Einen B2B Inbound Marketing Plan erstellen [2024 Update]

Seit mehr als zwölf Jahren planen wir das Inbound Marketing für B2B-Unternehmen und setzen gemeinsam mit unseren Kunden Kampagnen um.

Das Wissen, die Vorlagen und Tools für die Erstellung eines Inbound Marketing Plans, die wir bei weit über hundert Projekten gesammelt haben, haben wir in diesem Artikel zusammengestellt.

Einen Inbound-Marketing-Plan erstellen wir immer in den folgenden Schritten:

1. Fragen von (potenziellen) Kunden sammeln & aktuelle Kunden interviewen

2. Ergebnisse zusammen mit dem Vertrieb, Customer Service etc. auswerten

3. Pain Points, Jobs-to-be-Done & vorgelagerte Probleme identifizieren

4. Ideal Customer Profile und Buyer Personas überprüfen (oder erstellen)

5. Buyer’s Journey beschreiben und relevanten Content mappen

6. Lead Magnete erstellen

7. Bottom-of-the-funnel-Content priorisieren und Content für Sales erstellen

8. Lead Management planen: Lead-Qualifizierung und Lead Nuturing

9. Ziele im Inbound Marketing & Sales Funnel festlegen

Hier können Sie sich unsere bearbeitbare Google-Sheets-Vorlage für einen Inbound-Marketing-Plan herunterladen:

Anleitung: Die 9 wichtigsten Schritten bei einem B2B Inbound Marketing Plan

Wir von takeoff haben in den vergangenen Jahren mehr als 100 Unternehmen geholfen, eine Inbound-Marketing-Strategie und einen -Plan zu erstellen.

Hier sind die neun Schritte, die zu einem guten Inbound-Marketing-Plan führen.

1. Fragen von (potenziellen) Kunden sammeln & aktuelle Kunden interviewen

Ganz egal, über welchen Kanal – Organic, Paid, Cold Outreach – Sie Leads und Kunden generieren wollen: Sie benötigen dazu richtig guten Content und Lead Magnete.

Aber wie kommt man an guten Content? Sie können natürlich ChatGPT fragen erhalten bestimmt ein paar gute Vorschläge. Noch bessere Ideen erhalten Sie aber, wenn Sie Ihre Kunden interviewen.

Kundeninterviews bringen das zum Beispiel ans Licht:

• Welches Problem triggerte den Kauf des Produktes?
• Was ist passiert, dass man sich aufmachte, das Problem zu lösen?
• Wer hatte welche Bedenken?
• Wie wichtig es war, das Problem zu lösen?
• Was wären die Konsequenzen gewesen, wenn dieses Problem nicht gelöst worden wäre?
• Welche persönlichen Auswirkungen hatte das ungelöste Problem für wen?
• Welche Frustrationen hat das ungelöste Problem bei wem ausgelöst
• Welche Hürden gab es bei der Suche nach einer Lösung
• Welche Probleme vor dem Kauf aus dem Weg geräumt werden mussten

Bei guten Kundeninterviews kommt es nicht so sehr auf den Fragebogen an. Viel mehr geht es ums Zuhören und Nachfragen. Sie müssen die Leute zum Reden bringen.

Erst kürzlich öffnete uns ein Architekt, der ein Kunde bei einem unserer Kunden ist, die Augen für einen guten Lead Magnet: Ein Architekt möchte mit wenig Aufwand Pläne und Ausschreibungen erstellen. Was ihm dabei zum Beispiel hilft, ist ein Archiv mit allen Bauteilen im passenden Format zum Download, sodass er diese schnell und unkompliziert in seine Dokumente einbauen kann. So eine Idee werden Sie nur durch ChatGPT nie bekommen!

Interviewen Sie daher einige Ihrer Kunden und sammeln Sie die Fragen von Interessenten und Kunden, die über Ihre Website hereinkommen oder in den Postfächern von Vertrieb und Customer Service schlummern. Und: fragen Sie die Kollegen aus Sales, Customer Service und anderen Abteilungen mit Kundenkontakt, was für Fragen Ihre Kunden noch wie stellen.

Alles zusammen sammeln Sie am besten in unserer Inbound-Marketing-Vorlage.

2. Werten Sie die Ergebnisse der Interviews und der Fragensammlung dann zusammen mit dem Vertrieb, Customer Service etc. aus.

