blog übersicht.jpg
30 Minuten Marketing  Assessment vereinbaren

Blog

Hier finden Sie alle unsere Beiträge auf einem Ort.

Anleitung Marketingstrategie für digitale Kunden

by Martin Bredl
0 Kommentare

58a

Kaufentscheidungen werden in der digitalen Welt völlig anders getroffen als in der analogen Welt. Heute bilden sich selbst B2B Einkäufer Ihre Meinung über einen Kauf zu 60% durch Recherche im Internet, bevor Sie mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen. Quelle: Corporate Executive Board. Im B2C Bereich beeinflusst das Internet die Kaufentscheidung von Kunden bis zu 90%. Um zu überleben müssen Sie eine Marketingstrategie für digitale Kunden schmieden.     

In diesem Beitrag geben wir eine Anleitung zur Erstellung einer digitalen Marketingstrategie und wir geben Tipps welche Tools Sie für die Umsetzung brauchen.    

Die Customer Journey ist digital und nicht analog

Google verarbeitet mehr als 40.000 Suchanfragen pro Sekunde. Pro Tag sind das fast 4 Mrd. Suchanfragen. Vor 10 Jahren waren es ca. 230 Mio. Anfragen pro Tag. 

Google Searches.jpg

Weitere 2 Mrd. Suchanfragen werden auf Facebook gestellt. Auf Facebook werden pro Tag 2,5 Trillionen Postings gepostet. Google und Facebook sind die 2 größten Social Media Plattformen und es gibt noch viele andere.

Faktum ist, dass für die meisten Kunden die Customer Journey heute im Internet beginnt und oft auch endet. Ihre Kunden sind längst im digitalen Zeitalter angekommen. Selbstverständlich buchen sie den Urlaub online, suchen Lösungen für ihre Probleme online und kommunizieren online. 

Verwunderlich ist, dass in Österreich noch immer 46,5% der Werbeausgaben in den analogen Printbereich  gehen und nur 16,9% für Online ausgegeben werden. Quelle: Werbeplanung. Aber Online wächst (Online um 14%).  

Wenn die Customer Journey digital ist, dann ist es höchste Zeit, dass Ihr Marketing und Vertrieb auch digital werden. 

Was ist eine Marketingstrategie generell?

Das Wort Strategie ist heute völlig überstrapaziert. Meist wird es dann eingeworfen, wenn jemand sagen will, dass etwas wichtig ist. Dabei ist Strategie etwas sehr einfaches: Ein Plan mit Aktionen, um ein Ziel zu erreichen. 

Eine digitale Marketingstrategie ist demnach eine Serie von Aktionen, um ein wirtschaftliches Ziel zu erreichen. Es können natürlich auch mehrere Ziele erreicht werden. Klar ist, dass es sich bei einer digitalen Marketingstrategie um Aktionen handelt die vor allem Online umgesetzt werden. 

Was unterscheidet eine digitale Marketingstrategie von einer herkömmlichen?

Herkömmliche Marketingstrategien zielen darauf ab die Aufmerksamkeit für ein Produkt oder für ein Unternehmen mit Werbemitteln zu erreichen. Meist werden diese Werbemittel so eingesetzt, dass sie einen potentiellen Kunden unterbrechen oder zumindest die Aufmerksamkeit durch Aufdringlichkeit erzwingen. 

Das funktinioniert in der digitalen Welt immer schlechter. Der digitale Kunden hat gelernt Werbung auszublenden. Immer mehr nutzen Werbeblocker oder sie schauen keine linearen TV Programme und bevorzugen Angebote wie Netflix. 

Eine digitale Marketingstrategie stellt Marketing auf den Kopf. Im Prinzip geht es darum, dass bei jeder Aktion Nutzen für potentiellen Kunden geschaffen wird. Jeder Content, jedes Posting, jedes Mail hat für den User einen Nutzen, der ihn weiterbringt. 

Die Werbemittel, wenn man diese überhaupt so nennen kann, werden von potentiellen Kunden gesucht und gefunden und nicht den Menschen an den Kopf geschmissen. Das heißt ihre digitale Marektingstrategie ist so ausgelegt, dass Sie und Ihre Produkte von Kunden vor allem gefunden werden und nicht Sie suchen die Kunden. 

Wie Sie eine digitale Marketingstrategie erarbeiten

1. Definieren Sie ein oder mehrere realistische und messbare Ziele

Unklare Ziele können niemals erreicht werden, sie motivieren nicht und letztlich nutzen sie auch niemanden. Wir steigern die Bekanntheit und das Image, ist ein denkbar schlechtes Ziel. Besser: Wir steigern die Anzahl von qualifizierten Leads um 20% innherhalb von 12 Monaten.

Ziele müssen Spezifisch, Messbar, Erreichbar (Achievable), Realistisch sein und sie müssen einen Termin haben. Deshalb sprechen wir von SMART Zielen. Im digitalen Marketing dreht sich bei den Zielen fast alles um diese 5 Kennzahlen:

  1. Website Traffic
  2. Leads
  3. Qualifizierte Leads
  4. Abschlussrate Leads
  5. Revenue Customer Lifetime Value (Umsatz über den Lebenszyklus)

Jedes Ihrer Ziele sollte eine dieser Kennzahlen beinhalten. Sicher gibt es darüber auch Ziele die nicht so unmittelbar zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen, die aber ebenso wichtig sind. Die Markenbekanntheit, oder die Kundenzufriedenheit könnten solche Ziele sein.

Aber Achtung: Wenn Sie nur indirekte Ziele definieren und keine von diesen 5 dann wird es schwer auch die indirekten Ziele zu evaluieren. 

Beginnen Sie beim untersten Ziel. Der neue Umsatz über den Lebenszyklus wird sich unmittelbar vom Business Plan Ihres Unternehmens ableiten lassen. Die Abschlussrate wird Ihr Vertrieb beisteuern können. Daraus ergeben sich dann die qualifizierten Leads, die Sie brauchen. Für Leads und Visits können Sie Benchmarks verwenden. Mehr zu diesen 5 Kennzahlen finden Sie in diesem Beitrag: Online Marketing: Auf diese 5 Zahlen kommt es an. 

2. Machen Sie sich ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe

Nachdem Sie jetzt klare Ziele haben, geht es im nächsten Schritt um ihre potentiellen Kunden. Sie müssen den Markt segmentieren und Ihr Segment finden. Je genauer Sie dabei eine Nische bedienen, umso besser funktioniert Ihre digitale Marketingstrategie. 

Wie schon gesagt, geht es bei digitalen Kunden darum, dass diese Sie finden. Das funktioniert natürlich am besten, wenn Sie einen klaren Nutzen für ein klares Problem bieten. Das geht einfach besser in einer Nische als bei einem Allround Angebot. 

Wenn Sie sich jetzt für ein Segment entschieden und Ihre Nische gefunden haben, dann müssen Sie anfangen Ihre potentiellen Kunden gut zu verstehen. Sie müssen wissen welches Problem sie mit ihrem Produkt lösen und wie die Customer Journey Ihrer Kunden abläuft. 

Dafür eignet sich am besten die Buyer Persona Methode. Dabei beschreiben Sie mit Hilfe von Fragen das Profil Ihrer Käufer und Sie erforschen mit Interviews alle Fragen die sich entlang der Buyers Journey stellen. 

Die Buyer Personas brauchen Sie für die Marketingstrategie. Darüber hinaus aber auch für die Gestaltung der Website, für den Content, für Social Media - eigentlich für alles. 

Wir haben zur Erstellung der Buyer Personas einen ausführlichen Beitrag erstellt. Buyer Persona: Die praktische Anleitung. 

3. Evaluieren Sie Ihre existierenden digitalen Marketing Kanäle

Jetzt sind die Kanäle dran über die Sie Ihre potentiellen Kunden erreichen. Besser gesagt über die Sie von potentiellen Kunden gefunden werden. Sie müssen bevor Sie eine Plan machen wissen, wie diese Kanäle performen. Das ist mit geeigneten Tools relativ einfach. 

Ihr wichtigster Kanal sollte die eigene Website sein. Social Media sollten Sie nutzen, um möglichst viele Besucher auf Ihre Website zu lenken. Achten Sie darauf, dass Ihre Website Ihre Homebase ist und nicht Social Media. Social Media ist "rented ground".

Um die Performance Ihre Website zu evaluieren können Sie Google Analytics nutzen. Achten Sie dabei auf diese Performance Indikatoren: 

  • Traffic: Verlauf der letzten 12 Monate
  • Traffic Quellen: Organic, Social, Referral, Direct, Paid
  • Performance einzelner Seiten
  • Absprungraten
  • Verweildauer
  • Conversions
  • Quellen von Conversions

Wichtig ist auch die Performance von Keywords. Dazu eignet sich hervorragend Ahrefs. Machen Sie sich eine Liste mit Keywords mit denen Sie es bereits auf die erste Seite der Suchergebnisse schaffen und eine Liste mit Keywords mit denen Sie auf die erste Seite wollen. 

Social Media sind im Rahmen einer digitalen Marektingstrategie eine wesentliche Maßnahmen um die Reichweite zu steigern und um Content über die eigene Website hinaus zu promoten. Tools die Ihnen helfen die Social Media Performance zu evaluieren: Buzzsumo oder HootSuite oder die einzelnen Social Media Kanäle haben bereits auch ausrechend Analyse Tools integriert.  

Einen letzten Kanal, den sie evaluieren sollten ist Ihr e-Mail Marketing. Alle guten Marketing Programme haben Tools für die Analyse. 

Einfacher geht diese gesamte Evaluierung mit einer Marketing Automation Software. Wir nutzen HubSpot und haben daher alle diese Daten per Maus-Klick zur Verfügung. 

4. Planung von digitalen Marketing Kampagnen

Jetzt wo Sie Ihre Zielgruppe kennen und die Performance Ihrer digitalen Kanäle kennen geht es an die Planung von digitalen Marketing Kampagnen. Digitale Marketing Kampagnen unterscheiden sich wesentlich von herkömmlichen Werbekampagnen. Digitale Kampagnen haben kein Ablaufdatum. 

Content Stücke, die Sie auf Ihrer Website veröffentlichen wirken die nächsten Jahre. Herkömmliche Anzeigen dagegen wirken nur so lange wie Sie für die Anzeige zahlen. Oft ist das nur ein Tag.

Die Inhalte für eine digitale Kampagne leiten sich aus der Beschäftigung mit den Buyer Personas und Ihren Lösungen ab. Wichtig ist es dabei darauf zu achten, dass Sie die Inhalte entlang der Buyers Journey planen. 

Details für die Kampagnen Planung haben wir in diesem Beitrag zusammengestellt: Wie Sie Ihren Marketing Plan für 2017 erstellen. 

5. Tools zur Umsetzung einer digitalen Marketingstrategie

Ich habe bereits für die Evaluierung einige Tools aufgezählt. Sie brauchen darüber hinaus auch Tools für die Umsetzung und Steuerung der Kampagnen und natürlich auch für das Reporting. Sie finden sicher für jede Notwendigkeit ein geeignetes Tool. 

Scott Brinker hat auf seiner neuesten Marketing Technology Landscape bereits 3.874 Tools.

marketing_technology_landscape_2016_3000px.jpg

Wenn Sie allerdings auf Effizienz Wert legen, dann sollten Sie eine Marketing Automation Lösung auswählen, in der Sie auf einer Plattform alle Tools haben, die  Sie für die Umsetzung ihrer Strategie brauchen. Hier ist ein Vergleich der drei größten Anbieter: HubSpot vs. Pardot vs. Marketo

Conclusio Marketingstrategie für digitale Kunden

Heute und offenbar auch in den nächsten Jahren beginnt und endet für einen Großteil der Kunden die Customer Journey digital. Herkömliches Marketing muss in so einem Umfeld gründlich auf den Kopf gestellt werden. Beginnen Sie mit einer digitalen Marketingstrategie bei der es auf Ziele, Buyer Personas, nützlichen Content und Performance der digitalen Kanäle ankommt. 

Marketing Automation hilft uns heute effizienter Kampagnen umzusetzen und zu steuern. Wobei Marketing Automation erst am Anfang einer digitalen Entwicklung von Tools für Marketing und Vertrieb steht. Machine Learning und Artificial Intelligence werden bald neue Möglichkeiten schaffen wie wir Marketingstrategien umsetzen. 

Content Marketing Guide für CEOs

 

 

Online Marketing

Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

Kommentare