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Was mich CEOs über Inbound und HubSpot dauernd fragen

by Martin Bredl
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Seit September dieses Jahres hat unser Telefon im Büro wieder eine gewichtige Bedeutung. Ich werde wöchentlich oft mehrmals, meist von Geschäftsführern kontaktiert, die wissen wollen was es da mit diesem Inbound Marketing und HubSpot auf sich hat. 

Im Austausch mit meinen deutschen Kollegen stellen wir fest, dass jetzt offenbar gerade das Thema Inbound und HubSpot zu den Entscheidungsträgern durchgedrungen ist. Ich freue mich sehr darüber, denn wir versuchen ja seit mehr als 4 Jahren Inbound im deutschsprachigen Raum bekannt zu machen. 

Die Fragen, die ich jetzt bekomme, sind ganz anderer Natur als vor 4 Jahren. Vor 4 Jahren mussten wir die Basics erklären. Es war noch nicht so klar wie heute, wie wichtig es ist, dass Unternehmen im Internet gefunden werden und insgesamt war es Unternehmen nicht klar, dass die Website für die Kundengewinnung sehr, sehr wichtig ist.   

Ich führe wöchentlich einige Gespräche mit Geschäftsführern, Marketing- und Vertriebsleitern, dabei höre ich in den letzten Monaten immer wieder diese Fragen:

1. Bis jetzt hat es mit der Weiterempfehlung gut funktioniert. Eigentlich mussten wir uns um Marketing nicht kümmern, jetzt funktioniert das nicht mehr. Was können wir tun?

Da kann ich nur sagen: Willkommen in der digitalen Welt. Das Internet hat ein völlig neues Kaufverhalten erzeugt. Heute informiert sich jeder, auch der professionelle B2B Einkäufer intensiv im Internet bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Wir hören immer weniger auf Empfehlungen und nutzen das Internet immer mehr um uns unabhängig schlau zu machen und dann zu kaufen.

Umso mehr ist es wichtig, dass Unternehmen ihren Internetauftritt und auch Social Media ernst nehmen und gefunden werden. Klassische Werbung wird es immer geben, aber heute ist “gefunden werden im Internet” fast genauso bzw. oft auch wichtiger geworden.  Wir müssen erreichen, dass uns Menschen im Internet zuhören. Dann ist verkaufen wieder leichter.

2. Wir haben von HubSpot gehört. Passt das auch zu unserem Unternehmen?

HubSpot ist der weltweite Marktführer von Marketing Automation Software. Tausende Unternehmen (B2B und B2C) nutzen diese Software um mehr Besucher auf die Website zu bekommen, um automatisiert Leads zu generieren und zu qualifizieren. Besonders geeignet ist diese Software:

  • Wenn Sie mehr Leads brauchen
  • Diese Leads auch einen höheren Wert haben
  • Ihr Business einen Vertrieb hat, der Leads auch braucht
  • Ein Marketing Budget ab 3.000,- pro Monat zur Verfügung steht

Fordern Sie ein Marketing Assessment an. Wir können Ihnen ziemlich detailliert sagen, ob HubSpot passt oder nicht.

3. Was brauchen wir außer HubSpot noch, um wirklich neue Kunden zu gewinnen?

HubSpot ist nur eine Maschine, allerdings eine sehr gute Marketing Maschine. Sie brauchen jemanden, der diese Maschine bedient und Sie brauchen Treibstoff in Form von Content.

Wenn Sie HubSpot kaufen und erwarten, dass Sie jetzt Leads und Kunden bekommen, dann liegen Sie falsch. Es ist relativ leicht, dass jemand bei Ihnen die Bedienung von HubSpot lernt. HubSpot bietet ein ziemlich gutes Onboarding an und es gibt eine wirklich gute HubSpot Akademie wo Ihre Mitarbeiter Inbound Marketing Experten werden können.

Schwieriger ist es Content zu produzieren, der wirklich etwas bewegt. Da fehlt oft das Wissen und auch die Erfahrung selbst bei HubSpot. Wir haben durch die HubSpot Akademie sehr viel gelernt. Wie man aber eine Content Strategie entwickelt und laufend den Content produziert, der auch wirklich die richtigen Menschen auf die Website bringt und der auch Leads generiert, das ist eine eigene Wissenschaft.

Darin sehe ich die wichtigste Aufgabe von Agenturen wie wir eine sind.

4. Wir erneuern gerade unsere Homepage, wie passt da HubSpot dazu?

Stopp, wenn Sie überlegen Inbound Marketing und HubSpot einzusetzen, erneuern Sie Ihre Website nicht. Hier sind die Gründe:

  • Ohne eine ordentlichen Content Strategie macht eine neue Website keinen Sinn. Meist steht beim Relaunch das Design im Vordergrund. Das ist völlig falsch. Sie brauchen eine Website die vor allem funktioniert und dann darf Sie auch schön sein.
  • Sie können HubSpot mit Ihrer bestehenden Website nutzen. Es wird einfach ein Tracking Code auf der bestehenden Website integriert und für Blog, Landingpages und E-Mails eine Subdomain eingerichtet. Besser ist es allerdings Sie verwenden insgesamt HubSpot auch als CMS.
  • Der Vorteil bei einer HubSpot Gesamtlösung liegt darin, dass das CMS von HubSpot den meisten anderen überlegen ist und die Bedienung für die Marketing-Mannschaft sehr einfach wird. Sie sparen so Zeit und Geld.

Also wenn sie überlegen Inbound und HubSpot einzusetzen, gleich den Website Relaunch in dieses Projekt integrieren und nicht zuerst den Relaunch und dann Inbound.

5. Wer kann für uns den Content produzieren?

Diese Frage bekomme ich fast immer. Sicher gibt es Wissen, dass nur Sie haben. Das ist auch die beste Basis für Content Marketing. Wenn wir dieses Wissen jetzt so aufbereiten, dass es potentiellen Kunden hilft, dann haben wir gewonnen.

Das können wir am besten, indem wir bei jedem Unternehmen eine Content Redaktion einrichten. Diese besteht aus den Experten des Unternehmens und professionellen Textern bzw. Videografen. Die Experten haben das Wissen und die Texter und Videographen bringen das in einen Text oder in ein Video.

Diese Redaktion trifft sich monatlich oder einmal im Quartal und es entsteht ein laufender Content Prozess, der niemanden überfordert.

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6. Wenn wir eine Agentur beauftragen, wie stark belastet das unser Unternehmen. Wie stark müssen wir mitarbeiten?

Das hängt davon ab wie viele Aufgaben Sie einer Agentur übertragen. Sie müssen damit rechnen, dass in einem mittelgroßen Unternehmen eine Fachkraft mit Inbound und HubSpot 40 Stunden in einer Woche beschäftigt ist. Erstens ist es schwer erfahrene Inbound Marketing Experten zu bekommen und es dauert in der Regel viel länger bis die Maschine läuft, wenn Sie alles selbst machen.

Daher beschäftigen Unternehmen spezielle HubSpot Inbound Marketing Agenturen. Die Agenturen können fast alles selber machen, Sie brauchen aber einen Ansprechpartner im Unternehmen und vor allem braucht eine Agentur auch laufend Freigaben für den Content.

7. Was kostet das alles?

Es hängt von vielen Faktoren ab. In erster Linie hängt es davon ab wie viele Leads und Kunden Sie gewinnen wollen und wie rasch Sie Ihr Ziel erreichen wollen. Es gibt 4 wichtige Kostenblöcke:

  • Content: Sie brauchen laufend, Videos, Whitepapers etc. Gut wären 2 neue Content Stücke pro Woche
  • Campaigning: Ein Inbound Experte muss die Kampagnen umsetzen und alles laufend optimieren
  • Marketing Automation: Kosten für HubSpot oder einen anderen Anbieter
  • Content Promotion: Budget für Anzeigen auf Google, LinkedIn und Facebook

Es ist immer schwer vorab zu sagen was das kostet. Ich weiß, dass unsere Kunden ca. € 3.000 bis € 10.000 in Inbound Marketing und HubSpot pro Monat investieren.

8. Mit welchem Ergebnis können wir bei Inbound und HubSpot rechnen?

Das hängt auch wieder von vielen Faktoren ab. Jeder Markt, jedes Unternehmen unterscheidet sich von den anderen. Wieder kann ich sagen, dass unsere Kunden bei den oben erwähnten Investitionen ca. 50 bis 300 Leads pro Monat generieren. Die Abschlüsse selbst sind wieder sehr vom Engagement der Vertriebsorganisation abhängig.

Sie müssen auch damit rechnen, dass die Ergebnisse sich nicht sofort einstellen. Inbound Marketing mit HubSpot braucht eine Anlaufzeit. Es braucht Zeit bis Sie Content aufgebaut haben und bis Google Besucher auf Ihre Website schickt. Diese Zeit kann allerdings mit einem ordentlichen Budget für die Content Produktion überwunden werden.

