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Die Inbound Marketing Methode

Inbound Marketing ist ein digitaler Marketing-Prozess  um Leads zu generieren und zu qualifizieren. 

Wenn Ihr Unternehmen und Ihre Produkte heute im Internet nicht gefunden werden, dann haben Sie schlechte Karten neue Kunden zu gewinnen und mit Ihrem Unternehmen zu wachsen. 

Gefunden werden allein reicht allerdings auch nicht. Sie müssen potenzielle Kunden entlang Ihre Buyer Journey begleiten und dann den Sack zu machen, wenn es passt. Das heißt Sie brauchen digitale Strategien und Maßnahmen für potentielle Kunden (Leads), die durch das Internet irren, um: 

  • auf sich aufmerksam zu machen
  • mit Leads Kontakt aufzunehmen
  • Leads laufend zu beraten und durch die Customer Journey begleiten
  • den Kaufabschluss anzubieten, dann wenn es dem Lead passt. 

Genau um diese vier Schritte geht es beim Inbound Marketing. 

Warum heißt das Inbound Marketing?

Wir alle verstehen Outbound Marketing. Oft sind das Call Agents, die den ganzen Tag Telefonlisten durcharbeiten. Ich bekomme auch solche Anrufe. Aber auch Werbung, die uns häufig unterbricht, ist Outbound Marketing. Wir alle hassen diese Unterbrechungen. 

Inbound Marketing ist genau das Gegenteil. Wir rennen potenziellen Kunden nicht nach, sondern sie suchen uns, weil sie ein Problem haben. Wenn Sie heute ein Problem lösen müssen, beruflich oder privat, werden Sie oft im Internet nach einer Antwort suchen. Selbst im Bereich B2B ist es so, dass Käufer sich zuerst eine Meinung durch die Recherche im Internet bilden und erst dann Lieferanten kontaktieren. 

Untersuchungen zeigen, dass im B2C-Bereich Kaufentscheidungen bis zu 90 % durch das Internet beeinflusst werden. Im B2B-Bereich ist dieser Einfluss immerhin bis zu 70 %. Inbound Marketing ist eine Marketingmethode, die dieses neue Informationsverhalten von Kunden nutzt:

  • Statt Werbebotschaften wird nützlicher Content verwendet
  • Statt Unterbrechung wird Content so aufbereitet, dass er gefunden wird
  • Statt Überredungstricks werden potentielle Kunden beraten und begleitet

Inbound Marketing Anleitung

Inbound Marketing versus andere moderne Marketingmethoden

Marketingverantwortliche und Geschäftsführer haben es heute nicht leicht: Tausende neue Marketingmethoden und Tools schreien danach gebraucht zu werden. Content Marketing, Social Media, Growth Hacking, Account Based Marketing .... Alle haben in bestimmten Einsatzgebieten ihre Berechtigung. Die meisten sind aber nur ein Teilaspekt. Nur ein Teil eines Prozesses.

Inbound Marketing ist dagegen ein durchgehender Prozess, der den ganzen digitalen Marketing Trichter im Fokus hat:

  • Wie bekommen wir laufend mehr und vor allem die richtigen Besucher auf die eigene Website?
  • Wie können wir laufend mehr und vor allem die richtigen Leads auf der eigenen Website generieren?
  • Wie können wir diese Leads so qualifizieren, wie der Vertrieb sie braucht?
  • Wie können wir den Vertrieb unterstützen die Abschlussrate zu steigern?
  • Wie können wir den gesamten Prozess laufend optimieren?

Sehr viele moderne Marketing-Methoden haben den Fokus ganz oben auf dem Marketing Trichter. Es geht darum möglichst viel Publikum  (Visits) zu erreichen. Es gibt aber meist keine Strategie und Maßnahmen wie Leads generiert und qualifiziert werden und wie der Vertrieb viele Abschlüsse erzielt. 

Den ganzen Trichter im Visier: 

Sales Funnel

So könnte ein typischer Marketing Trichter bei einem mittelgroßen B2B Unternehmen aussehen. Für jede Stufe gibt es eine Strategie und Maßnahmen. 

Sie sehen schon: Was nützen 10.000 Besucher monatlich auf Ihrer Website, wenn keine Leads generiert werden?

Was nutzen Leads, wenn diese nicht qualifiziert werden?

Was nutzen selbst Sales Qualified Leads, wenn der Vertrieb keine Kunden abschließt?

Der Sack ist erst zu, wenn Rechnungen ausgestellt werden können!

 

Der Inbound Marketing Plan

Inbound Marketing fällt nicht vom Himmel. Sie brauchen eine Strategie und einen Plan.  Hier ist eine kurze Anleitung, wie Sie Ihr Inbound Marketing planen können:  

Inbound Marketing Plan Take Off PR

In der Planungsphase sollte das passieren:

  • Definieren Sie messbare Ziele: Visits, Leads, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads, Kunden. 
  • Definieren Sie Buyer Persona Profile und befragen Sie Ihre Buyer Personas
  • Legen Sie Ihre Value Proposition fest: Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern?
  • Machen Sie einen Keyword Research: Welche Keyword Phrasen im Zusammenhang mit Ihren Produkten werden wie oft gesucht?
  • Entwickeln Sie eine Content Strategie: Welchen Content müssen Sie entlang der Buyers Journey anbieten damit Sie viele Leads generieren?
  • Entwickeln Sie eine Website Strategie: Was müssen potentielle Kunden auf Ihrer Website finden, damit Sie bleiben und Leads werden?
  • Einsatz von Marketing Automation für die Leadgenerierung und Leadqualifizierung: Wie können Sie diesen Prozess mit Marketing Automation digitalisieren?
  • Prozesse wie z.B. der Contentprozess oder der Leadqualizierungsprozess müssen zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmt werden. Am besten Sie vereinbaren Service Level Agreements (SLAs). 

Der Setup sollte kurz sein: 

  • Sie haben in der Planungsphase Ihre Website neu geplant. Jetzt muss der Plan umgesetzt werden. 
  • Sie müssen sich für eine Marketing Automation entscheiden. Diese sollte nun implementiert werden. 
  • Sie brauchen eine Content Redaktion: Interne bzw. externe Texter, einen Redaktionsleiter, ein Redaktionstool, regelmäßige Redaktionssitzungen etc. 
  • Die 1. Kampagne wird produziert: Downloads, Blog Posts, Videos, Social Media Postings, Anzeigen for Social Media und Google Ads etc. 

Das laufende Campaigning muss jetzt starten und sollte nie mehr stoppen: 

Ihre Leadgenerierungsmaschine steht, jetzt müssen Sie: 

  • Laufend den besten Content für Ihre Buyer Personas produzieren, veröffentlichen und promoten.
  • Laufend werden CTAs, Landingpages, Thank you Pages und Workflows für die Leadgenerierung eingerichtet. 
  • Laufend werden Leads qualifiziert und der Vertrieb wird beim Abschluss unterstützt.
  • Es geht nicht ohne laufender Optimierung. Nichts ist jemals fertig. Blogbeiträge, CTAs, Landingpages, Downloads, alles wird ständig überarbeitet. 

Die Maschine muss ständig schneller laufen.

 

Voraussetzungen für erfolgreiches Inbound Marketing

Ist Inbound Marketing immer die beste Marketing Methode? Sicher nicht, hier sind einige Kriterien, wenn diese zutreffen, sind die Chancen sehr gut, das selbst sehr ambitionierte Ziele erreicht werden: 

  1. Sie haben wirklich einen Grund, warum Sie mehr und bessere Leads brauchen: Inbound braucht Zeit. Ohne wirklichen Grund, also ohne Druck für wirtschaftlichen Erfolg, kann es leicht sein, dass unterwegs die Kraft ausgeht.
  2. Sie haben ein vernünftiges Budget: Wenn Sie den Umsatz um 2. Mio steigern wollen, dann können Sie das nicht mit ein paar tausend Euro. 5% des neuen Umsatzes könnte eine vernünftige Formel sein. 
  3. Sie haben eine Vertriebsorganisation, die bessere Leads braucht: Wenn Ihr Business völlig ohne Vertrieb funktioniert, dann gibt es bessere Marketing Methoden. Inbound ist eine Methode, um den Vertrieb mit besseren Leads zu versorgen. 
  4. Ihre Leads haben einen hohen Wert: Leads auf der Website generieren und dann Prozesse zu installieren, um diese Leads zu pflegen und zu qualifizieren, zahlt sich nur aus, wenn Leads auch einen hohen Wert haben. 
  5. Sie denken nicht kurzfristig: Unternehmen, die sehr rasch, also morgen den Umsatz brauchen, sollten Inbound Marketing nicht einmal in Erwägung ziehen. Inbound ist eine langfristige Methode. Nachhaltige Erfolge brauchen Monate, manchmal Jahre. 

Inbound Marketing Performance

Wir nutzen Inbound Marketing jetzt für unser Unternehmen selbst seit 5 Jahren. Im Monat publizieren wir ca. 4 neue Blogbeiträge und überarbeiten ca. 4 existierende Blogbeiträge. Wir bieten zu den wichtigen Themen Content Angebote für die Leadgenerierung an und wir haben die Marketing Automation Software HubSpot im Einsatz. 

Das Ergebnis pro Monat:

  • Sessions: 10.000
  • Leads: 150
  • Marketing Qualified Leads: 80
  • Sales Qualified Leads: 10
  • Kunden: 1 bis 2

Was Sie jetzt tun können

Sie können im Internet weiter suchen. Sie finden sicher tonnenweise Informationen wie Sie Ihr Marketing- und Vertriebs-Problem lösen können. Oder Sie können diese Anleitung herunterladen. Wir haben den gesamten Inbound Marketing Prozess in dieses Nutzerhandbuch gepackt. 

Content Marketing Anleitung

 

 

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Inbound Video

Das ist die Geschichte von Christoph, der im Internet nach einer Lösung für sein Problem sucht. Erfahren Sie was dann passiert. Und passen Sie gut auf, denn Christoph könnte auch Ihr Kunde sein.

Whitepaper "Inbound Marketing für CEOs"

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Wie Sie aus Ihrer Website eine Leadgenerierungs-Maschine machen und Ihren Vertrieb zum Abheben bringen.

Inhalt des Whitepapers:

  • Wie Sie neue Besucher auf Ihrer Website bekommen
  • Wie aus Ihren Besuchern Leads werden
  • Wie Sie Leads qualifizieren
  • Wie der Vertrieb integriert werden kann
  • Wie effizientere Kaufabschlüsse erreicht werden
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