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Marcus Sheridan, River Pools and Spas (Case Study)

Von Samuel Bredl / August 8, 2013

In einer Zeit, wo uns alle möglichen Marken dazu einladen etwas zu Lesen, Liken, Sharen und Twittern, kann es schwierig sein, als Unternehmen herauszustechen. Es gibt eigentlich nur zwei Wege, um in einer solchen Informationsflut aufzufallen: Entweder man ist "Der Wahnsinn!" (so wie Red Bull). Das ist aber nicht gerade einfach. Oder man ist "hilfreich", eine weitaus einfachere Option.

Wenn alles den Bach runter geht, will niemand einen Pool kaufen

Marcus Sheridan von River Pools and Spas aus Virginia, USA, musste das auf die harte Tour herausfinden. Im November 2008, als die Aktienkurse den Bach runtergingen und die Wirschaft krachte, war er gezwungen zu handeln. Sein Unternehmen hatte innerhalb weniger Tage vier große Kunden verloren und weitere würden folgen. Da es in dieser Zeit wenig Aufträge gab (Wer kauft sich in Zeiten der Krise schon einen Swimming Pool?), hatte Marcus viel Zeit. Er begann im Internet nach neuen Marketing Strategien zu recherchieren.

"What I discovered first is that consumers of all types expect to find answers on the Internet now, and companies that can best provide that information garner trust and sales and loyalty."

Erfolgreich informieren statt bewerben

Sheridan's neuer Plan für River Pool and Spas war simpel: er beschloss wie ein Swimming Pool Käufer zu handeln. Zuerst brainstormte er alle Fragen, die ihm jemals gestellt wurden. Daraus entstand rasch eine Liste von hunderten von Fragen, die er jede einzeln beantworten wollte. Obwohl Marcus nicht gerade ein begnadeter Schreiber war, beschloss er dies in Form von Blogbeiträgen auf seiner Website zu tun. Er hatte ja nichts zu verlieren.

Sex Content sells

Die Zeit und Energie, die in das Bloggen investiert wurden, machten sich bald bezahlt. River Pool and Spas verzeichnete einen deutlichen Traffic Zuwachs und die Website wurde zu einer hilfreichen Quelle für Interessenten. Dadurch, dass die Besucher bereits sehr gut informiert waren, dauerten die Beratungsgespräche nicht mehr so lange und es kam häufiger zu Kaufabschlüssen. Marcus analysierte die Besucher auf seiner Website, um herauszufinden, was für einen Kunden beim Kauf ausschlaggebend war. Dabei kam er zu einem erstaunlichen Ergebnis:

"If a visitor to our website reads at least thirty pages of our information before we go on an in-home sales appointment, they buy a pool 80 percent of the time"

Eine sehr beachtliche Zahl, wenn man bedenkt das Verkaufsabschlüsse in dieser Industrie bei etwa 10 Prozent liegen. Das Geheimrezept? Hilfreiche Informationen!

Kunden lieben von Grund auf nützliche Informationen

Noch nie hatten Kunden so ein großes Verlangen nach nützlichen Informationen wie heute. Marcus Sheridan fand heraus, dass sein durchschnittlicher Pool Käufer im Jahr 105 Seiten auf seiner Website gelesen hat. Erstaunlich, wenn man bedenkt das riverpoolsandspas.com zu Beginn nur aus 20 Seiten bestand! Heute bieten sie ihren Kunden auf über 850 Seiten wertvolle Informationen und haben sich damit als Marktführer positioniert.

"In a time where swimming pool companies all over the United States were going out of business, we managed to grow our market share, with more than 80 percent of all our sales coming directly from the Internet."

Das sollten Sie mitnehmen:

  1. River Pools and Spas ist vielleicht nicht die beste Pool Firma der Welt, aber mit Sicherheit die mit am meisten Informationen.
  2. Die Grundsätze aus dieser Case Study lassen sich auf jede Industrie und Nische umsetzen.
  3. Sie und Ihr Unternehmen können mit dieser Art von Marketing erfolgreich sein, wenn Sie lernen wie Kunden zu denken.

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 photo credit: kilobar via photopin cc

Samuel Bredl
Über Samuel Bredl

Samuel Bredl hat Publizistik studiert. Für seine Bachelor Arbeit ist er extra nach Sofia geflogen, um den Marketing-Guru David Meerman Scott zu treffen. Auf seiner Website findet man eine lustige Geschichte dazu.