3. Identifizieren Sie dabei Pain Points, Jobs-to-be-Done & vorgelagerte Probleme.

4. Erstellen Sie auf Basis dieser Auswertung dann Ihr Ideal Customer Profile und Ihre Buyer Personas (oder überarbeiten Sie diese, falls bereits vorhanden).

5. Buyer’s Journey beschreiben und relevanten Content mappen

Auf Basis der gesammelten Fragen & Paint Points etc., des idealen Kundenprofils und der Buyer Personas können Sie nun Content entlang der Buyer’s Journey "mappen". Auch dazu finden Sie eine Vorlage in unserem Inbound-Marketing-Plan.

Beginnen Sie dabei mit der grafischen Schritt-für-Schritt-Darstellung der Buyer’s Journey. Beschreiben Sie dabei auch detailliert, welche Stufen ein Käufer durchlaufen muss, um bei Ihnen kaufen zu können.

Ordnen Sie dann Fragen, Aussagen aus den Kundeninterviews, Aussagen von Sales / Customer Service den entsprechenden Phasen zu. Fragen etc. können auch in mehreren Phasen relevant sein. Überlegen Sie sich auch, was die potenziellen Käufer wissen müssen und mit welchem Content Sie ihn dabei unterstützen können.

Sammeln Sie dabei bereits Ideen, wie Sie Ihre Kunden mit welchen Content-Formaten in welcher Phase erreichen können (Touchpoints). Besonders wichtiger Content sind Lead-Magnete.

6. Lead Magnete erstellen

Komplexe B2B-Produkte, die große Probleme lösen und daher auch entsprechend teuer sind, werden nicht spontan gekauft. Die B2B-Customer Journey ist oft lang und zieht sich über viele Schritte, bei denen oft kleinere Probleme im Vorfeld gelöst werden müssen.

Diese kleinen Problemlöser sind Lead Magnete.

Wenn jemand etwa ein Haus verkaufen will, dann muss er vorher diese Probleme lösen:

• Gute Bilder vom Haus erstellen
• Das Haus bewerten lassen
• Einen Makler finden
• Das Haus reinigen
• Reparaturen machen etc.

Das alles sind ideale Lead-Magnete für jemanden, der ein Haus verkauft.

In dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun" bringen wir ein gutes Beispiel für einen B2B-Lead-Magnet:

Was heißt das zum Beispiel für uns bei takeoff?

Wenn jemand Inbound Marketing implementieren möchte, dann muss er vorher diese Probleme lösen:

• Einen Inbound Marketing Plan erstellen
• Buyer Persona Profile erstellen
• Buy-in vom Management sicherstellen
• Marketing Automation implementieren
• Einen Content-Manager anstellen
• Eine Agentur finden etc.

Wir haben zu diesen Problemen Lead-Magnete produziert, die pro Monat ca. hundertmal heruntergeladen werden. Manche Lead-Magnete fehlen noch. Hier eine kleine Übersicht über unsere besten Lead Magnete in 3. Quartal 2023:

Wie viele Lead-Magneten brauchen Sie?

Mehr ist besser. Achtung, diese Lead-Magneten müssen aber so gut sein, dass Interessierte dafür zahlen würden. Wenn jemand Ihren Lead-Magnet liest und danach das Gefühl hat, Zeit verschwendet zu haben, dann ist Ihr Lead-Magnet den Preis, den der Leser in Zeit investiert hat, nicht wert. In der Folge ist Ihr Produkt den Preis auch nicht wert.

Überlegen Sie, welche kleinen Probleme vor dem Kauf Ihres Kern-Produktes aus dem Weg geräumt werden müssen. Das sind Ihre Themen für Lead-Magnete – und diese sind der erste Content, den Sie erstellen sollten!

Formate für Lead Magnete:

• Whitepaper
• Checklisten
• Videos
• Webinare
• Umfrageergebnisse
• Reports
• Templates
• Interaktive Tools wie Kalkulatoren

7. Bottom-of-the-funnel-Content priorisieren und Content für Sales erstellen

Was haben Sie davon, wenn Sie Content für ein Keyword produzieren, das ein Suchvolumen von 50.000 im Monat hat, aber am Ende des Monats keine SQLs generiert werden?

Der Erfolg einer Content-Strategie im Inbound Marketing sind SQLs (Sales Qualified Leads) und Abschlüsse. Als Konsequenz darauf konzentrieren wir uns auf Bottom Of The Funnel (BOFU) Content. BOFU heißt am Ende der Buyer’s Journey, dann, wenn der Kauf (fast) stattfindet.

Viele Unternehmen starten mit Top Off The Funnel (TOFU) Content, also Content zu Beginn der Journey und dann produzieren sie Middle Of The Funnel (MOFU) Content. TOFU Content fehlt oft. Das wird Sales überlassen. Wir denken, das ist ein Fehler.

Wir starten mit BOFU Content.

Warum BOFU Content?

• BOFU Content bringt rasch Umsatz
• BOFU Content hilft Sales in kurzer Zeit abzuschließen
• BOFU Content differenziert oft zu den Mitbewerbern, da die meisten TOFU Content produzieren
• BOFU Content bringt bessere Leads

"Big 5"- Content als BOFU-Content

Wir schlagen Ihnen einen sehr pragmatischen Zugang zur Content-Strategie vor: das They Ask, You Answer-Framework von Marcus Sheridan, einem Pionier im Bereich Inbound Marketing aus den USA.

Mit diesem Framework finden Sie die richtigen Themen für Content, der ganz sicher potenzielle Kunden anzieht.

Marcus Sheridan hat herausgefunden, dass potenzielle Kunden branchenübergreifend immer nach fünf Themen suchen. Er nennt sie die Big 5:

1. Kosten: Kunden wollen wissen, was ein Produkt oder eine Dienstleistung kostet. Was sind die versteckten Kosten? Wie kann ich die Kosten vergleichen?
2. Probleme: Jedes Angebot hat Vor- und Nachteile. Potenzielle Kunden wollen wissen, was sie erwartet. Sie wollen sich über mögliche Probleme vor dem Kauf informieren.
3. Vergleiche: Wie steht ein Produkt oder eine Dienstleistung mit allen Vorteilen und Nachteilen im Vergleich zu den Mitbewerbern da?
4. Bestenliste: Eine der häufigsten Anfragen an Google dreht sich um Rankings: Wer ist der Beste auf diesem Gebiet? Daher gibt es unzählige Produkttests.
5. Empfehlungen: Potenzielle Kunden wollen wissen, wer dieses Produkt oder diese Dienstleistung bereits nutzt und was andere Nutzer davon halten.

Das Gute an den Big Five: Das sind alles BOFU-Themen!

Und die tauchen garantiert auch schon in den Fragen Ihrer Kunden auf, die Sie zu Beginn gesammelt haben!

Priorisieren Sie diese Themen also in Ihrer Themenliste. 

Nutzen Sie das "Upvoting-System", um zu entscheiden, welche Themen mit Priorität behandelt werden sollten. Für Content-Manager ist diese Tabelle ein großartiger Ausgangspunkt für die fortlaufende Content-Produktion.

Über die "Big 5"-Themen sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcast "No leads, no fun":

8. Lead Management planen: Lead-Qualifizierung und Lead Nuturing

Wir haben festgestellt, dass gute Kunden von uns vor dem Kauf durchschnittlich 27 Content-Stücke konsumiert haben. Andere Studien zeigen, dass Käufer im Durchschnitt etwa 15–20 Content-Stücke konsumieren.

Das Ziel von Lead Nurturing für uns ist folglich, dass wir Leads mit Content helfen, mit viel gutem Content eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Und wir wollen die Leads erkennen, die "engaged" sind und mit denen wir Kontakt aufnehmen sollen.

Dazu gibt es zwei Möglichkeiten:

1. E-Mail-Sequenzen
2. Retargeting mit Paid-Ads

Mit E-Mail-Sequenzen können Sie über mehrere Wochen Case Studies, Vergleiche und Kostenartikel zusenden und die Reaktion darauf mittels Lead Scoring messen. Leads mit einem hohen Score sollten von einem SDR (Sales Development Representative) kontaktiert werden.

Auf ähnliche Weise können Sie Leads über Retargeting-Kampagnen z. B. über LinkedIn ansprechen und auch hier wieder bei positiver Reaktion die Kontaktaufnahme starten.

Wichtig bei dieser Kontaktaufnahme: Nicht verkaufen, sondern Leads anbieten, mehr Content zur Verfügung zu stellen oder einen Termin mit Experten zu organisieren.

Lead-Qualifizierung

Es ist enorm wichtig, dass Sie Sales nur Leads weitergeben, die Sales qualifiziert sind. Ein typischer Leadqualifizierung-Prozess im Inbound Marketing sieht so aus:

• Ein Lead hat einen hohen Engagement Score erreicht und der Sales Development Representative (SDR) erhält eine Aufgabe im CRM diesen Lead zu kontaktieren.
• Der SDR recherchiert auf Google zusätzliche Daten.
• Mit diesen Daten entscheidet der SDR, ob dieser Lead dem idealen Kundenprofil entspricht und als MQL (Marketing-Qualified Lead) qualifiziert ist.
• Wenn Ja, wird dieser Lead kontaktiert.
• Wenn Nein, wird dieser Lead nicht weiter bearbeitet.
• Der SDR wird nicht verkaufen, sondern herausfinden, ob dieser Lead noch mehr Content benötigt oder ob er bereit ist, mit Sales zu sprechen.
• Wenn der Lead bereit ist, mit Sales zu sprechen, dann wird der SDR einen Termin koordinieren. Wenn der Lead einem Termin zustimmt, dann wird er ein SQL (Sales-Qualified-Lead).
• Sales nimmt den Termin wahr und beginnt die Verkaufsgespräche
• Sales gelingt es, den übergebenen Lead abzuschließen. Hurra!

Noch besser geht das Ganze mit einer Marketing Automation Software wie zum Beispiel HubSpot. Mit HubSpot können Sie Schritte automatisieren. Hier sehen Sie unseren Lead Funnel in HubSpot:

Für die Planung Ihres Lead Nurturing- und Qualifizierungsprozesses müssen Sie sich mit Sales zusammensetzen und:

• Qualifikationskriterien für jede Lead-Stufe definieren.
• Festlegen, wer wie qualifiziert.
• Festlegen, wie Leads an Sales übergeben werden.
• Festlegen, welche Information Sales von den Leads benötigt Festlegen, wie die Rückmeldung von Sales über Abschlussquoten erfolgt.
• Bedarf von Sales, welcher Content benötigt wird, um Leads weiter zu begleiten (Assignment Selling).
• Training der Mitarbeiter (BDR, Sales).

Einen Muster-Lead-Management-Prozess finden Sie in unserem Inbound Marketing Planning Template:

10. Ziele Inbound Marketing & Sales Funnel festlegen

Digitales Marketing und besonders Inbound Marketing lässt sich über einen Sales-Funnel besonders gut planen. Der Grund: Wir haben die Performance entlang des Sales Funnels dank Marketing Automation in Echtzeit vor Augen und so können wir den gesamten Marketingprozess steuern. Diesen Schritt haben wir hier ans Ende unserer Planung gesetzt: Sie können diesen Schritt natürlich auch als erstes machen.

So sieht ein typischer monatlicher Inbound Marketing & Sales Funnel im B2B-Bereich aus:

Aus Visits werden Leads, aus Leads Marketing Qualified-Leads (MQLs), daraus Sales Qualified Leads (SQLs), diese werden Sales übergeben und Sales gewinnt neue Kunden.

Diese Kennzahlen im Sales Funnel leiten Sie am besten von Ihrem Business-Plan ab und rechnen die Zahlen von der angepeilten Anzahl an Kunden anhand der entsprechenden Conversion Rates hoch.

Beginnen Sie am Funnel Ende mit der Anzahl der Neukunden, die Sie pro Monat abschließen müssen, um ein bestimmtes Umsatzziel zu erreichen. Wie hoch die Abschlussrate von SQL auf Clients ist, kann Sales am besten beantworten.

Die Conversion Rate von SQLs zu MQLs beträgt unserer Erfahrung nach zwischen 20 und 30 Prozent, und die Conversion Rate von MQL zu Lead ca. 30 bis 50 Prozent. Über alle Industrien hinweg sehen wir von Visits zu Leads auf Websites eine Conversion Rate von 1 bis 2 Prozent.

Wenn Sie für mehrere Geschäftsfelder einen Inbound-Marketing-Plan erstellen, dann berechnen Sie für jedes Geschäftsfeld einen solchen Funnel.

Nutzen Sie unsere Inbound-Marketing-Plan-Vorlage, um Ihren Funnel zu planen.

