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7 Gründe, warum Inbound Marketing scheitert

Das Versprechen von Inbound Marketing klingt faszinierend: Mit Content und einer Marketing Automation Software wird Ihre Website zu einer Leadgenerierungsmaschine. Sie brauchen nur noch die Leads zu kontaktieren und zu verkaufen.
Die Realität sieht aber so aus: Sie haben es nicht geschafft, ausreichend viel Content zu produzieren, der große Ansturm auf Ihrer Website ist ausgeblieben und die wenigen Leads wollten nicht kaufen, sondern nur Ihr Whitepaper lesen.

Die Liste der Gründe, warum viele Unternehmen mit Inbound und HubSpot scheitern, ist episch und lang. In diesem Blogartikel zeige ich sieben Hindernisse auf, an denen Inbound Marketing scheitern kann. Wenn Sie diese Fallen aber rechtzeitig erkennen, werden Sie nicht in die Grube fallen.

Ihr Unternehmen ist kulturell nicht bereit für Inbound Marketing

Marcus Sheridan, einer der besten Inbound Marketer in den USA, ist deshalb so erfolgreich, weil er umfangreiche sogenannte “Buy-in Workshops” für seine Kunden macht. Dabei geht es darum, dass Unternehmen vom CEO bis zu den Mitarbeitern lernen, wie Aufmerksamkeit im Internet verdient werden muss und was es dazu braucht.

Um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen beim Kunden zu verdienen, braucht es eine Änderung der Einstellung beim Vertrieb.

Für Inbound Marketing müssen Unternehmen bereit sein, Kunden mit Content zuerst zu helfen, das Vertrauen aufbauen und dann erst zu verkaufen. Diese Einstellung oder Haltung ist nicht selbstverständlich. Um das zu erreichen, ist ein kultureller Wandel notwendig, der nur von der Geschäftsleitung ausgehen kann.

Die Rechnung wurde ohne den Wirt gemacht

Das heißt bei Inbound Marketing: Die Kosten wurden nicht realistisch kalkuliert. Inbound Marketing rechnet sich nicht immer. Inbound Marketing ist nicht die günstigere Werbeform. In diesem Blogbeitrag Was Inbound Marketing realistisch kostet, stelle ich die Kosten für Inbound Marketing transparent dar.

Wenn Sie für Ihr Wachstum Inbound Marketing einsetzen, müssen Sie mit zehn Prozent vom neuen Umsatz für Marketingaktivitäten rechnen. Zusätzlich bedenken Sie, dass es so etwas wie Mindestaktivitäten gibt, damit sich das Schwungrad dreht. Wir denken, dass ein gutes Inbound-Marketing-Budget für ein mittelgroßes Unternehmen monatlich mindestens 5.000 bis 10.000 Euro betragen sollte.

Sie schaffen es nicht, regelmäßig außergewöhnlichen Content zu produzieren

Für mich der häufigste Grund warum Inbound Marketing scheitert. Sie können Ihre Mitarbeiter dazu verpflichten, Content zu produzieren, oder Sie können Content einkaufen – beides ist zum Scheitern verurteilt.

Wir helfen jetzt seit fast zehn Jahren Unternehmen, den Inbound-Marketing-Prozess zum Laufen zu bringen. Noch nie habe ich erlebt, dass ein Kunde einen Mitarbeiter hat, der guten Content am laufenden Band produzieren kann.

Die Lösung ist dann oft, dass wir oder eine andere Agentur einspringen, um diesen Content zu produzieren. Das geht halbwegs gut, ist aber ein Kompromiss.

Besser Sie rekrutieren einen professionellen Content-Manager oder bilden einen aus. Auch dazu haben wir einen Blogartikel geschrieben: Warum Sie einen Content-Manager brauchen und keinen Content-Lieferanten.

Sie haben das Pferd von hinten aufgezäumt

Wie geht das beim Inbound Marketing? Marketing Automation, die digitale Plattform für Inbound Marketing, ist eine riesige Industrie geworden. Der Markt wächst rasant und die Anbieter keilen um jeden Kunden. Zurück bleiben Kunden mit einem “shiny” Marketing Tool, die aber keine Ahnung haben, wie das Tool einen positiven ROI erwirtschaften soll.

Meine Freunde Ian Jacobs und Graig Baily von HubShots (bester HubSpot Podcast weltweit) bieten seit einiger Zeit einen Workshop für Unternehmen an, die HubSpot vor mehr als sechs Monaten gekauft haben, aber noch keine einzige Kampagne umgesetzt haben. Die Warteliste, um in den Workshop zu kommen, ist lang.

