentsatz der Menschen, die kurz vor einem etwaigen Kaufabschluss (Decision) mit dem Vertrieb sprechen möchten, suggeriert, dass die finale Entscheidung lieber ohne Beratung durch den Verkauf getroffen werden möchte. 

Eine 2018 veröffentlichte Studie der Miller Heimann Group zeigt, dass mehr als 70 % der B2B-Käufer ihre Bedürfnisse zur Gänze kennen, bevor sie mit einem Sales Manager sprechen. Und nahezu die Hälfte der B2B-Käufer haben eine spezifische Lösung für ihr Problem identifiziert, bevor sie mit dem Verkauf in Kontakt treten. 

Was sagen uns nun all diese Zahlen? Dass es keinen Verkauf mehr geben soll und er aufgrund des Internets überflüssig geworden ist? Nein, keineswegs. Doch durch die Gegebenheiten neuester Technologien ist es wichtiger denn je, dass Ihr Vertrieb den potenziellen Kunden einen Schritt voraus ist, indem er versteht, dass die Ära des Cold Callings vorbei ist. Vielmehr muss der Vertrieb zuwarten und geeignete Leads zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen bespielen, um sie in der Buyer’s Journey hilfreich zu begleiten und möglichst viele Kunden zu gewinnen.

Und genau dieser Arbeitsansatz beschreibt die Methode und gleichermaßen die Notwendigkeit des Inbound Sales.

Inwiefern unterscheidet sich nun herkömmlicher Vertrieb von Inbound Sales? 

Die Ausrichtung des traditionellen Sales ist nach konkreten, strikten Zielvorgaben, anstatt nach Kundenbedürfnissen. Außerdem ist es vielen Vertrieblern egal was sie verkaufen, Hauptsache sie verkaufen. Und zwar möglichst viel. Aus diesen beiden Punkten resultiert, dass Verkäufer nach herkömmlichen Vertriebsmodellen ihre potenziellen Kunden nicht so gut kennen. Sie sehen Ihre Kernaufgabe nicht darin, ihren potenziellen Kunden zu helfen, sondern zu verkaufen. Möglichst schnell, möglichst viel, da ja ein enormer Umsatzdruck auf ihnen lastet. 

Bitte verstehen Sie diese teils überspitzten Formulierungen nicht als Bashing gegen Vertriebsmitarbeiter, sondern viel mehr als ein Aufzeigen dessen, wie veraltet vorherrschende Sales-Methoden sind. 

Inbound Sales bricht mit diesen Vertriebsmethoden und stellt den potenziellen Kunden zu 100 % in den Vordergrund. Der Verkauf im Inbound ist auf den Zug des Paradigmenwechsels von “Push” zu “Pull” aufgesprungen, in dem das Credo “kompetenter Begleiter” anstatt “aufdringlicher Klinkenputzer” gelebt wird.

Um zu einem kompetenten Begleiter im Kaufprozess Ihrer Kunden zu werden, verlangt es nach neuen Vertriebsmethoden. Viele B2B-Unternehmen setzen bereits auf Inbound Marketing, weswegen es nur logisch ist, nach einem funktionierenden Inbound Marketing auch den Sales Prozess gemäß dieser Methode auszurichten. 

Die Inbound Marketing Methode setzt sich aus Attract, Engage und Delight zusammen und ist in Form eines Schwungrades, das Rotationsenergie speichert, aufgebaut. Es geht ganz grob darum, potenzielle Kunden durch nützlichen Content anzuziehen (Attract), mit ihnen in Interaktion zu treten (Engage) und sie bei jedem einzelnen Kontakt mit Ihrem Unternehmen zu begeistern (Delight). 

Die Inbound Sales Methode orientiert sich am Inbound Marketing und setzt auf folgende Prinzipien:

• Personalisierung: Potenzielle Kunden erwarten sich, dass Informationen und Produkte für Ihre individuellen Probleme und Bedürfnisse passgenau angeboten werden. 
• Kunden zentriert: Wie schon erwähnt, gehen Ihre potenziellen Kunden ein Stück ihrer Buyer’s Journey bewusst alleine. Damit sie Vertriebsmitarbeiter akzeptieren, müssen diese einen zusätzlichen Wert in den Kaufprozess einbringen. 
• Beratung statt Aufdringlichkeit: Durch Push-Werbung wird uns ohnehin den ganzen Tag “kauf dieses”, “mach jenes” eingetrichtert. Im Inbound Sales hat die beratende Rolles des Verkaufs das Zepter ergriffen und löst aufdringliche Sales-Taktiken ab.