Lead-Kalkulation für den Funnel

Als Nächstes schauen wir uns gleich an, wie realistisch Ihre Zahlen im Funnel erreicht werden können. Das Wichtigste ist, über welche Kanäle wir den Funnel füllen. Dazu nutzen wir am besten eine Excel-Tabelle, mit der wir die einzelnen Traffic-Kanäle modulieren.

Machen Sie eine Kopie von unserem Lead Calculator in unserem Inbound Marketing Planning Template und tragen Sie die historischen Traffic-Werte und Conversion Rates ein. Die Werte in der Tabelle können als Orientierung dienen.

Wir gehen so vor:

1. Organic Website:

Zuerst schauen wir immer, was organisch auf einer Website möglich ist. Wenn es Search Intent gibt und das Unternehmen eine gute Nische belegt, dann empfehlen wir, diesen Kanal mit viel Content zu maximieren.

Wir analysieren, von welchem Organic Traffic wir starten und leiten dann ein anspruchsvolles Ziel ab. Die Conversion Rate ist hier geringer, aber Content wirkt wahnsinnig nachhaltig.

2. Direct Traffic

Direct steigt und gewinnt enorm an Bedeutung. Bei uns hat Direct Traffic Organic Traffic abgelöst. Die Änderungen bei Suchmaschinen, Dark Social aber auch ChatGPT bewirken, dass immer mehr Leads über Direct Traffic kommen. Auch die Conversion Rate steigt.

3. Social Organic

Wenn ein Unternehmen bereit ist, Thought Leadership auf Social z.B.: LinkedIn aufzubauen, dann kann auch auf diesem Kanal mit dem Anstieg von guten Leads gerechnet werden. Hier haben wir die höchsten Conversion Rates.

4. E-Mail und Referrals

Langfristig von strategischer Bedeutung. Wir wollen mit einem großen E-Mail Verteiler und vielen guten Backlinks unabhängig werden. Manche Kunden haben mit externen Newslettern guten Erfolg.

5. Paid LinkedIn und Paid Google

Was wir mit Organic, Direct und Social nicht schaffen, füllen wir mit Paid auf. Aber genau in dieser Reihenfolge!

So nutzen wir zuerst die Kanäle, die nachhaltig sind und dann erst die Paid Kanäle in dem Ausmaß, das unbedingt notwendig ist, sodass wir das Ergebnis ganz unten rechts in der Tabelle erreichen. Paid kostet im Verhältnis zu den anderen Kanälen viel Geld und ist häufig nicht nachhaltig.

Ressourcenplanung: Das gehört ebenfalls zu einem guten Inbound Marketing Plan

Mit den bisher beschriebenen Schritten werden Sie einen robusten Inbound-Marketing-Plan erstellen können. Zu jedem guten Marketingplan gehört allerdings auch die Budget- und Ressourcenplanung.

Bei der Erstellung Ihres Marketingplans sollten Sie daher auch die folgenden Punkte berücksichtigen:

MarTech (Marketing Technologie)

Schon mehrmals in diesem Blogartikel haben wir von Marketing Automation gesprochen. Ganz absichtlich, denn ich bin überzeugt, dass Sie heute keinen B2B-Marketing- und Vertriebsprozess ohne eine solche Software implementieren können.

Eine gute Marketing Automation wird einen großen Teil ihres Tech Stacks abdecken. Hier ist eine Liste der wichtigsten digitalen Tools, mit denen wir regelmäßig arbeiten:

• Marketing Automation (HubSpot)
• CRM (HubSpot)
• Sales Tools (HubSpot)
• CMS (HubSpot)
• SEO Tool (ahrefs)
• Design (Canva)
• Webdesign (Figma)
• Planung (Miro)
• Projektmanagement (Trello)
• Sales Engagement (Lemlist)
• Angebote (Panda Doc)
• Podcast (Riverside)
• Webinare (Zoom)

Personal & Skills

Damit Ihr Inbound-Marketing-Plan funktioniert, benötigen Sie hauptsächlich diese drei Funktionen in Ihrem Inbound-Team:

• Content Manager: Der Content sollte im Unternehmen produziert werden. Dazu brauchen Sie einen professionellen Content Manager. In den meisten Fällen gibt es eine solche Funktion im Unternehmen noch nicht und Sie müssen einen neuen Mitarbeiter bzw. eine Mitarbeiterin rekrutieren. Warum Sie einen Content Manager brauchen, darüber sprechen wir auch in dieser Folge unseres Podcasts "No leads, no fun":

