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7 Gründe, warum Ihre E-Mails nicht verkaufen

Die Zeiten sind momentan hart. Vor allem, wenn man im Vertrieb arbeitet. Provisionen, die in scheinbar unerreichbare Ferne rücken, Kunden deren Budget eingefroren ist. Und nicht zu vergessen die Vertriebsleitung, die im Nacken sitzt und noch immer darauf pocht, dass die im letzten Jahr definierten Ziele erreicht werden. Da kommt man sich als Sales-Mitarbeiter schnell vor wie Atlas aus der griechischen Mythologie, der die Weltkugel auf seinen Schultern balanciert. Jeder Anruf, jedes E-Mail und jede Videokonferenz sind bedeutender als zuvor. Um daher das meiste aus Ihrer E-Mail Kommunikation herauszuholen und gängige Fehler zu vermeiden, verrate ich Ihnen hier 7 Gründe, warum Sie mit Ihren E-Mails nichts verkaufen.

1. Die E-Mails beinhalten zu viele Worte

Unsere Aufmerksamkeitsspanne ist kurz. Und sie wird immer kürzer. Einer Studie aus 2018 zufolge beträgt unsere Aufmerksamkeitsspanne 8 Sekunden. Vermutlich werden wir mittlerweile bei 6 Sekunden sein, Tendenz sinkend. Wir lesen keine Beiträge, wir scannen sie. Um das Wichtigste in kürzester Zeit herauszufiltern. Diese Gewohnheiten sollten Sie als Vertriebler auch in Ihren E-Mails an potenzielle Kunden berücksichtigen. Niemand liest Ihre langen E-Mails. 

Stellen Sie sich folgende Fragen, wenn Sie das nächste Mal, einen Kunden per Mail kontaktieren: 

  • Braucht mein potenzieller Kunde diese Information derzeit, oder ist es etwas, dass ich auch zu einem späteren Zeitpunkt erwähnen kann, falls die Konversation fortgesetzt wird? 
  • Ist das, was ich sage wertvolle Information für meinen potenziellen Kunden, oder hat es eher einen Selbstzweck? 
  • Verwende ich einige Füll-Wörter oder leere Wörter, die ich entfernen kann? 

2. Es gibt keinen klaren Call to Action

Was soll Ihr potenzieller Kunde nach dem E-Mail machen? Ein weiterer, häufiger Fehler in der E-Mail Kommunikation von Sales Mitarbeitern ist das Fehlen eines nächsten Schrittes. Oder gleichermaßen, dass zu viele Call to Actions in einem E-Mail sind. Eine Mail, ein Call to Action, ein nächster Schritt. 

Wenn Sie nicht genau wissen, was Ihr potenzieller Kunde nach dem E-Mail machen soll, dann ist Ihr Mail nicht präzise genug. Gehen Sie in keinem Fall davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde ohnehin weiß was als Nächstes zu tun ist um in seiner Buyer’s Journey einen Schritt voranzukommen. 

Ausschlaggebend für die Wahl eines geeigneten “Call to Action” sind folgende Fragen:

  • Ist das das erste Mal, dass Sie mit diesem potenziellen Kunden in Kontakt sind?
  • Kennt dieser Kunde bereits Ihr Unternehmen / Ihre Leistungen?
  • Bietet Ihr Mail nützliche Informationen, mit denen Ihr potenzieller Kunde einen Schritt weiter in der Buyer’s Journey kommt? 

Nützen Sie Ihre E-Mail, um dem potenziellen Kunden ein Stück Content zu servieren, das ihm hilft sein Problem besser zu verstehen, erste Hilfe gibt, oder Ihre Kompetenzen als Experte auf dem Gebiet hervorkehrt. 

3. Ihre E-Mails sind nicht kundenzentriert

In Ihren Sales E-Mails geht es um Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihr Angebot das Sie machen. Aber nicht um den potenziellen Kunden. Nehmen Sie sich ein bisschen zurück. Potenzielle Kunden möchten Mehrwert von Ihnen geboten bekommen (wie eben etwas, das hinter einem Call to Action liegt) und ein gewisses Grundvertrauen zu Ihnen aufbauen, bevor sie etwas kaufen. 

