Wenn Sie sich als B2B-Unternehmen bisher nicht intensiv mit dem Thema Leadgenerierung beschäftigt haben, ist dieser Beitrag genau der richtige Startpunkt.
Wir geben Ihnen einen kompakten Überblick über die beiden wichtigsten Ansätze – Inbound und Outbound Leads –, erklären die zentralen Unterschiede und zeigen, welche Methode wann sinnvoll ist.
Der Artikel soll Ihnen helfen, ein erstes Gefühl für die richtige Strategie zu bekommen – ohne Buzzwords, ohne Technik-Blabla. Einfach verständlich, praxisnah und relevant für Ihre Entscheidungsfindung.
Was sind Outbound Leads?
Outbound-Leads entstehen, wenn Unternehmen aktiv potenzielle Kunden ansprechen – unabhängig davon, ob diese bereits Interesse signalisiert haben.
Beispiele für Outbound-Leadgenerierung:
- Kaltakquise per Telefon oder E-Mail
- Printanzeigen oder bezahlte Online-Kampagnen
- TV-, Radio- oder Messeauftritte
- Direktmailings
Vorteile:
- Schnelle Sichtbarkeit und kontrollierbare Reichweite
- Gute Ergänzung bei kurzfristigen Vertriebszielen
- Effektiv in engen Zielmärkten oder für große Einzeldeals
Nachteile:
- Hoher Streuverlust und sinkende Akzeptanz
- Hohe Kosten bei begrenzter Wirkung
- Kaum nachhaltig: Sobald das Budget stoppt, versiegt der Leadstrom
Was sind Inbound Leads?
Inbound-Leads kommen zu Ihnen – nicht umgekehrt. Sie entstehen, wenn potenzielle Kunden aktiv nach Informationen suchen und über hilfreiche Inhalte auf Ihr Unternehmen stoßen.
Im Zentrum steht dabei Content, der echte Fragen von Kunden entlang ihrer Buyer's Journey beantwortet.
Beispiele für Inbound-Leadgenerierung:
- Suchmaschinenoptimierte Blogartikel und Websites
- Lead-Magnete wie Whitepaper, Webinare und Self-Service-Tools
- Social-Media-Aktivitäten auf z. B. LinkedIn zum Aufbau von Thought-Leadership
- Automatisierte E-Mail-Strecken z. B. nach der Kontaktaufnahme über einen Lead-Magneten
Vorteile:
- Deutlich geringere Kosten pro Lead (CPL) bei längerer Laufzeit
- Bessere Conversion durch hohes Interesse und Informationsgrad
- Nachhaltiger Markenaufbau und Vertrauensvorschuss
- DSGVO-konform durch freiwillige Einwilligung
Nachteile:
- Erste Ergebnisse zeigen sich meist nach einigen Monaten.
- Erfordert strategische Planung und redaktionelle Kompetenz
- Wirkung entfaltet sich erst bei regelmäßiger Pflege
Der wichtigste Unterschied zwischen B2B Inbound und Outbound Leads 2025
Das Informationsverhalten im B2B verändert sich rapide: Laut Studien beginnen 80–90 Prozent aller Kaufentscheidungen mit einer Google-Suche oder Recherche auf LinkedIn, YouTube oder KI-Systemen wie ChatGPT.
Wer in diesem frühen Stadium sichtbar ist, hat einen klaren Vorteil – und genau hier punktet Inbound Marketing.
Zudem sinken auch die Klickzahlen klassischer Outbound-Kanäle: Google AI Overviews, Bing Copilot oder Zero-Click-Searches liefern direkte Antworten, oft ohne den Umweg über Anzeigen.
Die Folge: Wer nicht als vertrauenswürdige Quelle sichtbar ist, verliert an Reichweite.
Wann Outbound trotzdem sinnvoll ist
Trotz der Vorteile von Inbound gibt es Szenarien, in denen Outbound die richtige Ergänzung ist:
- Wenn Sie schnell Aufmerksamkeit für ein neues Produkt brauchen
- Wenn Sie eine kleine, klar definierte Zielgruppe mit hoher Dealgröße haben
- Wenn Ihr Vertrieb über gute Datenbasis und saubere Zustimmung verfügt
In solchen Fällen setzen auch wir auf gezieltes Account-Based Marketing (ABM) – also personalisiertes Outbound innerhalb einer Inbound-Kampagne.
Inbound Leads generieren: Die takeoff-Vorgehensweise
Wir begleiten seit über 12 Jahren B2B-Unternehmen – vom IT-Dienstleister bis zum Maschinenbauer – beim Aufbau wirksamer Inbound-Strategien. Die Grundlage bildet dabei ein methodisches Vorgehen, das wir in über 200 Projekten kontinuierlich verfeinert haben.
So gehen wir vor:
1. Strategie vor Content
Bevor auch nur ein Blogartikel geschrieben wird, entwickeln wir eine fundierte Content-Strategie.
Im Mittelpunkt stehen dabei qualitative Interviews mit den Kunden unserer Kunden. So analysieren wir Zielgruppen, Buyer-Personas, Entscheidungsprozesse und das Marktumfeld.
Mithilfe von KI-gestützter Analyse (mit unserem eigenen, mit unserem Wissen trainierten Custom GPT) verdichten wir diese Daten zu einem strukturierten Themenplan – abgestimmt auf die Suchintentionen potenzieller Kunden.
Wir identifizieren so Inhalte, die Antworten liefern, statt Werbung zu machen. Im Zentrum stehen die "Big Five"-Themen erfolgreicher B2B-Inbound-Marketing-Projekte: Preise, Probleme, Vergleiche, Bestenlisten und Erfahrungsberichte (basierend auf der "They Ask, You Answer"-Inbound-Marketing-Methode von Marcus Sheridan).
Daraus entstehen Content-Formate, die nicht nur auffallen, sondern auch konvertieren – ob Blog, Video oder interaktive Tools.
2. Skalierung durch Content Repurposing
Ein zentrales Element unserer Arbeit ist die Mehrfachverwertung hochwertiger Inhalte.
Aus einem Webinar werden mithilfe unseres Ansatzes so zum Beispiel 20–30 Content-Pieces: Blogartikel, Social Posts, Newsletter, Landingpages oder kurze Videos.
Das reduziert Produktionsaufwand und sorgt für konstante Sichtbarkeit über mehrere Kanäle hinweg.
3. Strukturiertes Lead Management – automatisiert, DSGVO-konform und zusammen mit dem Vertrieb
Mithilfe von Tools wie HubSpot gestalten wir automatisierte Strecken zur Leadqualifizierung. Downloads, Formulare, E-Mail-Sequenzen und Segmentierungen greifen nahtlos ineinander – sodass Sie jederzeit wissen, welcher Lead sich wo im Entscheidungsprozess befindet.
Guter Inbound-Marketing-Content endet nicht beim Download. Wir binden den Vertrieb gezielt ein – etwa durch sogenannte Assignment-Selling-Strategien, bei denen Inhalte ganz bewusst im Verkaufsprozess eingesetzt werden.
So entstehen besser informierte Gespräche, kürzere Sales-Zyklen – und eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
Mit diesem Vorgehen schaffen wir einen Einstieg, der auch für B2B-Unternehmen funktioniert, die noch keine Erfahrung mit Inbound Leads haben.
Inbound ist kein Hexenwerk – wenn man weiß, worauf es ankommt.
In diesem Webinar geben wir einen Überblick, wie unser Prozess inklusive Einsatz von KI funktioniert:
Inbound Leads oder doch lieber Outbound? Was heißt das jetzt konkret für Ihr Unternehmen?
Ob Inbound-Leadgenerierung für Sie funktioniert, hängt von mehreren Faktoren ab – zum Beispiel von Ihrer Zielgruppe, Ihren Vertriebsprozessen und der Art Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.
Als Inbound-Marketing-Agentur mit über zwölf Jahren Erfahrung bei der Leadgenerierung und mehr als 200 begleiteten Inbound-Projekten wissen wir, worauf es ankommt – und vor allem: in welchen Fällen sich Inbound wirklich lohnt.
Wir führen regelmäßig unverbindliche Erstgespräche mit B2B-Unternehmen, die an dem Punkt stehen, an dem Sie jetzt vielleicht gerade sind.
In diesem Rahmen geben wir erste Einschätzungen, konkrete Tipps und ehrliche Empfehlungen, ob und wie Inbound-Leadgenerierung in Ihrem Fall funktionieren könnte.
