Das Kaufverhalten hat sich auch im B2B über die letzten Jahre sehr drastisch verändert. Das Internet spielt dabei eine große Rolle. Denn nicht nur im privaten Bereich führt der erste Griff im Kaufprozess zum Smartphone bzw. Computer, sondern auch im geschäftlichen. Potenzielle Kunden sind viel informierter, wenn sie mit dem Vertrieb sprechen. Inbound Sales ist eine Vertriebsmethode, bei der dieses veränderte Kaufverhalten durch das Internet berücksichtigt wird. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie genau der Vertriebsprozess im Inbound Sales abläuft und worauf es besonders ankommt.
Verkäufer im Inbound Sales sind kompetente Berater und Begleiter ihrer potenziellen Kunden durch den gesamten Sales Funnel. Nicht der bloße Abschluss steht im Vordergrund, sondern das Helfen. Den Kunden unterstützen, sein Problem besser zu verstehen, einen Schritt weiter im Sales Funnel voranzukommen und ihm letztlich zu helfen, mit dem angebotenen Produkt/Service einen gewissen Bereich in seinem Leben zu verbessern.
In diesem kurzen Video erkläre ich Ihnen, was Inbound Sales genau ist:
Im Inbound Sales geht es somit um eine gewisse Kundenzentriertheit, Personalisierung und Beratung. Der Inbound Sales Prozess besteht aus vier Schritten: Identify, Connect, Explore und Advise. Damit ich Ihnen diesen Prozess genauer schildern kann, hier zum Einstieg eine Grafik über den Ablauf des Inbound Sales Prozesses:
Identify
Der erste Schritt im Inbound Sales Prozess ist das Anziehen von Fremden als Prospects (potenzielle Kunden) und das Konvertieren der Prospects zu Leads. Vereinfacht gesagt, geht es in dieser Phase darum, dass wir User durch die Angabe ihrer Informationen (Leadgenerierung) als konkrete Menschen identifizieren.
Damit diese Identifikation erfolgen kann, ist die Definition eines Buyer Profils nötig. In weiterer Folge benötigen Sie auch konkrete Buyer Personas, denen die generierten Leads zugeschrieben werden können.
In einem Buyer Profil beschreiben Sie Ihren idealen Kunden. Martin Bredl, unser CEO, beschreibt unseren idealen Kunden zum Beispiel so:
- Marketingverantwortlicher bei einem produzierenden Hersteller im DACH Raum,
- Unternehmensgröße zwischen 20 und 500 Mitarbeitern
- Kleines Marketing Team
- Vertriebsorganisation mit mehr als 2 Vertriebsmitarbeitern
- Hat großen Bedarf an gut qualifizierten Leads
Natürlich erfüllt nicht jeder Kunde immer jedes Kriterium zu 100 %. Im Falle von Abweichungen sehen wir uns das Buyer Profil des potenziellen Kunden genauer an und evaluieren an dieser Stelle bereits, ob wir zum jeweiligen Kunden und der Kunde auch zu uns passt.
Neben dem Buyer Profil ist auch die Erarbeitung von Buyer Personas ein ganz essenzieller Schritt im Inbound Marketing und Sales. Dabei handelt es sich um semi-fiktionale Vertreter Ihrer idealen Zielgruppen. Semi-fiktional deshalb, weil Ihre Formulierung der Buyer Personas einerseits auf Daten, andererseits auf naheliegenden Vermutungen beruht.
Noch keine eigenen Buyer Personas erstellt? Hier finden Sie unsere kostenlose Vorlage zum Ausfüllen:
Connect
Nachdem wir im ersten Schritt User 24928632 als Herrn Max Mustermann identifiziert haben, geht es um ein erstes In-Kontakt-Treten mit diesem Lead. In der Connect Phase des Inbound Sales Prozesses wird überprüft, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt. Das erfolgt im Rahmen eines Connect Calls, der von unserer BDR Agnes durchgeführt wird und in etwa 5 Minuten dauert. Hier gilt es Folgendes herauszufinden:
- Die Ziele und Herausforderungen des potenziellen Kunden
- Ob Sie als Unternehmen das Potenzial haben, bei diesen Zielen und Herausforderungen zu unterstützen
- Eine erste Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufzubauen
Wenn Sie meinen, dass dieser Kunde zu Ihrem Unternehmen passen könnte und Sie in der Lage sind, ihn durch Ihr Produkt/Service tatsächlich zu unterstützen, dann handelt es sich um einen qualifizierten Lead. Somit ist das Ziel dieses Connect Calls einen Termin für einen Exploratory Call zu vereinbaren.
Sollten Sie diesem potenziellen Kunden nicht in der Erreichung seiner Ziele helfen können, dann ist dieser Lead (zumindest vorerst) nicht relevant und wird nicht weiter bearbeitet. Unsere langjährige Erfahrung in unserem eigenen Inbound Sales sowie in unserer Unterstützerrolle bei Kunden hat gezeigt, dass hier schon einmal die Hälfte oder sogar ⅔ der generierten Leads wegfallen können. Schließlich ist es zeit- und ressourcenschonend, wenn Sie möglichst wenig Zeit mit nicht geeigneten Leads vergeuden.