Anstatt Ihren potenziellen Kunden direkt etwas zu verkaufen zu versuchen, denken Sie einmal darüber nach, wie Sie Ihnen tatsächlich helfen können. Vielleicht durch weiterbildende Inhalte aus Ihrem Marketing-Team, damit der Kunde sein Problem besser eingrenzen kann. In einem weiteren Schritt können Sie dann festlegen, wann die Zeit reif ist, um darüber zu sprechen, wie Sie konkret mit Ihrem Produkt helfen können.

4. Ihre Betreff-Zeile ist nicht optimiert

Vor allem bei Kaltakquise klagen viele Sales-Mitarbeiter, dass kaum jemand Ihre E-Mails öffnet. Wir im Inbound Sales machen nie Kaltakquise, sondern treten erst mit Leads in Kontakt, die uns vom Marketing übergeben und als salesqualifiziert eingestuft wurden. Nichtsdestotrotz kann auch da bei der Formulierung eines Sales E-Mails einiges schiefgehen.

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Die zwei häufigsten Probleme sind einerseits, dass die Betreff-Zeilen einen Lock-Charakter haben und wenig mit dem tatsächlichen Mail-Inhalt zu tun haben. Und andererseits, dass sie viel zu langweilig und generisch sind, als dass sich jemand die Mühe macht, diese E-Mail zu lesen. 

Wenn Sie nun darüber nachdenken, wo Sie beginnen sollten Ihre Sales E-Mails zu überarbeiten, dann gewiss in der Betreff-Zeile. Schließlich nützt es Ihnen nichts, wenn Sie potenzielle Kunden nicht dazu bringen, Ihr E-Mail zu öffnen. 

Testen Sie verschiedene Varianten Ihrer Betreff-Zeilen und vergleichen Sie die Öffnungsraten der E-Mails miteinander. Vermutlich zeichnen sich nach einiger Zeit gewisse Muster, Wörter und Formulierungen ab, die Ihren potenziellen Kunden einen besonderen Anreiz zum Öffnen der Mails geben. 

5. Sie analysieren Ihre Conversion Rates nicht

Wenn Sie potenzielle Kunden dazu bringen, Ihre E-Mails zu öffnen und auch einen Call to Action in Ihren E-Mails verwenden, dann machen Sie bereits viel richtig. Doch wie viele klicken tatsächlich auf Ihren CTA? Wie oft wird Ihre E-Mail angesehen? Und wie bewegen sich Ihre E-Mail Empfänger in einem nächsten Schritt auf Ihrer Website? All diese Fragen sollten Sie beantworten können, und so Analysen Ihrer Conversion Rates ziehen. 

Unser Vertrieb verwendet das professionelle CRM von HubSpot und das E-Mail Marketing Tool von HubSpot. HubSpot ist eine All-in-One Plattform für Inbound Sales, Inbound Marketing und Service. Wenn unser Vertrieb einem Lead eine E-Mail schickt, dann sieht er genau, ob das E-Mail geöffnet wurde, wann es geöffnet wurde, ob der potenzielle Kunde sich anschließend weiter auf der Website bewegt hat, und noch viel mehr. Hier ein kleiner Auszug:

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Informationen wie diese helfen unserem Vertrieb sehr. So erkennen wir, wo sich potenzielle Kunden auf unserer Website aufhalten, welche Bereiche von besonderem Interesse sind und tun uns somit leichter, Kundenbedürfnisse besser einzuschätzen. Außerdem wissen wir bereits, wenn jemand auf unserer Website auf einer Preisseite unterwegs gewesen ist. 

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden basierend auf deren Nutzungsverhalten Ihrer Website weitere Inhalte zukommen lassen, steigern Sie Ihre Conversion Rates und begleiten Ihre potenziellen Kunden einen Schritt weiter in der Buyer’s Journey.

