Kundenakquisition ist schwieriger geworden. Das hat natürlich mit Covid-19 zu tun. Aber viel mehr mit dem geänderten Kaufverhalten. Kunden haben heute viel mehr Möglichkeiten sich schlau zu machen und sie nutzen das auch.
Es überrascht daher nicht, dass laut Statista 81,16% der heimischen Unternehmen Content Marketing einsetzen. Diese Unternehmen nutzen Content damit Sie im Internet gefunden werden und mit gutem Content begleiten sie potenzielle Kunden entlang der Buyers-Journey.
Den nächsten Schritt, Marketing Automation einzusetzen, nutzen laut dieser Umfrage erst 28,3 % der Unternehmen. Da Marketing Automation nicht eindeutig definiert ist, kann es sein, dass viele der Unternehmen bereits unter einem Newsletter-Tool Marketing Automation verstehen.
Ich vermute, dass der Einsatz von Marketing Automation Plattformen wie HubSpot oder Salesforce noch wesentlich geringer ist. Wenn Sie also jetzt Ihren Marketing- und Vertriebsprozess mit Marketing Automation digitalisieren, haben Sie noch immer einen Vorsprung auf Ihre Mitbewerber.
In diesem Beitrag erfahren Sie, woran Sie als Führungskraft denken müssen, wenn Sie Marketing Automation und Inbound Marketing in Ihrem Unternehmen einsetzen wollen.
Was ist Inbound Marketing?
Wir sehen Inbound Marketing als eine Entwicklung aus Content Marketing und Marketing Automation. Es ist das Gegenteil von Werbung. Content Marketing nutzt das geänderte Kaufverhalten. Käufer haben Fragen und wir beantworten diese Fragen auf unserer Website.
So bekommen wir Aufmerksamkeit und organischen Traffic. Da aber Traffic allein nicht ausreicht, um Umsatz zu erzielen, ist es notwendig mit den Besuchern auf unserer Website in Kontakt zu treten und Leads zu generieren oder Online-Shop-Käufe zu initiieren. Marketing Automation unterstützt diesen Prozess.
Ich würde sogar sagen, ohne Marketing Automation funktioniert dieser Prozess gar nicht. Die Gründer von HubSpot hatten die Idee diesen Prozess Inbound Marketing zu nennen. Das war offenbar so treffend, dass heute Inbound Marketing weltweit zu einem neuen Marketing Standard geworden ist.
7 Schritte, um ins Inbound Marketing einzusteigen
1. Inbound Marketing als durchgängigen Prozess verstehen
Die größte Falle im digitalen Marketing ist die Vielfalt von Möglichkeiten. Social Media, Newsletter, Content, Google Ads, LinkedIn Ads, YouTube, Facebook, Instagram, Apps, Chatbots und tausende andere Dinge stehen Ihnen heute zur Verfügung.
Scott Brinkers Marketing Technolgie Landkarte zeigt bereits mehr als 8.000 Tools für digitales Marketing und Sales. Lassen Sie sich von einem Anbieter oder einer guten Inbound-Marketing Agentur, den durchgängigen Inbound Marketing Prozess am besten mit echten Zahlen präsentieren.
Bei takeoff machen wir das laufend: HubSpot Demo. Sie werden sehen, dass bei einem Inbound Marketing Prozess all diese Elemente wie Social Media, Content, Google Ads, LinkedIn Ads und alle anderen Taktiken ihren Platz haben. Aber nicht irgendwie, sondern entlang eines Plans.
2. Ihren Marketing und Sales Funnel verstehen.
Sie müssen die Zahlen entlang des Sales Funnels definieren, bevor Sie mit Inbound starten. Ohne diese Zahlen stochern Sie im Nebel.
Hier ist das Beispiel eines KMUs, der pro Monat 5 neue Kunden mit Inbound Marketing gewinnen möchte:
Um 5 neue Kunden pro Monat zu gewinnen, braucht es pro Monat 15 Sales Qualified Leads (SQLs), 60 Marketing Qualified Leads (MQLs), 200 Leads und 10.000 Visits.
Wie schaut ihr Funnel aus? Am besten Sie beginnen am Ende des Funnels. Nutzen Sie die Conversion Rates zwischen den Stufen in unserem Funnel und arbeiten Sie sich bis zu den Visits hoch. Diese Conversion Rates haben wir aus der Praxis im B2B Bereich gewonnen.
3. Content Strategie entwickeln
Im Inbound Marketing nutzen wir vor allem Content und kaum Werbung im herkömmlichen Sinn. Wir brauchen geeigneten Content, um potenzielle Kunden im Internet anzuziehen, aber auch um diese Besucher weiter zu begleiten und einige davon als Kunden zu gewinnen.
Um den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Menschen auszuspielen, brauchen Sie eine Content-Strategie. Eine gute Content-Strategie sollte sich aus diesen 6 Elementen zusammensetzen:
- Buyer Personas
- Job-to-be-done
- Content Audit
- Keyword Research
- Buyers Journeys
- Editorial Calender
Ideal ist es, wenn Sie einen Content Manager bei der Hand haben. Entweder im Team oder extern bei einer Agentur. Der Content Manager kann mit dem Vertrieb, mit Marketing und mit Interviews und Recherche diese Aufgabe perfekt erfüllen.
Am Ende gibt es einen gut gefüllten Editorial Kalender, in dem alle Content Stücke definiert sind. Das heißt jeder weiß, welcher Inhalt, welcher Texter (Videograf), welcher Webmaster wann etwas zu tun hat.