Achtung: Niemand kann ein Ergebnis garantieren. Erfahrung und unermüdliches Optimieren gibt uns eine gewisse Sicherheit beim Erreichen von Zielen. Und das gute beim digitalen Marketing ist, dass wir entlang des gesamten Prozesses viele Daten haben und so können wir bei Abweichungen sehr gut reagieren.

Hier ist eine Case Study von uns, die ziemlich gut zeigt, dass es funktioniert.

9. Wie steht es mit dem Datenschutz bei HubSpot?

Das war bis jetzt eine schwierige Frage, dann HubSpot hatte bis jetzt sein Datencenter außerhalb der EU in den USA. Trotz EU Datenschutzabkommen mit den USA hatten viele Zweifel an der Sicherheit der Daten bei HubSpot.

HubSpot hat das jetzt geändert und in Frankfurt ein eigenes Datencenter installiert, so dass das Thema Datenschutz vom Tisch ist. HubSpot trifft auch gerade alle Vorbereitung für das Inkrafttreten der Datenschutz Grundverordnung, so dass auch hier alle Vorgaben erfüllt werden.

10. Was ist wenn wir wieder aus HubSpot aussteigen wollen?

Klar, auch das passiert. Der Ausstieg ist ziemlich einfach: Auf die Kündigungsfristen achten und alle Daten aus HubSpot abziehen. Jederzeit können alle Daten per Excel Listen exportiert werden. Beim Content ist das nicht so einfach. Bis jetzt gibt es noch keine Transferfunktion auf andere CMS. Das kann aber beim Ausstieg aus anderen CMS auch passieren. Das kann Ihnen aber bei einem anderen System Wechsel auch passieren.

11. Wir nutzen bereits ein CRM, können wir dieses mit HubSpot integrieren?

Sehr gut, wenn Sie bereits ein CRM nutzen. HubSpot hat eine offene Schnittstelle und kann mit fast allen CRMs dieser Welt verbunden werden. Für Salesforce ist eine Verbindung schon vorhanden ohne, dass diese Schnittstelle programmiert werden muss.

Für viele andere werden fertige Connectoren angeboten, oder es muss eben eine Schnittstelle programmiert werden. HubSpot hat allerdings ein kostenloses CRM mit an Board, das laufend ausgebaut wird. Mit dem CRM gibt auch viele nützliche Tools für den Vertrieb. Am besten anschauen, bevor Sie sich für ein CRM entscheiden.

12. Wer nutzt bereits HubSpot und Inbound Marketing?

Weltweit nutzen ca. 30.000 Unternehmen die HubSpot Marketing Automation Lösung. Die meisten sind in den USA, Canada, Australien und UK. Seit einigen Jahren bemüht sich HubSpot um den deutschsprachigen Markt. Durch die Eröffnung eines Büros in Berlin im Oktober 2017 hat HubSpot hier ein deutliches Zeichen gesetzt.

Hier ist ein Link zu den HubSpot Referenzen. Ganz sicher ist hier auch ein vergleichbares Unternehmen für Sie dabei.

13. Wir sind ganz anders warum soll das bei uns funktionieren?

Meine liebste Frage, daher habe ich sie für den Schluss aufgehoben. Diese Frage kommt immer wenn der Geschäftsführer eine Änderung in Marketing und Vertrieb will, und die Mannschaft nicht will. Wir sind ganz anders, heißt immer: Wir wollen eigentlich keine Änderung.

Natürlich ist Ihr Unternehmen sehr speziell und ganz anders. Hoffentlich ist es das, denn wie sollten Sie sich sonst vom Mitbewerb differenzieren. Wenn wir aber an den Kern von Marketing und Vertrieb denken, ist jedes Unternehmen gleich.

Es geht immer darum, dass jemand ein Problem hat dass wir lösen können und es geht um Sicherheit und Vertrauen. Es geht immer um dies 2 Sachen. Wie wir heute Probleme lösen und Sicherheit und Vertrauen kommunizieren hat sich allerdings radikal geändert. Daher ist Änderung auch bei Marketing und Vertrieb angesagt.

Fazit zu Fragen über Inbound und HubSpot

Das waren jetzt einmal die häufigsten Fragen, die ich laufend bekomme. Sicher gibt es hunderte andere.

Welche Fragen haben Sie?

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Martin Bredl

Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich von Communications, Strategie und Branding. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.

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