Explore
Wir wissen nun bereits, dass wir diesen Lead generell gerne als Kunden hätten. Jetzt geht es darum, hier noch ein bisschen tiefer nachzufragen, ob eine Zusammenarbeit mit dem Lead möglich und sinnvoll ist. Wenn das der Fall ist, sollten Sie in dieser Phase auch gleichzeitig versuchen, den Lead für Ihr Unternehmen zu begeistern. Wie heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab? Warum sollte man Sie wählen?
Solch ein Exploratory Call dauert in der Regel ungefähr eine Stunde. Bei uns werden diese Calls von Samuel abgewickelt. Wenn Ihr Unternehmen etwas größer ist, als unsere Agentur, dann ist das auch üblicherweise eine Aufgabe, die vom zuständigen Sales Mitarbeiter abgewickelt wird.
Samuels Vorgehensweise dafür ist die BANT-Methode, die mittlerweile aus dem modernen Vertrieb nicht mehr wegzudenken ist. Was genau ist nun die BANT-Methode?
- Budget: Hat der potenzielle Kunde genügend Budget für Ihre Produkte/Services?
- Authority: Ist diese Person auch in einer Position, in der sie Entscheidungsbefugnis hat?
- Need: Gibt es eine Notwendigkeit, Ihr Produkt/Service einzusetzen?
- Timing: Gibt es eine zeitliche Notwendigkeit für eine Beauftragung?
Wenn all diese Fragen mit “ja” beantwortet werden können, dann ist das definitiv jemand, den Sie gerne als Kunden hätten. Ganz entscheidend ist in dieser Phase des Sales Prozesses, dass Sie 20 % Fragen stellen bzw. versuchen, den Kunden für sich begeistern und die restlichen 80 % der Redezeit dem Kunden gewähren. Es geht nicht um Sie, sondern immer in erster Linie um Ihren potenziellen Kunden.
Als Vertriebsmitarbeiter spüren Sie sicher, ob die beidseitige Chemie stimmt. Wenn das der Fall ist, wird der Lead zu einer direkten Opportunity und Sie laden ihn zu einem Goal Setting und Planungsgespräch ein. In diesem Gespräch holen Sie sich alle Informationen ein, die Sie noch benötigen, um ein Angebot zu erstellen.
Advise
Wir sind nun in der letzten Phase des Inbound Sales Prozesses angelangt, der Advise Phase. Sie konnten nun einige Besucher Ihrer Website als konkrete Menschen identifizieren (Identify) und hatten sowohl das erste Kurz-Gespräch (Connect Call), als auch mit all jenen, die sich in diesem Gespräch als qualifiziert gezeigt haben, ein längeres, in die Tiefe gehendes Gespräch (Exploratory Call). Alle Leads, die an dieser Stelle noch “übrig” sind, sind Opportunities. An dieser Stelle geht es jetzt darum, Ihr Service bzw. Produkt zu verkaufen.
Ich habe bereits im Explore-Abschnitt das Planungsgespräch angekündigt. Ziel des Planungsgespräches ist es, aus den Geschäftszielen Inbound Marketing Ziele abzuleiten, die auf die Geschäftsziele einzahlen. Diese Inbound-Ziele werden in einem Inbound Marketing Plan festgehalten.
In diesem Planungsgespräch wird auch ganz bewusst der Preis angesprochen. Nach dem Planungsgespräch wird ein konkretes Angebot verschickt. Sie möchten Ihren potenziellen Kunden nicht erst beim Erhalt des Angebots mit Ihren Preisen überraschen.
Der letzte Teil des Inbound-Vertriebsprozesses ist schließlich die Präsentation des Angebots. Hier fassen Sie im Prinzip nur zusammen, was Sie bereits im Goal Setting und Planungsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden besprochen haben. Nichtsdestotrotz ist dieser letzte Termin sehr wichtig, da ein versendetes Angebot trotzdem noch für Missverständnisse sorgen kann. Nach dem Durchsprechen des Angebots sollten Sie noch ein bisschen Zeit zur Beantwortung etwaiger Fragen einplanen.
Der Inbound Sales Prozess: Eine Wende im Vertrieb
Sie kennen das gewiss, wenn Sie in ein Geschäft gehen, und ohne einmal Luft geholt zu haben, direkt von zumindest einem Verkäufer gefragt werden, wonach Sie denn suchen. 10 Meter später wartet der nächste Verkäufer und beim Gang durch das Geschäft haben Sie das Gefühl, als würde jeder Ihrer Schritte genau überwacht werden.
Viele veraltete Vertriebsmethoden und -prozesse (sogar im digitalen Bereich) orientieren sich auch heutzutage noch an solchen Mustern. Inbound Sales bricht mit dieser Art von Aufdringlichkeit und stellt den Kunden zu 100 % in den Vordergrund. Wie Sie anhand der Phasen des Inbound- Sales Prozesses sehen, wird Ihr potenzieller Kunde bei Identify, Connect und Explore erst einmal kennengelernt und genau geprüft, ob er zu Ihnen passt und Sie zu ihm. Das Angebot kommt erst ganz zum Schluss und ist auch dann etwas, dass Sie bereits zuvor mit dem potenziellen Kunden besprochen haben.
Wenn Sie noch mehr über den Vertrieb im Inbound erfahren möchten, haben wir hier unseren umfassenden Inbound Sales Guide für Sie zum Download:
