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Inbound vs. Outbound Leads: Was sind die Unterschiede?

In den letzten Jahren hat sich viel getan im Marketing. Käufer wickeln heutzutage den Großteil ihrer Recherche alleine und online ab und schenken Anzeigen, Cold-Calls, werblichen E-Mails und Co. weit weniger Bedeutung und Aufmerksamkeit als vor einigen Jahren. Aufgrund dieses veränderten Verhaltens von Käufern ist es keine Überraschung, dass die Effektivität von Outbound Methoden sinkt. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Gemeinsamkeiten und Unterschiede es zwischen Inbound und Outbound Leads gibt und welche Methode am besten zu Ihrem Unternehmen passen könnte.

Bevor ich Ihnen allerdings die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der beiden Methoden zur Leadgenerierung aufzeige, lassen Sie uns bei den Definitionen starten.

Was ist Outbound Leadgenerierung? 

Bei der Outbound Leadgenerierung werden Botschaften an Zielgruppen distribuiert, ganz egal, ob diese Interesse am Unternehmen/ seinen Services bekunden oder nach Informationen gefragt haben. Bei dieser Vorgehensweise hat das Unternehmen (und zwar einzig und alleine das Unternehmen) die Zeit und den Ort der Interaktion bestimmt. Daher kann man an dieser Stelle von Unterbrechungsmarketing sprechen. 

Die meisten Outbound-Methoden verlangen nach einer bezahlten Distributionsweise. HubSpot, der Marktführer unter den Marketing Automation Softwares, zählt folgende Methoden zu Outbound

  • Print-Anzeigen
  • TV-Werbung
  • Kaltakquise
  • Messen
  • Massen E-Mails 

Was ist Inbound Leadgenerierung? 

Inbound Leadgenerierung ist die Kreation von Content und Kampagnen, welche die richtigen Zielgruppen auf die eigene Website ziehen und durch attraktive Premium-Inhalte deren Kontaktdaten freiwillig erhalten. Eines der Schlüsselwörter in diesem Satz ist “freiwillig”. Ganz im Vergleich zur Outbound Leadgenerierung kommt beim Inbound Pendant der potenzielle Kunde auf das Unternehmen zu. 

Content, der echten Mehrwert bietet, wird eingesetzt, um Aufmerksamkeit zu erhalten, Vertrauen zu stiften und eine Beziehung aufzubauen. Potenzielle Kunden bestimmen die Zeit und den Ort (also den Kanal) der Interaktion mit einem Unternehmen. 

Die gängigste Weise, um im Inbound Marketing Leads zu generieren, lässt sich wie folgt skizzieren:

Design ohne Titel

Leseempfehlung: Was sind Inbound Leads und warum sind sie wertvoll? 

Was für Komponenten sind somit für erfolgreiche Inbound Leadgenerierung erforderlich?

  • Guter Content: Ihre Inhalte müssen Ihren Buyer Personas echten Mehrwert bieten und ihnen dabei helfen, einen Schritt weiter in der Buyer’s Journey zu kommen.
  • SEO: Ihre Blogbeiträge und Ihre Website Inhalte ganz allgemein müssen für Suchmaschinen optimiert sein.
  • Social Media und E-Mail: Ihre Beiträge werden auf organische Weise über geeignete soziale Netzwerke, Newsletter und Blog Abos distribuiert. 
  • Landingpage: Auf einer gut gemachten, nicht ablenkenden Landingpage können potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten angeben, um Premium Content zu erhalten.
  • Thank-You-Page und Follow-up E-Mail: Auf der Danke-Seite und im Follow-up erhalten Ihre neu gewonnenen Leads den Premium Content.

Hier finden Sie unseren umfassenden Guide zum Download über Inbound Leadgenerierung:

Anleitung Leadgenerierung für Industrieunternehmen

Was sind die Unterschiede zwischen Inbound und Outbound Leads?

