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Inbound Marketing Funnel: 5 verdammt ehrliche Performance Tipps

Wie gerne zeigen Sie Ihren Inbound Marketing Funnel her? Sind ihre Zahlen so, dass Kunden, Mitbewerber und Ihr Chef die Ohren anlegen? Kennen Sie jemand in der Inbound Branche der offen über seine Leads, MQLs, SQLs und Kunden spricht?

Es wird Zeit, die Karten auf den Tisch zu legen. Inbound muss funktionieren. Wir haben genug Vanity-Getue rund um Marketing. Das wird CEOs niemals überzeugen. In diesem Blogartikel zeige ich Ihnen unseren Inbound Funnel und was wir tun, damit die Performance ständig steigt. Nicht alles ist schon optimal.

Sie müssen Ihre Zahlen kennen

Bevor ich mit den Tipps beginne, das Wichtigste: Sie müssen Ihre Zahlen im Schlaf kennen. Nicht nur Sie, all Ihre Teammitglieder müssen die Zahlen kennen. Bei takeoff ist das unser Mantra: Wir wollen 5 neue Kunden pro Monat gewinnen. Dazu brauchen wir 20 SQLs, 80 MQLs, 200 Leads und 10.000 Visits. Unser Funnel schaut in der Planung für Ende 2021 so aus:

Inbound Zahlen
Und so ist die Realität (Februar 2021):


Funnel Report

OK, wir sind noch nicht ganz da. Aber wir nähern uns unserer Planung und was mich natürlich bereits sehr freut: Wir hatten im Februar bereits 5 Abschlüsse. Jeden Tag mindestens einmal checke ich diesen Report in HubSpot. Ich will unsere Zahlen tagesaktuell kennen.

5 verdammt ehrliche Performance Tipps:

Was machen wir bei takeoff, damit wir die geplanten Inbound Marketing Funnel Ziele erreichen?

1. Wir outperformen unsere Mitbewerber in organic Traffic

Wenn Ihre Website von potenziellen Kunden nicht gefunden wird, wie sollen da Leads generiert werden. Daher haben wir seit Jahren den festen Entschluss bei SEO keine Kompromisse zu machen: Immer den besten Content veröffentlichen und an allen SEO Schrauben drehen. Das ist das Ergebnis von fast 10 Jahren bestem Inbound Marketing Content:

organic traffic

Sie sehen eine Auswertung von ahrefs: Wir beobachten ca. 500 Keywords zu allen möglichen Themen rund um Inbound Marketing. ahrefs zeigt den Traffic, den wir und den unsere Mitbewerber von Google bekommen. takeoff hat 63% des gesamten Traffics zu allen wichtigen Keywords rund um Inbound. Diese Zahlen sind public, jeder kann mit ahrefs diese Zahlen sehen.

An diesem Ergebnis ist nichts magic. Wir haben einfach seit 10 Jahren verdammt hart daran gearbeitet jede Woche Content zu veröffentlichen, der B2B Marketingverantwortlichen hilft, ihren Job besser zu machen. Und wir haben an den SEO Schrauben gedreht.

2. Wir maximieren die Conversion Rates

Erste Priorität ist möglichst viel Traffic wie oben beschrieben zu bekommen.Traffic bringt aber nichts, wenn keine Conversions passieren. Daher ist die 2. Priorität die Maximierung der Conversions. An welchen Schrauben drehen wir da:

  • CTR Search Results: Was nützt es, wenn wir bei der Suche auf Platz 1 sind aber niemand klickt. Daher überarbeiten wir Titel und Meta ständig
  • CTAs: Alle unsere CTAs werden laufend einem A/B Test unterzogen. Bei Kunden die die Enterprise Version von HubSpot haben, nutzen wir Mulitvariate Testing.
  • Workflow E-mails: Unser aktuelles Learning dazu ist, dass wir High Opens und High Klicks am besten mit integrierten Videos erreichen.
  • Landingpages: HubSpot sagt, dass bei Landingpages das Ziel bei 20% Conversion Rate liegen soll. Wir sagen das Ziel liegt bei 50%. Wir erreichen das nicht bei jeder Landing Page, aber einige Landingpages erfüllen das bereits.


3. Wir haben einen friktionslosen Lead-Management-Prozess installiert

Im Inbound Marketing müssen wir den gesamten Prozess vom ersten Visit auf der Website bis zum Abschluss durch den Vertrieb optimieren. Wir haben daher unseren Lead-Management-Prozess immer wieder überarbeitet und überarbeitet, sodass jetzt fast alle Friktionen ausgemerzt sind.

Lead-Management-Prozess
Das ist ein kleiner Ausschnitt aus unserem Lead-Management-Workflow. Jeder auch noch so kleine Schritt eines Leads durch den gesamten Inbound Marketing Funnel ist bis zum Abschluss durch Sales dokumentiert. So einen Plan erstellen wir auch für jeden Kunden. Dieser Plan ist die Grundlage für das Set-up von HubSpot.


4. Wir erkennen die Performance Muster

Im Marketing haben wir ständig das Risiko in falsche Dinge zu investieren. Wäre es nicht genial, wenn wir sofort sehen können welcher Content wie stark zu einem bestimmten Ergebnis beiträgt? Nicht aber nur auf der Ebene von Visits, sondern auch auf Ebene MQLs, SQLs und Abschlüsse. Also welcher Content hat dazu beigetragen, dass wir im letzten Monat einen Umsatz von 145.000 Euro abschließen konnten?

Haben Sie den Film” A Beautiful Mind” gesehen? Für mich einer der besten Filme ever. Das Genie John Forbes Nash kommt in den Kommandoraum und erkennt das Muster der Codes sowjetischer Agenten.

Mit HubSpot müssen wir keine Genies sein, sondern wir können die schlauen Tools wie zum Beispiel Attribution Reporting nutzen, um Muster der Performance zu erkennen.

Attribution Reporting

Hier sehen Sie einen Attribution Report der zeigt, welcher Content wie stark dazu beiträgt, dass wir MQLs bekommen. Ist das nicht genial? Ich kann das auch für SQLs und Abschlüsse sehen. Das zeige ich aber besser nicht her, denn ich möchte, dass unsere Mitbewerber sich auch ein wenig anstrengen.

5. Wir nutzen unsere Startseite Conversion Plattform am Ende des Funnels

Wir haben relativ lange gebraucht um herauszufinden was die wichtigste Aufgabe der Startseite (Home) unserer Website ist. Das Super Tool “Attribution Reports” von HubSpot hat uns auf die richtige Fährte gebracht. Immer wieder haben wir die Unterschiede von Attribution Reports auf der Ebene Visits, Leads, MQLs, SQLs und Abschlüsse verglichen.

Mehr und mehr ist uns aufgefallen, dass Leads und MQLs hauptsächlich mit unseren Educational Content-Angeboten korrelieren. Bei SQLs und Abschlüssen aber unsere Website und da im Besonderen unsere Home die meisten Credits bekommt.

Unsere Interpretation: Potenzielle Kunden nutzen Blogartikel und Whitepaper um sich schlau zu machen. Wenn, sie dann aber Interesse haben mit uns zu arbeiten dann gehen sie auf die Home, um dort die notwendigen Informationen für diesen letzten Schritt in der Buyers Journey zu finden.

Daher haben wir unsere Home völlig umgebaut. Wir haben ein Ziel: Wir wollen, dass alle Informationen auf unserer Home die User veranlassen den Button “Mit uns arbeiten” zu klicken. Für die, die dafür noch nicht bereit sind, bieten wir weiter unten einen transaktionalen Button für den Download eines Whitepapers an.

Startseite

Die Moral dieser Geschichte

Ihr Inbound Marketing Funnel kann eine strategische Waffe im Kampf um Wachstum und Marktanteile sein. Wie so oft im Leben funktioniert das aber nur, wenn Sie voll zupacken. Unsere Überzeugung ist, dass ein wenig Inbound Marketing nicht reicht.

Also:

  • Outperformen Sie Ihre Mitbewerber beim organischen Traffic
  • Maximieren Sie Ihre Conversion Rates
  • Installieren Sie einen friktionslosen Lead-Management-Funnel
  • Erkennen Sie die Performance Muster wie das Genie John Forbes Nash
  • Nutzen Sie Ihre Home als Conversion Plattform am Ende des Funnels

 

20 Fragen zu Inbound Marketing

 

Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.