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Passt Inbound Marketing für Ihr Unternehmen - 10 Fragen

Von Martin Bredl / März 31, 2019
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Tausende Unternehmen weltweit nutzen Inbound Marketing, um Leads zu generieren und um schneller und mehr Abschlüsse zu erzielen. Passt Inbound Marketing für jedes Unternehmen gleich gut? Sicher nicht. Hier sind 10 Fragen und 10 Kommentare. Finden Sie heraus wie gut Inbound Marketing für Ihr Unternehmen passt. 

1. Verkaufen Sie an Konsumenten (B2C) oder an Unternehmen (B2B)?

Inbound Marketing funktioniert für B2C und B2B Unternehmen. Worauf es ankommt, ist, ob es sich um Produkte handelt, bei denen beim Verkauf viele Fragen beantwortet werden müssen und ob der Wert des Produktes sich auszahlt Leads zu generieren und eine Vertriebsmannschaft einzusetzen. 

Das ist bei B2B Produkten eher der Fall. Allerdings ist das bei B2C nicht ausgeschlossen, denn auch bei langfristigen Investitionen wie zum Beispiel bei einem Swimmingpool gibt es viele Fragen und der Wert ist ziemlich hoch. 

Nicht so gut geeignet ist Inbound Marketing bei Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Diese Produkte werden meist über Transactional Sales direkt verkauft, die Produkte haben einen geringeren Wert und es zahlt sich nicht aus dafür eine Vertriebsmannschaft zu engagieren. 

2. In welcher Branche sind Sie tätig?

Keine Branche ist ausgeschlossen. Allerdings gibt es Branchen, wo der Erfolg leichter ist als in anderen. Das hängt damit zusammen wie stark in einer Branche die Inbound Marketing Methode schon ausgereizt ist bzw. auch zu Tode gereizt worden ist.

Inbound Marketing ist, wie der Name sagt, angetreten, dass wir potentielle Käufer nicht mit Werbebotschaften erschlagen, sondern mit nützlichem Content in Kontakt treten, eine Beziehung pflegen und dann verkaufen, wenn es der Käufer will. 

Ich vermute, dass es im Tourismus-, Fashion- und Food Bereich heute schwerer ist als im Technologie-, Produktions, oder professionellem Dienstleistungsbereich mit Inbound Marketing Erfolg zu haben. 

3. Verkaufen Sie Ihre Produkte direkt oder über Partner bzw. über den Handel?

Inbound Marketing funktioniert am besten, wenn Sie den gesamten Marketing- und Vertriebsprozess unter Kontrolle haben. Das heißt, wenn Sie mit Hilfe von Inbound Marketing eigene Leads generieren, diese Leads qualifizieren und anschließend eine eigene Vertriebsmannschaft mit diesen Leads Kunden gewinnt, dann ist der Erfolg am größten. 

Wenn Sie Ihre Produkte über Partner oder über den Handel verkaufen, heißt das nicht, dass Inbound Marketing nicht zum Erfolg beitragen kann. Sie können Inbound Marketing dann immer noch für eine bessere Awareness und für die Thought Leadership Rolle nutzen.  Die Leadgenerierung und die Leadqualifizierung erfolgt dann bei Ihrem Partner oder beim Handel und Sie haben keine Kontrolle darüber. 

4. Wie viel geben Kunden aus, wenn Sie bei Ihnen kaufen?

In bestimmten Fällen kann Inbound Marketing günstiger sein, als klassisches Marketing, da Sie nicht so große Streuverluste haben. Trotzdem kostet es einiges um den Inbound Marketing Prozess zu implementieren und in Betrieb zu halten. 

Ob Inbound Marketing sich auszahlt lässt sich am besten beantworten, wenn Sie den Life Time Value (LTV) Ihrer Kunden kennen. Der LTV ist der Deckungsbeitrag über den Zeitraum, über den ein Kunde bei Ihnen kauft.

Dem gegenüber stehen Kosten für das Inbound Marketing. Das Verhältnis LTV zu den Kosten sollte ca. 4 : 1 sein. Wenn es geringer ist zum Beispiel 2:1, dann geben Sie zu viel für Marketing aus, wenn es zu groß ist zum Beispiel 10 : 1, dann nutzen Sie nicht die Wachstumschancen, die es geben würde. 

Allgemein kann gesagt werden, dass Inbound Marketing dann sinnvoll ist, wenn der LTV größer als einige tausend Euro ist. 

5. Wie fit ist Ihre Website für Inbound Marketing?

Mit "fit" meine ich vor allem, ob Ihre Website viele Besucher hat. Besonders ob Ihre Website Besucher von Google bekommt. Die Besucher auf Ihrer Website sind die Basis für erfolgreiches Inbound Marketing. 

Sicher können Sie auch mit Inbound Marketing starten, wenn Sie kaum Besucher auf Ihrer Website haben, oder wenn Sie ein total neues Business mit Null Besucher starten. Bedenken Sie dabei, dass es in solchen Fällen länger dauern wird, bis der Erfolg sich einstellt.

Im Inbound Marketing rechnen wir damit, dass wir mit gutem Content viele potentielle Kunden anziehen. Das kann man auch überbrücken, indem man für Besucher mittels Online Werbung zahlt. Auf lange Sicht ist das aber nicht sehr effizient. Besser ist es einige tausend Besucher von Google zu bekommen. 