  • Ort und Zeitpunkt der Interaktion gehen bei Inbound vom Käufer aus, bei Outbound ist das umgekehrt
  • Inbound Kampagnen sind “unendlich”, Outbound Kampagnen haben ein klares Ende 
  • Die Kosten von Outbound Kampagnen sind in kurzer Zeit und hoch. Die Kosten von Inbound Kampagnen sind niedrig und über einen längeren Zeitraum.
  • Der CPL (Cost-per-Lead) sinkt bei Inbound Kampagnen über die Zeit hinweg, wohingegen der CPL bei Outbound Kampagnen bestenfalls gleich bleibt, oder gar teurer wird. 

Lassen Sie uns diese Unterschiede kurz im Detail ansehen.

Ort und Zeitpunkt der Interaktion

Wie bereits weiter oben angeteasert, unterscheiden sich der Ort (im Sinne von Kanal) und Zeitpunkt der Interaktion. Im Inbound Marketing geht der Erstkontakt vom potenziellen Kunden aus. Dieser entdeckt Ihr Unternehmen über einen Ihrer Kanäle, der ihm besonders zusagt, zu einem Zeitpunkt, in dem er ein Problem hat, das in Verbindung mit Ihrem Unternehmen steht. Das kann um 3 Uhr morgens, oder um 14.21 Uhr sein, wann immer Ihr potenzieller Kunde möchte. Er gibt freiwillig seine Kontaktdaten an, bekommt dafür Premium Content und landet so am Schirm Ihres Unternehmens. 

Im Outbound Marketing geht der Erstkontakt vom Unternehmen aus. Sie schalten eine TV-Werbung, Print-Anzeige, Ihr Vertrieb macht Cold-Calls, etc. Der potenzielle Kunde hat weder bei Ort noch Zeitpunkt Mitsprache. Outbound Marketing hat ganz gewiss seine Berechtigung, da viele der Formate Ihre Botschaften sehr reichweitenstark mit geringen TKPs an Ihre Zielgruppen transportieren. Die Relevanz von Outbound in der Leadgenerierung ist jedoch eine, die gewiss am absteigenden Ast ist. Diese Art und Weise des In-Kontakt-Tretens passt nicht mehr zum veränderten Kaufverhalten der Menschen.

Inbound Kampagnen sind "unendlich", Outbound Kampagnen haben ein klares Ende

Kampagnen zur Inbound Leadgenerierung werden einmal gestartet, kontinuierlich erweitert und enden “niemals”. Der Mehrwert einer Inbound Kampagne liegt vor allem darin, dass sie stetig wächst und durch die zusätzlichen Assets innerhalb der Kampagne immer unentbehrlicher für das Unternehmen wird. Sie sehen also, dass die Definition von “Kampagne” im Inbound Marketing eine ganz andere ist, als im herkömmlichen Sinn.

Outbound Kampagnen sind die klassischen, wenn man so möchte. Es gibt einen Big Bang rund um einen Produkt-Launch oder Ähnliches. Nach einer definierten Zeitspanne ist die Kampagne auch wieder vorbei. 

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie man eine erfolgreiche Inbound Kampagne erstellt. Außerdem gehe ich hier noch näher auf die Unterscheidung zur Outbound Kampagne ein.

Hohe Kosten in kurzer Zeit (Outbound) vs. geringe Kosten in einem langen Zeitraum (Inbound) 

Dieser Unterscheidungspunkt knüpft direkt an den vorhergehenden an. Inbound Kampagnen steigen in ihrem Wert je länger sie vorhanden, und je größer sie gewachsen sind. Die Kosten sind überschaubar - wie viel Sie ausgeben, kommt darauf an, wie schnell Sie vorankommen möchten. 

Während eine Kampagne im Jahr 2020 aus 6 Contents besteht, kann diese im Jahr 2021 aus 20 Contents bestehen und wird somit immer wichtiger für Ihr Unternehmen und Ihre potenziellen Kunden. Natürlich kosten diese Contents etwas und ab und zu werden Sie auch Geld in die Hand nehmen, um die organische Distribution zu unterstützen. Doch alles Geld und alle Zeit, die Sie hineinstecken, sind als langfristige Investition zu sehen.

Outbound Kampagnen gehen (abhängig von Thema, Produkt/Service und Unternehmen) über mehrere Tage, mehrere Wochen, und manchmal auch über ein Jahr. In einigen Fällen sind es ein paar Wochen. Innerhalb dieser Zeit wird sehr viel Content produziert und viel für Distribution ausgegeben, um eine hohe Reichweite und/oder Interaktion in den definierten Zielgruppen zu erhalten. Ähnlich wie Weihnachten. Wochen, um nicht gar zu sagen Monate lang, wird auf das große Fest hingearbeitet. Ausgaben geplant, Geschenke gekauft, Menü kreiert, alles hübsch dekoriert, Kekse gebacken, etc. und am 25. Dezember ist alles wieder vorbei. 

Der CPL sinkt im Inbound und bleibt bestenfalls gleich im Outbound

Auch dieses Unterscheidungsmerkmal knüpft an die Vorhergehenden an. Wenn Sie Geld in Contents investieren, die für immer online bleiben, dann zahlen diese Contents auch immer auf Ihren Unternehmenserfolg ein. Der CPL (Cost-per-Lead) von Inbound Kampagnen sollte über die Zeit hinweg abnehmen, durch die Rendite, die den kumulierten Effekt der Inbound- Taktiken auf das ursprünglich eingesetzte Kapital über einen Zeitraum hinweg repräsentiert. Kurz gesagt: geringere Kosten pro Lead durch Langfristigkeit. 

Der CPL bei Outbound Kampagnen bleibt im besten Fall gleich. Wenn beispielsweise Creative nicht ausgetauscht, oder dieselben Zielgruppen zu lange bespielt werden, neigt der CPL auch zum Anstieg.

Leseempfehlung: Was sollte ein Lead kosten?

Was sind die Gemeinsamkeiten von Inbound und Outbound Leads?

Während wir uns einige Unterschiede ansehen konnten, gibt es lediglich wenige Gemeinsamkeiten. Zwei davon sind besonders hervorstechend:

  1. Beide haben das Ziel, Leads zu generieren und eine Nachfrage zu schaffen. 
  2. Beide Methoden verlangen nach einem guten Targeting Verständnis. Bei schlechtem bzw. ungenauem Targeting ziehen Sie die falschen Menschen an und verschwenden auf diese Weise Ihr Budget.

Welche Methode der Leadgenerierung passt am besten zu Ihrem Unternehmen? 

Nach diesem Beitrag sollten Sie ein gutes Verständnis für die Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Inbound und Outbound Leads haben. Wenn Sie im B2B tätig sind, ergibt es jedenfalls Sinn, sich weiter über Inbound Marketing zu informieren, da es ohne Inbound Leadgenerierung langfristig nicht geht. 

Auch wenn Ihr Geschäftsbereich B2C ist, kann Leadgenerierung Inbound für Sie geeignet sein, sofern es sich um Investitionsgüter handelt. Ein Bekannter unseres CEOs Martin, Marcus Sheridan, hat durch Inbound Leadgenerierung sein Swimmingpool-Unternehmen auf ein nächstes Level gehoben

Interessiert? In diesem kostenlosen Download können Sie noch mehr über digitale Leadgenerierung gemäß der Inbound Methode erfahren:

Anleitung: Leadgenerierung  für Industrieunternehmen

Lisa Panzenböck

Über Lisa Panzenböck

Reisebegeisterte Yogini mit einer Schwäche für gute Weine und kitschige Sonnenuntergänge. Digitale Medien sind ihr virtuelles zu Hause.