• Digital Marketing Expert: Dieser Mitarbeiter muss auf allen Plattformen Content und Workflows implementieren und das Reporting sicherstellen. In den meisten Unternehmen gibt es digitale Marketing-Experten. Mit dem entsprechenden Training kann über einen Zeitraum von ca. zwölf Monaten diese Kompetenz aufgebaut werden.
• Videograf: Der Einsatz von Videos entscheidet immer mehr, ob Ihnen jemand zuhört oder nicht. Wenn Video eingesetzt wird, sollten Sie auch einen Videografen im Team haben.

Inbound Marketing Maßnahmen & Kampagnen

Damit Ihre Inbound-Marketing-Maschine Fahrt aufnimmt, müssen Sie laufend Maßnahmen umsetzen. Mit anderen Worten: Treibstoff in die Maschine füllen.

Hier ist eine Übersicht, welche Maßnahmen wir regelmäßig umsetzen:

Fortlaufend: Paid-Ads & Retargeting

Erinnern Sie sich an den Lead-Kalkulator zu Beginn dieses Artikels? Wir wollen möglichst viel Traffic und somit Leadgenerierung mit Organic Traffic erreichen. In den meisten Fällen reicht der organische Traffic nicht aus, daher ist es sinnvoll, von Beginn an die Lead-Magnete auch über Paid Ads zu bewerben.

Wenn Sie allerdings schon eine größere Menge (mehr als 5.000) Organic Traffic auf Ihrer Website haben, ist Ihr Werbegeld besser mit Retargeting eingesetzt. Das heißt, Sie schalten Online-Werbung für Besucher Ihrer Website. Das kostet wesentlich weniger Geld.

Täglich: LinkedIn Beitrag und Interaktion

Am raschesten können Sie in B2B Thought-Leadership in Ihrer Nische durch tägliche Beiträge auf LinkedIn erreichen. Nutzen Sie Content, der in den Kampagnen entsteht und eigenes Know-how und publizieren Sie das täglich auf LinkedIn. Zusätzliche Interaktionen mit Ihrer Community erhöht Ihre Sichtbarkeit.

Bei uns sehen solchen täglichen LinkedIn-Post zum Beispiel so aus:

Wöchentlich: Blogartikel und YouTube-Videos

Wenn es für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte einen hohen Search Intent gibt, dann wäre es Geldverschwendung, die Aufmerksamkeit über teure Werbung zu erreichen. Stattdessen publizieren Sie mindestens einen guten Blogartikel pro Woche. Sie können damit Zehntausende Besucher auf ihrer Website pro Monat anziehen und pro 1.000 Besucher 20 Leads generieren. Zusätzliche YouTube-Videos erhöhen die Reichweite.

14-tägiger Podcast

Der moderne Käufer ist auf vielen Plattformen. Podcasts sind eine sehr gute Möglichkeit, potenzielle Kunden auf einem anderen Dateiformat zu erreichen.

Wir schaffen das zum Beispiel mit unserem zweiwöchentlich erscheinenden Podcast "No leads, no fun":

Monatliche Leadgenerierung

Für ein mittelgroßes B2B Unternehmen reicht es, monatlich einen neuen Lead-Magnet zu produzieren und über eine Landingpage zur Verfügung zu stellen. Jeder Lead Magnet erfordert auch eine separate Lead-Nurturing-Maßnahme mittels E-Mails oder Retargeting.

Monatliches Webinar

Webinare sind gut geeignet für die Leadgenerierung, aber auch für das Lead-Nurturing. Der Aufwand für ein monatliches Webinar ist nicht sehr hoch. Der Output kann allerdings sehr hoch sein: Zu unserem Webinar im März 2024 haben sich über 200 Personen angemeldet – darunter jede Menge neue Leads. 

Monatlicher Newsletter

Newsletter sind eine ideale Möglichkeit, vorhandenen Content über E-Mails zur Verfügung zu stellen. Ein großer Newsletterverteiler macht uns von Google und Social-Media-Plattformen unabhängiger.

Quartal: Events online oder offline

Wenn Sie eine Zeit lang mit den vorher beschrieben Maßnahmen ein Publikum aufgebaut haben, können Sie quartalsweise oder halbjährlich zu einer größeren Online- oder Offline-Veranstaltung einladen.