6. Wie ist Ihr Marketing organisiert?

Sie können Ihr gesamtes Marketing an eine Agentur auslagern und sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren. Besser ist es aber zumindest eine Person für Inbound Marketing Aufgaben zur Verfügung zu haben. 

Externes Marketing ohne Marketing Ansprechpartner im Unternehmen hat oft das Problem, dass der Prozess nicht rund läuft. Informationen, Abstimmungen und Freigaben sind viel schwieriger und dauern oft auch länger. 

Auf der anderen Seite brauchen Sie nicht alle Funktionen für Inbound Marketing im eigenen Unternehmen. Manche Aufgaben sind sehr speziell, die besser von Spezialisten erledigt werden, die solche Aufgaben jeden Tag bewältigen. 

7. Was ist Ihr wichtigstes Marketingziel?

Für Inbound Marketing ist die Leadgenerierung meist das wichtigste Ziel. Um aber wirklich effizient Leads zu generieren brauchen Sie aber auch Brandawarenes und Thought Leadership.

Studien zeigen, dass das beste Ergebnis für Leadgenerierung, dann zu erreichen ist, wenn Sie 60% Ihres Marketing Budgets für Brandawereness und nur 40% für die direkte Leadgenerierung ausgeben. 

Wenn Leadgenerierung aber nicht das wichtigste Ziel für Sie ist, dann ist es besser Sie wählen eine andere Marketing Methode. 

8. Wie hoch ist Ihr Marketing Budget?

Inbound Marketing ist mehr ein Dauerlauf als ein Sprint. Daher sollten Sie auch ein Marketing Budget für zumindest 12 Monate und darüber hinaus zur Verfügung haben. Sie haben kaum einen Effekt, wenn Sie einmalig ein paar Blogbeiträge schreiben und ein White Paper dazu anbieten. 

Wo sollen da die Besucher herkommen, um Ihr White Paper herunterzuladen? Diese können Sie auch per Online Werbung kaufen, aber das ist auf längere Sicht kostspielig. Besser laufend Blogbeiträge veröffentlichen und laufend neue Whitepaper anbieten. Besser in eine Marketing Automation Software investieren und laufend die Strategie und den Prozess optimieren. 

Das kostet Geld, egal ob Sie das selbst machen oder an eine Agentur auslagern. Wir helfen jetzt seit 6 Jahren Unternehmen mit Inbound Marketing. Erfolgreiche mittelgroße Unternehmen können damit rechnen, dass Sie mit ca. Euro 6.000,- pro Monat mit HIlfe von Inbound Marketing 50 bis 100 Leads generieren können. 

Wenn Sie mit mehr Leads rechnen, dann müssen Sie auch ein größeres Budget vorsehen. 

9. Wie lange dauert der Kaufprozess bei Ihren Kunden?

Wenn Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen spontan kaufen, dann brauchen Sie nicht in Inbound Marketing investieren. Wenn Ihr Vertrieb aber viele Fragen zu beantworten hat und die Kaufentscheidung sich über Monate zieht, dann kann Inbound Marketing für Sie das Richtige sein.

Im Inbound Marketing wollen wir mit gutem Content potentielle Kunden durch die Buyer Journey begleiten und ihnen helfen eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Der persönliche Kontakt ist dabei wichtig, aber auch immer mehr nutzen wir dazu schlaue Tools und Machine Learning. Je länger so eine Customer Journey dauert umso effizienter ist es auf Inbound Marketing zu setzen. 

10. Wollen Sie wirklich wachsen?

Zum Schluss kommt die alles entscheidende Frage: Was haben Sie wirklich vor? Wollen Sie wirklich wachsen? Was sind die Konsequenzen, wenn Sie nicht wachsen?

Wir haben in den letzten 6 Jahren dutzende Inbound Marketing Projekte umgesetzt. Immer dann, wenn es keine klaren Wachstumsziele gab, sind die Inbound Marketing Projekte auch wieder eingeschlafen. 

Fragen Sie sich ernsthaft, welche Priorität ein Inbound Marketing Projekt bei Ihnen im Unternehmen hat. Wenn es nicht auf der höchsten Stufe aller Prioritäten steht, dann lassen Sie es einfach bleiben. Sie können nämlich nicht ein bisschen Inbound Marketing machen. 

Fazit

Hier noch einmal alle 10 Fragen: 

  1. Verkaufen Sie an Konsumenten (B2C) oder an Unternehmen (B2B)?
  2. In welcher Branche sind Sie tätig?
  3. Verkaufen Sie Ihre Produkte direkt oder über Partner bzw. über den Handel?
  4. Wie viel geben Kunden aus, wenn Sie bei Ihnen kaufen?
  5. Wie fit ist Ihre Website für Inbound Marketing?
  6. Wie ist Ihr Marketing organisiert?
  7. Was ist Ihr wichtigstes Ziel im Marketing?
  8. Wie hoch ist Ihr Marketing Budget?
  9. Wie lange dauert der Kaufprozess bei Ihren Kunden?
  10. Wie groß sind Ihre Ambitionen zu wachsen?

Was denken Sie jetzt über Inbound Marketing? Die Frage ist natürlich immer auch: Welche Alternativen gibt es? Was hat bisher gut funktioniert? Sicher haben Sie an Hand der Kommentare zu jeder Frage erkennen können, das Inbound Marketing nicht immer die beste Lösung ist. Aber ich hoffe Sie konnten auch erkennen, in welchen Situationen Inbound eine gute Lösung ist. 

Content Marketing Anleitung 

 

Martin Bredl
Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.