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6. Ihre E-Mails sind nicht personalisiert

Dieser Punkt knüpft direkt an Punkt 5 an. Ein weiterer Fehler, den Vertriebler oft in E-Mails machen ist, dass Sie dem One-Size-Fits-All-Prinzip folgen und die Mails nicht personalisieren. Und mit Personalisierung meine ich nicht, dass jemand direkt mit dem Namen angesprochen wird. Das ist Standard. 

Mit Personalisierung von E-Mails ist gemeint, dass aus den Erkenntnissen von Punkt 5 in diesem Beitrag passgenaue Content an den Kunden geschickt werden. Ihr Kunde ist stets auf Seiten einer ähnlichen Kategorie Ihrer Website unterwegs. Durch das Analysieren der Conversion Rate können Sie diese in einem nächsten Schritt optimieren. Sie wissen nun schon viel eher, welches Produkt  Ihres Sortiments für diesen einen potenziellen Kunden relevant ist. Senden Sie ihm also nicht weiter Informationen zum gesamten Portfolio zu. Forcieren Sie die Bereiche, die für ihn von größtem Interesse sind auf Basis seiner vorhergehenden Interaktion mit Ihrer Unternehmenswebsite.

Außerdem haben Sie durch Marketing Automatisierungstools wie jene von HubSpot die Möglichkeit, verschiedenste Bereiche Ihrer E-Mails zu individualisieren. Je mehr Daten Sie bereits über den potenziellen Kunden haben, desto mehr können Sie personalisieren. Achtung, setzen Sie diese Art von Personalisierungs-Elementen sorgsam ein. Zu viel Personalisierung bzw. Personalisierung an den falschen Stellen kann Empfänger skeptisch machen. 

7. Sie Nutzen Ihre Signatur nicht ausreichend

In einer Signatur steht Ihr Name, Ihre E-Mail Adresse, Telefonnummer und vermutlich auch Ihre Unternehmenswebsite. Das ist schon einmal gut, doch an dieser Stelle kann noch so viel mehr herausgeholt werden. Gerade wenn Sie im Verkauf arbeiten empfiehlt es sich sehr, dass Sie ein kleines Bild von sich in Ihrer Signatur haben. Sie repräsentieren schließlich Ihr Unternehmen und möchten Vertrauen zu potenziellen Kunden aufbauen. Wenn man weiß, wie jemand aussieht, kommt einem diese Person automatisch viel weniger fremd vor, als wenn man kein Gesicht zu jemandem hat. 

Außerdem können Sie den Platz in Ihrer Signatur dazu nützen, um eines Ihrer besten bzw. Ihr neuestes Whitepaper zum Download anzubieten.

Fehler, die Sie als Verkäufer in Ihren E-Mails nicht machen müssten

Die Zeiten sind nicht einfach, schon gar nicht für den Vertrieb. Die hier vorgestellten Fehler in der E-Mail Kommunikation sind Fehler, die sie ganz einfach vermeiden können. Nützen Sie Zeiten, in denen Ihre Kunden sehr ruhig sind, um Ihre E-Mails und Conversion Rates zu analysieren. Stimmen Sie sich mit Ihren Marketing Kollegen ab und fragen Sie sie nach den besten vorhandenen Ressourcen zu Ihren Kernthemen. Das erleichtert Ihnen die Arbeit,wenn es darum geht zu entscheiden, welches Content Stück Sie Ihren potenziellen Kunden als nächstes schicken sollten.

Seien Sie hilfreich. Nützen Sie einen Call to Action pro E-Mail damit Ihre potenziellen Kunden genau wissen, welchen nächsten Schritt sie machen sollten. Auf diese Weise werden Sie zum nützlichen Berater entlang der Buyer’s Journey. 

 

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Lisa Panzenböck

Über Lisa Panzenböck

Reisebegeisterte Yogini mit einer Schwäche für gute Weine und kitschige Sonnenuntergänge. Digitale Medien sind ihr virtuelles zu Hause.