Im Inbound Sales geht es um eine gewisse Kundenzentriertheit, Personalisierung und Beratung.

Der Inbound Sales Prozess besteht aus vier Schritten:

1. Identify
2. Connect
3. Explore
4. Advise

Damit wir Ihnen diesen Prozess genauer schildern kann, hier zum Einstieg eine Grafik über den Ablauf des Inbound Sales Prozesses:

Identify

Der erste Schritt im Inbound Sales Prozess ist das Anziehen von Fremden als Prospects (potenzielle Kunden) und das Konvertieren der Prospects zu Leads. Vereinfacht gesagt, geht es in dieser Phase darum, dass wir User durch die Angabe ihrer Informationen (Leadgenerierung) als konkrete Menschen identifizieren.

Damit diese Identifikation erfolgen kann, ist die Definition eines Buyer Profils nötig. In weiterer Folge benötigen Sie auch konkrete Buyer Personas, denen die generierten Leads zugeschrieben werden können.

In einem Buyer Profil beschreiben Sie Ihren idealen Kunden. Wir bei takeoff beschreiben unseren idealen Kunden zum Beispiel so:

• Marketingverantwortlicher bei einem produzierenden Hersteller im DACH Raum,
• Unternehmensgröße zwischen 20 und 500 Mitarbeitern
• Kleines Marketing Team
• Vertriebsorganisation mit mehr als 2 Vertriebsmitarbeitern
• Hat großen Bedarf an gut qualifizierten Leads

Natürlich erfüllt nicht jeder Kunde immer jedes Kriterium zu 100 Prozent. Im Falle von Abweichungen sehen wir uns das Buyer Profil des potenziellen Kunden genauer an und evaluieren an dieser Stelle bereits, ob wir zum jeweiligen Kunden und der Kunde auch zu uns passt.

Neben dem Buyer Profil ist auch die Erarbeitung von Buyer Personas ein ganz essenzieller Schritt im Inbound Marketing und Sales. Dabei handelt es sich um semi-fiktionale Vertreter Ihrer idealen Zielgruppen. Semi-fiktional deshalb, weil Ihre Formulierung der Buyer Personas einerseits auf Daten, andererseits auf naheliegenden Vermutungen beruht.

Noch keine eigenen Buyer Personas erstellt? Hier finden Sie unsere kostenlose Vorlage zum Ausfüllen:

Connect

Nachdem wir im ersten Schritt User 24928632 als Herrn Max Mustermann identifiziert haben, geht es um ein erstes In-Kontakt-Treten mit diesem Lead. In der Connect Phase des Inbound Sales Prozesses wird überprüft, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt.

Das erfolgt im Rahmen eines Connect Calls, der bei uns von einer Person durchgeführt wird, die wir Business Development Representative (BDR) nennen. Dieser Anruf dauert ca. 10 Minuten und wir wollen dabei Folgendes herausfinden:

• Die Ziele und Herausforderungen des potenziellen Kunden.
• Ob Sie als Unternehmen das Potenzial haben, bei diesen Zielen und Herausforderungen zu unterstützen.
• Eine erste Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufzubauen

Wenn Sie meinen, dass dieser Kunde zu Ihrem Unternehmen passen könnte und Sie in der Lage sind, ihn durch Ihr Produkt/Service tatsächlich zu unterstützen, dann handelt es sich um einen qualifizierten Lead. Somit ist das Ziel dieses Connect Calls einen Termin für einen Exploratory Call zu vereinbaren.

Sollten Sie diesem potenziellen Kunden nicht in der Erreichung seiner Ziele helfen können, dann ist dieser Lead (zumindest vorerst) nicht relevant und wird nicht weiter bearbeitet. Unsere langjährige Erfahrung in unserem eigenen Inbound Sales sowie in unserer Unterstützerrolle bei Kunden hat gezeigt, dass hier schon einmal die Hälfte oder sogar zwei Drittel der generierten Leads wegfallen können. Schließlich ist es zeit- und ressourcenschonend, wenn Sie möglichst wenig Zeit mit nicht geeigneten Leads vergeuden.

Explore

Wir wissen nun bereits, dass wir diesen Lead generell gerne als Kunden hätten. Jetzt geht es darum, hier noch ein bisschen tiefer nachzufragen, ob eine Zusammenarbeit mit dem Lead möglich und sinnvoll ist. Wenn das der Fall ist, sollten Sie in dieser Phase auch gleichzeitig versuchen, den Lead für Ihr Unternehmen zu begeistern. Wie heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab? Warum sollte man Sie wählen?

Solch ein Exploratory Call dauert in der Regel ungefähr eine Stunde. Bei uns werden diese Calls von einem Berater abgewickelt. Wenn Ihr Unternehmen etwas größer ist, als unsere Agentur, dann ist das auch üblicherweise eine Aufgabe, die vom zuständigen Sales Mitarbeiter abgewickelt wird. 

In diesem Call haben wir ein Ziel: Wir wollen die sogenannten BANT-Kriterien prüfen.

• Budget: Hat der potenzielle Kunde genügend Budget für Ihre Produkte/Services?
• Authority: Ist diese Person auch in einer Position, in der sie Entscheidungsbefugnis hat?
• Need: Gibt es eine Notwendigkeit, Ihr Produkt/Service einzusetzen?
• Timing: Gibt es eine zeitliche Notwendigkeit für eine Beauftragung?

Wenn all diese Fragen mit “ja” beantwortet werden können, dann ist das definitiv jemand, den Sie gerne als Kunden hätten. Ganz entscheidend ist in dieser Phase des Sales Prozesses, dass Sie 20 Prozent Fragen stellen bzw. versuchen, den Kunden für sich begeistern und die restlichen 80 Prozent der Redezeit dem Kunden gewähren. Es geht nicht um Sie, sondern immer in erster Linie um Ihren potenziellen Kunden.

Als Vertriebsmitarbeiter spüren Sie sicher, ob die beidseitige Chemie stimmt. Wenn das der Fall ist, wird der Lead zu einer direkten Opportunity und Sie laden ihn zu einem Goal Setting und Planungsgespräch ein. In diesem Gespräch holen Sie sich alle Informationen ein, die Sie noch benötigen, um ein Angebot zu erstellen.

Advise

Wir sind nun in der letzten Phase des Inbound Sales Prozesses angelangt, der Advise Phase. Sie konnten nun einige Besucher Ihrer Website als konkrete Menschen identifizieren (Identify) und hatten sowohl das erste Kurz-Gespräch (Connect Call), als auch mit all jenen, die sich in diesem Gespräch als qualifiziert gezeigt haben, ein längeres, in die Tiefe gehendes Gespräch (Exploratory Call). Alle Leads, die an dieser Stelle noch “übrig” sind, sind Opportunities. An dieser Stelle geht es jetzt darum, Ihr Service bzw. Produkt zu verkaufen. 

Im Explore-Abschnitt haben wir das Planungsgespräch bereits angekündigt. Ziel des Planungsgespräches hier bei takeoff ist es, aus den Geschäftszielen Inbound Marketing Ziele abzuleiten, die auf die Geschäftsziele einzahlen. Diese Inbound-Ziele werden in einem Inbound Marketing Plan festgehalten.

In diesem Planungsgespräch wird auch ganz bewusst der Preis angesprochen. Nach dem Planungsgespräch wird ein konkretes Angebot verschickt. Sie möchten Ihren potenziellen Kunden nicht erst beim Erhalt des Angebots mit Ihren Preisen überraschen.

Der letzte Teil des Inbound-Vertriebsprozesses ist schließlich die Präsentation des Angebots. Hier fassen Sie im Prinzip nur zusammen, was Sie bereits im Goal Setting und Planungsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden besprochen haben. Nichtsdestotrotz ist dieser letzte Termin sehr wichtig, da ein versendetes Angebot trotzdem noch für Missverständnisse sorgen kann. Nach dem Durchsprechen des Angebots sollten Sie noch ein bisschen Zeit zur Beantwortung etwaiger Fragen einplanen. 

Wie Sie bestimmt wissen, bildet ein Sales Funnel den Marketing- und Sales-Prozess als Trichter ab. Ein Sales Funnel dient der Visualisierung des Kaufprozesses mittels konkreter Zahlen. Solch ein Funnel ist besonders wichtig, da kein Marketing- und Vertriebsprozess ohne tagesaktuelle Zahlen gesteuert werden kann. 

Hier sehen Sie einen Inbound Sales Funnel mit exemplarischen Zahlen und internationalen Benchmarks für Conversion Rates: 

Dieser Sales Funnel könnte von einem mittleren B2B-Unternehmen stammen, das monatlich 5 neue Kunden bekommen möchte. Von diesen 10.000 Visits werden üblicherweise ca. 2 % zu Leads. Internationalen Benchmarks zufolge liegt die Conversion Rate von Visits zu Leads bei 1 % bis 5 %, wobei unsere langjährige Expertise zeigt, dass im deutschsprachigen Raum von 1 % bis 2 % ausgegangen werden kann. 

Solch ein gut geplanter Inbound Sales Funnel ist eine tolle Sache, da Sie damit hervorragend planen können, eine gewisse Anzahl an Neukunden zu akquirieren. Wie das funktioniert? Sie arbeiten sich in der Berechnung einfach von unten nach oben. Sie benötigen dafür lediglich die Anzahl gewünschter Neukunden und die Conversion Rates für den gesamten Funnel. 

Wenn Sie beginnen, Ihren Sales Funnel zu planen, dann sollten Sie sich vorerst an unsere Conversion Rates in diesem Beispiel halten und nach einem gewissen Zeitraum die Benchmarks hier durch Ihre erprobten Werte austauschen. 

Sie wissen nun genau, wie viele Visits Sie monatlich auf Ihrer Website haben müssen, um eine bestimmte Anzahl an neuen Kunden zu gewinnen.

Im oben dargestellten Sales Funnel ist nicht nur von Leads die Rede, sondern auch von Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads. Was genau damit gemeint ist, erkläre ich Ihnen in diesem Abschnitt.

Lead: Bei einem Lead handelt es sich um einen Kontakt, den Ihr Unternehmen generiert hat. Im Inbound Marketing werden häufig dann Leads generiert, wenn jemand auf Ihrer Website einen Download vornimmt und dafür im Gegenzug seine Kontaktdaten angeben muss. Dabei ist es ganz egal, ob ein Mitbewerber, Student, oder ein potenzieller Kunde seine Kontaktdaten angibt, sie alle zählen als Leads.

Marketing Qualified Leads (MQLs): In der nächsten Phase des Inbound Sales Funnels ist von Marketing Qualified Leads die Rede. Das sind Leads, die einem bestimmten Kundenprofil entsprechen. Dieses kann zum Beispiel sein:

• Ein Lead in einer gewissen Rolle/ Position in einem Unternehmen 
• Ein Lead in einer gewissen geografischen Region
• Ein Lead einer gewissen Unternehmensgröße
• usw. 

Ein MQL kann natürlich auch eine Kombination mehrerer Faktoren sein. Um es auf den Punkt zu bringen, ist ein Marketing Qualified Lead jemand, den Sie gerne als Kunden hätten, da diese Person Ihrem Buyer Profile und einer Ihrer Buyer Personas entspricht. 

Sales Qualified Leads (SQLs): Dabei handelt es sich um MQLs, die zusätzlich auch eine Kaufabsicht haben. Es ist zwar schön und gut, wenn Sie jemanden haben, der als geeigneter Kunde gilt (MQL), doch das nützt Ihnen im Augenblick wenig, wenn er keine Kaufabsicht hat. Diese Kriterien muss ein MQL erfüllen, um zu einem SQL qualifiziert zu werden:

• Ein konkretes Problem, das Sie lösen können, muss vorhanden sein
• Ausreichend Budget für Ihre Services zur Problemlösung muss vorhanden sein
• Es muss jemand sein, der befugt ist, eine Kaufentscheidung zu treffen
• Eine gewisse zeitliche Dringlichkeit muss vorhanden sein

Wie Sie sich also vorstellen können, sind die Sales Qualified Leads jene, die besonders wertvoll sind. Nichtsdestotrotz können auch Leads und Marketing Qualified Leads auf lange Sicht gesehen zu Kunden werden und sind somit nicht schlecht. Schließlich wechseln Menschen Ihre Jobs, steigen in andere Positionen auf, beenden Ihre Ausbildung etc. und werden dann zu einem MQL bzw. sogar SQL. 

Die Qualifizierung der Leads erfolgt entweder händisch, oder automatisch. Wir generieren monatlich in etwa 200 Leads und das ist unserer Meinung nach gerade die Grenze, bis wohin die Lead-Generierung manuell passieren kann. Ab einer höheren Anzahl an Leads sollten Sie die Qualifizierung von Leads einer Marketing Automation Software, wie zum Beispiel HubSpot, überlassen.

Wer ist nun dafür zuständig, die Leads zu qualifizieren, beziehungsweise mit ihnen zu arbeiten (Lead Nurturing), damit aus MQLs SQLs werden? Eine Hälfte des Funnels wird von Marketing betreut und eine andere Hälfte von Sales:

Nur wenn Ihr Inbound Marketing und Ihr Inbound Sales Team gut und nach den Inbound Prinzipien zusammenarbeiten, kann Inbound Marketing langfristig funktionieren. Dabei ist es natürlich wichtig, die Zuständigkeiten der einzelnen Abteilungen genau festzulegen, damit es zu möglichst wenigen Missverständnissen kommt und alle wissen, was Ihre Aufgabe ist. Um eine ordentlich strukturierte Zusammenarbeit sicherzustellen, ist ein gemeinsamer Sales Funnel für Inbound Marketing und Sales unerlässlich.

In diesem gemeinsamen Sales Funnel (siehe Grafik) sehen Sie einerseits die sechs verschiedenen Lifecycle Stages (Visitor, Lead, MQL, SQL, Opportunity und Kunde), andererseits die drei Phasen der Buyer’s Journey, in denen sich Ihre potenziellen Kunden befinden (TOFU bzw. Awareness Phase, MOFU bzw. Consideration Phase und BOFU bzw. Decision Phase). Ganz rechts sehen Sie außerdem, wer wann für Ihre potenziellen Kunden zuständig ist. 

So ist der potenzielle Kunde als Besucher, als Lead und als Marketing Qualified Lead dem Marketing zuzuordnen. Erfüllt der MQL die nötigen Kriterien, um als SQL klassifiziert zu werden, wird er an den Vertrieb übergeben. Daher ist ein Sales Qualified Lead, eine Opportunity und schließlich der Abschluss des Deals beim Sales angesiedelt.

Nun wissen Sie zwar, dass Ihnen ein gemeinsamer Sales Funnel die Arbeit erleichtert um sicherzustellen, dass Sie alle vom Selben sprechen und jeder genau weiß, wann ein potenzieller Kunde in den eigenen Zuständigkeitsbereich fällt. Doch wie wird nun die Zusammenarbeit organisiert? 

In einem nächsten Schritt müssen Sie genau definieren, wann ein MQL zu einem SQL und somit an den Vertrieb übergeben wird, um auch hier das Spannungspotenzial möglichst gering zu halten. Schließlich haben weder Marketing noch Vertrieb etwas davon, wenn der Vertrieb stets der Meinung ist, dass die von Marketing übergebenen Leads keine SQLs sind. Setzen Sie sich an einen Tisch und stellen Sie sicher, dass die Erwartungshaltung dieselbe ist. 

Ist auch die klare Definition von SQLs geschafft, würde ich Ihnen empfehlen, ein Service Level Agreement zwischen Ihrem Sales und Marketing abzuschließen.

Bei einem Service Level Agreement handelt es sich um eine Vereinbarung zweier Parteien zur gegenseitigen Qualitätssicherung. Das klingt jetzt nach weiterer (unnötiger) Bürokratie - ist es aber gewiss nicht. In der IT, zum Beispiel, werden SLAs bereits seit langer Zeit eingesetzt. Bei einem Service Level Agreement im Inbound Marketing geht es im Wesentlichen darum, dass Marketing sich verpflichtet, Sales eine gewisse Anzahl an Leads in einem gewissen Zeitraum zu übergeben. Sales wiederum verpflichtet sich, die erhaltenen Leads innerhalb einer definierten Zeit zu kontaktieren und sie nicht verstauben zu lassen. Lassen Sie mich an dieser Stelle etwas genauer werden: 

Das Marketing Service Level Agreement 

Wie gesagt geht es beim Marketing SLA darum, dass sich das Marketing verpflichtet, dem Vertrieb eine festgelegte Anzahl an sales ready Leads (SQLs) innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu übergeben. Üblicherweise wird eine monatlich zu liefernde Zahl an Leads definiert. Um bei der Übergabe dieser Leads Unmut des Vertriebs über die Qualität der Leads zu vermeiden, sollten Sie in Ihrem Marketing SLA auch genau festhalten, welche Kriterien ein MQL erfüllen muss, um zu einem SQL zu qualifizieren. 

Das Stadium, in dem Leads Ihrem Sales Team übergeben werden, kann dennoch sehr variieren. Beispielsweise werden vielleicht strategisch wichtige, große Kunden sofort dem Vertrieb übergeben, wohingegen kleinere Kunden vermutlich eher vom Marketing weiter gepflegt werden (Stichwort: Lead Nurturing), bis sie eine Kaufbereitschaft haben und als SQL qualifiziert werden können. Auch an solche Spezialfälle sollten Sie in Ihrem SLA denken. 

Das Sales Service Level Agreement

Nun liefert Ihr Marketing Ihrem Vertrieb regelmäßig und verlässlich eine gewisse Anzahl an Sales Qualified Leads. Das frustrierendste für Ihre Marketing Mitarbeiter in diesem Zusammenhang? Der Verkauf lässt die Leads einfach liegen und kontaktiert sie erst, wenn sehr viel Zeit verstrichen ist. Um das Potenzial der generierten und qualifizierten Leads zu nutzen, ist es wichtig, dass auch Ihr Sales ein Service Level Agreement abschließt. Darin ist festgehalten, innerhalb welches Zeitraums Ihr Vertrieb die Leads kontaktieren muss.

Solche Service Level Agreements zwischen Ihrem Marketing und Vertrieb tragen nicht nur zu einem effizienteren Umgang mit Leads bei, sondern auch dazu, dass (nahezu) sämtliche Missverständnisse zwischen Ihren beiden Abteilungen geklärt und schriftlich festgehalten sind. Wenn sich beide Abteilungen an ihren Teil des Abkommens halten, kommt es viel seltener vor, dass eine Abteilung mit der Arbeit der jeweils anderen unzufrieden ist.

Um Inbound Sales erfolgreich betreiben zu können, benötigt Ihr Vertrieb das passende Werkzeug. Schließlich müssen die durch das Marketing generierten Leads in einer Datenbank angelegt und gesammelt, deren aktueller Lead Status festgehalten, Notizen zu bisherigem Kontakt bzw. Kontaktversuchen hinterlegt werden, etc. 

CRM-System

Um es auf den Punkt zu bringen, benötigt Ihr Vertrieb ein gut funktionierendes CRM-System. Wir arbeiten mit dem CRM-System von HubSpot, das schon immer kostenlos zur Verfügung gestellt wird und laut Angaben von HubSpot bleibt das auch so. 

Einige der Features, die das HubSpot CRM so wertvoll machen, sind:

• Kontakt Management
• Website Aktivitäten der Kontakte 
• Gmail und Outlook Integration 
• Einsicht in Ihre potenziellen Kunden und deren Unternehmen 
• Erstellen von Aufgaben 
• Überblick der Aktivitäten
• etc. 

Sales-Automation Software

Um mit Ihrem Inbound Sales Erfolge zu erzielen, ist außerdem der Kauf einer Sales-Automation Software überlegenswert. Mittels Automatisierungen nimmt solch eine Software Ihren Vertriebsmitarbeitern einige administrative Tätigkeiten ab und gibt ihnen somit mehr Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was sie wirklich gut können: verkaufen. 

Wie genau funktioniert eine Entlastung Ihres Vertriebs durch eine Sales-Automation Software? Im Folgenden habe ich Ihnen die wichtigsten Situationen und Tools zusammengefasst, bei denen Ihr Inbound Sales von so einer Software profitiert:

• Mehr Informationen über Leads und Kunden: Wie oft ist ein Lead auf Ihrer Website unterwegs? Welche Downloads hat er sich heruntergeladen? Und wie groß ist das Unternehmen, für das er arbeitet? Informationen wie diese können Sie mittels Sales-Automation sammeln. Auf diese Weise können Sie Ihre (potenziellen) Kunden mit noch relevanteren Angeboten passend zu ihren Bedürfnissen kontaktieren.
• Hinzufügen und zuordnen von Kontakten: Mittels Automatisierung sind sämtliche, digital generierte Leads bereits automatisch in ihrer Datenbank. Der Vertrieb muss nicht mehr mühsam Daten in ein CRM einpflegen.
• E-Mail Tracking & Benachrichtigungen: Durch diese praktische Funktion können Sie Ihre E-Mails nachverfolgen. Außerdem bekommen Sie Benachrichtigungen in Echtzeit, wenn jemand Ihr E-Mail öffnet oder auf Links im E-Mail klickt.
• E-Mail Vorlagen: Häufig bekommen potenzielle Kunden nach einem Termin mit dem Vertrieb ein recht standardisiertes Follow-Up Mail zugesendet. Das ist nicht unbedingt ideal, geht allerdings sehr schnell. Durch eine Sales-Automation haben Sie die Möglichkeit, Ihre am besten funktionierenden E-Mail Vorlagen zu speichern, in die kundenspezifische Informationen ohne viel Aufwand eingetragen werden können. 
• Dokumente: In der Sales-Automation Software können Sie sich Ihre eigene Bibliothek wichtiger Dokumente anlegen, die Sie ganz einfach mit Ihren potenziellen Kunden teilen können. Weiters bekommen Sie Einblicke, wann und in welchen dieser Dokumente Ihre Kontakte am aktivsten sind.
• Meetings vereinbaren: Um sich mühsame E-Mails, in denen versucht wird einen Termin zu finden, zu sparen, können Sie Ihren potenziellen Kunden einen Meeting-Link zur Verfügung stellen. So sehen diese genau, wann Sie verfügbar wären und können einen Termin mit Ihnen buchen. 
• Individuelle Sales Dashboards erstellen: Sie hätten gerne für jeden Vertriebsmitarbeiter einen eigenen Sales Funnel abgebildet?  Eine moderne Sales-Automation Software ermöglicht es Ihnen, für alle Verkäufer in Ihrem Team einen eigenen Sales Funnel mit den individuellen Conversion Rates von Phase zu Phase einzurichten. 
• Deal Pipeline: Durch die Deal Pipeline behalten Sie Ihre potenziellen Deals im Auge und können den Umsatz ganz gut vorhersagen, basierend darauf wie wahrscheinlich es ist, dass der jeweilige potenzielle Kunde zusagt. 
• E-Mail Sequenzen: Mittels Sales-Automation Software können Sie die langwierigen Follow-up Aufgaben und E-Mails mit Ihren potenziellen Kunden automatisieren. So sparen Sie Zeit und stellen sicher, dass Ihnen kein potenzieller Kunde verloren geht.
• 1:1 Videos: Was in den USA im Inbound Sales bereits Standard ist, wird im deutschsprachigen Raum noch kaum genutzt. Mit der 1:1 Video-Funktion können Sie personalisierte Videos für Ihre potenziellen Kunden kreieren und diese mit ihnen teilen. Die Performance der Videos können Sie direkt im CRM Ihrer Sales-Automation Software einsehen. 

Wie Sie also sehen, kann eine gute Sales-Automation Software kombiniert mit einem geeigneten CRM Ihrem Vertrieb so einiges an Arbeit abnehmen, die Qualität der Arbeit verbessern und die Zufriedenheit Ihrer (potenziellen) Kunden erhöhen.

Nicht nur im Marketing hat eine zunehmende Abwendung von Push-Maßnahmen stattgefunden, auch im Vertrieb ist solch ein Paradigmenwechsel geschehen. Anstatt Ihre potenziellen Kunden mit Cold Calls zu überraschen und zu überfordern, steigen Sie als Inbound Sales Manager erst dann in die Buyer’s Journey ein, wenn Ihr potenzieller Kunde bereit für ein Verkaufsgespräch ist. Inbound Sales verfolgt genau diesen Ansatz und berücksichtigt das durch das Internet veränderte Kaufverhalten. 

Schließlich recherchieren Kunden heutzutage sehr intensiv online und möchten häufig erst dann mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, wenn ihre Kaufentscheidung bereits getroffen wurde. Für Inbound Sales Manager gilt es durch eine geregelte Zusammenarbeit mit dem Marketing (Stichwort: Service Level Agreement) genau dieses Zeitfenster zu erreichen. Auf diese Art verschwenden Sales Mitarbeiter Ihre Zeit nicht mit ungeeigneten bzw. (noch) nicht kaufbereiten Leads und können zur richtigen Zeit die richtigen Leads mit einem maßgeschneiderten Angebot als Kunden gewinnen.