Auch wir werden zu Kunden gerufen, die HubSpot gekauft haben und jahrelang damit kaum etwas bewegen konnten. Besser, Sie nehmen sich Zeit, um Ihr Inbound Marketing gründlich zu planen und kaufen erst dann Sie eine Marketing Automation Software. Am besten jene, die dann aufgrund Ihrer Planung am geeignetsten ist.

Wir haben dazu dieses Whitepaper geschrieben:

Inbound Marketing

Sie kochen noch nach dem alten Inbound-Marketing-Kochbuch

Inbound Marketing wurde ca. 2005 von den beiden Gründern von HubSpot Dharmesh Shah und Brian Halligan erfunden. Noch immer kochen viele nach dem Rezept, dass die beiden damals vorgestellt haben:

  • ein neuer Blogbeitrag pro Woche,
  • alle zwei Monate ein neues Whitepaper,
  • ein paar Call-to-Actions und ein paar Landingpages,
  • ein wenig Werbung auf Google und LinkedIn, das war es dann.

Kein Wunder, dass Ihre Leadgenerierungsmaschine stottert. Die Welt des digitalen Marketings hat sich seit 2005 ein ordentliches Stück weiter gedreht. HubSpot selbst hat ein paar Jahren nach dem Start den Inbound-Ansatz relativiert und immer deutlicher gemacht, dass es um alle digitalen Kanäle geht und nicht nur um den Organic Traffic auf der Website.

Erfolgreiches Inbound Marketing schließt heute jede Form des digitalen Marketings wie Performance-Marketing, Social-Media-Marketing, Retargeting und digitale Ads in jeder Schattierung ein.

Der Vertrieb spielt nicht mit

Nach dem Content ist die Verweigerung des Vertriebs der zweithäufigste Grund, warum Inbound Marketing scheitert. Ich wage zu behaupten, dass der Vertrieb recht hat, wenn er nicht mitspielt. Denn warum sollte der Vertrieb schlechten oder gar nicht qualifizierten Leads nachlaufen?

Der Vertrieb hat in der Regel genug eigene Sorgen, warum soll er sich jetzt auch noch von Marketing einspannen lassen bei Inbound Marketing mitzuarbeiten, wo dann wenig herausschaut?

Die Lösung heißt Business Development Representative (BDR). Als Marketing-Verantwortlicher dürfen Sie dem Vertrieb nur heiße Leads weiterreichen. Am besten nicht Kontaktdaten, sondern gleich Termine. Der BDR qualifiziert die Inbound Leads und vereinbart mit Sales-Ready-Leads Termine für den Vertrieb. So bekommen Sie den Vertrieb an Board.

In diesem Artikel Warum Sie Service Level Agreements zwischen Marketing und Vertrieb abschließen sollten, erfahren Sie wie das geht.

Vielleicht wäre Account-Based Marketing (ABM) besser für Sie

Account-Based Marketing, was ist das? Inbound Marketing ist wie das Fischen mit Netzen. Beim Account-Based Marketing, einer Form des Inbound-Marketings, fischen wir mit einem Speer.

Es geht darum, gemeinsam mit dem Vertrieb eine Account-Liste zu erstellen und mit den Entscheidungsträgern dieser Accounts mit sehr personalisiertem Marketing in Beziehung zu treten. Wir versuchen nicht eine möglichst hohe Anzahl von potenziellen Kunden zu erreichen, sondern fokussieren uns auf eine überschaubare Liste von besonders wertvollen Kunden.

ABM erlebt gerade einen enormen Boom und passt immer gut, wenn die Anzahl der potenziellen Kunden in einem Markt überschaubar ist, eben auf eine Liste passt. Typisch starten ABM Projekte mit 100 Accounts, oft auch weniger. Neue Technologien, wie Intent- Data spielen bei ABM eine wichtige Rolle.

Es könnte sein, dass Ihr Geschäftsmodell eher für ABM geeignet ist, als für das klassische Inbound Marketing. Vielleicht ist es in Ihrem konkreten Fall falsch einen großen Trichter aufzuspannen, wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit ABM besser erreichen könnten.

In diesem Artikel Account Based Marketing: 7 Schritte von der Planung bis zur Umsetzung erfahren Sie, ob ABM für Sie passt und wie das geht.

Conclusio: Warum Inbound Marketing scheitert

Ich hoffe, dass Sie diesen Artikel nur aus Interesse gelesen haben und Sie sich nicht in einem der Gründe warum Inbound Marketing scheitert wiederfinden. Wenn Sie trotzdem in der Situation sind, dass Ihr Inbound Marketing stockt, dann schütten Sie das Kind nicht mit dem Bad aus.

Am besten Sie lesen den oben schon erwähnten Guide von uns und wenn es für Sie passt, stehen wir auch für ein Gespräch mit Tipps zur Verfügung.

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Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.