4. Den Marketing- und Sales Prozess durchgängig aufsetzen
Sie müssen Marketing und Sales zu einem Team zusammenführen. Im Inbound Marketing geht es nicht anders, als dass Marketing und Sales eng zusammenarbeiten. Wir schlagen dazu 2 Maßnahmen vor:
- Leadmanagement Prozess gemeinsam mit Marketing und Vertrieb planen und implementieren: Definieren Sie im Detail wie Leads generiert, qualifiziert, dem Vertrieb übergeben werden und wie der Vertrieb Ergebnisse wieder an Marketing zurückspielt. Dabei müssen Sie auch die Zusammenführung von technischen Plattformen wie z.B.: Marketing Automation, CRM und ERP planen und umsetzen.
- SLA Marketing und Vertrieb: Es macht durchaus Sinn die zukünftige Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in einem SLA schriftlich festzuhalten. Dokumentieren Sie wie viele Leads mit welcher Qualität Sales übergeben werden und Sales diese Leads behandelt und legen Sie auch den Modus der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb fest. Zum Beispiel wie und wie oft werden Daten ausgetauscht, welche Art von Meetings sind notwendig etc.
5. Ein Inbound Marketing Team aufbauen
Im vorherigen Punkt habe ich bereits die Funktion eines Content-Managers genannt. Für das Inbound Marketing brauchen Sie diese Funktionen im Team:
Content Manager: Im Idealfall beherrscht der Content Manager neben der Content-Strategie alle Skills, die ich in diesem Kapitel aufzähle. Er sollte nicht alles selber tun, er sollte aber alle Funktionen so zum Einsatz bringen, dass Ziele nachweisbar erreicht werden.
Er sollte der Leiter Ihres Inbound-Marketing Teams, der Stratege und auch der Kampagnenleiter sein. Wenn Sie klein beginnen, dann mit einem Content Manager.
Lesen Sie in diesem Beitrag was ein Content Manager den ganzen Tag macht.
Texter: Meist haben Texter einen journalistischen Hintergrund oder sie kommen aus der PR. Für Inbound brauchen Sie laufend neue Blogbeiträge, Whitepaper, Präsentationen für Webinare, Social Media Postings etc.
Videografen: Ihr Hintergrund ist meistens eine Filmausbildung. Videos setzen wir immer mehr entlang der Buyers Journey ein: Um potenzielle Kunden in Blog Posts oder auf einem eigenen YouTube Kanal, in E-Mail Workflows, auf der Website, in Sales E-Mails etc. anzuziehen.
SEO Experte: Sie wollen im Internet gefunden werden. Da gibt es heute keine Tricks. Sie brauchen einen Experten der ihre Website samt dem Content für die Suchmaschinen optimiert.
Marketing Automation Experte: Mit Marketing Automation wird der gesamte Inbound-Marketing-Prozess digitalisiert. Sie brauchen jemanden, der Marketing Automation aufsetzen kann und dann auch laufend bedienen kann.
Designer & Developer: Die Website, die Landingpages, die CTA, die Whitepaper, die E-Mails, die Videos - alles braucht Design. Und trotz Plug & Play und Templates werden Sie auch ständig Web Development brauchen.
6. Marketing Automation Lösung auswählen und implementieren
Moderne Marketing- und Vertriebs-Technologie spielt natürlich eine wichtige Rolle beim Einstieg ins Inbound Marketing. Aber sicher nicht die Wichtigste. Wenn Sie es mit Inbound Marketing ernst meinen, dann kommen Sie um eine Marketing Automation Lösung nicht herum.
Wir haben in diesem Beitrag “Überblick Marketing Automation” die wichtigsten Informationen zusammengetragen, die Sie brauchen um für Sie die richtige Lösung zu finden.
Wichtig: Machen Sie zuerst Planung für Inbound Marketing und dann suchen Sie im zweiten Schritt die richtige technische Lösung für Inbound Marketing.
7. Mit dem Campaigning starten
Wenn Sie bis jetzt dieser Anleitung gefolgt sind, dann haben Sie eine Content-Strategie entwickelt, den Leadmanagement Prozess durchgängig aufgesetzt, ein Team aufgebaut und eine Marketing Automation Lösung installiert.
Jetzt können das Campaigning und die Leadgenerierung losgehen. Das sind dabei die wichtigsten Punkte:
- Laufende Redaktionsmeetings: 3-monatige Planung und Abstimmung, welcher Content wann über welche Kanäle veröffentlicht wird. (Inkl. Bewerbung des Contents)
- Leadgenerierung einrichten: Am besten pro Monat einen neuen Download anbieten. Dazu brauchen Sie ein Whitepaper, einen CTA, und eine Landingpage.
- Lead-Nurturing: E-Mail Workflows zum Nurturing von Leads aufsetzen.
- Lead Qualifizierung: Leads händisch oder maschinell für Sales qualifizieren
- Übergabe Leads an Sales: Das sollte automatisch erfolgen
- Reporting: Am besten Reports in der Marketing Automation Lösung einrichten, die in Echtzeit online allen zur Verfügung stehen.
Conclusio Einstieg ins Inbound Marketing
Eigentlich ist Inbound Marketing keine Hexerei, sondern ein ziemlich stringenter Prozess. Zu Beginn geht es darum zu verstehen wie Inbound Marketing wirkt, dann sollten Sie konkrete Ziel im Sales Funnel festlegen, Content Strategie und das Leadmanagement planen, ein Team aufbauen, Marketing Automation installieren und schon kann das Campaigning beginnen.
Viel Erfolg mit Inbound Marketing!
