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Warum es im Inbound Marketing ohne Sales nicht geht

Sobald Sie Inbound Marketing in Ihrem Unternehmen implementieren, geht es nicht mehr anders: Sales und Marketing müssen an einem Tisch sitzen. In diesem Blogbeitrag geht es vor allem um die unverzichtbare Rolle von Sales im Inbound Marketing Prozess.

Keine Planung ohne Sales

Die Inbound Marketing Methode ist sehr konkret. Das beginnt bei der Planung von konkreten Zielen:

  • Wie viel neuer Umsatz soll Online erreicht werden?
  • Wie viele neue Kunden müssen gewonnen werden?
  • Mit den Erfahrungen, die wir jetzt haben, wie viele Leads müssen wir für diese Anzahl von Neukunden generieren?
  • Wie hoch waren unsere Conversion Rates bis jetzt? Wie können wir sie steigern?
  • Wie viele Visits brauchen wir auf unserer Website für so viele Leads ?
  • Wie bekommen wir diese Besucher auf unsere Website?

Das sind alles Fragen, die Marketing allein nicht beantworten kann und es braucht ein gemeinsames Commitment, und klare Zuständigkeiten, wenn solche Ziele festgelegt werden. Mehr zur Planung können Sie in unserem Beitrag über die Content Marketing Planung lernen.

Content der konvertiert

Der springende Punkt im Inbound Marketing (Content Marketing) ist, ob wir es schaffen Content zu produzieren, der tatsächlich Leads generiert. Das heißt der Content muss unseren Prospects super "schmecken".

Um das zu erreichen, gibt es keine andere Möglichkeit als Sales zu involvieren. Sales Mitarbeiter haben ihre Ohren wesentlich näher bei den Kunden als Marketing Mitarbeiter.

Daher in jeder Redaktionssitzung Sales einladen. Sales soll und muss mitreden welche Blogbeiträge, welche Downloads und auch wie ein automatisierter Workflow mit Emails gestaltet werden sollen.

Klare Agreements steigern den Erfolg

Unternehmen, die klare Agreements zwischen Marketing und Sales haben, ziehen viel mehr Umsatz an Land. Im Inbound Marketing Prozess muss ein klarer Punkt definiert werden, wann Sales den Lead übernimmt.

Hier ist ein Vorschlag für eine klare Zuständigkeit bei den drei Ebenen der Inbound Marketing Methode:

1. Top of the Funnel (TOFU): Leads, die sich gerade registriert haben. Zum Beispiel können diese Leads ein Ebook heruntergeladen haben.

Zuständigkeit: Marketing

2. Middle of the Funnel (MOFU): Leads haben mehrere Interaktionen getätigt. Zum Beispiel haben sie mehrere Downloads getätigt und erfüllen die gewünschten Kriterien, wie zum Beispiel Unternehmensgröße oder Position im Unternehmen oder Branche.

Zuständigkeit: Business Development

3. Bottom of the Funnel (BOFU): Leads zeigen Kaufinteresse. Zum Beispiel haben Leads die Website mit der Preisliste besucht oder Leads haben ein definiertes Leads Scoring erreicht.

Zuständigkeit: Sales

Social Selling

Inbound Marketing (Content Marketing) ist keine Einbahnstraße. Was sicher nicht funktioniert ist, wenn Sie einfach Content auf Ihre Website stellen und warten was passiert. Sie müssen sich persönlich involvieren. Social Media spielt dabei eine wesentliche Rolle.

Sales als Content Promoter: Sales ist prädestiniert den guten Content, den Marketing produziert auf Social Media Plattformen Beine zu machen. Jeder Sales Mitarbeiter kann ein Content Promoter werden. Also regelmäßig Blogposts tweeten und sharen.

Sales als Community Manager: Jeder Sales Mitarbeiter hat das Potential seine eigene Community zu managen und diese natürlich auch zu nutzen um Leads zu generieren. Also auf Social Media Kanälen zuhören und sich in Gespräche einmischen.

Sales als Image Booster: Jeder Sales Mitarbeiter kann sich seine Online Reputation aufbauen und die Online Reputation des Unternehmens verstärken. Also Xing und LinkedIn Profile professionell pimpen.

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Martin Bredl

Über Martin Bredl

Pionier im Inbound Marketing mit viel Erfahrung im Bereich Marketing Automation. Ist auch als Lektor am FH Joanneum tätig. Träumt von einer Farm in Afrika.