Setzen Sie Ihre Maßnahmen in Inbound Marketing Kampagnen um

Ihre Maßnahmen erzeugen viel mehr Momentum, wenn sie thematisch in Kampagnen zusammengefasst und umgesetzt werden.

Eine Inbound-Marketing-Kampagne besteht im Kern aus einem Lead Magneten und Content, der über die passenden Kanäle ihre potenziellen Kunden erreichen soll.

Bausteine einer Inbound-Marketing-Kampagne:

• Lead Magnet: Download oder interaktives Tool, das ein vorgelagertes Problem löst
• Blogartikel: Mindestens einer pro Woche aus der Content-Mapping-Liste, die zum Lead Magneten passen
• Landingpage: Eine Webpage mit Formular für den Download
• Call to Actions: Diese führen zu den Landingpages
• Videos: Integriert in Blogartikel, auf Landingpages, für Social Media etc.
• Content-Bewerbung: SEO, LinkedIn Ads, Google Ads etc.
• Organic Social Media: täglicher LinkedIn Beitrag passend zum Lead Magneten
• Newsletter und Webinar: Passend zum Lead Magneten
• Podcast: Interview mit einem Kunden passend zum Lead Magneten
• Lead-Nurturing: E-Mail-Sequenzen oder Retargeting

Budgetplanung

Sie können für Inbound Marketing mit diesen Kosten rechnen:

Content

Content ist der größte Kostenblock im Inbound Marketing. Für ein mittelgroßes B2B-Unternehmen rechnen wir mit ca. 50.000,– bis 60.000,– Euro für Content für 12 Monate. Besser ist es, um dieses Geld einen Content-Manager anzustellen, der mehr und besseren Content produzieren kann als eine externe Agentur oder ein Freelancer.

Paid-Ads und Retargeting

Wie schon mehrmals erwähnt, empfehlen wir Paid Ads nur in dem Ausmaß einzusetzen, um den Gap den Organic Traffic nicht erreicht zu schließen. Je mehr Organic Traffic Sie schon haben, umso weniger müssen Sie für Paid Ads ausgeben. Sehr effizient ist Retargeting, dazu müssen Sie aber bereits ausreichend Traffic auf Ihrer Website haben. Wir empfehlen für unser Beispiel, 200 Leads und 5 Neukunden pro Monat ca. 3.000,– Euro für Paid-Ads vorzusehen.

Marketing Automation

Wie schon in diesem Artikel ausgeführt, denken wir, dass es nicht ohne Marketing Automation geht. Wir empfehlen Hubspot Marketing Professional, die Kosten dafür sind 792,– € pro Monat.

Training und Coaching

Sie können Inbound Marketing selbstständig, ohne externe Hilfe lernen. Es gibt ausreichend Lernmaterial im Internet. Wenn Sie jedoch schneller vorankommen und Fehler vermeiden wollen, dann ist es sicherliche ein gute Idee, zumindest vorübergehend professionelles Inbound Training und Coaching in Anspruch zu nehmen.

Wir haben genau dazu ein Inbound Coaching und Trainingsprogramm für zwölf Monate entwickelt. Kosten von 3.600,– bis 5.400,– Euro. Es hängt davon ab, wie viele Kampagnen umgesetzt werden und wie groß das Team ist.

Wenn Sie bereits einen Content-Manager angestellt haben und dieser nicht durch Ihr Marketing-Budget abgedeckt werden muss, dann entfallen 60.000,– Euro. Coaching und Training sollten nur im ersten Jahr anfallen und nach zwölf Monaten erledigt sein.

Wie erstelle ich einen Inbound Marketing Plan?

Ist es schwierig, einen Inbound-Marketing-Plan zu erstellen? Nein, das zeigen diese 9 Schritte. Sie müssen es jedoch tun.

Laden Sie zur Erstellung die Kollegen von Sales, Produktentwicklung und Service ein. 
Arbeiten Sie auch eng mit Controlling und Finance. Von dort kommt Ihr Marketing-Budget her. Je mehr die Kollegen von Controlling und Finance verstehen, was Sie im Marketing vorhaben, umso leichter ist es, ein Marketingbudget zu erhalten.

Hier können Sie sich die Vorlage zur Erstellung Ihres Inbound-Marketingplans 2024 direkt herunterladen: