Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation: die vermutlich beste Anleitung im Internet

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Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Software Plattform zur Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Marketing Automation hilft Unternehmen potentielle Kunden auf Ihre Website zu ziehen, Leads zu generieren und zu qualifizieren und unterstützt den Vertrieb beim Abschluss. Einfach gesagt, hilft Marketing Automation in einer digitalen Welt besser zu verkaufen. 

Das Problem von Marketing heute

Im Internet suchen tausende Kunden nach Produkten und Lösungen. Ihr Problem ist:

  • Sie wissen nicht wie, Sie diese Menschen erreichen und auf Ihre Website bringen.
  • Sie wissen nicht wie, Sie mit potentiellen Kunden auf Ihrer Website Kontakt aufnehmen können.
  • Sie wissen nicht, wann der richtige Zeitpunkt ist ein Angebot zu machen.
  • Sie wissen ja nicht einmal wer diese Menschen sind. 

Um dieses Problem zu lösen, gibt es Marketing Automation. 

3 grundsätzliche Funktionen einer Marketing Automation

  1. Marketing Automation hilft die richtigen Kunden auf Ihre Website zu ziehen. Das heißt sie hilft bei der Erstellung des Inhaltes auf Ihrer Website, bei der Suchmaschinenoptimierung, bei Social Media und bei der Werbung im Internet. 

  2. Marketing Automation hilft bei der Kontaktaufnahme, sprich Leadgenerierung. Mit Marketing Automation bieten Sie den Usern Ihrer Website, abhängig vom Nutzerverhalten, immer wieder besondere Inhalte an und verlangen als Gegenleistung die Kontaktdaten der User. Marketing Automation sammelt also automatisch Kontaktdaten (Leads) auf Ihrer Website.

  3. Und dann hilft Marketing Automation diese Kontakte zu qualifizieren. Also die Guten, die kaufbereiten Kontakte oder Leads herauszufinden. Sie wollen ja nicht jedem Besucher Ihrer Website nachlaufen und etwas verkaufen. Mit den qualifizierten Leads hat es der Vertrieb in Folge wesentlich leichter mehr Abschlüsse zu erzielen. 

Diese Checkliste zeigt Ihnen alle Funktionen, die eine Marketing Automation Software erfüllen muss:

Marketing Automation Checkliste

Kriterien für die Auswahl einer Marketing Automation

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Folgende Punkte sollten Sie unbedingt berücksichtigen bei der Auswahl einer Marketing Automation Software:

1. Mit oder ohne IT-Kenntnisse: Es gibt Marketing Automation, die Sie ohne IT oder Programmierkenntnisse implementieren und betreiben können. Der Vorteil ist, dass Sie eben keine IT Unterstützung brauchen. Der Nachteil ist die fehlende Flexibilität und Komplexität. Wir nutzen HubSpot, weil wir ohne IT auskommen wollen. Marketo oder Hybris von SAP geben mehr Spielraum für Komplexität, brauchen aber mehr IT-Support bzw. technische Kompetenz. 

2. Zur Größe Ihres Unternehmens passend: Es gibt bereits hunderte Anbieter von Marketing Automation. Einige haben sich auch für bestimmte Unternehmensgrößen positioniert. HubSpot z.B. sagt selbst, dass Sie die ideale Lösung für Unternehmen von 10 bis 200 Mitarbeiter sind. Wobei meines Erachtens Marketo und Eloqua eher für größere Unternehmen geeignet sind. 

3. CRM inklusive: Marketing Automation muss mit einem CRM integriert werden können. Noch besser ist es, wenn der Marketing Automation Anbieter wie z.B.: HubSpot auch gleich integriertes CRM anbietet. Wenn Sie noch kein CRM benutzen, könnte das ein Grund sein einen Anbieter auszuwählen, der auch gleich das CRM mitliefert. 

4. Der Preis: Hier müssen Sie auf das Preismodell achten. Oft hängt der Preis bei Marketing Automation von der Anzahl der Kontaktdaten ab, die Sie für Marketing verwenden wollen. Bei HubSpot klettert der Preis mit steigender Anzahl von Datensätzen rasch in die Höhe. Marketo bietet da ein besseres Pricing für viele Kontakte an. Der Basis Preis ist aber bei Marketo höher als bei HubSpot. HubSpot eignet sich vom Pricing daher besser für B2B Unternehmen.

5. Wo die Daten liegen: Obwohl Anbieter außerhalb der EU den rechtskonformen Umgang mit Daten garantieren, kann es für Sie von Bedeutung sein, wo Ihre Daten gespeichert werden. Die meisten führenden Anbieter kommen aus den USA und haben meist die Praxis Daten auf internationalen Servern außerhalb der EU zu lagern. Wobei im Vorfeld der Umsetzung der europäischen Datenschutzverordnung Anbieter ankündigen zum Beispiel in Deutschland Datenzentren zu errichten. 

6. Gibt es auch eine Ausbildung: Prozessorientiertes digitales Marketing (Inbound Marketing) wird noch sehr selten in der akademischen Ausbildung gelehrt. Sie müssen Ihre Mitarbeiter selber ausbilden. Da ist es von Vorteil, wenn ein Anbieter auch diese Ausbildung anbietet. In diesem Bereich ist HubSpot mit der eigenen HubSpot Akademie, die auch allen Nicht-Usern von HubSpot zur Verfügung steht, ein Vorbild. 

Eine ausführliche Checkliste, was eine Marketing Automation Software erfüllen muss, finden Sie hier:

Marketing Automation Checkliste

Welche Anbieter gibt es?

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Obwohl Marketing Automation noch ein junge Software Gattung ist, etwa 10 Jahre am Markt, tummeln sich sicher einige hundert Anbieter. Einen Überblick zeigt das obige Bild von G2 Crowd.

HubSpot führt dieses Ranking an, gefolgt von Marketo und Pardot. Im deutschsprachigen Raum scheinen die 3 Anbieter auch am häufigsten vertreten zu sein. Pardot wurde von Salesforce übernommen und hat dadurch sicher einen Marktvorteil. Einen ähnlichen Vorteil hat Hybris von SAP.

HubSpot ist mit 30.000 Kunden weltweit der größte Anbieter und hat mit Oktober 2017 in Berlin ein deutschsprachiges Headquarter eingerichtet. Im Frühjahr 2018 gerade von dem Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung richtete HubSpot in Frankfurt ein Datenzentrum ein. 

Wir sind seit 2012 offizieller HubSpot Partner und zeigen Ihnen gerne, wie wir HubSpot für Marketing Automation einsetzen:

HubSpot Demo

Marketing Automation für kleine Unternehmen

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Gerade für kleine Unternehmen ist Marketing Automation auf den ersten Blick unerschwinglich, starten doch die meisten Anbieter mit mehrerem Hundert Euro pro Monat. Wir haben hier ein Paket zusammengestellt, das selbst mit wenig Budget alles abdeckt, was Sie zu Beginn brauchen, um mit Marketing Automation zu starten.

Bevor wir beginnen darüber zu sprechen, welche Möglichkeiten es für kleine Unternehmen gibt, sollten wir festlegen, wen wir damit meinen. Wir sprechen hier von Unternehmen, die maximal eine Person für Marketing haben und ein Budget von etwa €1.000/Monat. Da wir selbst auch so angefangen haben und viele Tools selbst getestet haben, können wir Ihnen heute sagen, was wirklich notwendig ist, um mit Marketing Automation zu starten. 

Alles, was Sie zu Beginn benötigen

  1. Website + Hosting: Eine kostengünstige und mit wenig Aufwand zu betreibende Website gibt es auf WordPress. Kosten mit Hosting auf WP Engine: ca. €30/Monat. Leseempfehlung: Inbound Marketing Website vs. traditionelle Website
  2. Leadgenerierung: HubSpot Marketing Starter ermöglicht die grundlegendsten Funktionen zur Leadgenerierung: Formulare, Lead-Ads, E-Mail Marketing, Listen, HubSpot CRM und Reporting-Tool. Kosten: €44/Monat.
    Leseempfehlung: Alles, was Sie über Leadgenerierung wissen müssen (Anleitung)
  3. E-Mail-Automation: Mail Chimp eignet sich nicht nur zum Versenden von Newslettern, Sie können damit auch E-Mails automatisieren. Kosten: €13/Monat.
    Leseempfehlung: Warum Sie 2019 noch immer E-Mail Marketing einsetzen sollten
  4. Landing Pages: Landing Pages werden im Inbound Marketing laufend gebraucht. Es lohnt sich daher eine Lösung, bei der man nicht jede Seite eigens programmieren muss. Zu Beginn empfiehlt sich die Plattform Landingi. Kosten: €34/Monat.
    Leseempfehlung: 15 Tipps für eine perfekte Landing Page zur Leadgenerierung

Zusätzlich interessant

  • Analytics: Das für uns derzeit beste Analyse-Tool ist Databox. Databox zeigt Ihnen die wichtigsten Zahlen auf einem personalisierten Dashboard, auf dem man die Daten aller verwendeter Tools anzeigen kann (Google Analytics, Facebook, Paid Ads etc.). Kosten: €43/Monat.
  • Heat Maps: Nach ein paar Monaten lohnt es sich zu analysieren, wo die Besucher auf Ihrer Website hin klicken, bzw. wo sie überhaupt nicht hingelangen. Heat Maps sind hier eine hervorragende Option! Wir empfehlen Lucky Orange. Kosten: €17/Monat

  • Vertrieb: Spätestens wenn die ersten Leads über HubSpot reinkommen, wird Sales Starter interessant. Ihre Vertriebsmitarbeiter sieht die Historie jedes Kontakts, kann direkt aus HubSpot E-Mails versenden, Deals anlegen, Termine vereinbaren und Angebote versenden. Kosten: €46/Monat.

Bei all den oben erwähnten Softwares, gibt es natürlich auch Gratis-Versionen, die jedoch meistens kein eigenes Branding ermöglichen und deshalb nicht empfehlenswert sind.

Kostenübersicht

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Insgesamt kommen Sie damit auf monatliche Kosten von €227. Ein guter Preis, denn Sie erhalten viele Tools, die Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse vereinfachen werden.

Ihr restliches monatliches Marketing-Budget sollte sich aufteilen in:

  1. Content Produktion: ein guter Blogartikel kostet heute €250. Für einen raschen Erfolg empfehlen wir mindestens 2 Artikel pro Woche zu veröffentlichen.
    Leseempfehlung: Content kaufen oder selber produzieren? (worauf Sie achten sollten)
  2. Paid Ads: wir empfehlen Google Ads und LinkedIn.
  3. Laufende Betreuung: das beste Analyse-Programm hilft Ihnen nichts, wenn Sie nicht wissen, welche Hebel Sie zu betätigen haben. Suchen Sie sich jemanden, der schon viel Erfahrung hat und genau weiß, was zu ändern ist, wenn zum Beispiel tausende Kontakte über Facebook auf Ihre Webseite kommen, aber keine Conversions stattfinden.

    Leseempfehlungen: 
    Wie Sie eine HubSpot Agentur finden, wenn Sie bereits HubSpot Kunde sind
    Wie sich Inbound Marketing Agenturen von Digitalagenturen unterscheiden

Ab wann sollte man upgraden?

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Viele Unternehmen starten zunächst mit einer Basic-Version und kaufen benötigte Funktionen (siehe oben) hinzu. Zum einen wegen den Kosten: mit €740/Monat ist HubSpot Professional  alles andere als günstig. Zum anderen sollte man sich fragen, ob man sämtliche inkludierte Leistungen der Professional-Version auch wirklich benötigt.

Hier 3 Gründe, um auf eine All-in-One Version umzusteigen:

  1. Alles aus einer Hand: mit HubSpot Professional müssen Sie sich nur ein einziges Mal einloggen und können sämtliche Marketing und Vertriebs-Aktivitäten erledigen, für die Sie sonst etliche Programme und Browserfenster benötigen würden. Das spart nicht nur Zeit, sondern fordert auch die Produktivität Ihrer Mitarbeiter.
  2. Workflows: das wahrscheinlich coolste Feature sind HubSpots Workflows! Erst dadurch macht Marketing Automation so richtig Spaß. Sie können alles automatisieren von Follow-Up-Mails, Listen, Kontakteigenschaften, SMS, Tasks, etc. Wir ersparen uns durch Workflows eine Menge Arbeit und auch unsere Kunden sind von den Möglichkeiten begeistert. 
  3. Real Time Analytics: Wenn alles auf HubSpot stattfindet, sehen Sie zu jederzeit alle Ergebnisse in Echtzeit. Mit nur einem Blick auf E-Mail-Öffnungsraten, Call-To-Action Klicks, ausgefüllte Formulare, Page Traffic etc., können Sie rasch reagieren und selbst mitten in einer Kampagne Änderungen vornehmen. Das macht Sie flexibel und vermeidet, dass Sie am Ende des Monats von Ihrer Performance überrascht sind.

Tipps gegen Chaos in Marketing Automation

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Auch wenn der Begriff Marketing Automation suggeriert, alles laufe automatisch ab, bleibt einem die Datenpflege auch hier nicht erspart. Zum Glück gibt es einige Tipps, mit denen man sich Zeit und Ärgernis erspart. Hier erfahren Sie, wie Sie Herr über Ihr Datenchaos werden und welche Funktionen Marketing Automation bietet, um Ihnen die Arbeit zu erleichtern.

Wodurch entsteht überhaupt Datenchaos im CRM?

In Zeiten von Big Data, wo jeder alles sammelt, ohne genau zu wissen wofür, kommt schnell eine Menge an Daten zusammen. Diese Daten verfallen durchschnittlich mit 2 Prozent pro Monat. Das heißt, nach einem Jahr ist ein Viertel Ihrer Daten wertlos. Hinzu kommt natürlich Ihre eigene Ungenauigkeit, sowie Unvollständigkeit und mangelnde Aktualität der Daten.

Niemand räumt gerne auf (mich eingeschlossen), doch gerade bei Marketing Automation ist es wichtig, stets einen Überblick über seine Daten zu haben. Spätestens bei der Segmentierung von Kontakten hat man sonst Schwierigkeiten einheitlich Daten zu filtern. In der Praxis ist das zum Beispiel wichtig, wenn Sie nur bestimmten Personen E-Mails zusenden oder einen gezielten Workflow erstellen möchten.

3 Tipps für mehr Ordnung in Ihrer Marketing Automation Datenbank

1. Einheitliche Formularfelder

Je länger Sie schon Inbound Marketing betreiben, desto mehr Informationen werden Sie von Ihren Kontakten gespeichert haben. Um sicherzugehen, dass Sie diese Daten auch jederzeit richtig zuordnen und abrufen können, sollten Sie gleich von Beginn an dieselben Bezeichnungen für Formularfelder verwenden, dir Ihr CRM vorgibt.

HubSpot verwendet zum Beispiel für das Feld Anrede die Bezeichnung "Salutation". Wenn Sie beschließen ein anderes Feld zu verwenden, müssen Sie darauf achten, dieses auch bei allen E-Mails und Workflows zu verwenden. Außerdem sollten Sie die Ansicht der Kontakte anpassen, damit Ihnen HubSpot das neue Feld auch anzeigt. Das gilt für alle Felder, die man auf HubSpot selbst erstellt.

Es ist daher immer ratsam bevor man ein neues Feld erstellt, zu überprüfen ob es nicht bereits eines mit der gewünschten Funktion gibt. Dieses Feld können Sie dann anpassen, sprich die Bezeichnung im Formular ändern, während der Name im CRM gleich bleibt.

2. Listen klug benennen

Mit HubSpot ist es ja relativ einfach: man kann Listen zu jedem x-beliebigen Thema erstellen, indem man eine Smart-Liste erstellt und die entsprechenden Filter setzt. Aber auch hier herrscht bald einmal Chaos, wenn Listen nicht nachvollziehbar benannt werden.

Bei jeder Liste sollte man klar erkennen, wozu sie gedacht ist. So reicht es beispielsweise nicht "E-Mail Liste Workflow" zu schreiben - es gibt mit der Zeit ganz einfach zu viele solcher Listen. Besser: "E-Mail Liste Workflow Weihnachtsgewinnspiel 2018".

Zusätzlich können Sie auf HubSpot einen Ordner anlegen, wo Sie zum Beispiel alle Listen für Workflows abspeichern. Hier eine HubSpot-Anleitung wie man Ordner für Listen erstellt. Ordner sind generell ein Geheimrezept für Ordnung im Datenmanagement.

3. Mit Workflows Kontaktfelder aktualisieren

Hie und da wird Ihnen nichts anderes übrig bleiben, als ein neues Formularfeld anzulegen bzw. ein Formularfeld zu ändern. In solchen Fällen ist es wichtig, dass auch allen bestehenden Kontakten das neue Formularfeld zugeordnet wird. Und das geht am besten mittels Workflow.

Erstellen Sie dazu eine Liste mit Kontakten, denen Sie das neue Feld zuordnen möchten und wählen Sie die Aktion "Set a contact property" und wählen die gewünschte Property aus. Jetzt wird allen Kontakten das neue Kontaktfeld zugeordnet.

Pro Tipp: Mit einem Workflow ungewollte Kontakte löschen

Mit der Zeit sammeln sich in Ihrer Datenbank leider auch etliche Kontakte an, die nicht brauchbar sind. Zum Teil sind das Kontakte, mit Fake-E-Mail Adressen, oder auch Adressen, die unzustellbar waren (bounced contacts).

Die falschen E-Mail Adressen bekommen Sie am besten in den Griff, indem Sie Ihre Downloads per Mail versenden. Dadurch können Sie zwar nicht ausschließen, dass der Kontakt die falsche E-Mail Adresse hergibt, doch wenn dieser wirklich den Download haben möchte, muss er sie angeben. Weiters können Sie kostenlose E-Mail Klienten (Gmail, GMX, Yahoo etc.) bereits im Formular ausschließen und erhalten so nur Business E-Mail Adressen.

Als Nächstes sollten Sie sich eine Smart-Liste erstellen mit allen E-Mail Adressen, die unzustellbar waren. Zusätzlich sollten Sie sich weitere Kriterien überlegen wie Kontakte, die in den letzten 6 Monaten keine Mails geöffnet haben oder nicht auf Ihrer Website gewesen sind. Bevor Sie all diese Kontakte löschen, sollten Sie noch einen Excel-Export machen - man weiß ja nie! - und die Datei an einem sicheren Ort ablegen. Danach können Sie alle ungewünschten Kontakte gesammelt löschen.

Speziell wenn Sie HubSpot nutzen macht dies Sinn, da sich das HubSpot Preismodell nach der Anzahl Ihrer Kontakte richtet. Und wer zahlt schon gerne für mehr, als er tatsächlich braucht?

Lesempfehlungen: How to Clean up Your HubSpot Account and Keep It Organized

Weltweite Entwicklung von Marketing Automation

In den letzten drei Monaten des Jahres 2018 gab es ein Wachstum von mehr als 100 Prozent. Klar, das Niveau ist gering, aber so einen Anstieg haben wir in der gesamten Geschichte von Marketing Automation noch nie gesehen. Was steckt dahinter? Und warum sollten sich Marketer dieses Phänomen jetzt anschauen, um nicht den Anschluss zu verlieren?

Der Hockey Stick bei Marketing Automation

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Ich beobachte schon einige Zeit mit Datanyze den Marketing Automation Markt in Österreich aber auch weltweit. Wie valide Datanyze ist, kann ich nicht sagen, weil ich keinen Vergleich kenne. Aber es scheint technologisch kein großer Aufwand zu sein, den Einsatz von Marketing Automation auf einer Website zu scannen. Tracking Codes verraten den Technologie Einsatz auf Websites und den kann man sehr einfach im Seitenquellcode lesen. Und so sieht das bei Datanyze aus:
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Hier sehen wir auf wie vielen Webseiten in Österreich, welche Marketing Automation Software verwendet wird. Ich habe jeweils nur die 5 zur Zeit stärksten Plattformen angeklickt, damit die Grafik lesbar bleibt. Sie können jedoch leicht alle Details einsehen; diese Version von Datanyze ist kostenlos.

Seit 2014 dümpelte der Einsatz von Marketing Automation so dahin. Dann aber ziemlich plötzlich seit August bzw. September geht es ganz schön nach oben. Börseanalysten würden da vom Hockey Stick reden.

Und in der Tat es geht um mehr als 100% nach oben. Bei Adobe Marketing Cloud um deutlich mehr als 100%. Das kann mit der Übernahmen von Marketo zu tun haben, die Ende September abgeschlossen wurde.

Was da bei Oracle gerade abgeht, kann ich mir auch nicht erklären. Kurz auf null und dann auf über 200. HubSpot konnte sich seit Mitte 2017 kontinuierlich nach oben arbeiten, hat wohl mit dem neuen Office in Berlin zu tun. Aber auch bei HubSpot gibt es seit September den Knick nach oben.

Wie schaut es anders wo aus?

Wir wissen, dass wir in Österreich beim Thema Marketing Automation kein Pionierland sind, um das einmal sehr vorsichtig auszudrücken. Als wir vor 5 Jahren damit begannen und der erste HubSpot Partner in diesem Land wurden, schaute uns der Markt mit großen Augen an.

Doch wo hat es begonnen und wer waren die Ersten? Klar haben die Jungs in den USA Marketing Automation erfunden und UK, Australien und unsere skandinavischen Freunde waren sofort dabei. Das sehen wir jetzt auch, wenn wir uns die Zahlen anschauen:

1. USA

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Hier reden wir nicht von ein paar hundert Installationen sondern von ein paar zehntausend pro Anbieter. Interessant ist, dass die Kurve von HubSpot, einem der größten Anbieter in den USA fast flach verläuft. Aber das Niveau ist natürlich mit good old Austria nicht vergleichbar.

2. UK

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Was immer da Adobe in der Vergangenheit auch für eine Achterbahn hingelegt hat, jetzt geht es wieder aufwärts, das auch gleich ordentlich bei Oracle und HubSpot.

3. Schweden

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Der gute alte Schwede und auch der Finne, die sind bei Techologie Adaption immer vorne dabei. HubSpot muss bei Schweden gleich mit einem ordentlichen Humpen Glögg anstoßen. Mehr als 750 Installationen bei knapp 10 Mio. Einwohner. Das kann nur Finnland schlagen: 783 Installationen bei 5,5 Mio. Finnen.

4. Deutschland

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Deutschland ist halt wie immer Österreich mal 10. Keine besonders hohe Dichte, wenn wir die über 80 Bürger in Deutschland betrachten. Aber die haben bei Adobe den schönsten Hockey Stick.

Jetzt könnten wir uns noch hundert andere Länder ansehen. Alle haben diesen Hockey Stick im September: Austrialien, Südafrika, Neuseeland, Japan, Frankreich, Italien, you name it....Irgendetwas ist da weltweit im Busch.

Was sagen die Analysten

Forrester prophezeit in einem Forecast vom April 2018, dass Marketing Automation jährlich um 9,34% in einer Periode von 2018 bis 2026 wachsen wird. Das ist eher ein überschaubares Wachstum.

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Bei emailmonday hab ich diese Grafik gefunden. Das entspricht schon eher dem Trend den wir gerade jetzt erleben. Aber das ist noch immer weit von einem Hockey Stick entfernt. Wirklich bessere Daten über die Entwicklung habe ich nicht gefunden. 

Was steckt dahinter?

Seth Godins neues Buch "This is Marketing" ist gerade erschienen. In einem Interview zu diesem Buch sagt er, dass Marketer jetzt immer mehr verstehen, dass sie der Wahrheit ins Auge schauen müssen. Nämlich der Wahrheit was die Daten uns Marketer sagen.

Unsere eigene Erfahrung als wahrscheinlich eine der ersten Agenturen in Österreich, die sich bereits 2012 der Marketing Automation verschrieben haben ist, dass es Marketingleiter nicht leicht fällt sich zu committen. Der Einsatz von Marketing Automation macht das gesamte Marketing gläsern. Das ist nicht immer angenehm. Auf der anderen Hand gibt es halt keine Alternativen.

Es kann gut sein, dass jetzt einige Jahre die Entwicklung aufgrund durchaus verständlicher Gründe der Verantwortlichen gebremst war und jetzt die Lawine abgeht. Sicher spielt auch das Gesamtthema Digitalisierung hier eine Rolle. Marketing Automation ist ganz einfach ein großer Teil der Digitalisierung im Marketing, wenn nicht die Digitalisierung selbst. 

In Märkten wie UK, Schweden und Finnland scheinen sich hier die Räder etwas schneller gedreht zu haben, als wie bei uns hier. Aber Sie drehen sich auch in den deutschsprachigen Märkten. Und offensichtlich dreht sich bei uns jetzt alles in Einklang mit allen Märkten weltweit. 

Mein Freund Daryn Smith von MPull meint es könnte sich einfach um das Innovation Diffusion Modell von Rogers handeln. Vielleicht haben wir gerade jetzt im September 2018 beim Thema Marketing Automation die kritische Masse erreicht bei der eine Innovation von selbst abhebt. Dann erleben wir aber gerade Zeitgeschichte beim Durchbruch einer bedeutenden Technologie. Take Off eben ;).

Entwicklung im Dach-Raum

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Laut einer aktuellen Marktforschungsstudie der BITKOM setzen bereits 20% der deutschen IKT Unternehmen Marketing Automation Software ein. Weitere 9% sind gerade dabei Marketing Automation zu implementieren. Fast 30% der IT und Telekom Unternehmen in Deutschland nutzen Marketing Automation.

Klar, dass die IT Branche Vorreiter bei Marketing Automation ist, aber das ist wesentlich mehr als ich erwartet hätte.

Mehrzahl sind Fehlinvestitionen

Auf der anderen Seite zeigt die Marktforschung, dass die Mehrzahl der Investitionen in Marketing Automation Fehlinvestitionen sind. Manche Quellen gehen davon aus, dass 60% nicht den gewünschten Erfolg bringen.

Warum ist das so? Es gibt viele Gründe, hier sind 3 offensichtliche:

  • Oft wird in Marketing Automation investiert bevor noch klar ist; woher Traffic und Leads kommen sollen. Es macht wenig Sinn mit noch so einer guten Marketing Automation Software die bestehende Datenbank immer und immer wieder auszuquetschen. Sie brauchen eine Fluss von neuen Leads damit Sie mit Marketing Automation etwas erreichen.
  • Oft fehlt qualitativer Content. Marketing Automation ist eben nur ein Tool. Content ist der Treibstoff für Marketing Automation. Und Sie brauchen erstklassigen Content damit die Maschine läuft. Das beginnt bei der Betreffzeile eines E-Mails und endet damit, dass jedes Content Stück die Frage beantworten muss: Kann damit ein Job besser gemacht werden? Content Marketing muss einfach super nützlich sein.
  • Ein weiterer Grund warum Marketing Automation häufig stecken bleibt, ist die Tatsache, dass einfach Know-how, Skills und Erfahrung fehlen. Marketing Automation ist sehr jung. Es gibt außer der HubSpot Akademie nicht wirklich eine Ausbildung. Und selbst wenn Sie alle Certifications von HubSpot machen, haben Sie noch keine Erfahrung.

 

Warum die IKT Branche Vorreiter ist

Digital Marketing Hubs waren im November 2016 beim Gartner Hype Cycle auf dem "Peak of Inflated Expectations". Immer ein Zeichen, dass eine Technologie knapp vor dem Durchbruch steht.

In der IT- und Telekommunikations-Welt summieren sich einige positive Voraussetzungen für den Einsatz von Marketing Automation:

1. Generelles Vertrauen in Technologie: Wer wenn nicht Geschäftsführer von IKT Unternehmen sollen in neue Technologien Vertrauen haben.

2. Beschäftigung mit Digitalisierung: Marketing Automation ist die Digitalisierung von Marketing und Sales. Gerade in der IT- und Telekombranche hat Digitalisierung höchste Priorität

3. B2B Geschäft: Obwohl Marketing Automation auch in B2C zum Einsatz kommt, sind die Low Hanging Fruits im B2B Geschäft.

4. Hoher Wert von Leads: Marketing Automation in Verbindung mit Inbound Marketing rechnet sich schneller wenn Leads einen hohen Wert haben und und es sich um kein transactional Business handelt.

5. Intensiver Wettbewerb: Gerade in der Telco Branche gibt es einen intensiven Wettbewerb, so dass Wettbewerbsvorteile intensiv gesucht und eingesetzt werden.

6. Internationales Anbieter aus der IT Branche vor allem aus den USA wollen jetzt auch in Europa die guten Erfahrungen mit Marketing Automation zum Einsatz bringen.

Experteninterview mit Iliyana Stareva

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Wir haben Iliyana Stareva von HubSpot in Dublin 15 Fragen rund um das Thema Marketing Automation im DACH-Raum gestellt und viele interessante Antworten bekommen. Lesen Sie selbst:

1. Was ist Marketing Automation? Bitte gib uns eine kurze, knackige Definition von Marketing Automation.

Bei Marketing Automation werden mithilfe einer Software verschiedene Marketing-Maßnahmen automatisiert. Durch Priorisierungen und Automatisierungen können Marketer effizient verschiedenste Aufgaben über unterschiedliche Marketing-Kanäle hinweg koordinieren und an Ihre Buyer Personas anpassen.

2. Wie ist die Entwicklung von Marketing Automation, wo und wann hat es begonnen?

Einige sehen die Anfänge von Marketing Automation in der Gründung von Unica 1992, auch wenn die Funktionen aus heutiger Sicht gerade mal an der Oberfläche kratzen. Das Internet steckte noch in den Kinderschuhen und nur die wenigsten Unternehmen waren online präsent. Mit dem technologischen Fortschritt und Breitbandinternet kamen neue Produkte auf den Markt, in 2006 auch HubSpot als eine der ersten Cloud-Lösungen.

3. Wie ist der Einsatz von Marketing Automation weltweit, in Europa, im DACH-Raum? Welches Land hat in Europa die Nase vorn?

Der nordamerikanische Raum ist bei der Adaption momentan noch einen Schritt voraus. Traditionell sind die britischen Inseln eng mit den dortigen Entwicklungen verbunden und daher in Europa einer der Vorreiter.

4. Warum ist der DACH-Raum so zögerlich?

Es ist alles eine Frage der Zeit, bis Inbound Marketing richtig ankommt. Nordamerika und die britischen Inseln sind einfach schneller.

5. Welche Branchen setzen Inbound Marketing ein?

Marketing Automation wird von den unterschiedlichsten Branchen eingesetzt. Man kann hierbei sicherlich davon ausgehen, dass technische Branchen solch eine Methodik schneller adaptieren als andere, da sie näher am Thema sind. Gerade die Software-Branche und E-Commerce Branche sind hier sicherlich Vorreiter bei dem Trend. Nach den Early-Adaptors folgen dann aber auch schnell traditionellere Unternehmen, die den Mehrwert von Marketing Automation erkennen und diese Technik einsetzen.

6. Was sind die wichtigsten Vorteile von Marketing Automation?

Wenn Marketing Automation in ein umfassendes Marketing-Konzept eingebettet ist und richtig umgesetzt wird, gelingt eine personalisierte Kundenansprache. Auf der einen Seite können Marketer nicht nur ihre Maßnahmen über alle Kanäle hinweg viel besser koordinieren und wiederkehrende Aufgaben automatisieren, sondern auch deren Effektivität klar auswerten. Sie können sicherer beurteilen, welche Informationen ein Kunde benötigt und wann er kaufbereit ist, sodass der Vertrieb hochqualifizierte Leads erhält. Auf der anderen Seite profitieren auch Kunden davon, dass Unternehmen sie mit relevanten Inhalten ansprechen und nicht mit anonymen Massenbotschaften bombardieren.

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7. Für welche Art von Unternehmen ist HubSpot ideal?

HubSpot richtet sich sehr stark an kleine und mittelständische Unternehmen, die weiter wachsen möchten und dafür ein einfach zu bedienendes Tool benötigen. Durch den All-in-one-Ansatz von HubSpot erhält der Kunde eine Software, die optimal auf die Organisation in hektischen und kleineren Teams zugeschnitten ist. Marketer in KMUs haben oftmals das Problem, dass sie zu viele Aufgaben gleichzeitig bewältigen müssen und im Chaos ertrinken. Genau hier setzt HubSpot an und sorgt für eine aufgeräumte und strukturierte Marketingwelt, die eine einfache und schnelle Einführung ins Team möglich macht.

8. Für wen passt Marketing Automation überhaupt nicht?

Um Marketing Automation sinnvoll einzusetzen, sollte bereits ein solider Grundstock an organischem Traffic vorhanden sein. Marketing Automation setzt dann an dem Punkt an, an dem aus dem Website-Besucher durch kontinuierliche und personalisierte Maßnahmen ein Kunde gewonnen werden soll.

9. Wodurch unterscheidet sich HubSpot von den anderen Anbietern am Markt?

HubSpot ist viel mehr als bloß eine Marketing-Automation-Software. Marketing Automation ist nur ein Bestandteil der umfangreichen All-in-one-Lösung, die auch zahlreiche weitere Funktionen, etwa für die Lead-Generierung oder Content-Erstellung umfasst und mit einer Sales-Lösung und einem kostenlosen CRM integrierbar ist. Das Besondere ist aber, dass HubSpot auch ein zukunftsfähiges Marketing-Konzept mitliefert. Der ganzheitliche Inbound-Ansatz zielt darauf ab, potenziellen Kunden hilfreiche und interessante Inhalte anzubieten, sodass sie quasi von selbst zum Unternehmen kommen. Dafür bietet HubSpot einen umfassenden Support und Service an und entwickelt die erste Kampagne gemeinsam mit dem Unternehmen und betreut alle Kunden langfristig mit personalisierter Beratung.

10. Wie finden Unternehmen die passende Software-Lösung?

Momentan gibt es auf dem Markt viele Software-Lösungen für Marketing Automation, die sich aber anhand ihrer Zielgruppe, des Ansatzes oder des Funktionsumfangs deutlich unterscheiden. Welcher Anbieter der Führende ist, hängt vom Blickwinkel ab. Während Konzerne erhebliche Summen für ihr Marketing aufbringen können und personal- starke Marketing-Abteilungen haben und daher auch hochspezialisierte, kostenintensive Lösungen einsetzen können, eignen sich für KMUs eher kostengünstige All-in-one-Lösungen, mit denen auch ein kleines Team schnell und einfach zahlreiche Aufgaben koordinieren kann. Bei der Auswahl des passenden Anbieters sollten Unternehmen daher Kosten, Funktionsumfang, Benutzerfreundlichkeit und Support gegeneinander abwägen. Eine gute Hilfe sind dabei Case Studies und Anwender Stimmen von Unternehmen und Projekten mit ähnlichen Voraussetzungen.

11. Was kostet eine gute Marketing Automation?

Häufig wird Marketing Automation mit hohen Kosten in Verbindung gebracht, dabei gibt es auch für kleine und mittelständische Unternehmen sehr gute und erschwingliche Lösungen, die alle Anforderungen erfüllen. Cloud-Lösungen sind meist flexibel in der Preisgestaltung. Die monatlichen Kosten variieren dann je nach Funktionsumfang, Mitarbeiter-Accounts oder verwalteten Kontaktdaten. Das Einstiegspaket von HubSpot ist bereits für weniger als 200 Euro im Monat erhältlich. Wenn man die Zeitersparnis und die gesteigerte Effektivität dagegen rechnet, amortisiert sich die Investition ganz schnell.

12. Wie schaut die Zukunft aus? Was kann Marketing Automation in 10 Jahren?

Die Marketing-Welt ist sehr agil und stets am Puls der technologischen und gesellschaftlichen Trends. Zum einen ist klar, dass was automatisiert werden kann, auch automatisiert werden wird. Wir sehen jetzt schon, dass immer mehr Interaktionen maschinell ausgeführt werden. Chatbots für Messenger Apps sind dafür ein Beispiel. Gleichzeitig bringt das Internet der Dinge nicht nur neue Spielflächen fürs Marketing, sondern auch einen Big-Data-Schatz, der den Kunden weiter in den Mittelpunkt rückt. Die sich abzeichnenden technologischen Entwicklungen werden Marketern helfen, ein detailliertes Bild des Kunden zu zeichnen. Letztlich ist gute Marketing Automation darauf ausgerichtet, den Kunden zu verstehen, um ihn mit den richtigen Inhalten und relevanten Produkten zu überzeugen.

13. Warum arbeitest du bei HubSpot und nicht bei einem anderen Anbieter?

Die HubSpot-Welt entwickelt sich so schnell, so dass ich wirklich jeden Tag etwas Neues lerne und somit sehr schnell professionell wachse. Es ist nie langweilig hier und man hat immer wieder neue und interessante Herausforderungen. Das bieten nicht viele Unternehmen an.

14. Sucht HubSpot Mitarbeiter? Was müssen die können?

HubSpot ist ein stark wachsendes internationales Unternehmen und hat viele interessante Stellen. In diesem Jahr hat das European Headquater bekannt gegeben, dass 320 weitere Stellen über die nächsten 3 Jahre am Standort geschaffen werden sollen. Dafür suchen wir talentierten Personen, die unsere Ideale teilen und den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Unser Team besteht aus außergewöhnlichen Menschen, die tatkräftig und neugierig sind, bescheiden und offen. Kurz: “People with HEART: Humble - Effective - Adaptable - Remarkable - Transparent”.

15. Sag uns etwas persönliches über dich: Was sind deine Hobbies, was machst du gerne in Dublin?

Meine Lieblingshobby ist Insanity. Fitness ist mir sehr wichtig. Ich trainiere jeden morgen vor der Arbeit und leite Insanity-Kurse zwei Mal pro Woche in einem Fitnessstudio in Dublin.

Zusätzlich habe ich einen privaten Blog, wo ich jede Woche zu den Themen Inbound, PR, Inbound Marketing und Agenturen schreibe.

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